از کجا معلوم؟
یکی از مسیرهای جلب اعتماد، مسیرهای مالی است، که قبلاً هم گفته شده است. باید سعی کنید پول را در ۲ یا ۳ بخش از مشتری بگیرید تا خیالش راحتتر شود. ولی امشب میخواهم در مورد بُعد کلامی این قضیه صحبت کنم، در تلفن شما کاری بکنید که مشتری به شما اعتماد کند. اولین نکته در مورد اعتماد توضیح ندهید. هیچ وقت سعی نکنید افراد را با حرف زدن متقاعد کنید. خیلی سخت و خیلی بعید است که کسی با حرف زدن شما مطمئن بشود. به طور مثال مشتری به شما میگوید: «از کجا معلوم که عسل شما خوب است؟» شما پاسخ میدهید: «ما سعی نمیکنیم که برند خودمان را خراب کنیم، ما اعتبار برندمان یکی از مهمترین بخشهای ماست و همیشه خط مشی سیستممان ....» چی دارید میگویید؟ قرار نیست این حرفها را گوش بدهد، اگر برند شما، سیستم شما، رسالت شما برای او مهم بود یا اصلاً به شما اعتماد داشت که از شما نمیپرسید از کجا معلوم؟
پس میخواهیم به "از کجا معلوم؟" جواب بدهیم بدون این که زیاد توضیح بدهیم. بهترین کار و مؤثرترین کار این است که مشتری را به جلسه حضوری دعوت کنید. مشتری سوال میکند از کجا معلوم که جنس شما خوب است؟ شما باید در پاسخ مشتری بگویید: «دفتر ما هست، تشریف بیاورید هم این که با همدیگر یک چای میخوریم و هم این که جنس ما هست میتوانید ببینید و آن را تست کنید». هیچ چیزی اندازه "دیدن" اعتماد نمیآورد، پس بهترین راهکار، دعوت به حضور در دفتر است. حتی اگر دفتر شما ضعیف است، حتی اگر با تأمین کننده هماهنگ نیستید، مشتری را به حضور دعوت کنید. حضور یک اعتمادی دارد که هیچ توضیحی نداد. پس بهترین کار برای وقتی که مشتری میپرسد "از کجا معلوم؟" دعوت به حضور است، آرامش خود را حفظ کنید و با یک لبخند ساده مشتری را به صرف یک چای دعوت کنید تا محصول شما را هم ببیند.
دومین راه این است که از رزومههای خودتان بگویید، نه خیلی طولانی ولی مستند. ما ۱۰ سال است داریم کار میکنیم، به طور مثال آقای افضلی، آقای حسینیان، در تبریز و تهران هم از ما خرید میکنند و تقریباً در ۱۷ شهر ایران تا الان فروش داشتیم. پس مستند صحبت میکنید، از فروشها و رزومههایی که داشتید اما از شهر خودش مثال نزنید. اگر در شهر خودش به کسی فروختید اصلاً اسمش را نیاورید در این صورت خودتان را نابود کرده اید.
چون قطعاً تا زمانی که برود و آن شخص را پیدا بکند از شما خرید نمیکند، خودتان قطعاً خریدش را عقب خواهید انداخت، حالا بماند که آن اسم، از شما خوب میگوید یا بد، فعلاً کاری نداریم. ولی شما اگر از شهر خودش اسم بیاورید خریدش را عقب انداختید. پس رزومه بدهید ولی نه از شهر خودش، از سایر شهرها.
نکته بعدی: اطلاعاتی به مشتری بدهید که بتواند ببیند. مثلاً از مشتری بخواهید وارد سایت شما شده و در بخش مشتریها سوابق کاری شما را ببیند، یا بخواهید وارد اینستاگرام شده و کامنتها را ببیند، یا وارد کانال شده و عکسهای فیشهایی که ارسال شده را ببیند، یک سری چیزهایی که مشتری میتواند ببیند.
یک چیزی را به صورت کلی یادتان باشد وقتی میخواهیم از اعتماد صحبت کنیم، مهمترین بخش چشم است. میگویند فاصله حرف تا عمل چهار انگشت است، از شنیدن تا دیدن. این جملات را خودتان هم استفاده کنید، یعنی اگر مشتری با زبان بیزبانی پرسید از کجا معلوم؟ خودتان بگویید: فاصله حرف تا عمل ۴ انگشت است، بیائید و ببینید و یک چای هم با هم میخوریم.
برای جلب اعتماد هیچوقت، اولاً به استرس نیفتید، حتی اگر آن اعتماد سازیای را که میخواهد شما واقعاً ندارید، ولی به استرس نیفتید. دوماً زیاد توضیح ندهید. همیشه از مرحله حرف به مرحله عمل بیاورید. همه گفتههایتان را به تصویر تبدیل کنید، این جوری شما کار خودتان را خیلی راحت میکنید.
یک بخشی هم در مورد بحثهای مالی داشتیم. میپرسد چطور؟ جواب میدهید: ۳۰ درصد را پرداخت میکنید و ۷۰ درصد را زمانی که بارگیری شد، یا ۷۰ درصد هزینه را زمانی که بار به شهر شما رسید پرداخت میکنید. اگر در اعتماد سازی ضعیف باشید همان ۳۰ درصد هم برای مشتری دغدغه میشود.
اعتماد سازی خیلی پارامتر مهمی است. هر چقدر در آن قویتر باشید، بیشتر از مشتریهای خودتان پول میگیرید و باید در این زمینه متخصص شوید. همه بخشهای اعتماد سازی را باید یاد بگیرید، برای قبل از مذاکره، برای بعد از مذاکره، برای حین مذاکره، برای مذاکره تلفنی، برای مذاکره حضوری، پارامترهای متفاوتی دارد، در همه آنها قوی شوید. امشب خواستم فقط به یک سوال جواب بدهم: "از کجا معلوم"؟ کسی فردا از شما پرسید به این صورت به او پاسخ دهید، یک ساعت برای مشتری روضه نخوانید.
برای ارتباط و دریافت مشاوره از استاد شعبانی می توانید با شماره ذیل تماس حاصل نمایید:
[audio mp3="https://s3.eu-1.blufs.ir/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2019/01/Etemad-sazi.mp3"][/audio]
