چگونه مشتریان خود را به پول تبدیل کنیم؟ + صوتی

? چگونه مشتریان خود را به پول تبدیل کنیم؟یا کاری کنیم که مشتری ها محصولات و خدمات ما را خریداری کنند؟ در رابطه با مذاکره و فروش یکسری تکنیک ها وجود دارد خیلی از مردم عادی فکر می کنند فروش خیلی ساده است، همین که شما کالایی را تولید کنید یا داشته باشید و تامین کننده یک محصول باشید می توانید محصول خودتان را به هر مشتری بفروشید. چیزی که از فروش تداعی می شود و در ذهن یک فرد «تازه کار» به نظر می آید این است که فروش «شبیه سوپرمارکت است» شما یک مغازه ای دارید، یکسری کالاها و اجناس در مغازه تان قرار می دهید. [remusics src="https://s3.eu-1.blufs.ir/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2021/08/5175.mp3" pic="https://s3.eu-1.blufs.ir/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2021/09/TZiarkolaei-1-min.jpg" desc="تبدیل مشتریان به پول" title="استاد زیارکلائی"] مشتری خودش می آید و می داند چه می خواهد می رود پفک می خرد، چیپس می خرد ماست می خرد می اید جلوی شما می گوید اینها را من گرفتم حالا حساب کن کارت بکشم خداحافظ یعنی چیزی که از انتهای تجارت در ذهن شما اتفاق افتاده است همین است ما به این مدل تجارت می گوییم «تجارت خُرد» و تجارت خرد به همین شکل است یا وارد یک مغازه می شوید و «گوشی موبایل» می خرید. مشتری وارد مغازه شما می شود بعنوان مثال لباس و پیراهن می خرد.... یا وارد مغازه می شود می خواهد مُبل بخرد، وقتی می خواهیم مبل بفروشیم یک مُبل یک دستش 20 میلیون تومان است 15 میلیون تومان است، 100 میلیون تومان است. مُدل مذاکره اینجا متفاوت است تا فروختن یک چیپس 5000 تومانی تا یک ماست 20000 تومانی مشتری ها برای خرید جزء زیاد چانه نمی زنند و راحت خرید می کنند. اما وقتی قیمت خرید بالا می اید و می شود 100 میلیون، 500 میلیون تومان، 1 میلیارد تومان اینجا مدل مشتری متفاوت است، نحوه پول گرفتن از مشتری متفاوت است. این را باید بفهمید اگر این موضوع را متوجه نشوید در فروش به مشکل خورده و در نتیجه شکست خواهید خورد. حواستان به این موضوع باشد شما بارها خودتان وارد مغازه های زیادی شده اید بعنوان مثال برای خرید یک سطل ماست وارد هر مغازه ای شده باشید ماست را می خرید. یعنی محال است وارد یک مغازه ای بروید و درخواست ماست داشته باشید، کیک بخواهید، کلوچه بخواهید، نوشابه بخواهید و بگویید من این نوشابه را نمی خرم «برم یک دور بزنم اگر خوب بود بر می گردم» چنین چیزی نداریم. اما هنگامی که می خواهم یک مبل بخرم که پولش می شود 20 میلیون 30 میلیون تومان می گوییم برویم یک دوری بزنیم وقتی مثلاً می خواهم یک گوشی موبایل بخرم می گویم بروم یک دور بزنم. یا وقتی می خواهم یک LCD بخرم که پولش 50 میلیون، 100 میلیون تومان است برای خرید تلویزیون می گویم بروم یک دور بزنم بر می گردم. پس متوجه باشید این بروم یک دور بزنم در قیمت های کوچک خیلی کم اتفاق می افتد اگر هم اتفاق بیافتد بخاطر تنوع یا شاید کیفیت کالا باشد مثلاً من بخواهم یک لباس خریداری کنم یک کت بخرم 1 میلیون، 2 میلیون 3 میلیون تومان بگویم بروم یک دور بزنم. البته بازهم مهم است که مشتری شما چه سبک مشتری باشد؟ مثالی می زنم تا متوجه بشوید: فرض کنید رفتید یک شارژ موبایل خریدید 5000 تومان الی 10000 تومان و اگر من 5000 تومان پول بدهم و شارژ به من 4700 تومان بدهد یا حتی وقتی من 5000 تومان پول می دهم کارت شارژی که می خواهم عدد شارژ را بزنم می زند که نامعتبر است من برای این 5000 هزار تومان چه کار خواهم کرد می گویم فدای سرم یک شارژ دیگر می خرم. اما بعضی از دانش آموزان که شارژ می خرند اگر این 5000 تومان پوچ در بیاید چکار می کنند می روند به شرکت ایرانس زنگ می زنند پیگیری می کنند 10000 تومان پول شارژ هدر می دهند تا 5000 تومان خودشان را زنده کنند. پس مدل مشتری هم در خرید متفاوت می باشد یعنی یک مشتری پولدار است برایش آن عدد عددی نیست که بخواهد برای آن عدد چانه زنی کند و بحث و مذاکره کند 3 ساعت وقت خودش را بگیرد نه راحت می اید پول را پرداخت می کند و می خرد و این را باید در مدل مشتری های خودتان دیده باشید. بعضی از مشتری های شما بدون چک و چانه کالا را از شما می خرند و بعضی شما را دیوانه می کنند تا بخواهند کالا را از شما دریافت کنند. چون مدل مشتری ها متفاوت است شما اگر مُدل های مشتری(و تیپ های شخصیتی مشتریان) خودتان را نشناسید یقیناً با مشکل مواجه خواهید شد و همه را به یک شکل می بینید و شبیه رباط رفتار می کنید. [av_notification title='' color='green' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg=''] «شما انسان هستید باید رفتار شناسی مشتری بلد باشید، بین مشتریان خودتان تفاوت قائل باشید» [/av_notification] بعضی از مشتری ها شما را عصبی و کلافه می کنند و این گونه نیست که بگوییم که همیشه حق با مشتری است و هرچه که خواست باید درست راهنمایی بشود نه بعضی از مشتری ها آن مقداری از شما وقت و انرژی و توان شما را می گیرند که شما فرصت ندارید برای مشتری هایی که حاضر بودند پول بیشتری بدهند وقت بگذارید و انسان ها و مشتری های پولدار تر خودتان را از دست می دهید بخاطر اینکه برای آنها کم حوصله بودید. اگر برای آن گروه از مشتریان خودتان وقت می گذاشتید می دیدید که پول و در آمد بیشتری هم بدست می آوردید. من در یک جلسه آموزشی حضوری در تهران و حتی در قم در رابطه با مدل های مشتری صحبت کردم و در کلاس مجازی هم فکر می کنم یک جلسه راجع به این صحبت کردم. یعنی در حال حاضر 3 فیلم در «کانال آپارات آراد: لیست پخش مذاکره یا لیست پخش افزایش مشتری» برای این موضوع که من سخنرانی داشتم و کامل رفتارها و مدل های مشتری را باز کردم و توضیح دادم که اگر بلد نیستید و در آن جلسات نبودید پیشنهاد می کنم حتماً بروید فیلم های آن را دریافت کنید دانلود کنید و ببینید تا رفتار شناسی مشتری ها را یاد بگیرید. اینکه مشتری «خسیس» داریم، «مشتری رغیب» داریم اینها دنبال چه چیزی می گردند و برای تعامل با هرکدام از این ها را با چه تکنیک هایی بکار برد. اما در حالت کلی بدانید چه مشتری پولدار باشد و چه فقیر همه دوست دارند با انسان های خوش برخورد، با انسان های متفکر با انسانی های «برند» کار کنند، برند شدن یعنی اینکه: ? شما به خوبی دیده شوید ? به خوبی شناخته شوید به خوبی دیده شدن یا زیاد دیده شدن موضوع خیلی مهمی است باید آنقدری تبلیغات شما در فضای مجازی بخصوص در Google و سایر موتورهای جستجو زیاد باشد که من هرچه در رابطه با محصول یا کسب و کار شما جستجو می کنم رد و اثری از شما ببینم این یعنی زیاد دیده شدن این اتفاقی که می افتد چیست؟ «در ذهن مخاطب باعث خواهد شد به شما اعتماد کند قبل از تماس تلفنی به شما اعتماد می کند» شما در «تلویزیون» شاهد هستید تبلیغات «عالیس» پشت سرهم تبلیغات «شهر فرش» پست سرهم چرا؟ [av_notification title='' color='blue' border='' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='large' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg=''] «وقتی این تبلیغات زیاد می شوند فعلاً در ذهن مشتری این است که اینها یک برند معتبر و شرکت های معتبر می باشند» [/av_notification] پس شما باید نقدری در رابطه با محصول خودتان بخصوص در فضای مجازی تبلیغات داشته باشید که در ذهن مخاطب باشد که شما یک کسب و کار کاملاً حرفه ای را بدست گرفته اید و ریاست و مدیریت آن کسب و کار برعهده شخص شما می باشد. به خوبی شناخته شوید «یعنی رفتارهای شما، نیروهایی که دارید» بعضاً می گویند افراد تماس می گیرند می گویند ما 30 تا نیرو داریم، 20 تا نیرو داریم اینها با مشتری های ما صحبت می کنند و خودمان فرصت نداریم چکار کنیم چه نقشه و برنامه ای چه آموزشی ببینند. این خیلی مهم است یعنی رفتارهای مدیران فروش شما و تیم فروش شما خیلی روی مشتریان شما تاثیر گذار است که چقدر بخواهند رضایت مشتری را بدست بیاورند. یا حتی اگر خدمات می دهید به همین شکل، اینها خیلی مهم هستند و تیم تشکیل بدهید یعنی برای مشتریان خودتان تیم سازی کنید یک باشگاه مشتریان بسازید و به آنها جهت بدهید و به آن یکسری تخفیف ها و پیشنهادات ویژه بدهید یکسری خدمات و پشتیبانی ها ارائه بدهید صرفاً همه چیز پول نیست می توانید به آنها پیشنهاداتی در رابطه با خدمات هم بدهید. باید بررسی کنید که در کسب و کار شما چه خدماتی می تواند وجود داشته باشد برای ارائه آن و این را متوجه باشید که مشتری های شما دوست دارند در یک باشگاهی که باشگاه شما می باشد عضو باشند و اطلاعات بگیرند. بعضاً تلاش می کنید که قیمت های خودتان را پایین بیاورید. «من به شدّت مخالفم» می گویم«هدف برندها این نیست که معروف بشوند و برند بشوند که قیمتشان را بیاورند پایین» من بارها در رابطه با برندی نظیر هاکوپیان توضیح دادم گفتم وقتی برند می شوید قرار است جنس با قیمت با کیفیت بالا و قیمت عالی که سود خوبی هم در آن باشد بتوانید کار کنید. پس ما تلاش می کنیم تبلیغات می کنیم، معروف می شویم که بتوانیم خدمات خودمان را گرانتر بفروشیم مثل Apple که می آید و یک خدماتی را ارائه می کند یا همین Google خدماتی را ارائه می دهد که قیمت های بالاتری هم می گیرد. یا خیلی از «سامانه های پیامکی» در کشور ما به همین شکل، خیلی از شرکتهای طراحی سایت، خدمات وکالت، پزشکی و... با بیست میلیون تومان و یکی می گوید من زیر 50 میلیون تومان، زیر 100 میلیون تومان نمی گیرم اصلاً چون آن فرد «برند شده» معروف شده سرش هم شلوغ است یعنی هرچقدر گرانتر می گیرد می بینیم که سرش هم بیشتر شلوغ است. بخاطر برند سازی که آن پزشک انجام داده اینها را باید یاد بگیرید اگر یاد نگیرید مثل مردم عادی رفتار می کنید و همیشه شکست خواهید خورد. خواهشی که از همه شما بارها گفتم در جلسات اموزشی شرکت کنید فایلها را یک به یک گوش کنید در رابطه با انگیزه صحبت کردم قرار است که هم خودت از مال دنیا بی نیاز بشوی و هم اطرافیانت و فرزندان خودت را بررسی کن بگو هفت نسل آینده من یک شرکت و Company می خواهم تاسیس کنم که هفت نسل بعد از من بگویند خدا پدرش را بیامرزد همه اینها فرزندان فلان شخص هستند. یعنی خودت را کمی باید این موضوع را در حد خودت ببینی تا نبینی هیچ اتفاقی برای تو رقم نمی خورد. یکسری رازها در کسب و کار است نمی دانم چار بعضی از شما راز های کسب و کار خودتان را سریع فاش می کنید. اینها اشتباه است «راز کسب و کار موضوعی است که باید یک راز بماند» خیلی از شما سریع می روید پیش تولید کنندگان و تامین کنندگان خودتان و می گویید مسیر فروش من از طریق سایت است، چه می شود؟ بعد از چند روز مشتری ها سرازیر می شوند آن تامین کننده به خودش چه می گوید می گوید تو که مثلاً روزی 20 تا 30 تا مشتری داری یک روز به من گفتی که سایت زدی و ... من هم پس بروم بزنم آن هم می رود سایت می زند و می شود رقیب شما. «موضوعی که امروز بعنوان یک تاجر برنده می شوید این است که تولید کنند آن چیزی که شما یاد گرفتید را یاد نگرفتند» اصلاً فرصت ندارند که یاد بگیرند بعد شما دو دستی تمام اطلاعات و آموزش هایی که دیده اید را در اختیار ایشان می گذارید. راز خودتان را فاش می کنید بعد چه می شود آن فرد رقیب شما خواهد شد. اینگونه نباشید که بخواهید هر چیزی که یاد گرفتید را ساده در اختیار همه بگذارید هر کس باید یک میزان و یک حدی یاد بگیرد به نظر شما الان تمام علومی که اساتید آراد دارند به شما راحت می گویند؟ آیا همه تکنیک ها بیان می شود به صورت عمومی بیان می شود بسیاری از تکنیک ها به صورت کلی بیان می شود بسیاری در جلسات خصوصی به یک فرد فقط آموزش داده می شود یعنی خیلی نکات هست که مثلاً فردی می آید در جلسه می نشیند یک نکته در آنجا به ایشان آموزش می دهیم درحالی که این نکته را در جلسات عمومی بیان نمی کنیم که خیلی ها بخواهند آن را یاد بگیرند یا به اشتباه یا صحیح یک کاری را انجام بدهند. خیلی نکته مهمی است پس راز های خودتان را فعلاً برای گام اول دست خودتان داشته باشید تا به «اهل» آن برسد نه اینکه همینجوری بخواهید به همه هر موضوعی را بگویید خیلی از افراد اصلاً راز شما را درک نمی کنند و آن را جدی نمی گیرند و حتی مسخره تان می کنند بیشتر چوب می خورید. من بارها دارم برای شما توضیح می دهم یک انرژی منفی یک تاثیر منفی نیازمند 17 انرژی مثبت است و شما در اطرافتان 17 انرژی مثبت را ندارید اما تا دلتان بخواهد انرژی منفی اطراف شما فراوان است. پس خواهشاً هر موضوعی را نخواهید با هرکسی در میان بگذارید که شما را در ادامه مسیرتان و کارتان مانع بشوند و انرژی های منفی برای شما ساتع شود.