طرح سوال برای جلب رضایت مشتری
طرح سوال برای جلب رضایت مشتری یکی از اصلی ترین مهارت هایی است که هر بازاریاب و مدیر کسب و کاری باید در خود پرورش دهد پرسیدن سوالات اصولی و برنامه ریزی شده از مشتریان موجب می شود بازاریابان نیازهای آنان را به خوبی تشخیص داده و محصولی سازگار با نیاز مشتری را با او ارائه دهند.
عموما مشتریان قصد دارد از خرید هر محصولی و یا استفاده از خدماتی خاص، سودی بدست آورده یا نیازی را برطرف سازد از سویی دیگر حاضر است در ازای این رفع نیاز یا سود پیشنهادی، هزینه ای را به عرضه کننده محصول یا خدمات بپردازد.
هرچه یک بازاریاب بتواند نیاز مشتری را بزرگ تر جلوه داده و از سویی دیگر نیز محصول خود را سازگارتر با نیاز او نشان دهد، در فروش کالا موفق تر عمل خواهد کرد.
این مهم حاصل نمی شود مگر در صورتی که بازاریابان توانایی داشته باشند با پرسیدن سوالات درست به عمق نیازهای مشتریان پی برده و آن ها را با محصولاتشان هماهنگ کنند.
اصول طرح سوال برای مشتری
یکی از اصلی ترین اصولی که باید برای طرح سوال از مشتری با آن آشنایی داشته باشیم، پرسیدن سوالات هدف دار است بازاریابان نباید بدون برنامه و به صورت یک مکالمه روزمره سوالاتی بی هدف و فی البداهه را از مشتریان بپرسند و توقع رسیدن به هدفی خاص را داشته باشند.
لذا نیاز است تا پیش از ارائه یک مصاحبه بازاریابی، به خوبی محصول مورد مصاحبه را بررسی و سوالاتی متناسب با آن را طرح کرده و روی کاغذ بنویسید.
در گام بعدی باید سوالات نوشته شده به دقت بررسی شده و لحنی که در هنگام پرسش آن ها به کار می رود توسط بازاریاب انتخاب شود یکی از مهم ترین تمریناتی که بازاریابان باید انجام دهند، تکرار مداوم این سوالات و ضبط صدایشان در راستای دستیابی به لحنی تاثیرگذار در ادای کلمات است.
در مرحله بعدی باید پاسخ های احتمالی مشتریان حدس زده شود و استراتژی مناسبی در راستای متقاعد کردن مشتریان در هر حالتی چیده شود پیشنهاد می شود در این مرحله پاسخ ها را به صورت دقیق و نه جزئی حدس بزنید، زیرا در این صورت دامنه پاسخگویی شما در برابر مشتریان بیشتر خواهد بود.
فراموش نکنید که هدف از فرآیند پرسش و پاسخ در نهایت یافتن نیازهای حقیقی مشتریان و هماهنگ سازی ویژگی های محصول با آن هاست لذا باید تلاش کنید در برابر پاسخ های متفاوت انعطاف پذیر بوده و بتوانید محصول خود را تحت شرایط خاص با نیاز مشتری پیوند دهید.
البته باید این نکته را نیز افزود که فروش کالا تنها در صورتی اخلاقی است که واقعا بتواند تا حدی نیاز مشتری را رفع کرده و با ایجاد یک نیاز کاذب انجام نگیرد.
