نویسنده: مهرداد صالحی، قم، ایران 🇮🇷، فارسی، t.me/mehrdad_salehi_arad
مقدمه
در این مقاله به ضعف های صادراتی ایران اشاره می کنیم.
موضوعی که باعث شده تا این نوشته را تقدیم کنم دغدغه این روزهای نویسنده است که در دنیای بزرگ تجارت و صادرات سهم کشورش را کمتر از چیزی که باید باشد می بیند.
با توجه به این موضوع ایران همیشه یک کشور وارد کننده بوده و دلیل اصلی آن وجود صنایع نفت و گاز است.
در ضمن تجار و بازرگانان ما مهارت های واردات را هم به خوبی می دانند اما در صادرات خیلی مهارت ندارند.
وابستگی به نفت و گاز
مشکلات صادرات در ایران به دو دسته کلی تقسیم می شود: مشکلات سیاسی و مشکلات فنی مهارتی.
مشکلات سیاسی از تحریم، عدم روابط دوستانه با کشورها و صادرات نفت و گاز به وجود می آید و تاکنون هیچ کس به این موضوع فکر نکرده است که چرا صادرات انجام ندهیم و وابستگی کشور به نفت و گاز را پایین نیاوریم.
احتمالا تحریم ها یکی از دلایلی است که ما نمی توانیم صادرات کنیم.
وابستگی ایران به نفت و گاز در آینده برای ما خطرناک خواهد بود و اگر به فکر بهبود روابط خود با دنیا نباشیم بزودی بساط ما در بازارهای بین المللی برچیده خواهد شد.
تحریم های سیاسی
یک موضوع مهم این است که تحریم های سیاسی تنها به صادرات دولت ضربه می زند و با مردم کاری ندارد.
همچنین در تحریم های سیاسی ارگان های دولتی تحریم می شوند نه مردم.
پس ما می توانیم با آموزش اصول و قواعد صادرات را به خوبی در دنیای تجارت رشد بدهیم.
وابستگی به نفت و گاز باعث شده تا ما وارد کننده باشیم.
اما این بخش از مشکلات کشور توسط مردم مدیریت نمی شود و باید منتظر باشیم تا مسئولین یک راهکار تازه ارائه دهند.
مشکلات فنی مهارتی
عدم آگاهی مردم از صادرات به مشکلات فنی مهارتی مربوط می شود.
در مشکلات فنی مهارتی متاسفانه بارها شاهد هستیم که شرکت ها و تجار ایرانی بدون شناخت از بازار کشورهای هدف اقدام به صادرات می کنند.
صادرات آنها یا واسطه ای است یا سود مناسبی ندارد و مطمئنا این نوع صادرات پایدار نخواهد بود.
بنابراین بزودی از بازار این کشورها خارج می شوند.
اما بنظر بزرگترین مشکل ما صادرات نکردن است که مردم آگاهی خاصی از این موضوع ندارند.
رعایت یک سری نکات مهم و اصولی ما را در دنیای تجارت سر بلند خواهد کرد.
ایران با پتانسیل و ظرفیت های تولیدی بالا می تواند جایگاه خود را در بازارهای جهانی بدست آورد.
فرصت سوزی
به اندازه ای که بسیاری از محصولات ایرانی با برندهایی از کشورهای ترکیه، اسپانیا، هند و حتی افغانستان در بازارهای جهانی به فروش می رسند.
قدمت ایران به درازای تاریخ بشریت است و از دیرباز تا به امروز این ما بودیم که در بازارهای جهانی نفوذ داشتیم.
اما امروزه به دلیل رعایت نکردن برخی از مسائل بازارهای خود را از دست داده ایم.
مهارت های جذب مشتری
مهارت های جذب مشتری به عنوان مهمترین عامل فروش کالا و خدمات در دنیا است.
همچنین تمام مردم دنیا به دنبال خرید کالا و خدمات هستند.
از این رو باید برای جذب بیشتر چاره ای اندیشید.
برندسازی و بازارسازی
مهارت های جذب مشتری دو زیر شاخه اصلی دارد یک برندسازی (Branding) و دو بازارسازی ( Marketing) است.
بازاریابی بدون شک امروزه مهم ترین اصل در هر کسب و کار است.
بازارسازی یک استراتژی مشخص و قابل اجرا بروی تمامی جوانب یک کسب و کار است که به طور مستقیم با نیازهای مشتری ارتباط دارد.
برندسازی (Branding)
برای برندسازی چند اصل را باید رعایت کنید.
- هدف: هدف باید مشخص باشد زیرا داشتن هدف مشخص می کند که بین شما و رقبای شما تمایزی ایجاد شده است.
- ثبات: باید در مسیر هدف تان ثابت قدم باشید.
در نهایت این ثبات و یکپارچگی هر چقدر بیشتر باشد برند شما شناخته تر خواهد شد. - هیجانات: مشتری ها همیشه منطقی تصمیم گیری نمی کنند بنابراین برای ارتباط برقرار کردن با مشتریان خود در سطحی عمیق تر و عاطفی تر راهی پیدا کنید.
از محرک های عاطفی برای تقویت روابط و وفادار ماندن مشتری استفاده کنید. - انعطاف پذیری: در دنیایی که تغییرات سریع اتفاق می افتد برای حفظ ارتباط باید انعطاف پذیر باشید.
- مشارکت کارکنان: مهم است که کارکنان شما از نحوه ی برقراری ارتباط با مشتری ها و پرزنت کردن برند آگاه باشند که یک اصل مهم و اساسی است.
- وفاداری: بخش مهمی از هر برندسازی وفاداری است.
- آگاهی رقابتی: شما مانند تعدادی از شرکت ها محصول و خدمات مشابهی را ارائه می دهید اما برای این که برند شما منحصر به فرد در کسب و کار و تجارت باشد باید حرکتی متمایز تر از رقیبان خود انجام دهید.
بازارسازی ( Marketing)
- بازارسازی: روشی نوین برای بهتر شدن وضعیت کسب و کار و افزایش مشتری در یک شرکت بازارسازی است.
برای بازارسازی باید یک اصل را رعایت کنید.
شرکت، مشتری، رقیب، عوامل محیطی و از همه مهمتر خودتان را بشناسید. - بازاریابی: به انجام فعالیت در بازار با توجه به نیاز، تقاضای مشتری و به روز نگه داشتن را بازاریابی می گویند.
این فعالیت ها شامل تحقیق و توسعه محصول، ارتباط با مشتریان، قیمت گذاری و توزیع خدمات می باشد.
تفاوت بازارسازی و بازاریابی
تفاوت بازارسازی و بازاریابی این است که در بازاریابی نوین تامین نیاز مشتریان بنابر تقاضا و علایق آنها است.
اما بازارسازی مجموعه ای از رفتارها است که به وسیله ی آن بازار را آماده پذیرش و معامله محصول می کند.
بعد از به نتیجه رسیدن و موفقیت های استراتژی بازارسازی بلاخره نوبت به بازاریابی می رسد.
بنابراین بازارسازی بر بازاریابی مقدم تر است.
شباهت بازارسازی و بازاریابی
شباهت بازارسازی و بازاریابی در این است که اگر بازارسازی اصولی انجام گیرد بازاریابی موفقیت آمیز خواهد بود.
بنابراین هر دو اهداف مشترکی برای ارتقا و بهبود موقعیت سازمان ها در بازارهای جهانی را دارند.
افزایش جذب مشتری، افزایش فروش، افزایش رضایت مندی مشتری و افزایش سهم بازار از اهداف مشترک آنها است.
جذب مشتری
برای رسیدن به مهارت های جذب مشتری رعایت دو اصل مهم و ضروری است که بی توجهی به هر یک از آنها باعث برندسوزی شما در جامعه و بازارهای بین المللی خواهد شد.
توجه به مشاوره های منطقی و معرفی درست محصول می تواند زمان و مکان درست شما را در بازارها یادآوری کند.
شناخت درست بازار و نیاز کشورهای هدف بسیار مهم و حیاتی هستند و حضور شما را در بازار یک کشور تضمین می کند.
معرفی محصول
معرفی درست شما از محصول بزرگترین راهنما برای خریدار است که باعث جلب اعتماد و رضایت مشتری می شود.
همچنین به این نکته توجه داشته باشید که مشتری تنها یک بار از شما خرید نمی کند.
مهارت های ارتباطی
مهارت های ارتباطی یعنی برقرار کردن ارتباط موثر با بهره گیری از هوش و ذکاوت افراد که لازمه آن داشتن خوب شنیدن، درست و به وقت حرف زدن، مشاهده کردن و همدلی کردن است.
مهارت های ارتباطی اشکال گوناگونی دارد مانند تعاملات چهره به چهره، مکالمات تلفنی، ارتباطات دیجیتالی و ... که دانستن انواع مهارت های ارتباطی باعث تسهیل یک فرآیند مذاکره ای می شود و مشتری را به شما و ارائه خدمات شرکت شما نزدیکتر می کند.
شنونده بودن گاها کاری سخت است چون اکثر مردم حتی بدون آگاهی از موضوعی ترجیح می دهند گوینده باشند تا شنونده.
گوش دادن و توجه به صحبت های مشتریان احترام به آنها را نشان می دهد.
نحوه برخورد با هر مشتری متفاوت است.
مشتری ها ممکن است ساکت، هیجانی، پرخاشگر، عصبانی و ... باشند.
این شما هستید که نوع ارتباط و برخورد با آنها را مشخص می کنید.
صدای واضح و شفاف اهمیت بسزایی در مهارت های ارتباطی دارد.
تنظیم صدا در ارتباطات باعث جذب یا فراری شدن مشتری می شود.
همچنین نداشتن کنترل بر صدا نشانه ضعف شما در ارتباطات است.
سعی کنید احساسات مشتری را درک کنید.
بسیاری از مشتریان منطقی خرید نمی کنند و در شرایط خاص با احترام، همدلی و کنترل احساس شما است که فروش صورت می گیرد.
برقراری ارتباط چشمی، نوع آداب نشستن و راه رفتن شما به مشتری نشان می دهد که شما تا چه حد می توانید مشکل آنها را رفع کنید.
باید محصولات و خدمات خود را از صفر تا صد بشناسید.
همچنین برای دریافت بازخورد مناسب ارسال اطلاعات درست و منطقی و سازگار با نیاز مشتری بسیار حیاتی است.
بسیاری از مسائل دیگر در تقویت مهارت های فردی و شرکتی شما مانند آداب پوشش، اتاق جلسات، نحوه تعامل، درک نشانه های غیر کلامی، آشنایی با زبان بدن و ... دخیل هستند.
تقویت مهارت های صادراتی
در این قسمت به بیان تقویت مهارت های صادراتی می پردازیم و عدم موفقیت ها را بررسی می کنیم.
نوع قرارداد نویسی، اینکوترمز، نوع بسته بندی، فروش فله ای کالا، عدم آشنایی با قوانین کشور مقصد، شیوه ی حمل و نقل، بیمه و.... نکات مهمی برای تقویت مهارت های صادراتی است.
قرارداد نویسی صادراتی توافق نامه ای بین صادرکننده و خریدار است که شرایط و ضوابط انجام کار را مشخص می کند و کتبی بودن آن از اهمیت بالایی برخوردار است.
در یک قرارداد یا توافق نامه باید موارد زیر بصورت کامل و شفاف توضیح داده شود.
- طرفین قرارداد باید معلوم شود.
- مدت اعتبار قرارداد ذکر شود.
- نوع کالا در متن نوشته شود.
- قیمت خرید کالا و نوع ارز بیان شود.
- نحوه پرداخت در متن ذکر شود.
- بازرسی کالا و مکان تحویل باید قید شود.
- مسئولیت دریافت مجوزها و پرداخت هزینه های گمرکی و مالیات مشخص شوند.
- همچنین در صورت لغو قرارداد چه اتفاقی ممکن است رخ دهد و تاریخ اتمام قرارداد باید نوشته شود.
- میانجیگری و داوری برای حل اختلافات در کجا باشد.
قوانین اینکوترمز
قوانین اینکوترمز مجموعه ای از اصطلاحات است که در قراردادهای بین المللی مسئولیت های فروشنده و خریدار را توصیف می کند.
اینکوترمز در ۱۱ شاخه و در سال ۲۰۲۰ برای آخرین بار آپدیت شد و به اینکوترمز ۲۰۲۰ شناخته می شود.
برای آشنایی با اصطلاحات اینکوترمز می توانید به فایل اینکوترمز ۲۰۲۰ مراجعه و مسئولیت های طرفین قرارداد را بررسی بفرمایید.
انواع قرارداد نویسی
قراردادها انواع مختلفی دارند که شامل قرارداد فروش، قرارداد بسته بندی، قرارداد بیمه، قرارداد حمل و نقل و ... می باشد.
عدم آشنایی با نوع قرارداد باعث شکست ما در موقعیت هایی می شود که کار به داوری کشیده شده و گاها عدم تعهدات خریدار به نکات قرارداد تجار و صادر کنندگان ما را دچار ضرر و زیان جبران ناپذیری می کند.
بسته بندی کالا
نوع بسته بندی یکی از بزرگترین مشکلات ما در صادرات بسته بندی محصولات است.
بسته بندی مناسب و شیک می تواند حضور ما را در بازارهای بین المللی تضمین کند.
آشنایی با سلایق و فرهنگ کشورهای هدف می تواند در ایجاد روابط به ما یاری رساند.
صنعت بسته بندی ما دچار ضعف است و این ضعف آسیب های جدی به سایر بخش های اقتصادی ما وارد کرده است.
انواع بسته بندی
بسته بندی به سه گروه اصلی تقسیم می شود: بسته بندی اولیه، ثانویه و صادراتی.
شکل گرافیکی و ظاهری بسته بندی باید به گونه ای باشد که نظر مشتری را جلب کند یا از فاصله نه چندان دور ماهیت کالا را نشان دهد.
کالا باید به گونه ای بسته بندی شود که حمل آن توسط شخص خریدار آسان و راحت باشد.
یکی از مهمترین نکات این است که کالای درون بسته بندی اگر یک بار مصرف نبود بتوان از بسته بندی آن بر حسب نیاز استفاده نمود در حالی که از کیفیت و ماهیت کالا در بلند مدت مراقبت و محافظت کند.
بسته بندی ثانویه در سطح ارتباط بین تولید کننده و توزیع کننده جهت نگهداری و یکپارچه کردن کالا استفاده می شود.
بسته بندی ثانویه باید به گونه ای طراحی شود که متناسب با حمل و نقل شهری، مقاوم در مدت زمان نگهداری در انبارها، درج نوع و تعداد کالا در بسته بندی و قابلیت تخلیه و بارگیری بدون نیاز به تجهیزات مکانیکی را داشته باشد.
بسته بندی صادراتی
از بسته بندی صادراتی بیشتر به منظور حفظ کالا از خطرات در حمل و نقل طولانی مدت استفاده می شود.
بسته بندی های صادراتی به ۸ نوع امکان پذیر است.
بسته بندی رول فلزات، عدل، کارتن، پلی بگ و جامبو بگ، جعبه چوبی، پالت، بشکه و بسته بندی شرینک فروش کالاهای فله ای که در بسته بندی کالای فله ای دقت بیشتری است.
محصولات ایرانی در کشورهای دیگر
بعضی از کشورها محصولات ایرانی را بصورت فله و با قیمت ارزان تر می خرند و با بسته بندی شیک و مجهز با قیمت چندین برابری و با نام کشور خودشان در بازارهای جهانی می فروشند.به عنوان مثال زعفران ایرانی با برند اسپانیایی و ایتالیایی به دیگر کشورها صادر می شود.
کشور همسایه ترکیه هم در بسیاری از محصولات با تجار و تولیدکنندگان ما این گونه رفتار می کنند و این ضعف از سیستم و صنعت بسته بندی ما است..
حمل و نقل و بیمه
حمل و نقل سالم و بسته بندی کالاها با هم در شکل گیری ارسال صحیح کالاهای صادراتی وابسته هستند.
انتخاب نوع بیمه مورد نیاز و شرایط انتخاب کلوزها می تواند خسارات احتمالی را پوشش دهد.
آنالیز و حجم کالاها
حداقل و حداکثر میزان بارگیری در کانتینرها در کشورهای مختلف متفاوت است.
آشنا نبودن با نوع آنالیز مورد استفاده در کشور هدف یکی دیگر از موارد عدم آشنایی با قوانین است.
نتیجه گیری
باید صادقانه بگوییم که ما در صادرات کالا بسیار ضعیف عمل می کنیم و در این فایل بصورت کوتاه هر قسمت را توضیح دادیم در حالی که می توان هر مبحث را ساعت ها به گفتگو و بحث نشست.
لازم به ذکر است پذیرفتن اشتباهات باعث اصلاح می شود و ما تا این موضوع را نپذیریم اصلاح نمی شویم.
بعضا می بینیم که هدف از فروش تنها لحظه ای است و بازگشت مشتری برای ما اهمیتی ندارد در حالیکه بقا و تضمین حضور همیشگی در بازار با بازگشت مشتریان وفادار ارتباط مستقیم دارد.
