روش کار فروشندگان توزیعی

فروشندگان بر حسب فعالیتشان به دو نوع فروشندگان و توزیع کنندگان عمده و خرده تقسیم می شوند . هر کدام از این فروشندها برحسب فعالیتشان به بهبود فروش کمک خواهند کرد . در طی سال های متمادی که درگیر صنعت توزیع و پخش محصولات بوده ام با فروشندگان بسیاری ارتباط داشتم. اشتباهات رایج همیشگی وجود دارد که این فروشندگان همواره با آن ها درگیرند. پنج عنوان از این اشتباهات را برای تشریح در این مقاله انتخاب کرده ام. اشتباه اول: اعتیاد به محدوده امن این طبیعت تجارت فروش توزیعی محصول است که فروشندگان، مشتریان ثابتی را بارها و بارها می بینند، نتیجه این کار تشکیل شدن دایره ثابتی از افراد است که هر روز آنها را می بینند و راجع به موضوعات همیشگی با هم صحبت می کنند. شخص توزیع کننده، به لحاظ روانی به همین محدوده امن همیشگی که سود ثابتی را برای او به همراه دارد، عادت می کند و برای او راحت است که محصولات همیشگی را در مجتمع همیشگی به مشتری همیشگی بفروشد. در زمان های گذشته، تنظیم کردن دیدار بعدی فروش محصول برای هفته بعد همین موقع کار صحیح و جالبی بود و بعنوان یک کیفیت برای شخص توزیع کننده محسوب می شد ولی حال همه چیز فرق کرده و دیگر توزیع کنندگان و خریداران فرصت صحبت راجع به اتفاقات اخیر سیاسی یا گل های زده شده در بازی فوتبال را ندارند. همه چیز سریع شده است. مهم ترین بخش از موضوع، قفل ذهنی است که با تعریف یک محدوده امن، در مغز توزیع کنندگان بوجود می آید. این قفل زمانی کاملاً مشهود است که توزیع کننده محصول جدید تولید شده توسط شرکت را پخش نمی کند چرا که معتقد است همان محصولات قدیمی کافی هستند و نباید با محصول جدید ریسکی کرده باشد و یا اینکه در مقابل استفاده از کامپیوتر برای سیستم فروش از خود مقاومت نشان می دهد.این روند باعث می شود که سابقه گذشته توزیع کننده، امروز وی را محدود کند و در نتیجه آینده اش را تحت الشعاع قرار دهد، مخصوصاً در جهانی که با چنین سرعتی در حال پیش روی است، گیر افتادن در گذشته و محدوده امن همیشگی می تواند یک فاجعه باشد. لازمه توسعه شخصی و حرفه ای، قدم گذاشتن به نقاط کشف نشده، آشنایی با افراد جدید، فروش محصولات نو و استفاده از روش هایی نوین است. اشتباه دوم: عدم هدفمندی و برنامه ریزی برای یک توزیع کننده بسیار آسان است که اجازه بدهد بقیه، فعالیت های روزانه او را برایش دیکته کنند. آن ها اغلب یک امپراطوری کوچک در ذهن خود ایجاد می کنند که بر پایه عکس العمل و ارضای احساس نیاز پایه ریزی شده است. اغلب توزیع کنندگان محصول همواره گوش به فرمان مدیران شرکت های مختلف هستند، برای ثبت سفارش به صورت حضوری پیش آن ها می روند و به کوچک ترین مسئله ای نیز خودشان رسیدگی می کنند و نام این کارها را مشتری مداری می گذارند در حالی که صرفاً برای ارضای احساس مفید بودن است که چنین کاری می کنند. أن ها فردا کجا خواهند بود؟ بستگی دارد که امروز چه کسی تماس بگیرد. به جای اینکه یک برنامه دقیق و مدون برای توسعه کاری خود داشته باشند اجازه می دهند که بقیه روز آن ها را رقم بزنند و هوش، زمان، انرژی و استعداد خود را در اختیار بقیه می گذارند. تنها راه فائق آمدن به این مشکل تمرکز، تمرکز و تمرکز است. اگر قرار است نقشه کسی دیگری را پیاده کنید باید یک اُبر نقشه داشته باشید که شما را به سمت هدف های اصلی تان هدایت کند. برای شروع می توانید، هدف های مشخصی برای خود تعریف کنید. چند پارامتر ارزیابی را مدنظر قرار بدهید. برای مثال به این پرسش ها پاسخ بدهید که قصد دارید طی سال پیش رو چقدر فروش داشته باشید؟ چه تعداد محصول جدید وارد چرخه فروش خود خواهید کرد؟ چه تعداد مشتری جدید بدست خواهید آورد؟ و … این سوال ها را با جزییات کامل پاسخ دهید تا اهداف واضحی جلو چشمتان باشد. حال این اهداف بزرگ را به قسمت های کوچک تر بشکنید و برای پیاده سازیشان برنامه ریزی کنید. اشتباه سوم: هدر دادن تعامل با مشتری با عدم به دست آوردن دانش بیشتر راجع به او مشتریانی هستند که سال ها در تماس بوده اند ولی هنوز اطلاعاتی بیشتر از اولین تماسی که با آنها داشتیم، ازشان کسب نکرده ایم. توزیع کنندگان محصول این فرصت را دارند که دقیق تر و عمیق تر مشتری خود را بشناسند ولی اغلب صمیمیت را با شناخت عمیق اشتباه می گیرند. این دانش ما از مشتری است که ما را شایسته ارائه مشاوره به او می کند. دانش عمیق از مشتری است که باعث می شود، ساختار برنامه ای را برای او طراحی کنیم که ما را از بقیه تمیز دهد و این دانش ما از مشتری است که باعث می شود محصولی را قبل از اینکه مشتری به آن احساس نیاز کرده باشد به او بفروشیم. سوال های دقیق تری از مشتریان تان بپرسید و خوب به آن ها گوش کنید. یادداشت هایی با جزییات کامل بردارید و ساعت ها صرف فکر کردن روی نوشته هایتان بکنید. اشتباه چهارم: پرسش سوالات اشتباه این اشتباه با مورد قبلی تفاوت دارد. من از فقدان تفکر در پرسش سوالات صحیح از مشتری در بین اغلب فروشندگان توزیعی رنج می برم. حتی بسیاری نه تنها پرسش های صحیح را الزامی نمی دانند بلکه به قدری صحبت می کنند که فرصت شنیدن را از خود صلب می کنند چراکه تصور می کنند در صورت حرف زدن بیشتر، فروش بیشتری خواهند داشت در صورتی که کاملاً برخلاف این است. فروش کمتر، چانه زنی های مداوم درباره قیمت بالا، فروشندگان خسته، مدیران کم صبر و مشتریانی که تحت تاثیر قرار نگرفته اند، نتیجه عدم آشنایی توزیع کننده با ابزار قدرتمندی به نام زبان است. اشتباه پنجم: عدم سرمایه گذاری بر روی داشته های خود یک مطالعه جالب نشان می دهد که فقط ۵ الی ۱۰ درصد از توزیع کنندگان حرفه ای بر روی رشد خود و کسب و کارشان سرمایه گذاری می کنند. این یعنی فقط یک نفر از بیست نفر توزیع کننده، ۲۰ دلار از پول خود را صرف یک مجله، کتاب یا دوره در حوزه بازاریابی و فروش می کند. برخی از این افراد تصور می کنند که تخصص آن ها به قدری یکتاست که نمی توانند چیزی از بقیه بیاموزند و برخی هم تصور می کنند که همه چیز را می دانند و نباید به جای کار ارزشمندی که می کنند وقت خود را برای خواندن کتاب یا شرکت در یک همایش تلف کنند. ولی به نظر می رسد که دلیل اصلی این است که توزیع کنندگان به کار خود بعنوان یک تخصص واقعی نگاه نمی کنند و به همین دلیل رفتار حرفه ای بروز نمی دهند.