چه زمانی به سراغ تامین کننده و تولید کننده برویم؟ + صوتی

? چه زمانی باید سراغ تامین کنندگان و تولید کنندگان برویم؟ ? زمانی که سایت شما معتبر می شود دو گروه با شما ارتباط برقرار می کنند: ? گروه اول مشتری ها ? و گروه دوم تامین کننده ها [remusics src="https://s3.eu-1.blufs.ir/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2021/08/5183.mp3" pic="https://s3.eu-1.blufs.ir/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2021/09/TZiarkolaei-1-min.jpg" desc="چه زمانی سراغ تولید کننده برویم؟" title="استاد زیارکلائی"] ? به چه کسی تامین کننده می گویند؟ به کسی که می تواند کالایی را تهیه کند و ادعا کند که من می توانم این کالا را در اختیار شما قرار بدهم ما در اصطلاح به ایشان تامین کننده می گوییم. این تامین کننده یا خودش تولید هم می کند که در چنین حالتی به ایشان تولید کننده می گوئیم و یا از تولید کننده ای دریافت می کند، شاید تامین کننده ما واسطه باشد کالای شما را هم تامین می کند و بتواند کالاهای دیگری را نیز تامین کند. ? واسطه به چه کسی گفته می شود؟ به کسی که در چندین محصول کار می کنند و تخصص خاصی روی همه محصولاتی که کار می کند هم ندارد در چنین حالتی به آن شخص می گوئیم واسطه و این واسطه گری هر محصولی که در آن پول باشد را انجام می دهد و تخصص هم لازم ندارد مثلاً اگر در صنعت «خودرو» باشد می گوید منم هستم. «گچ و سیمان و لوازم ساختمانی» باشد می گوید اینها را هم دارم. «کشمش و ادویه و مواد غذایی هم بخواهی کار کنی» می گوید من در این حوزه هم می توانم کالا را برای شما جور کنم. به چنین اشخاصی دلّال (یا واسطه) گفته می شود. اینکه این کار شغل خوبی یا بدی هست اصلاً کاری نداریم و موضوع صحبت ما نیست. اما نکته این است که بعضی از تامین کنندگان صرفاً آشنا دارند مثلاً شخصی می گوید پدرِ من تولید کننده است خودم نیستم و شما بیا با من کار کن نه با پدر من. در چنین حالتی این فرد می شود تامین کننده ما که قرار است با ایشان کار کنیم شاید پدرشان یا فرد دیگری وقت و حوصله نداشته باشد که بخواهد با شمای تاجر کار کند و درگیری ذهنی ایشان فقط و فقط بحث تولید محصول خودشان باشد. می گوید من سر زمینم هستم، در کارخانه خودم هستم می خواهم محصول را تولید کنم و قرار هم نیست با مشتری ها ارتباط برقرار کنم. مشتری ها بیایند از یک مسیر و ساختار دیگری ارتباط برقرار کنند. یا خیلی از افراد می گویند که ما تامین کننده محصولی هستیم این افراد مدیر فروش یک کارخانه ای هستند یعنی خودشان صرفاً مالک کارخانه نیستند در یک شرکتی کار می کنند که مدیر فروش هستند یا بعضاً آشنا دارند می گوید دایی من فلان محصول را کار می کند. و چون دایی بنده است من هم می توانم این کالا را برای شما تامین کنم. یا بعضی ها در یک شهری زندگی می کنند که می گوید من در اصفهان هستم و محصولات پلاستیکی، چرم یا محصولاتی نظیر گز یا سایر سوغاتی های مختلف را می توانم برای شما تامین کنم. صرفاً تولید کننده نیستم بخاطر سرمایه اجتماعی که دارم و در شهری که زندگی می کنم در استانی که زندگی می کنم این موقعیت جغرافیایی وجود دارد و در آن شهر ظرفیت هایی وجود دارد که من می توانم تامین کننده شما باشم. اما تاجر نیاز به یک تامین کننده و تولید کننده دارد، کسی که بتواند کالایی را در اختیار ایشان قرار بدهد. نکته مهم اینجاست تولید کننده ها می خواهند راحت جنس را بفروشند از بس درگیر تولید هستند اگر بخواهی با تولید کننده ای کار کنید ادبیات مذاکره ایشان با واسطه ها و تامین کنندگان متفاوت است. یعنی من با یک ادبیاتی با واسطه صحبت می کنم و یک ادبیاتی دیگری دارد برای اینکه من بخواهم با دلال صحبت کنم و تولید کننده ادبیات مذاکره تجاری خودش کاملاً متفاوت از همدیگر هستند و شما نباید این سه گزینه را در یک فاز ببینید. کاملاً شخصیت ها و انسان هایی هستند که متفاوت هستند حتی «سرمایه اجتماعی» و «میزان توان مالی» که دارند «شأن اجتماعی» که دارند متفاوت است و شما باید این موضوع را درک کنید و به درستی با گروه هایی از این افراد ارتباط برقرار کنید. و الّا آن گروه را از دست خواهید داد. تامین کنندگان و تولید کننده ها در کشور یک ظرفیت محدود دارند یعنی اینگونه نیست که ما بتوانیم به صورت نا محدود تامین کننده کلوچه پیدا کنیم. یک حدی دارد یک افرادی دارند در این زمینه کار می کنند افرادی دارند در کشور کلوچه را تولید می کنند ما محدود نیست. بنابراین چون نا محدود نیست و یک سقفی در تولید وجود دارد، ما نباید مهره های خودمان را بسوزانیم. این تولید کنندگان برای ما مهره های کمکی هستند برای مای تاجر که ما بتوانیم به درستی با اینها مذاکره کنیم. و تفاهم داشته باشیم و همیشه با اینها قرارداد ببندیم و کار کنیم. چرا که اگر تولید کننده خودمان را از دست بدهیم برای اینکه یک تولید کننده دیگر پیدا کنیم کار کمی سخت می شود. وقتی تولید کننده و تامین کننده ای با شما آشنا شده و ارتباط گرفته یک مزیتی دارد و این است که شما شرط قرارداد را خودتان می توانید ببندید اینکه با چه شرایطی با ایشان کار کنید دست شما است چراکه تولید کننده در این حالت به شما نیاز دارد و در فروش خودش مشکل خورده توان فروش و تبلیغات ندارد و شما را بعنوان فردی که سایتش شناخته شده است تاجر معتبری هستید و می خواهد با شما کار کند. این گروه ها عالی هستند یعنی شما می توانید «قرارداد محکم و قوی را با این گروه از تولید کنندگان و تامین کنندگان ببندید و نان شما در روغن است». اما اگر این گروه با شما ارتباط پیدا نکردند و شما بخواهید سراغ تولید کنندگان و تامین کنندگان بروید چون ناشناخته هستید و شما دارید با تولید کننده ارتباط می گیرید و تولید کننده هیچ شناختی نسبت به شما و مجموعه شما ندارد شرط را آن گروه خواهد گذاشت و «اکثر تولید کنندگان برای شما کلاس خواهند گذاشت و می خواهند شما را محک بزنند که چقدر توان دارید» اینکه غیر نقدی با ایشان کار کنید چکی کار کنید؟ آنها زیر بار نمی روند چرا که خودتان را به نوعی به بدی معرفی کردید. مثل اینکه اگر من تولید کننده مثلاً لبنیات باشم و شما سراغ من بیایی و بگویی که آقا به بیا به من ماست و بستنی بده من با این شرایط می خواهم با شما کار کنم اگر چنین صحبت هایی با من انجام بدهی و چنین ادعایی بکنی من برای شما شرط می گذارم می گویم اول بیا 100 میلیون تومان پیش خرید کن ، و... و بعد اگر شما شرط من را نپذیری من در ذهنم می گویم فلانی که با من ارتباط گرفت «یک مشتری غیر واقعی یا Fake» بود. یعنی شخصیت خودتان را برای من غیر واقعی جا زدید، یعنی کسی که اینکاره نیست الکی آمد وقت من را می خواست بگیرد پس شما بعنوان یک «برند» در ذهن من بد جا افتادید اینجاست که من بارهاست که دارم تاکید می کنم برندسازی یعنی «زیاد دیده شدن و به خوبی دیده شدن و به خوبی شناخته شدن» شما الان در ذهن من دیده شدی اما به خوبی شناخته نشدی چون درباره موضوعی با من صحبت کردی حالا هر محصولی باشد اما نیامدی از من بخری چرا نیامدی بخری شما زمانی با من ارتباط گرفتی که اصلاً مشتری نداشتی این اشتباه است. تا زمانی که شما مشتری نداشتید هرگز سراغ تامین کننده یا تولید کننده نروید چون اگر بروید پیش آن تامین کننده یک مهره سوخته خواهید شد و این تامین کننده در دفعات بعدی به سؤالات شما پاسخ نخواهد داد پس اینطور نیست چون شما بیکارید بگویید من بروم سراغ فلانی، پس فلانی هم مثل من بیکار است و به من کمک می کند و جواب می دهد بله کمک می کند و جواب هم می دهد اما اگر از ایشان نخرید دیگر جواب شما را نخواهد داد پس هرگز چنین کاری را انجام ندهید. یعنی تا زمانی که شما مشتری قطعی نداشتید سراغ تامین کننده نروید. ? اگر ما سراغ تامین کننده نرویم پس چگونه جنس بفروشیم؟ دارم تاکید می کنم «تا زمانی که مشتری نداشتید» هرگاه مشتری پای میز مذاکره نشست صحبت می شود فعلاً در مورد قیمت صحبت نمی کنیم درباره سایر موارد قرارداد صحبت می کنیم چگونه پرداخت می کند؟ چقدر می خواهد؟ چه حجمی می خواهد؟ برای کجا می خواهد؟ چه میزان می خواهد؟ با چه کیفیت و درجه کیفی می خواهد؟ قبلاً محصول مورد نیاز خودش را از کجا تهیه می کرد؟ همه این اطلاعات را می گیریم تا اینکه یک جلسه ای را تنظیم کنیم برای اینکه حضوری یا تلفنی تماس بگیرد که درباره قیمت هم صحبت کنیم و انشاء الله قرارداد ببندیم. در چنین حالتی من بعنوان یک تاجر اطلاعات را از مشتری خودم دریافت کردم می دانم مشتری من الان چه می خواهد و چون اطلاعات دقیق را از مشتری گرفتم حالا سراغ تامین کننده می روم تامین کننده ای که من باید دنبال او بروم می گویم آقا من فلان محصول را می خواهم این حجم می خواهم اینگونه با شما کار کنم شما می خواهید چگونه با من کار کنید؟ آنجا حرفی برای گفتن داریم یعنی تامین کننده می فهمد که من واقعاً کننده کار هستم و می خواهم با ایشان کار کنم در غیر این حالت چون شما مشتری ندارید و می خواهید بروید سراغ تامین کننده، تامین کننده از شما می پرسد چه حجمی می خواهید؟ برای کجا می خواهی؟ چقدر می خواهی؟ چگونه می خواهی پول را پرداخت کنید؟ شما هیچ اطلاعاتی راجع به این موضوعات ندارید می گویی تازه من شروع کردم تا این جمله را تامین کننده شما بشنود می گوید هر وقت شروع کردید بیا سراغ من. پس شما شخصیت و برند خودتان را نابود کردید خواهشی که از شما دارم صحبت ها را جدی بگیرید اینها همه تجربه است که به شما گفته می شود و مسیر را اشتباه نروید فکر نکنید روش شما روش درستی است من بروم با تامین کننده اینگونه صحبت کنم. می روید و در نگاه تامین کننده برند خودتان را می سوزانید و بجای برندسازی یک «برندسوزی» اتفاق می افتد و گفتم چون مهره های ما در تامین و تولید محدود هستند شما خیلی از ظرفیت ها را از دست داده اید هرگز با تامین کنندگان خودتان بحث و دعوا نکنید و آنها را برای خودتان نگه دارید چراکه آنها توان مالی و شأن اجتماعی بالایی دارند و چه خوب است ما خودمان را به اینها متصل کنیم و از آنها کمک بگیریم چرا که ظرفیت و توانایی های زیادی آنها دارند و اگر ببینند شما واقعاً در بازاریابی و پیدا کردن مشتری ها توانمند هستید خیلی «پیشنهادات و تخفیف های» ویژه ای را می توانیم از آن تامین کننده ها دریافت کنیم که در جلسات بعدی در رابطه با همه این مسائل صحبت خواهم کرد تا یاد بگیرید چگونه می تونیم از تامین کنندگان خودمان «خدمات و تخفیفات» ویژه ای را دریافت کنم. ? اگر تامین کننده به سراغ ما آمد چگونه از او خرید کنیم؟ اما اگر تامین کننده سراغ شما آمد شرایطی را باید ایجاد کنید و اطلاعات بگیرید چه حجمی می توانند تولید کنند؟ چه زمانی کارخانه یا کارگاهش تاسیس شده؟ از کی شروع به کار کرده؟ بازار و جامعه هدف او کجاست؟ حتی از آن تامین کننده نمونه محصول طلب کنید خیلی محکم و سفت صحبت کنید نمونه ها را رایگان بگیرید و قرار نیست شما بعنوان یک تاجر بابت نمونه ای که خود تامین کننده درخواست می کند و می خواهد با شما کار کند بابت آن نمونه پولی پرداخت بشود. هرچند محصولات متفاوت است بعضی از محصولات نمی شود نمونه ای را به آن معنا ارسال کرد مثلاً کسی که بخواهد سنگ ساختمانی کار کند به آن معنا نمونه ای وجود ندارد که بخواهد برای شما سنگی ارسال کند نمونه آن کالا می شود «عکسی» که ارسال می کند یا می گوید حضوری بیا محصول را مشاهده کن یا فیلمهایی را بگیرد اما اگر محصولاتی نظیر خشکبار باشد فرش و تابلو فرش و این مباحث موکت باشد یا محصولات اینچنینی که می شود نمونه را جابه جا و ارسال کرد یا سوغاتی های حتی اینها را به آسانی می توانید از تامین کنندگان خودتان دریافت نمونه کنید تا بررسی کنید یعنی شما باید شرط را بگذارید که آیا کیفیت محصول شما مناسب هست یا نه؟ که من بخواهم روی کالای شما سرمایه گذاری کنم و با شما تعامل کنم یا کار نکنم. پس وقتی برند می شوید آن تولید کننده ها هستند که منت شما را خواهند کشید که توروخدا بیا با محصول ما هم کار کن و محصول ما را در بازار تولیدی و صادراتی به فروش برسانید. خودتان را خیلی حرفه ای نشان دهید روی برندسازی خودتان خیلی خوب کار کنید روی سایت خودتان، روی محتوای خودتان روی «طرح شتاب» خودتان روی فنون مذاکره و مشتری مداری خودتان خیلی خیلی حرفه ای کار کنید تا به خوبی بتوانید جواب بگیرید.