راه های اعتماد سازی و دریافت پول از مشتری

شاید مهم ‌ترین سوال تاجران تازه ‌وارد این باشد که راه های اعتماد سازی و دریافت پول از مشتری چیست ؟چرا مشتری باید به ما اعتماد کند و پول نقد بدهد، در حالی که اصلا ما را ندیده است؟ تقریبا تمام تازه‌ واردها معتقدند این موضوع غیرممکن است. تنها چیزی که آن‌ها را کمی نسبت به این عقیده دودل می‌کند، آرادی‌های قدیمی هستند. ما می‌توانیم از بین آن‌ها، کسانی را نشان بدهیم که ۴۶۰ میلیون تومان از مشتری پول گرفتند، بدون اینکه حتی یک بار مشتری را دیده باشند. اما کسانی که می‌توانند پول بگیرند، چه کار می‌کنند؟

[remusics src="https://s3.eu-1.blufs.ir/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2019/12/Pool-gereftan1.mp3" pic="https://s3.eu-1.blufs.ir/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2021/07/Shabani-3.jpg" desc="اعتماد سازی و دریافت پول" title="استاد شعبانی"]

• رساندن تقاضا به سطحی بالاتر از عرضه

در تجارت، زمانی می‌توانید از مشتریان خود پول نقد دریافت کنید که نسبت تقاضا در بازار از عرضه شما بیشتر باشد. برای اینکه بتوانید این مطلب را راحت‌تر درک کنید، مثالی می‌زنم. خودرو پژو ۲۰۶ در سال ۱۳۹۵ یا ۱۳۹۶ توسط ایران‌خودرو به فروش می‌رسید. مثلا در دهه فجر سال ۱۳۹۶ پژو ۲۰۶ با پلاک سال ۱۳۹۷ عرضه می‌شد؛ با مزایایی مانند تحویل روز، پرداخت اقساطی و دو ماه آوانس دادن. ایران‌خودرو در دهه فجر سال ۱۳۹۷، همین پژو ۲۰۶ را می‌فروخت، اما این بار خبری از تحویل روز نبود، دو ماه آوانس نمی‌داد و حتی قیمت را هم تعیین نمی‌کرد. بلکه از مردم انتظار می‌رفت ماشینی را بخرند که قیمت و زمان تحویلش بعدا اعلام می‌شود و حتی رنگش هم مشخص نیست. چه اتفاقی افتاد؟

وقتی ایران‌خودرو فروش را آغاز می‌کرد و به‌اصطلاح سایتش را باز می‌کرد، افراد زیادی برای خرید هجوم می‌بردند و این باعث می‌شد که میزان تقاضا برای خرید پژو ۲۰۶ از مقدار عرضه کارخانه ایران‌خودرو بیشتر باشد. بنابراین این کارخانه بود که شرایط فروش را تعیین می‌کرد. پس اولین کاری که برای دریافت پول از مشتری انجام می دهیم ، بزرگ کردن برند و پیدا کردن مشتریان بیشتر است تا تعداد کسانی که نقد می‌خرند، به اندازه‌ای باشد که تمام عرضه محصول ما را پوشش بدهد.

• برندسازی و ایجاد ساختار شرکتی

اعتماد کردن به اشخاص عادی و پول دادن به آن‌ها کار سختی است، اما اگر خود شما بخواهید در بانک پول بگذارید، به ایران‌خودرو، کاله یا تبرک پول بدهید، به‌راحتی چنین کاری را می‌کنید؛ چون معتقدید که این برندها معتبرند، کارخانه‌ها و مجموعه‌های بزرگی دارند و بنابراین می‌شود به آن‌ها اعتماد کرد. ولی اگر یک فردی عادی از شما بخواهد که به او دو میلیون تومان پول بدهید، هیچ ‌گاه چنین کاری را نمی‌کنید.

بنابراین باید تحت عنوان رفتار و ساختار شرکتی کاری بکنید که وقتی مخاطبان با شما ارتباط برقرار می‌کنند، شما را کمپانی یا شرکت بزرگی تلقی کنند، نه یک فردی عادی و تنها. اما چگونه می‌توان چنین ساختاری را ایجادکرد؟

ویژگی‌های ساختار شرکتی در یک مجموعه معتبر

یکی از ابزارهای ساختار شرکتی، سایت ویترینی است. همان‌طور که تبرک، زشک و کاله چنین سایتی دارند، شما هم باید برای اسم و برند خودتان سایت ویترینی راه‌اندازی کنید، حتی اگر هنوز اسم برندتان را هم ثبت نکرده‌اید.  این باعث می‌شود مشتری در نگاه اول شما را یک شرکت و برند معتبر تلقی کند. در ادامه باید لوگو، سربرگ و فاکتور طراحی کنید و کاری کنید که نگاه مشتری به شما، از یک فرد به یک شرکت معتبر تغییر کند.

نکته بعدی اینکه، هنگام صحبت کردن با مشتری، به جای اینکه خودتان را همه‌ کاره‌ای نشان بدهید که همه تصمیم‌ها را می‌گیرد و امور را مشخص می‌کند، خودتان را مدیر فروش و یکی از کارمندان این مجموعه نشان بدهید. مثلا اگر مشتری می‌گوید اول بار را بفرستید تا من پول بدهم، به او بگویید: حسابداری اجازه نمی‌دهد. در عمل می‌توانید با همین دیالوگ‌ها و رفتارها کاری کنید که مشتری شما را به‌عنوان یک برند، مجموعه و ساختار ببیند.

پس اگر بتوانید کاری کنید که به‌عنوان مجموعه بزرگی دیده شوید، به هر نسبتی که خودتان را بزرگ نشان دهید، می‌توانید پول بیشتری هم از مشتری‌ها بگیرید. یعنی شما می‌توانید بدون دیدن مشتری، هفتصد یا هشتصد میلیون تومان پول دریافت کنید، به این شرط که برند خودتان را به همین اندازه بزرگ نشان داده باشید. پس تفکر «امکان نداشتن» را به‌کل از ذهن‌تان دور کنید؛ چون بارها و بارها امکان‌پذیر شده و اتفاق افتاده است. فقط کافی است به آموزش‌های آرادبرندینگ عمل کنید و ساختارهای درستی بسازید تا بهتر نتیجه بگیرید.

اگر می‌خواهید بدانید که مجموعه شما کدام یک از ساختارهای شرکتی را داراست و به کدام یک از آن‌ها نیاز دارد، می‌توانید با مشاوران آرادبرندینگ صحبت کنید تا ساختار شما را بررسی کنند.