? سلام خیلی خوشحالم در خدمت شما هستم. انشا الله که بتوانیم خدماتی که لازم دارید را به شما ارائه دهیم. من رضایی هستم مدیر فروش یا مسئول فروش بازار مثلاً گل برتر. سپس درخواست ایشان را از ایشان می پرسیم:
? آقای فامیلی شما را هم نمی دانم؟ میشه خود را معرفی کنید؟ اگر ابتدایی که دوستان تماس می گیرند اسمشان راهم بپرسید چون هنوز گفتگویی رد و بدل نشده معمولاً گارد خواهند گرفت. اما شما خودتان را معرفی کلی کرده اید و یک صحبت اولیه رد و بدل شده اینجا که از شما می پرسید معمولاً دوستان خودرا معرفی می کند.
? مثلاً می گوید من تقوی هستم اینجا شما خواهید گفت آقای تقوی فرمودید که چه خریدی دارید. مثلاً مشتری خواهد گفت من لامپ ۴۰ وات لازم دارم. وقتی که صحبت تلفنی شما شروع می شود. اولاً باید سعی کنید که نقاط مشترک بیشتری بین خود و مشتری ایجاد کنید.هرچقدر نقاط اشتراک بیشتر بشود. کمک خواهد کرد که فروش شما بیشتر بشود و این نکته را همین اول یاد بگیریم. هیچ وقت در مکالمه اول به هیچ عنوان قیمت ندهید. ما به هیچ عنوان توصیه نمی کنم هرچقدر هم که آن فرد عجله دارد هرچقدر که آن فرد می گوید همین لحظه قیمت بده شما در لحظه اول در مکالمه اول قیمت نمی دهید.
? می گویید آقای تقوی اگر لام ۴۰ وات کم مصرف می خواهی من مثلاً ۴۰ وات کم مصرف دارم با ۱۰۰ ساعت طول عمر، ۲۰۰ ساعت... ۴۰۰ ساعت. بعد ایشان می فرماید مثلاً ۵۰۰ ساعت می گویید این کالا را برای کدام شهر می خواهید؟ می فرماید برای تبریز مثلاً می خواهم. شما همکار هستید مغازه هستید یا پروژه ای آنجا استارت زدید؟ طرف می گوید مثلاً یک پروژه تجاری داریم. مثلاً برای تامین لامپ آنجا من پیمانکار این مجموعه هستم.
? یادتان باشد این پرسش و پاسخ ها باید به صورت پرسش و پاسخ باشد نه پرسش مکرر. و پشت سر هم. احساس نکند که دارد یک پرسش نامه ای پر می شود. درحد دوسه تا سؤال دوسه تا اطلاعاتی که لازم دارد را به مشتری بدهید یا اینکه اطلاعات بازار بده مثلا بگو خودتان می دانید آقای تقوی بخاطر شرایطی که پیش آمده و ساخت و ساز کمتر شده است لامپ ۵۰ وات فرض کنید فروشش کمتر شده بازارش اشباع شده و قیمتش رقابتی تر است.
? لامپی هم که شما لازم دارید به خاطر شرایطی که دارد می توان با قیمت مناسب تهیه کرد اما ۵۰ وات از این برند مانور قیمتی آن بیشتر است. میایی راجع به شرایط بازار در محصول برای مشتری توضیح می دهی طرف این حس را نسبت به شما پیدا کند که همین محصول را داری هم شرایط بازار را می دانید. اگر بداند که شما شرایط بازار را می دانید باید بداند روی بحث آن قیمتی که می خواهید به ایشان ارایه کنید برای شما قابل قبول تر است صحبت های شما.
? پس ما قیمت نمی دهیم فقط پرسش و پاسخ ایجاد می کنیم تا بتوانیم از مشتری اطلاعات کسب کنیم. حتی اصرار کرد که قیمت را می خواهم شما می فرمایید من تاحالا قیمت ۲۰۰۰ عدد تاحالا تبریز نفرستادم. اگر اجازه دهید حداقل تخفیفی که می توانم را روی این تعداد به شما بدهیم را محاسبه کنم. من معمولاً این تعداد نمی فروختم. بیشتر پک های ۱۰۰۰۰ تایی ارائه می کردم اجازه بدهید قیمت خرده فروشی و هزینه های حملش به چه صورت در خواهد امد به بهانه های اینجوری بگذارید برای مکالمه های بعدی این صحبت تمام خواهد شد.
? بعد از اینکه تماس شما تمام شد یک پیام آماده ایجاد می کنید با متن تشکر از آن فرد که شما را برای خرید کالا انتخاب کرده است. در متن کالا اگر دفتری دارید. آدرس دفتر خودتان و اگر شماره تلفن ثابتی دارید شماره تلفن دفتر شما اگر آدرس سایت ویترینی دارید اگر آدرس سایت یا کانال کاری دارید آدرس کانال شما و هرچیزی که مشتری بتواند از کار شما و حوزه کاری شما و رزومه شما پیدا کند را برای ایشان ارسال می کنید.
? این باعث خواهد شد طرف مقابل به شناخت بهتر وبیشتری از شما برسد و هرچه شناخت ایشان از شما بیشتر باشد. احتمال فروش کالا به ایشان بیشتر خواهد شد.
? و اینکه باعث خواهد شد ذهن ایشان درگیر شود و کمتر سمت رقبای کاری شما برای گرفتن قیمت برود و از آن طرف هم این ذهنیت برای ایشان ایجاد خواهد شد که شما دارای یک ساختار کامل و جامع هستید که حتی نکات ریز فروش یا ارائه خدمات محصول را رعایت می کنید.
? هر محصولی که شما فرصت یافتید که به ایشان قیمت دهید ممکن است چند دقیقه وقت داشته باشید یا چند روز. فرض کنید بعد از یک ساعت و نیم ساعت تماس خواهید گرفت و می خواهید قیمت را به ایشان اعلام کنید. با مشتری تماس می گیرید خیلی گرم و صمیمی سلام و احوال پرسی خواهید کرد. خودتان را معرفی می کنید. بخشی از صحبت هایی که بین شما رفت و آمد کرده است را به ایشان برمی گردانید تا ایشان بداند که توجه شما به ایشان و به خرید و سفارش ایشان بوده است.
وقیمت را به ایشان اعلام خواهید کرد که براساس این قیمتی که می خواهید مثلاً حسابداری قیمت هر عدد ۱۸۰۰۰ تومان را اعلام کرده است بعضی دوستان می گویند قیمت خوب است فاکتور را برای ایشان نهایی می کنید. و کارشان را برای بحث اجرایی خواهید فرستاد.
? اما برخی مشتریان خواهند گفت قیمت زیاد است. و من نمی خواهم شما سعی کنید وارد مذاکره شوید. که مشتری کم است و فروشنده زیاد است شما بپرسید از مشتری که آقای تقوی شما الان چه قیمتی می خواهید. مثلاً خواهد گفت ۱۸ تومن زیاد است من ۱۴ تومن می خواهم.
? قیمتی که مشتری معمولاً در این نوع جلسات مطرح می کند آن قیمتی نیست که راضی است که پول دهد. یعنی اگر می گوید ۱۴۰۰۰ تومان شما اگر ۱۸۰۰۰ تومان را برای ایشان به ۱۶۵۰۰ تومان برسانید مشتری راضی خواهد شد. اصطلاحاً یک لاف قیمتی برای شما می آید.
? اینجا با مشتری وارد مذاکره خواهید شد. بگویید من اگر بخواهم مثلاً این لامپ را به شما ۱۸۰۰۰ تومان بدهم می توانم و مشکلی ندارد بجای هزارتا بیا از من ۲۰۰۰ عدد بخر می گوید اشکال ندارد شما بیا از من ۱۰۰۰ عدد ۴۰ وات بخر بیا اقلاً ۵۰ تا هم ۲۰۰ وات بگیر آن را هم با قیمت خوب به شما خواهم داد که دست من این لامپ را با قیمت نزدیک تر به شما بفروشم مثلاً برای شما قیمت را ۱۶۳۰۰ رد کنم.
? بیاییم وارد مذاکره شویم راه و شرایطی را پیشنهاد کنیم که این معامله جوش بخورد. در نهایت یا این فاکتور زده می شود یا اینکه نه این دوست ما خداحافظی می کند و مکالمه تمام می شود. شما باید تمام اطلاعات مشتری را در یک اکسل یا یک سر رسید به صورت سنتی یادداشت کنید. تمامی مکالماتی که بین شما رد و بدل شده است یادداشت کنید.
? شما باید این فرد را یک یا چند نوبت پیگیری کنید. نیاز است روز به روز بعضی از کالا ها جا دارد هفته ای یک بار با طرف مقابل تماس در ارتباط باشید. و پیگیر ایشان باشید که آیا این کالای خود را خریده است یا نه که بتوانیم پیشنهاد به ایشان بدهیم. بیا اگر لامپ ۲۰۰۰ تا نمی توانی بخری ۱۵۰۰ عدد بخر به جای آن مثلاً فلان مدل پریز را به شما خواهم داد.
? کالایی که مکمل آن کالایی باشد که ایشان لازم دارد. مثلاً اگر سیب می خواهند بخرند بیا ازمن دویست کیلوهم کشمش با این شرایط بخر من برسم به آن قیمت سیبی که شما می خواهید. قیمت ها را به هم نزدیک کنیم.
? یا اینکه طرف اصلاً بگوید من خرید کردم خوب دیگر حالا که خرید کردی با چه قیمتی خریدی من خودم را ارتقا بدهم که مشتریان خوبی مثل شما را از دست ندهم. و بپرسید که این فرد با چه شرایطی خریده اگر قیمت پایین تری وجود دارد برویم با تامین کننده خود صحبت کنید که شرایط خود را در بحث قیمت یا کالا یا کیفیت خود ارتقا دهد که شما بتوانید در این بازار مشتری خود را تامین و جذب بکنید.با ایشان صحبت کنید. همان مشتری را زمانی که با ایشان صحبت می کنید بحث پیگیری اطلاعات خود را کامل نگه دارید.
? برخی دوستان که در کار هستند می گویند این صحبت ها یا این مکالمه هایی که من از بازار داشته باشم که به طرف مقابل نشان دهم یا به رخش بکشم این ها را من ندارم. تمام کسانی که تازه کار هستند بحثی که گاف بدهند، مشتری از دست بدهند مشتری های سابق خود را از دست بدهم هست یعنی همه شما این اتفاق برای شما می افتد یا افتاده است که روزهای اول بخاطر اینکه هنوز بر چالش های خود مسلط نبودید و یا بلد نبودید مهم این است که آراد ساختاری را برای شما تعریف کرده است که در آن همیشه مشتری وجود دارد.
? شما فقط باید کاری کنید که سریعتر با این چالش ها روبرو شوید و رشد پیدا کنید شما باید سریعاً یک کاری کنید که از یک سوراخ گزیده نشوید. اگر یک مشتری را از دست دادید دفعه بعد این مشتری را باز به همان دلیل قبلی از دست ندهید انشاء الله که این نکات ریز و کاربردی بتواند باعث شود که آن رشد و آن در آمدی که از کسب و کار خود می خواهید را به دست آورید.