مصاحبه با مشتری
در یک بازاریابی موفق فقط فروش محصول اهمیت ندارد بلکه در آن از طریق طرح سوالات هدفمند به مصاحبه با مشتری پرداخته می شود تا از نقطه نظرات وی آگاهی کامل کسب شود.
فاکتورهای مختلفی در فروش یک محصول و یا عرضه نوعی خدمات تاثیرگذار هستند، بدون شک می توان گفت چگونگی ارتباط با مشتری از جمله مهم ترین آن ها است.
تا زمانی که مشتری نسبت به محصول احساس تعلق خاطر نکرده باشد، استفاده از آن را به نوعی برای خود سودمند نیابد، فرآیند فروش به سرانجام نخواهد رسید.
کسب اعتبار در میان مخاطبان شرایطی را فراهم می سازد تا آن ها نسبت به محصول اطمینان کافی پیدا کرده و به مشتریان بالقوه تبدیل شوند.
آگاهی از نظرات، پیشنهادات و انتقادات مشتری از طریق مصاحبه با وی محقق می شود و همواره توصیه شده است در این مرحله اقدامی برای فروش انجام نگیرد.
نماینده شرکت و یا کارشناس بازاریاب باید در جلسه مصاحبه با مشتری فقط گوش شنوا داشته باشد و این فرد صحبتی از مزایای خرید محصول به میان نیاورد.
اگر این اشتباه رایج رخ دهد، مشتری به قطعیت می رسد جلسه مصاحبه ای که ترتیب داده شده فقط به منظور کسب درآمد و دریافت پول از وی بوده است.
نباید هنگام مصاحبه با مشتری از وی سوالات کلیشه ای که پاسخ آن ها از قبل مشخص است، پرسید زیرا در نهایت هیچ نتیجه خاصی از این پرسش ها به دست نمی آید.
نکته مهم بعدی تحمیل نکردن مشکل به مشتری است، قرار نیست برای فروش محصول مشتری را متقاعد کنیم، وی حتما مشکل یا نیازی دارد.
کارشناس بازاریاب باید مشتری را به صحبت کردن تشویق کند تا از لا به لای سخنان وی به درک بهتری از علایق، اولویت ها و دغدغه های وی برسد.
لازم است تا پاسخ های ایده آل گرایانه از آن هایی که واقع گرایانه هستند تفکیک شده و فقط مواردی را که به واقعیت نزدیک هستند ملاک قرار داد.
در مصاحبه با مشتری حتما عادات، عملکرد و سابقه خریدهای وی در گذشته مد نظر قرار می گیرد و براساس آن ها رفتار آینده او پیش بینی می شود.
مصاحبه با مشتری به یک یا دو نفر ختم نمی شود و باید گروه نسبتا گسترده ای را که مصرف کنندگان محصول هستند برای مصاحبه انتخاب کرد.
هر زمان پاسخ های دریافتی از مصاحبه شوندگان تکراری شدند به این معنی است که باید سوالات طرح شده و شیوه مطرح کردن آن ها هر چه زودتر تغییر کنند.
در پایان لازم است تا نتایج مصاحبه با مشتری از سوی چند کارشناس مورد تحلیل و ارزیابی قرار بگیرند، با این کار از برداشت های ناقص و غلط جلوگیری می شود.
