این ایام که ایام کرونایی بود و برای خیلی از افرادی که می خواستند برنامه بگیرند سخت بود چون باید هر پنجشنبه می آمدند در مجموعه آراد برندینگ در دفتر مرکزی می نشستند و یک به یک صحبت می کردند و برای هر کدام از این افراد مشاورین آراد برنامه کاری می دادند تا آن فرد بر اساس استراتژی و برنامه ای که برایش تعریف می شد.
بتواند کارهایش را پیش ببرد. این یکی دو ماه اخیر متاسفانه آرادی ها جلسه حضوری برگزار نکردند چون از ازدحام جمعیت ممنوع بودند برای همین تا زمانی که کشور و دولت اجازه ندهد مجموعه آراد مجبور است به صورت پخش مستقیم و مجازی در کنار شما باشد تا بتوانند صحبت های خودشان را به گوش شما عزیزان برسانند. هر وقت که شنیدید سینماها باز شد تقریبا می توان گفت که همه جلسات آراد هم به صورت حضوری برگزار می شوند و دورهمی را در کنار هم خواهیم داشت و می توانیم یک به یک با همدیگر نشست داشته باشیم.
امروز می خواهیم به صورت کلی بحث برنامه ریزی را مطرح کنیم حتی اگر یک مقداری هوش تجاری داشته باشید بر اساس آن می توانید کارهای خودتان را پیش ببرید چون هر کدام از شما یقینا در یک محصول تجارت و کار می کنید و می خواهید رشد کنید و درآمدتان بیشتر شود. همه ما کار می کنیم، حتی افرادی هستند که در یک صنف و در یک صنعت کار می کنند، مثلاً یک مشتری ۱۰ تا سایت دارد و یک نفر دیگر هم ۱۰ تا سایت دارد.
هر دو نفر هم روی یک محصول کار می کنند اما یکی مثلاً ماهی ۵۰ میلیون تومان پول به دست می آورد و یکی دیگر ماهی ۱۰ میلیون درآمد دارد، چه اتفاقی می افتد که یک نفر ۵ برابر نفر دیگر درآمد دارد با وجود این که خدماتی که دریافت کردند برابر است؟ برنامه ریزی در کسب و کار طبیعی است، ما بارها برای کارهای مختلف مان برنامه ریزی می کنیم اما می بینیم نتیجه آن چیزی نمی شود که ما برنامه ریزی کردیم. مثلاً شما برنامه می ریزید که دانشگاه قبول شوید.
و یک رشته هم مد نظرتان است و می خواهید تلاش کنید که با آن رشته برسید، برنامه ریزی می کنید، درس های کنکور خودتان را مرتب می کنید و مثلاً سه، چهار یا پنج ساعت در روز درس می خوانید ولی آن چیزی که شما انتظار داشتید اتفاق نمی افتد. در این صورت شما نمی گویید که برنامه ریزی به درد نمی خورد یقیناً می گویید که من نتوانستم اجرایش کنم، برنامه ریزی اصولش درست بوده، اما اینکه من نتوانستم آن را اجرا کنم مشکل از من است. باید برنامه را به شکلی بچینم که شخص من بتواند آن را اجرا کند.
آراد در بحث برنامه ریزی برای کسب و کارها به ازای هر فرد برنامه می دهد، یعنی ما آرادی ها در این جلسه داریم کلیات را می گوییم و نمی توانیم وارد جزئیات شویم و بگوییم که شخص شما دقیقاً همین کار را انجام بدهد، چرا که محصول شما می تواند متفاوت باشد، شخصیت و حتی باورهای شما کاملاً متفاوت است. همین دو نفری که گفته شد هر دو در یک محصول کار می کنند، هر دو هم مسیرشان یکی است، هر دو دارند تجارت الکترونیک می کنند.
هر دو ۱۰ تا ۲۰ سایت دارند و با محتواهای حتی یکسان تبلیغات می کنند ولی می بینیم که تعداد زنگ خور ها هم متفاوت است. یعنی می بینید یک فرد روزی ۱۰ یا ۲۰ تا مشتری دارد ولی فرد دیگر روزی دو تا مشتری هم ندارد چه اتفاقی می افتد؟ اگر ما بگوییم تمام این زندگی ها و برنامه هایی که شما می چینید اجازه اش از سمت خداوند صادر می شود دروغ نگفتیم، یعنی باید به این ایمان و باور برسید که تمام کارها از همین که ما اینجا نشسته ایم و داریم صحبت می کنیم قبلش خداوند اجازه داده است.
اینکه شما در این زمان دارید صحبت های ما مشاورین را می شنوید به واسطه شخص خودتان نبوده، خداوند اجازه آن را داده تا شما بتوانید در این پخش مستقیم این برنامه را دنبال کنید. باورهای انسان ها متفاوت است، ما نسبت به هر اتفاقی که در زندگیمان می افتد هر کاری که انجام می دهیم یکسری باورهایی داریم. بعضی ها باورهای درست و بعضی ها باورهای اشتباهی دارند و تعداد باورها بسیار بسیار زیاد است. اعتقاد قلبی من مشاور این است.
کسانی که باورهایشان را درست نکنند حتی اگر به جای ۱۰ تا سایت ۵۰ تا سایت هم بگیرند، حتی اگر به جای ده مشتری صد مشتری هم داشته باشند آنها هرگز ثروتمند نخواهند شد پس ربطی به برنامه‌ریزی ندارد یعنی برای هر دو نفر متفاوت، برنامه ریزی درستی انجام می شود اما اینکه یک نفرشان جواب می گیرد و نفر دیگر جواب نمی گیرد مشکل در اعتقادات و باورها است. پس ما مشاورین برنامه می ریزیم و طبق قوانین و استانداردها برنامه ها را بیان می کنیم،
اما اینکه یکی جواب می گیرد و یکی جواب نمی گیرد به خاطر شخصیت خود همان فرد است آن فرد در زندگی اش کارهایی انجام می دهد، به مسائلی اعتقاد دارد، باورش هست و باعث می شود یک فرد جواب بگیرد و یک فرد جواب نگیرد. پیشنهاد ما آرادی ها این است که سخنرانی مدیران ارشد آراد برندینگ را حتما دنبال کنید فایل های آن در کانال آراد برندینگ و در شبکه آپارات وجود دارد، تا یک میزانی رشد فکری و عقلی داشته باشید و افرادی که با این مباحث بیشتر انس می گیرند، بیشتر هم می فروشند، افرادی که باورهایشان متفاوت می شود، اعتقادات خودشان را تغییر می دهند، آنها درآمدهایی بیشتر خواهند داشت با وجود اینکه برنامه های آنها را هم وقتی می چینیم کاملا شبیه به هم می چینیم یکی جواب می گیرد و یکی جواب نمی گیرد.
چرا باید برنامه ریزی کنیم؟
ما برای اینکه بتوانیم نتیجه بگیریم باید با برنامه جلو برویم. ببینیم چه می‌خواهیم؟ هدف چیست؟ یک وقتی من می خواهم یک دستگاهی را بخرم، یک لوازم ورزشی را خریداری کنم، پس یک هدفی دارم، هدف چه بوده است؟ من می خواهم یک میز بیلیارد بخرم، سوال اول این است که هدف چیست؟ چرا من می خواهم میز را بخرم؟ مثلا می خواهم تفریح کنم، پس هدفی دارم و هدفم این است که می خواهم تفریح کنم و بعد ابزارش را می چینم و می گویم.
برای تفریح کردن میز بیلیارد لازم دارم و می خواهم تفریح کنم، می خواهم یک اسلحه شکاری بگیرم، یک اسلحه تفنگ بادی بگیرم و هدف گیری کنم، این هم یک تفریح است یا بروم از این کمان ها خریداری کنم کمان هایی که برای تفریح استفاده می شود که در اصطلاح به آن ریکر می گویند و با آن کمان تیراندازی کنم، خیلی لذت بخش است یکسری شهامت و شجاعت را به انسان می دهد.
پس این هم یک تفریح است. انسان ها تفریح های مختلفی دارند. پس همه این آدم ها می خواهند تفریح کنند، شاد باشند، زندگی بهتری داشته باشند، اما ابزارهایی که انتخاب می کنند متفاوت است ما با برنامه ریزی صحیح به آن چیزی که واقعا نیتش را داشتیم می رسیم. زمانی که ما بچه بودیم می گفتیم ای کاش دوچرخه بخرم، وقتی پدر و مادرمان آن را برای مان می خریدند یک مدت که سوار می شدیم دلمان را می زد و می گفتیم کاش موتور سوار شویم، بعد از یک مدتی ما موتور هم سوار می شدیم.
و باز هم دلمان را می زد و می گفتیم ای کاش ماشین داشتیم، ماشین می گرفتیم باز همان دلمان را می زد و می گفتیم ای کاش یک سواری خوب یا یک شاسی خوب سوار می شدیم و بعد که به آن هم رسیدیم دوباره می گفتیم نه برای مسافرت های طولانی از هواپیما استفاده کنیم. هر کاری که انسان می کند بعد از مدتی دلش را می زند چون هدفش مشخص نیست.
اصلا معلوم نیست که چه می خواهد، وقتی هدف درست باشد و شما بتوانید به درستی برنامه ریزی کنید و بهترین ابزار خودتان را انتخاب کنید دیگر ناراضی نیستید و شکایت نمی کنید و همه چیز همانطور که شما دوست دارید رقم می خورد. چون ما امروز نمی دانیم چه دوست داریم، انتخاب های اشتباه خواهیم داشت و بعضاً به این انتخاب های اشتباه هم می رسیم یا به انتخابی که داریم می رسیم اما باز هم ناراضی هستیم.
ما در دنیای تجارت هم همین موضوع را داریم، خیلی از افراد مثلاً روز اول وارد می شوند مثلا یک دانشجو است که می گوید اگر من روزی ۵ میلیون درآمد داشته باشم خوب است به ۵ میلیون که رسید، می گوید می خواهم به ۱۰ میلیون در روز برسم، به آن هم که رسید باز هم ناراضی است، یعنی هر کاری که می کند ناراضی است.
و تعداد بالاتری را می خواهد چون هنوز هدف ندارد هدفش این است که فقط می خواهد پول به دست بیاورد اصلا نمی داند که با پولش می خواهد چه کار کند و هدف خاصی برایش تنظیم نشده است. پس ابتدا باید هدف را شناسایی کرد و بعد برای رسیدن به آن هدف برنامه ریزی کرد که چه ابزارهایی نیاز دارد بعد از اینکه ابزارها شناسایی شد باید بررسی کنیم که آیا ما می توانیم آن ابزارها را ایجاد کنیم و امکانات و بودجه اش را داریم که بتوانیم ایجاد کنیم و بعد در انتها گام به گام آنها را اجرایی کنیم.
بحث اجرا خودش یک بحث کاملا مفصل است. مثلاً من یک فرد را می بینم که هیکل خیلی خوبی دارد می گویم دوست دارم که هیکل من هم شبیه او شود بعد نگاه می کنم می بینم که هیکل او خوب است آیا در وجود من هم می تواند شکل بگیرد که من هم شبیه او شوم؟ گاهی اوقات چیزهایی را دوست داریم که امکانات و تجهیزاتش را نداریم اگر هم داشته باشیم می گوییم نمی خواهم آنقدر تلاش کنم پس در نتیجه آن فرد نمی شوم. پس خوب در زندگی خودتان دقت کنید که چه می خواهید؟ برنامه تان چیست؟ هدف تان چیست؟ و بعد که مشخص شد حالا می رسید به این موضوع که برای رسیدن به هدفتان باید برنامه داشته باشید در غیر این صورت جواب نمی گیرید و فقط کار را برای خودتان سخت می کنید.
چگونه باید به هدف بزنیم؟
پس از شناسایی هدف یکی می گوید ای کاش من ثروتمند شوم که ماشین خوب بخرم و دختر بازی کنم، این شخص یک هدفی را برای خودش در نظر گرفته است، شخص دیگری می گوید با وجود اینکه الان شخص پولداری نیستم هر پولی که به دست بیاورم همیشه ۴۰ یا ۵۰ درصد آن را به دیگران کمک می کنم از خانواده درجه یک گرفته تا اطرافیان و همسایه های خودم، یکی می گوید من اگر همین پول را بتوانم بیشتر به دست بیاورم مثلاً تا دیروز یک میلیون به دست می آوردم و کمک می کردم الان می شد ۱۰ میلیون، باز هم می خواهم کمک کنم، کمکم بیشتر می شود، فراتر می‌رود.
و آدم های بیشتری را شامل می شود. نیت ها متفاوت است یکی می خواهد فقط برای لذت خودش پول در بیاورد، یکی می خواهد پول به دست بیاورد برای اینکه بتواند کارهای دیگر هم انجام دهد، این دو نفر هر دو روی یک محصول کار می کنند هر دو هم میزان تماس هایشان یکی است اما درآمد ها متفاوت است. واقعا دست هیچ انسانی نیست، این رابطه شما با خدای خودتان است اینکه شما چه کسی را می پرستید.
و آیا آن فرد شما را مورد رحمت خودش قرار داده یا نه؟ شما را بهتر از ما می شناسد. پس خوب دقت کنید ما فقط می توانیم برنامه ریزی کنیم، ساختار بچینیم و ساختاری که می چینیم را اجرا کنیم، اینکه بعدا چه اتفاقی می افتد، یعنی من اجرا می کنم، تماس هم برقرار می شود ولی اینکه می فروشید یا نمی فروشید به شخص شما بر می گردد، اگر شما درست تکنیک ها را اجرا کنید یقیناً باورهای شما هم اصلاح می شوند و آنجاست که خداوند برای شما هم می خواهد که شما هم موفق شوید پس به نیت های شخصی هر فرد بر می گردد.
استراتژی رسیدن به هدف
در واقع چه پلانی را شما اجرا می کنید؟ برای اینکه به هدفتان برسید چه استراتژی دارید؟ به نظر من انسان ها در فضای تجاری می گویند که ما دوست داریم بفروشیم، پس فروش یک هدف نیست، فروش داشته باشیم که پول به دست بیاوریم و بعداً با پول هایمان یکسری کارها انجام دهیم. برای به دست آوردن پول باید بفروشم، برای این که من بتوانم بفروشم باید مذاکره کنم، برای اینکه بتوانم مذاکره کنم باید رابطه ام را با مشتری هایم حفظ کنم،
برای اینکه با مشتری ها رابطه ام را حفظ کنم باید مشتری داشته باشم و به آنها پاسخ بدهم، برای اینکه مشتری داشته باشم باید استراتژی و تولید محتوا و تبلیغات کنم. پس برای همه این ها سلسله مراتبی وجود دارد و اگر هر کدام از این سلسله مراتب را شما نادیده بگیرید به هدف نمی رسید. پس هدف را مشخص می کنیم و برنامه‌ریزی می کنیم که برای رسیدن به این هدف باید چه کارهایی را انجام دهیم. استراتژی اولین قسمت است، برنامه ریزی کنیم اگر من می خواهم پول به دست بیاورم که بعدش به واسطه مشتری این پول به دست می آید در ابتدا باید برنامه‌ریزی کنم.
پاسخگویی به مشتری
بعد از این برنامه ریزی مشتری به دست می آید، پس برنامه ریزی در کسب و کار برای پیدا کردن مشتری است. بعضا ما برنامه ریزی می کنیم برای اینکه مشتری را به دست بیاوریم بعد از اینکه به دست آوردیم برنامه ریزی می کنیم که اعتماد مشتری را را جلب کنیم و از او پول دریافت کنیم بعد از اینکه پول دریافت کردیم برنامه ریزی می کنیم که بار را برای مشتری ارسال کنیم بعد از اینکه بار را ارسال کردیم به فکر سود های خودمان هستیم.
که با این پول هایمان چه کار باید کنیم، این ها همه برنامه می خواهد. مثلاً یک نفر در یک ماه ۵۰ میلیون پول به دست می آورد، یک فرد دیگر هم ۵۰ میلیون پول به دست می آورد ولی وقتی از این دو نفر پرسیده می شود که می خواهید با ۵۰ میلیون پولتان چه کار کنید یکی می گوید با آن یک پراید خریدم و دیگری می گوید ۵۰ میلیون را به ۱۰۰ میلیون تومان تبدیل کردم بعد که از نفر اول می پرسیم ۵۰ میلیون چه شد، می گوید یک پراید صفر خریدم ۵۰ میلیون الان اگر بخواهم آن را بفروشم باید ۴۵ یا ۴۰ میلیون بفروشم یعنی ضرر کردم.
پس من نمی دانم که با پول هایم باید چه کار کنم، هیچ اطلاعاتی ندارم، در مدرسه، دانشگاه، خانواده هیچ کدام به من یاد ندادند، حتی نحوه به دست آوردن پول را هم کسی به من یاد نداده است. نه بلد هستم که چطوری پول به دست بیاورم و نه بلد هستم چطوری پول را باید خرج کنم، وقتی ما این چیزها را بلد نباشیم یک زندگی معمولی، آماتور ساده و غیر حرفه ای خواهیم داشت پس چه خوب است که ما این مباحث را کامل یاد بگیریم تا پول های بیشتری به دست بیاوریم.
و در انتها هر جوری که دلمان خواست بتوانیم زندگی کنیم، با پول همه این اتفاق ها می تواند بیفتد. پس پاسخگویی مشتری بحث دوم است که برای آن هم شما باید برنامه داشته باشید. بعد از بحث پاسخگوی نیاز است که مشتری را حفظ کنیم یعنی حفظ ارتباطاتی که با مشتری داریم. وقتی گفته می شود که می خواهم مشتری ام را حفظ کنم منظور این نیست.
که این فرد را پیش خودمان نگه داریم این معنی ندارد، مشتری در یک شهر دیگر زندگی می کند و هر جایی که بخواهد سفر می کند. منظورمان حفظ ارتباط با مشتری است. مشتری هر جا که می خواهد برود برای من مهم نیست مهم این است که من بتوانم با این فرد رفیق و دوست باشم، این حفظ ارتباط با مشتری می شود هر جایی که مشتری می خواهد باشد، من با یک تماس تلفنی، با یک پیامک یا از طریق شبکه های اجتماعی می توانم مشتری را در کنار خودم احساس کنم، نگهش دارم و با همدیگر رفیق شویم که این هم برنامه ریزی می خواهد.
چرا مهم است که ما مشتری را حفظ کنیم؟
افرادی که کار تجاری انجام می دهند جواب این سوال را می دانند، اینکه شما در گام اول یکسری مشتری هایی دارید که به آنها مشتری های تازه وارد گفته می شود در واقع مشتری هایی که صفر کیلومتر هستند، تا حالا با شما کار نکردند و از شما جنس نخریدند ولی یک عده از مشتری ها هستند که با شما کار کرده و حداقل یکبار از شما خرید کردند. به نظر شما فروش به کدام دسته از مشتری ها راحت تر است؟ یقیناً مشتری های قدیمی، چون آنها به شما اعتماد کردند،
بحث اعتماد سازی با آنها حل شده است آنها اگر از شما نخرند علتش می تواند قیمت، بد قولی شما و این گونه مباحث باشد ولی این طور نیست که بگویند شما کلاهبردار هستید، چون مثلا بار اول از شما خرید کردند و بار دیر به دستشان رسید، این مفهومش کلاهبرداری نیست این می تواند بدقولی به خاطر شرایط اقتصادی کشور، شرایط حمل و نقل، کرونا و هزاران موضوع دیگر باشد. اما مشتری تازه وارد حتی نمی داند که شما راست می گویید یا نه، آیا شما آن محصول را دارید یا ندارید؟
آیا شما این محصول را برایش می فرستید یا نه؟ پس فروش به مشتری تازه وارد کار بسیار سخت تری نسبت به مشتری قدیمی است، مشتری قدیمی اعتماد کرده است چند تا سوال می پرسد، جواب می گیرد و باز خرید می کند. پس من باید این رابطه ها را حفظ کنم، چون فهمیدم که می توانم بعد از یک سال هزار مشتری قدیمی داشته باشم یعنی اگر مشتری جدیدی و حتی هیچ باکس تبلیغاتی خاصی هم نداشته باشم باز هم می توانم به مشتری های قدیمی خودم جنس بفروشم.
چون هنوز هم با آنها در ارتباط هستم. فردی بود که می گفت من دو سال پیش روی پارچه کار می کردم و بعد بحث سربازی پیش آمد و نتوانستم دیگر کار را ادامه دهم الان می خواهم دوباره برگردم و شروع به کار کنم و می گفت با وجود اینکه هیچ گونه تبلیغاتی نکردم ولی باز هم با گذشت ۲ سال همچنان مشتری های خودم را دارم و از این بابت از آراد ممنون هستم که به من روشی یاد داد که می توانم همیشه درآمد زایی داشته باشم حتی اگر در هر جایی باشم، حتی اگر زنده نباشم و گوشی ام دست هر کسی که باشد از طریق آن می تواند پول به دست بیاورد.
مذاکره و صحبت کردن با مشتری
بعد از حفظ ارتباطات نیاز به مذاکره و صحبت کردن با مشتری داریم. اکثر افراد مذاکره کردن را بلد نیستند، در بعضی از ارتباطات می بینیم که آدم ها با همدیگر بحث می کنند، دعوا دارند و این اشتباه است. آرادی ها بارها به شما تاکید کردند که شما هرگز نمی توانید از فردی که به او لگد می زنید پول بگیرید. در واقع مشتری حاضر نمی شود که هم لگد بخورد، هم فحش بشنود، هم توهین بشود و بعد به شما پول هم بدهد.
شخصیت هر کس برای خودش مهم است مگر اینکه مشتری اعتقاد داشته باشد شمای فروشنده خیلی خیلی بیشتر از او می فهمید و در اینجاست که حاضر می شود در کنار شما شبیه یک شاگرد باشد و بگوید من حرف های شما را گوش می دهم حتی اگر من را هم بزنید چون می دانم جواب می گیرم و حرف شما درست تر است.
و این کج فهمی ها و اشتباهات از من است که باعث می شود امروز من حرف های شما را گوش نکنم و با شما بحث کنم چون من می خواهم بفهمم و برای فهمیدن این موضوع وارد بحث می شویم. این عده از مشتری ها کم هستند، در واقع شما به شیوه ای با مشتری‌ها برخورد نمی کنید که مشتری ها همین موضوع ساده را بفهمند.
در آراد برندینگ با خیلی از این موارد مواجه می شوید. افرادی که هر چیزی به آن ها گفته شود، می گویند چشم، چون فهمیدند که آرادی ها خیلی خیلی تجربه دارند و هر چی می گویند به نفع آنهاست. پس اگر شما هم این تکنیک های مذاکره را یاد بگیرید یقیناً برای شما هم این اتفاق می افتد و بعد می بینید این مدل از سطح مشتری ها یه چیزی فراتر از مشتری های قدیمی و تازه وارد هستند چرا که راحت تر با شما همکاری می کنند. پس بحث مذاکره را هم باید یاد بگیرید.
فروش به مشتری
در انتهای مذاکره به فروش می رسیم. یکسری دوره های آموزشی به صورت آنلاین و کاملا حرفه ای ترتیب داده می شود تا شما ببینید و یاد بگیرید. پس سعی کنید کلاس های پخش زنده و کلاس های مجازی را همیشه شرکت کنید، به نفع خودتان است. پس اینکه من نمی توانم بفروشم باید به خودم ببندم، من نمی توانم بفروشم چون یاد نگرفتم، چون بلد نیستم، مشکل از فرد دیگری نیست. خیلی ها می گویند مشکل از مشتری است،
مشتری فیک است که از من نمی خرد ولی تا زمانی که شما می گویید مشتری تان فیک است هرگز نمی توانید به آن مشتری بفروشید چون شما باور نکردید که مشتری می تواند به شما پول بدهد، شما زمانی می توانید از مشتریانتان پول بگیرید که باور کنید این مشتری پتانسیل پول دادن دارد، وقتی من می گویم فیک است.
این شرط را از بین بردم، مگر دیوانه ام که وقتم را بگذارم برای یک مشتری فیک که می دانم پول نمی دهد. پس در ابتدا بفهمید که تشخیص من یا شما می‌تواند اشتباه باشد این منی که گفته می شود من نوعی است و این من را هر کسی به خودش بگیرد. من هنوز در تجارت حرفه ای نشده ام، واقعا شاید این مشتری می توانست به من پول بدهد چرا من بگویم فیک است،
یک برچسب فیک روی او بچسبانم بعد دیگر پیگیری نکنم و با او وارد مذاکره نشوم به این ترتیب پول هم نمی گیرم. همین فردی که می گویید فیک است در پیگیری های بعدی می بیند با همین پولی که داشت رفت از رقیب شما خرید کرد. بعد شما پشیمان می شوید که یک تشخیص اشتباه در فیک یا واقعی بودن یک مشتری که سود خوبی را می توانست به من بدهد ولی به من نداد. پس خواهشاً برچسب نزنید که بگوییم فیک است، شما نتوانستید که واقعی را از غیر واقعی تشخیص دهید. پس باید کاملاً حرفه ای شوید تا بتوانید تشخیص دهید و سعی کنید مباحث را گام به گام یاد بگیرید، آموزش ببینید تا انشاالله شما هم بتواند حرفه ای شوید.
>