باید نحوه شناخت مشتری در فروش را کامل بلد شویم تا بتوانیم به درستی با آنها رفتار کرده و با شناسایی نیاز هایشان به درستی پاسخگویشان باشیم.
راه های جذب مشتری جدید و حفظ مشتری های قدیمی
اینجا می خواهیم چند تا نکته ساده را با همدیگر را مرور کنیم.
آداب پوشش
اولین نکته ساده، در رابطه با آداب پوشش است ظاهر شما، این که چه لباسی تن شما است، ساعت، انگشتر و گردنبندی که استفاده می کنید، کیفی که دارید یا کفشی که استفاده می کنید و ... این ها در ظاهر شما تاثیر گذار هستند، این قضیه هم در آقایان و هم در خانم ها مهم است و در یک مذاکره تجاری مدل لباس پوشیدن ها تاثیرگذار است. همه این ها در تشخیص مشتری شما به نسبت اینکه واقعی یا فیک هستید تاثیرگذار است، افراد شاخصی در دنیا هستند که آنها اصلاً نمی خواهند آداب ظاهر و پوشش را رعایت کنند و می خواهند راحت باشند، یعنی اگر راحت هم باشند چون متخصص هستند از آن آنها می پذیرند. اما بدانید که عقل مردم در چشمشان است و ابتدا ظاهر شماست که دیده می شود، در ۳ ثانیه اول مذاکره، افراد فقط با دیدن شخصیت شما تصمیم می گیرند که با شما کار کنند یا نکنند یعنی در همین 3 ثانیه تصمیم گرفته است و متوجه شده است که شما متخصص هستید یا نیستید اگر در این 3 ثانیه به آن ها مهر تایید را ندهید تمام است و کار را برای خودتان سخت کردید.
قیمت خوب برای مشتری
گاها مشتری ها به دنبال یک قیمت ارزان هستند و گاهی هم قیمت برایشان مهم نیست یا کالای گران و برند می خواهند، مشتری ها گروه ها و طبقات مختلفی را شامل می شوند و شما باید همه این گروه ها را بشناسید که این مشتری چه چیزی می خواهد. 
خیلی ها می گویند که مشتری می آید پیش ما و از ما در رابطه با کالای مورد نظرش سوال می پرسد و در انتها ما به او قیمت می دهیم و یادتان باشد که قیمت، پایان مذاکرات است یعنی زمانی که شما به مشتری قیمت می دهید مذاکره تمام است و قرار نیست که بلافاصله بعد از آن خرید کند بلکه وارد مراحل تحقیق می شود و تصمیم می گیرد که از شما خریداری کند یا خریداری نکند در واقع قیمت، پایانی ترین جمله مذاکرات است. گاهی اوقات مشتری قیمت می پرسد و بعد می گوید فکر می کنم و به شما اطلاع می دهم بعد که می رود و با او تماس می گیریم جواب تماس ما را نمی دهد، چرا مشتری تماس گرفته، همه سوال هایش را پرسیده، از ما قیمت هم گرفته است و بعد می رود و وقتی ما پیگیری می کنیم و به او زنگ می زنیم جواب تماس ما را نمی دهد؟ روی این موضوع فکر کنید و ببینید که این شخص از کدام مدل مشتری ها بود، سرمایه گذار، رقیب، دلال یا مشتری واقعی بود، گاهی اوقات شما درست تشخیص نمی دهید یعنی این شخص مشتری واقعی است ولی شما می گویید که رقیبم است. باید این موضوع را مشخص کنید که آیا شما یک فروشنده حرفه ای هستید تا بتوانید تشخیص دهید یا نه هنوز در مرحله یادگیری هستید؟ اگر غیر حرفه ای هستید سریع نگویید که من یقین دارم این شخص از گروه فلان مشتری ها است، این حرف ها را از کجا می زنید؟ ما آرادی ها می گوییم شما که می گویید یقین دارید این شخص از کدام گروه مشتری ها است یک ماه بعد با یک خط دیگری ارتباط بگیرید، فقط می خواهیم بدانیم که درست تشخیص داده اید یا نه، بعد متوجه می شوید آن فردی که آن روز با شما تماس گرفته بود بعد از سه روز رفت کالایش را از یک شرکت دیگری خریداری کرد و وقتی از او می پرسید که چرا از ما خرید نکردید، می گوید چون قیمت آن شرکت پایین تر از قیمت شما بود، بعد شما می گویید این امکان ندارد چون ما پایین ترین قیمت ممکن را در ایران داریم محال است کسی پایین تر از ما بدهد. شما این حرف را بر چه اساسی می زنید؟ آیا سندی وجود دارد؟ همیشه با خودتان تکرار کنید که همه چیز ممکن است، مذاکره کردن یعنی همین، یعنی تعامل داشتن، دوست بودن، یعنی خریدار بداند که شما یک انسان واقعی هستید و به دنبال نیستید که جیبش را خالی کنید و شما را در کنار خودش ببیند نه روبروی خودش.
مدل ارتباط گرفتن با مشتری
گاهی اوقات شما مذاکره را اشتباه پیش می برید و نهایتا مشتری نیت شما را می فهمد، که شما دنبال پول او بودید و هر وقت مشتری این موضوع را بفهمد و چنین حسی به او القا شود هرگز از شما جنس خریداری نمی کند چون فکر می کند که او بره و شما یک گرگ هستید به همین دلیل فرار می کند و نمی خواهد جواب تماس های شما را بدهد، پس مدل ارتباط گرفتن با مشتری ها خیلی مهم و دقیق است.
ایجاد صفحه فرود
در رابطه با ایجاد صفحه فرود ما آرادی ها هفته گذشته در یکی از کلاس های مجازی صحبت کردیم و گفتیم آن هایی که یادگیری اصول مذاکره و فروش برای شان سخت است، می توانند کار را به وب سایت شان بسپارند یعنی سایت می تواند یک سری از مذاکره ها را پیش ببرد، شما می توانید متن های مشخصی را تعیین کنید و با فرم و بخش های ویژه در وب سایت تان بگذارید و کاری کنید که مشتری مجذوب شما شود و با دیدن ظاهر خوب سایت شما، با شما ارتباط بگیرد. ممکن است که شما بگویید من پول ندارم لباس، کفش، ساعت، انگشتر یا سنگ خوب خریداری کنم، اشکالی ندارد، درست است همه این ها هزینه شان زیاد است اما توانایی این را دارید که ظاهر سایتتان را درست کنید که هر کسی وارد سایت شما شد لذت ببرد و بگوید عجب سایت زیبایی و چه اطلاعات خوبی هم دارد ارائه می دهد. پس سایت شما می تواند خیلی از کارهای مذاکره شما را، آن هم به صورت شبانه روزی و ۲۴ ساعته پیش ببرد و این عالی است، روی سایتتان سرمایه گذاری کنید چون سایت، حکم نیروهای شما را دارد شما پول ندارید تا نیرو بگیرید و حقوق بدهید که این کارها را برای شما انجام دهد و برایتان بازاریابی کند، سایت دقیقا می تواند همین کار را انجام دهد، می تواند کامل خدمات شما را معرفی کند، همه را به چالش بکشد و سوالاتی که در ذهن مشتری ها است را جواب دهد. پس باید صفحات لندینگ پیج و صفحات گلی روی سایتتان داشته باشید تا بتوانید مشتری ها را مجذوب خودتان کنید، ما آرادی ها در رابطه با این موضوع هفته گذشته کامل صحبت کردیم و فیلم آن در آپارات وجود دارد و می توانید از طریق مشاور ها، این فیلم را دریافت و مشاهده کنید.
چند نکته در فروش
متخصص کسب و کار خودتان شوید، برای یادگیری تلاش کنید، هر چقدر میزان اطلاعات، علم و دانش شما به نسبت آن محصولی که دارید زیادتر شود، فروشنده حرفه ای تری خواهید بود و ۱۰ درصد نرخ مشتری تان تبدیل به ۲۰، ۳۰ یا حتی ۵۰ درصد می شود، شما از چند درصد مشتری هایتان می توانید پول دریافت کنید؟ نرخ تبدیل مشتری هایتان چقدر است؟ اگر همین نکته ساده را یاد بگیرید در واقع دارید درصدتان را زیاد می کنید و دارید روی خودتان سرمایه گذاری می کنید، یعنی شخص شما در کسب و کار مهم می شود، این موضوع را درک کنید گاهی اوقات افراد دارند تلاش می کنند تا مشتری هایشان را متقاعد کنند که آنها تغییر باور داشته باشند، نیاز نیست این کار را انجام دهید، شما روی خودتان سرمایه گذاری کنید، اطلاعات خودتان را بالا ببرید، متخصص باشید، حرفه ای صحبت کنید بعد می بینید که یک مذاکره خیلی خوب اتفاق می افتد و از آن به بعد هر چقدر که شما صحبت کنید می بینید که دارید مشتری های بیشتری جذب می کنید پس روش ها و نکته های متقاعد سازی مشتری را یاد بگیرید.
اجتناب از توجه به گرایش فروش
هرگاه مشتری بفهمد که می خواهیم به او جنسی را بفروشیم و در اصطلاح قالب کنیم، از ما خرید نمی کند چون حس می کند داریم او را فریب می دهیم و مشتری از این حس متنفر است و نمی خواهد چنین تصوری داشته باشد که کسی او را فریب دهد. مثلا شما وارد یک مغازه می شوید که کالایی را خریداری کنید، کالای اول را خریداری می کنید بعد فروشنده طوری با شما صحبت می کند که در کنار کالای اول، کالاهای دیگر هم به شما قالب می کند و به زور به شما می فروشد، شما هم قدرت نه گفتن ندارید و در آن لحظه کالای دوم و حتی کالای سوم را هم خریداری می کنید ولی بعد، از این خرید خودتان پشیمان می شوید و تصمیم می گیرید که دیگر وارد آن مغازه نشوید. این موضوع می تواند از یک مانتوی ساده یا کالای لوازم خانگی و هر چیز دیگری شروع شود و شما از این کار فروشنده ناراحت می شوید و با خودتان می گویید که اگر بار دیگری هم وارد مغازه این شخص شوم دوباره به من چنین تکنیکی می زند و جنس بیشتری می فروشد، درست است که قدرت فروشش بالا است اما طوری نشان می دهد که می خواهد بفروشد و شما فرار می کنید. مثل این است که شما می گویید هر چقدر با مشتری تماس می گیرم جواب تلفنم را نمی دهد، اینجا دقیقا همین بلا سر شما آمده است و شما به هیچ عنوان دیگر وارد آن مغازه نمی شوید، شخص شما هم همینطور هستید که اگر متوجه شوید شخصی می خواهد کالایی را به شما بفروشد، شما جوابش را نمی دهید همانطور که مشتری هم دارد همین گونه با شما برخورد می کند. پس اینجا مدل صحبت کردنمان مشکل داشت که چنین حسی به مشتری القا شد و مثل این است که می خواهیم به او جنس بفروشیم به همین دلیل جواب تماس های ما را نخواهد داد چون در این لحظه نمی خواهد پولش را هزینه کند، پس از گرایش فروش اجتناب کنید و به آن فکر نکنید که مشتری حس کند شما می خواهید به او کالا بفروشید و باید کنارش باشید و مشاورش باشید پس باید خیلی دقیق و حساس به این تکنیک ها توجه کنیم.
توجه به گرایش مشتری
ببینید گرایش مشتری چیست و چه چیزی می خواهد، می خواهد یک کالایی را خریداری کند، متوجه باشید که کالای نوع اول و نوع دومی وجود دارد و فرض کنیم که ما اصلاً نوع اول را نداریم فقط کالای نوع دوم را داریم و این مشتری هم نوع اول را می خواهد، چگونه می توانم که نوع دوم خودم را بفروشم؟ بعضی از افراد یک فروشنده فوق العاده آماتور هستند و می گویند ما کالای نوع اول را نداریم و مشتری هم می رود. بعضی ها می پرسند آیا می شود کالای نوع اول را که قبلا داشتیم ولی الان نداریم را دیگر تبلیغ نکنیم؟ کدام شرکت حرفه ای در دنیا چنین کاری را انجام می دهد؟ نهایتاً کالا را که حذف نمی کند بلکه می گوید فعلاً موجود نیست و این کالا الان روی بورس است و آن را از من می خواهند. نه اینکه مشتری هایی که به واسطه این کالا با وب سایت شما آشنا شدند را بخواهید از دست بدهید، هرگز چنین کاری را انجام ندهید و اجازه دهید هر روز تعداد افرادی که با برند و اسم شما آشنا می شوند بیشتر شوند چرا می گویید حذفش کنم که کسی اسم من را نشنود، پس این یک باور اشتباه است.
جمع بندی پایانی
امروز یک سری نکته های طلایی در فروش را یاد گرفتیم، باورهای اشتباهی که باعث می شود فردی نتواند کالای خودش را بفروشند و حتی نتواند آن را تأمین کند، اصول مذاکره و تجارت را یک به یک یاد بگیرید، هر روز یک یا دو ساعت فقط برای یاد گرفتن وقت بگذارید، بعد می بینید که نرخ تبدیل شما، بیشتر هم خواهد شد و آن وقت است که از زندگی خودتان لذت می برید. اما اگر یاد نگیرید و صرفاً بگویید که من یک سایتی دارم و مشتری باید خودش بیاید و خرید کند و همین طور پول به حساب من بیاید، خیر، این باور دور از انتظار است و جواب نمی گیرید، باید داستان برای شما مهم باشد، باید بخواهید که یاد بگیرید و تجارت کنید باید زمان بگذارید و یقیناً اینجا بیشتر و بهتر جواب می گیرید.