مقوله فروش مانند هر حرفه دیگری از گذشته تا کنون تغییر کرده و روشهای نوین کاملا حرفه ای جایگزین روشهای سنتی شدند؛ در واقع یکسری تکنیکهای طلایی در این زمینه وجود دارد که فروشنده با به کارگیری آنها می تواند فروش خود را افزایش دهد.
فروش موفق تنها یک حرفه و یک تخصص نیست، بلکه جنبه هنری نیز دارد و در واقع فروش خوب و عالی، یک هنر حساب می شود یکی از راه های رسیدن به فروش موفق، استفاده از تجربیات مشاورین متخصص است که به روشهای نوین فروش آگاه هستند.
مشاوران فروش تازه کار و مبتدی عموما به جای ارائه توضیحات درباره محصول اشتباهی به معرفی خودشان می پردازند و به دنبال کسب اعتبار هستند.
یک مشاور فروش موفق، ابتدا نیازهای مشتری را بررسی کرده و سپس به معرفی محصول و در نهایت به رفع نیاز مشتری می پردازد؛ چرا که به دنبال این قدمها، دیگر نیازی به کسب اعتبار نمی باشد، چون مشتری تخصص و مهارت فروشنده در زمینه محصول و ارتباط گرفتن را می بیند و این بزرگ ترین اعتبار و اعتماد می باشد.
تکنیک Always be helping: این تکنیک همانطور که از نامش پیدا است، تماما به این هدف اشاره دارد که فروشندگان حرفه ای باید به جای ارائه ویژگیهای محصول و یا تمرکز بر روی کیفیت فقط به فکر رفع ابهام و همچنین کمک کردن به مشتری برای رسیدن به نتیجه مطلوب و انتخاب درست باشند؛ در این صورت است که مشتری وفادار و همیشگی می شود.
یکی دیگر از روشهای مدیریت در فروش موفق، مدیریت مکالمه با مشتری می باشد؛ در ابتدا شاید به نظر برسد تنها چیزی که ذهن مشتری را درگیر می کند اعداد و قیمت محصول باشد؛ اما یک فروشنده حرفه ای با روشهای نوین فروش می داند که در دست گرفتن مسیر مکالمه و همچنین تسلط بر افکار و نیازهای مشتری است که موجب فروش می گردد و نه صرفا قیمت محصول.
در پایان مکالمه و مذاکره با مشتری هرگز نباید زمان مکالمه و یا مذاکره بعدی را به مشتری واگذار کنید؛ بلکه یک فروشنده حرفه ای زمان بعدی را خودش مشخص کرده و با مشتری برای زمان به توافق می رسد.
نکته ی بسیار با اهمیت در مذاکرات حرفه ای فروش، این است که حتما با شخص اصلی و تصمیم گیرنده مذاکره انجام گیرد؛ برای انجام مذاکره فروش با شرکتهای بزرگ تجاری حتما باید اطلاعات لازم و کافی از شرکت و سازمان و همچنین کارفرمای مورد نظر در اختیار داشته باشید.
برای درک مشتری، باید بتوان از مکالمه و همچنین لحنی که مشتری دارد به یک روانشناسی نسبی در رابطه با آن شخص رسید؛ معمولا این موضوع در اکثر روشهای فروش ذکر می گردد، اما چیزی که در اینجا اهمیت دارد این است که چگونه می توان ذهن مشتری را خواند؟
باید این نکته را در نظر داشت که برخی از مشتریان نیاز خود را به صورت کاملا واضح و شفاف بیان می کنند که در این صورت ارائه راهکار و پیشنهاد بسیار ساده تر و آسان تر خواهد بود اما اکثر مشتریان نیاز و ابهام خود را نمی توانند بیان کنند.
لذا در این مورد ارائه راهکار مقداری مشکل تر خواهد بود؛ برای این مشکل در ادامه راهکاری ارائه خواهم داد در اینجا سوالهایی مطرح می کنم که با تفکر درباره جواب آنها می توانید بسیاری از سوالها و ابهامات مشتری را حدس زده و از قبل به پاسخ آنها برسید.
یکی از عمده ترین سوالاتی که در ذهن مشتری وجود دارد این است به به طور کلی چه نیازی به محصول و یا خدمات ما دارد؟ پس از آنکه مشتری درگیر جواب این سوال شد و به این درک رسید که آن محصول یا خدمات چه تفاوتی می تواند در زندگی اش ایجاد کند، به این سوال می رسد که چگونه می توان به فروشنده اعتماد کرد؟ اینجا است که فروشنده باید هنر خود را نشان دهد و مشتری را قانع کند.
سوال بعدی که برایش پیش می آید این است که فروشندگان دیگر و یا شرکتهایی که این محصول را ارائه می دهند، با چه قیمتی این محصول را می فروشند و چگونه می توان به کیفیت این محصول اعتماد کرد و در آخرین مراحل است که مشتری به سراغ قیمت می رود.
اما قبل از قیمت باید تمام این ابهامات برطرف گردند؛ چرا که بسیاری از مشتریان برای اینکه پروسه خرید را از سر خود باز کنند، در ابتدا به سراغ قیمت می روند و به بهانه ی قیمت تمایل دارند که مکالمه و یا مذاکره را پایان دهند.
سوالاتی که در ابتدا مطرح شد، می تواند دلیل بی اعتمادی برای هر کدام از موارد گفته شده باشد و پرداختن و همچنین حل کردن آنها می تواند فروشی بسیار باارزش و ایده آل را به ارمغان آورد.
با توجه به مطالب گفته شده، می توان به این نتیجه رسید که فروش به طور کلی پروسه ای روانشناختی می باشد و یک فروشنده موفق می تواند با آگاهی و درک خواسته ها و تمایلات مشتری بهترین فروش خود را داشته باشد؛ البته که کیفیت برند بسیار مهم است، اما در روشهای نوین فروش، باید در اولین قدم به درک خواسته های مشتری پرداخت.
