نویسنده: مهرداد صالحی، قم، ایران 🇮🇷، فارسی، wa.me/989121534279
در ابتدا باید با مفهوم سیگنال آشنا شویم سپس مسیرهای ورودی را پیدا کرده و در نهایت به اصل موضوع یعنی پیگیری می پردازیم.
سیگنال چیست
در دنیای تجارت سیگنال به هر رفتاری گفته می شود که مشتری نشان می دهد در حال بررسی خرید از شما است.
این رفتار می تواند به دو صورت کلامی (یک سوال آشکار) یا غیر کلامی یعنی فیزیکی (زبان بدن) یا هر شرایط دیگری (اقدامی انجام می دهد که نشان دهنده نیت خرید است) بروز داده شود.
سیگنال ها در واقع با نیت خرید از شما ارتباط می گیرند و این شما (فروشنده) هستید که در مقابل سیگنال ها باید سطح بالایی از آنچه که مشتریان می خواهند یا نیاز دارند ارائه دهید.
سیگنال ها به سه دسته قوی، متوسط و ضعیف تقسیم بندی می شوند و یک فروشنده خوب سیگنال ها را در مراحل اولیه مذاکره شناسایی می کند و بنا بر قدرت آن ها پاسخ می دهد.
این امر باعث می شود تا به طرز قابل توجهی سرعت فروش افزایش یابد.
چگونه سیگنال ها را دسته بندی کنیم
با توجه به این موضوع که خریدار قدرت اختیار و حق انتخاب دارد به راحتی می تواند یک فروشنده را به چالش بکشد.
اما یک فروشنده حرفه ای می تواند با درک صحیح از رفتار خریدار او را در مسیر خرید درست و منطقی راهنمایی کند.
در این بخش رایج ترین شیوه های ممکن برای دسته بندی مشتریان در ارتباط و پیگیری را به شما معرفی می کنیم.
- پرسیدن سوالات خوب در جای درست
گاهی اوقات بهترین مشتریانی که خواستار خرید از شما هستند ممکن است با یک سوال غیر مرتبط از شما فاصله بگیرند.
باید دقت کنید سوالی پرسیده نشود که مشتری از شما دور شود.
صحبت کردن می تواند نظر مشتری را شدیدا تغییر دهد و سیگنال ناراضی تبدیل به سیگنال راضی شود و مشتری با مطرح کردن سوالات اش نشان می دهد که خواستار چه چیزی است.
همچنین اگر آمادگی نداشته نباشید مشتری با سوالاتی مانند «چرا باید شما را به جای رقیب تان انتخاب کنم» یا «آیا می توانید دلایلی را بگویید که چرا مشتریان قرار داد خود را به شما می دهند» شما را به چالش می کشد.
اما آن ها با این کار فرصتی برای ایجاد اعتماد از طریق کلام صادقانه ارائه می دهند بنابراین باید پاسخ های واضح بدهید. - صحبت در مورد بودجه
در طول ارتباط با خریدار تمایل به بحث آشکار درباره بودجه یک شاخصه مطمئن از نیت خرید است.
اگر مشتری شما ابهام دارد و به سوالاتی درباره بودجه پاسخ نمی دهد لزوماً علامت قرمز نیست.
اگر مشتری شما تصمیم گیرنده نهایی تخصیص بودجه باشد پرسیدن سوال «بودجه شما چقدر است» مذاکره را برای شما آسان تر می کند.
اما برای مشتریانی که هنوز تصمیم نگرفته اند می تواند بسیار مخرب باشد.
نکته حائز اهمیت این است که نحوه برخورد شما با افرادی که قبلاً تصمیم به خرید گرفته اند اساساً با برخورد به کسانی که ممکن است وسوسه شوند اما هنوز متعهد به خرید نیستند باید متفاوت باشد.
- تمایل به صحبت بیشتر
هر مرحله در فرآیند فروش باید حاوی یک نشانه روشن برای مرحله بعدی باشد و هر تماس باید با تعهد بیشتر پایان یابد.
نشانه ی واضحی است که مشتری با صحبت در جلسات و گفتگوها موافق است.
در نتیجه این روند برای مشتری مهم است و باید در جلسات و گفتگوهای بعدی حاضر شوید و به وعده خود عمل کنید.
اما اگر خریدار به شما بگوید که با شما تماس خواهد گرفت در حقیقت شما را از مدار گفتگو خارج کرده و واضح ترین نشانه این است که به خرید از شما علاقه ای ندارد. - نیاز واقعی را آشکار می کند
همه سیگنال های خرید نیاز به پاسخ فوری ندارند و علائمی مانند تمایل به صحبت بیشتر باید به عنوان نشانه ای قوی برای ادامه اجرای مراحل بعدی در نظر گرفته شود.
پس اگر خریدار شما یک نیاز واقعی را آشکار کند (که محصول شما را می خواهد) باید فوراً از این فرصت استفاده کنید و نحوه پاسخگویی به نیاز او را سریعتر پیش ببرید.
همچنین با پرسیدن سوالاتی آن ها را ترغیب کنید تا مشکلات خود را با جزئیات بیان کنند. - ایجاد اعتماد و ارتباط
در فرآیند فروش به ویژه برای پیشنهادات پیچیده B2B و فرآیندهای خرید ایجاد اعتماد و ارتباط حیاتی است.
بنابراین ارتباطات باز و شفاف از یک مشتری بالقوه سیگنال خرید قوی می سازد.
زمانی که مشتریان بالقوه مایل هستند به سوالاتی در مورد نیازها، خواسته ها، دردها و مشکلات خود پاسخ دهند به شما می گویند که نیاز به رفع مشکل خود دارند.
چگونه به سیگنال های قوی واکنش نشان دهیم
سیگنال های قوی درجه بالایی از ارتباط را برقرار می کنند و این مورد تنها زمانی مفید است که بدانید چگونه پاسخ دهید و به سرعت نیاز مشتری خود را برطرف کنید.
تشخیص سیگنال قوی آسان است اما شما باید آنچه را که می بینید و می شنوید را به گونه ای که برای شما و مشتری تان قابل اجرا باشد مطرح کنید.
هنگامی که سیگنال قوی است سؤالاتی را بپرسید که به شما این امکان را می‌دهد تا به قلب موضوع دسترسی پیدا کنید.
مسیرهای ورودی سیگنال
مسیرهای پیدا کردن سیگنال بسیار است و این را می طلبد تا کمی تلاش و کوشش کنید و برای زیر ساخت های تجاری خود وقت بگذارید.
اگر می خواهید تاجر شوید در همه جا حضور داشته باشید ما در آراد برندینگ روش های متنوعی را به شما معرفی می کنیم و در اختیار تاجران می گذاریم تا نهایت استفاده را از آن ها ببرند.
- تولید محتوا
همان طور که همیشه گفته شده "محتوا پادشاه است" برای بهتر و بیشتر دیده شدن در جوامع امروزی باید تولید محتوا کنید و در سایت های شخصی خود انتشار دهید چرا که بیشتر دیده شدن شما منجر به کسب اعتماد و جذب سیگنال های بیشتری می شود. - تجارتخانه آراد برندینگ
این فرصت در اختیار تاجران آراد قرار دارد تا محصولات خود را در معرض دید همگان قرار دهند.
فقط کافی است مشارکت خود را در سایت آراد برندینگ بیشتر کنید. - تجارت حلزونی
خیلی از اطرافیان تان از تاجر شدن شما اطلاع ندارند فعالیت های تجاری خود را به آن ها بگویید تا متقاعد شوند که شما تاجر هستید و می توانند از ظرفیت های تجاری شما به نفع خود و آشنایان شان استفاده کنند. - شبکه های اجتماعی
امروزه مردم بیشتر وقت خود را در شبکه های اجتماعی می گذرانند.
حضور درست و اصولی در این شبکه ها می تواند سیگنال های خوبی برای شما به ارمغان بیاورد. اینستاگرام، تلگرام، واتساپ، بله، ایتا، لینکدین و سایر شبکه های اجتماعی. - مشارکت در کامنت ها
بسیاری از خریداران و تاجران شما را در گفتگوها و کامنت ها می شناسند.
قدرت کلام، استدلال و تحلیل های شما در کامنت ها از شما یک شخصیت قدرتمند می سازد که تاجران و خریداران را به سمت شما سوق می دهد. - میتینگ های تجاری
این روزها اکثر فعالیت های آراد حول محور میتینگ های تجاری است.
این میتینگ ها اطلاعات و ارتباطات زیادی برای شما به همراه دارد.
پرزنت محصولات و شورای استانی تاجران ظرفیت های بالقوه ای است که می تواند در آینده ی نزدیک برای تاجران فرصت بی نظیری باشد. - نماینده های آراد در سرتاسر دنیا:
در حال حاضر با بیش از ۳۷۰۰ نماینده و افرادی که روزانه اضافه می شوند در بیش از ۶۰ کشور جهان می توانید سیگنال بدست آورید.
یکی از ظرفیت های بالقوه آراد حضور تاجران در میتینگ های خارجی است که امکان معرفی محصولات شان به سایر کشورها را فراهم می کند.
باید به یک نکته مهم توجه کنید که هر چه سیگنال های روزانه شما بیشتر باشد احتمال موفقیت شما بیشتر خواهد شد.
بطور میانگین باید روزانه حداقل ده سیگنال جدید داشته باشید و این جدای مشتریان قدیمی شما است.
بدون پیگیری منظم مشتری به شما پول نمی دهد
شما مشتریان ثابتی دارید که بودجه لازم برای خرید از شما را دارند اما طی چند هفته سیگنالی از آن ها دریافت نمی کنید.
بنابراین پس از چندین هفته سکوت امید خود را از دست می دهید و مشتری شما را فراموش می کند.
در حقیقت هر فروشنده ای حداقل یک بار این شرایط را تجربه کرده و چه تجربه تلخی است!!!
در حالی که استراتژی پیگیری منظم برای شما این امکان را فراهم می کند تا دوباره این تجربه تلخ تکرار نشود.
در قسمت آخر این مقاله قرار است تا هنر پیگیری را بررسی کنیم.
پیگیری مشتری
هنری که هر کسی می تواند از عهده آن برآید اما خیلی ها نمی دانند چطور؟
اولین و مهم ترین سوال این است که به نظر شما چند بار باید یک سیگنال را پیگیری کرد؟
اگر فکر می کنید با اولین ارتباط مشتری قرار است از شما خرید کند بسیار اشتباه می کنید.
۸۰% بهترین فروشنده های دنیا معتقد هستند که باید یک سیگنال را تا ۵ بار پیگیری کرد و دو دلیل اصلی را برای آن مطرح می کنند:
۱) فراموشی = ممکن است در فشار و سختی خرید از شما را از یاد ببرند.
۲) دیده شدن = مشتری باید قبل از خرید چند بار شما را حضوری ببیند.
حال یک سوال دیگر این که چه زمانی باید یک سیگنال را پیگیری کرد؟
در حقیقت این سوال بنا بر نیاز و میزان علاقه مشتری جواب متفاوتی دارد.
اگر سیگنال شما یک سیگنال سرد یا ضعیف باشد پیگیری آن باید با فاصله انجام شود تا آرام در مسیر خرید قرار بگیرد.
اما اگر سیگنال شما یک سیگنال گرم است باید سریع پیگیری شود تا مشتری سرد نشود.
بنابراین توجه کنید که مشتری شما در چه حالتی قرار دارد و آیا نیاز به پیگیری های بعدی هست یا خیر.
همچنین صحبت از پول نکنید و پبگیری را ادامه دهید.
پیگیری نیمی از کار شما محسوب می شود و شما باید همواره صحبت های قبلی مشتری خود را آنالیز کنید تا در ارتباطات بعدی غافلگیر نشوید.
برنامه ریزی در پیگیری مشتری
باید قبل از پیگیری موضوعی را برای صحبت کردن برنامه ریزی کنید و بی هدف و بدون برنامه پیش نروید.
موضوع شما باید به گونه ای باشد تا مشتری از سخنان شما حیرت زده شود و از پرداختن به موضوعات حاشیه ای بپرهیزید.
کم صحبت کنید و همیشه حرفی تازه برای گفتن داشته باشید.
گوش مشتریان از حرف های لهو و بیهوده پر است پس شما همیشه سوالات مرتبط بپرسید و مواظب باشید که غافلگیر نشوید.
سوال بعدی این که آیا مشتری که با شما ارتباط می گیرد نیاز ۱۰۰% دارد؟
همیشه این طور نیست و مشتری گاها با نیاز کمتر از ۱۰۰% هم خرید می کند.
اما مهم این است که شما اعتماد مشتری را به محصول خود جلب کنید و در مشتری احساس نیاز را بوجود آورید.
این موضوع سخت ترین قسمت کار است چرا که نیاز به محصول از اعتماد هم مهمتر است.
جمع بندی
گفتیم که باید در ابتدا سیگنال را بشناسیم و تعریفی از سیگنال را ارائه بدهیم.
هر مشتری که نشان می دهد خواهان محصول شما است را سیگنال می گویند.
سپس در مورد روش های جذب سیگنال صحبت کردیم و انواع مختلف آن را در آراد برندینگ جستجو کردیم.
و در آخر به موضوع پیگیری سیگنال پرداختیم که بنا بر نوع مشتری می تواند زمان های متفاوتی داشته باشد.
