هادی نوروزی یکی از مدیران استراتژیک تجاری مجموعه توانمند آراد برندینگ، روشها و تکنیکهای طلایی متقاعدسازی مشتری برای افزایش فروش را در این پادکست عنوان کردند.
نوروزی اظهار نمود: امروزه به دو طریق می توان به امر تجارت پرداخت؛ نوع اول تجارت کلاسیک می باشد که این سبک از تجارت در میان مردم مرسوم بوده و در جامعه قابل مشاهده است.
نوع دوم تجارت مدرن است که اکثر کشورهای دنیا در حال پیشروی به سمت این سبک از تجارت یعنی شیوه الکترونیک می باشند.
افزایش فروش و متقاعدسازی مشتری
ایشان با اشاره به این موضوع که تفاوتهایی بین این دو نوع تجارت وجود دارد، بیان کرد: هر تکنولوژی که ظهور می کند جهت تسهیل در انجام کارها می باشد، هدف و ساختار آن نیز مشخص است و تنها کارها را آسان تر خواهد کرد.
هر دو تجارت مستلزم داشتن زیرساخت هستند، به عنوان مثال: در تجارت کلاسیک زیرساخت یک کاسب، مغازه، راننده خودرو و زیرساخت پزشک، مطب او می باشد.
تاثیر و وظیفه این زیرساختها جذب مشتری است، لذا همین هدف نیز در زیرساختهای فضای اینترنت وجود دارد و به عبارتی زیرساخت وب سایت در مشاغل اینترنتی و فضای مجازی می تواند منجر به متقاعد نمودن مشتری شود.
به عنوان مثال: راننده یک تاکسی که خودروی مجهز و مدرن تری دارد در مقایسه با راننده ای که خودرویی قدیمی دارد، مسلما راحت تر می تواند مشتری را متقاعد نماید.
بنابراین زیرساخت می تواند باعث جذب و متقاعد کردن مشتری گردد، زیرساخت به مشتری سیگنال می دهد و مشتری به سمت ما می آید، حال هر چقدر زیرساخت قوی تر باشد مشتری بیشتری جذب خواهد شد.
وی تصریح نمود: یکسری چالش در متقاعدسازی و جذب بیشتر مشتری وجود دارد، زمانی که یک مشتری سیگنال را دریافت کرد و به سمت ما آمد، چقدر در متقاعدسازی او توانمند هستیم.
در فضای کلاسیک با توجه به اینکه مشتری، فروشنده و کالا در دسترس بوده و آنها را مشاهده می کنیم، پس متقاعدسازی راحت تر است.
ما این دلیل موجب نمی شود که بگوییم پس تجارت کلاسیک از تجارت الکترونیک بهتر است، چرا که تجارت الکترونیک نسبت به تجارت کلاسیک دارای مزایای بسیار زیادی می باشد از قبیل: جذب مشتری بیشتر و بازدهی بهتر که باعث می شود فرد تشویق به تجارت از طریق بستر اینترنت شود.
از طرفی به واسطه اجرای تکنیکهای مختلفی می توان چالش متقاعدسازی مشتری را در اینترنت برطرف کرد.
با توجه به اینکه مشتری بیشتر و جامعه هدف بزرگ تری در فضای اینترنت داریم، می توانیم با بهره مندی از آموزشها و اجرای تکنیکهای لازم، چالش متقاعدسازی را رفع کنیم.
نوروزی در ادامه افزود: اولین نکته در تجارت الکترونیک این است که ابتدا خودمان را جای مشتری قرار دهیم، مشتری دسترسی ملموسی در فضای اینترنت نسبت به ما و کالای درخواستی ندارد و امکان دارد که برای تهیه کالای مورد نظر خود، غیر از وب سایت ما از فروشگاه های دیگر نیز بازدید کرده باشد، لذا هر کسی که بتواند مشتری را متقاعد کند و در این مسئله توانمند عمل نماید، قطعا مشتری از او خرید خواهد کرد.
باید خودمان را جای مشتری قرار دهیم و ببینیم که مثلا از بین صد رستوران چگونه یک رستوران را انتخاب می کنیم و از میان صدها فروشگاهی که وجود دارد چطور از یک فروشگاه خرید می نماییم.
اگر شناخت دقیقی از خودمان داشته باشیم، می توانیم افراد جامعه را نیز به خوبی شناسایی نموده در برخورد با مشتری و خریدار کاملا طبیعی رفتار کنیم؛ مانند حالتی که در تجارت کلاسیک وجود دارد، یعنی بین خود و مشتری ارتباط احساسی ایجاد کنیم.
البته در فضای اینترنت کمی سخت تر است و مشتری تمایل دارد که زمان خرید، فروشنده محصول را در مقابل روی خویش ببیند نه اینکه با یک سیستم رو به رو باشد.
ایشان تاکید نمود: ما به دور از رفتارهای سیستم گونه باید برای مشتری خود دسترس پذیر باشیم تا او این احساس را داشته باشد که با یک انسان حقیقی ارتباط گرفته و در حال گفت و گو می باشد.
دومین نکته این است که مشتری در زمان خرید دچار شک و تردید می باشد که کالای مورد نیاز خویش را از کجا و از چه کسی بخرد و دچار ترس و نگرانی می شود، ما باید ترس و نگرانی او را کاهش داده و اطمینان کافی را به او القا نماییم و اگر کسی بتواند این امر را در فضای مجازی محقق سازد، قطعا موفق خواهد بود.
سومین نکته شناخت ویژگیهای مشتری و بیان آن به او می باشد تا اینطور حس خوبی در مشتری ایجاد شود؛ مثلا به مشتری بگویید که شما ویژگی خوبی دارید و به دنبال کیفیت مطلوب در کالا هستید.
با این جملات به مشتری بفهمانید که نسبت به مشتریان دیگر ویژگیهای خاصی دارد و متمایز است و مانند دیگر مشتریان، صرفا به دنبال قیمت نیست، این جمله در مشتری حس خوبی ایجاد می کند و احتمال خرید را بالا می برد.
چهارمین نکته این است که حس عجله در خرید برای مشتری ایجاد کنید؛ یعنی بگویید که این آخرین محصول است و معلوم نیست که کالاهای بعدی چه زمانی به دست ما برسد و این احساس کمبود و عجله باعث می شود تا مشتری هر چه سریع تر خرید نماید.
وی بیان کرد: همواره سعی کنید که مشتری را مدیون خود نموده و در استاتوسها برای مشتریان در خصوص کیفیت، نحوه ساخت و عملکرد محصول توضیح و آموزش دهید.
اینگونه مشتری احساس دین و اعتماد کرده و اگر بخواهد خریدی هم انجام دهد از شما خرید می نماید؛ چرا که در مورد محصول آموزش داده اید و نشان می دهید در کالایی که عرضه می کنید تسلط و تخصص دارید و این می تواند احتمال خرید را بالا ببرد.
باید همیشه به مشتریان بگوییم که نسبت به رقبا متمایز هستیم و فرقهای زیادی با رقبایمان داریم؛ برای مشتریان در خصوص مزایای کالا، کیفیت فنی، ضمانت کالا و قابلیتهای محصول خود صحبت کنیم، این موارد باعث می شود که مشتری احساس کند شما تخصص دارید.
نوروزی در خاتمه صحبتهای خود اذعان داشت: در رابطه با کالایی که دارید تخصص خودتان را به رخ بکشید، در این صورت مشتری به شما اعتقاد بیشتری پیدا می کند.
استفاده از کلماتی که قدرت عجیبی در متقاعد کردن فرد مقابل دارد نظیر: منحصر به فرد بودن، آسان، ضمانت، زیبایی کار و اینکه چرا محصول من بهتر و مطلوب تر است؛ همه این موارد در متقاعد کردن مشتریان می تواند بسیار موثر باشد.
