در ادامه، انواع مشتریها را بر اساس نوع رفتارشان دسته‌بندی می‌کنیم و روش‌های برخورد مناسب با هر دسته از مشتریها را بررسی می‌کنیم.
عوامل موفقیت در مذاکره
برای اینکه بتوانید بهتر مذاکره کنید، بیشتر قرارداد ببندید و راحت‌تر بفروشید، باید تکنیک‌هایی را یاد بگیرید. اولین تکنیکی که برای موفقیت در مذاکره اهمیت دارد، شناخت مشتری است.[av_notification title='' color='blue' border='solid' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='normal' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg=''] بنابراین برای اینکه بتوانید ذهن مشتریها را بخوانید، ابتدا باید شخصیت آن‌ها را بشناسید. [/av_notification]با گذر زمان، دسته‌های مختلفی از مشتریها با شما ارتباط برقرار می‌کنند، شما با آن‌ها هم آشنا می‌شوید و یاد می‌گیرید که چگونه بر اساس ویژگی‌های شخصیتی و رفتارشناسی مشتری، با آن‌ها مذاکره و صحبت کنید.
دسته بندی رفتار مشتریان
مشتری‌های شما رفتار و شخصیت‌های مختلفی دارند و براساس نتیجه‌گرا بودن، وظیفه‌گرا بودن، مصلحت‌گرا بودن و یا عمل کردن بر اساس عقیده‌های فردی، به چهار گروه تقسیم می‌شوند.
مهمترین مشتریان ما چه کسانی هستند؟
بیشتر مشتریان شما نتیجه‌گرا هستند. برای گروه نتیجه‌گرا فقط نتیجه مهم است و بنابراین چیز دیگری به جز نتیجه را نمی‌بینند. با هر تکنیک دیگری که بخواهید آن‌ها را جذب کنید، به نتیجه نمی‌رسید؛ چون مشتریان نتیجه‌گرا نمی‌پذیرند، بلکه واکنش نشان می‌دهند و از شما خرید نمی‌کنند.[av_notification title='' color='blue' border='dashed' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='normal' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='']گروه مشتری های نتیجه‌گراها، مهمترین گروه در بین مشتریان شما هستند و اگر می‌خواهید قراردادهای بزرگتری ببندید، باید روی آن‌ها بیشتر کار کنید.[/av_notification]
وظیفه گرایی چیست؟
گروه دوم، مشتریان وظیفه‌گرا هستند؛ یعنی کسانی که به دنبال نتیجه نیستند، بلکه فقط می‌خواهند وظیفه‌ای که بر دوش آن‌ها قرار گرفته، به درستی انجام بدهند.[av_notification title='' color='blue' border='solid' custom_bg='#444444' custom_font='#ffffff' size='normal' icon_select='no' icon='ue800' font='entypo-fontello' admin_preview_bg='']برای وظیفه‌گراها مهم نیست که در نهایت چه نتیجه‌ای حاصل می‌شود، البته نه به این معنا که نتیجه برای آن‌ها به هیچ وجه مهم نباشد، اما انجام وظیفه برای آن‌ها اهمیت بیشتری دارد.[/av_notification]مذاکره با کدام مشتری ها مشکل تر است؟
گروه سوم، مشتریان مصلحت‌گرا هستند؛ یعنی کسانی که بر اساس تشخیص و مصلحت خودشان عمل می‌کنند؛ مانند کسانی که مدام می‌گویند: من تشخیص دادم که این کار بهتر است. باید این گروه از مشتریان را بشناسید و یاد بگیرید که چگونه می‌توان با آن‌ها مذاکره کرد. گروه چهارم، کسانی هستند که بر اساس اعتقادات فردی خودشان عمل می‌کنند. معمولا چنین افرادی با دیالوگ «به هیچ کس ربطی ندارد» شناخته می‌شوند.
