محمد رضا محبوب از مدیران فروش مجموعه: در فایل های قبلی تکنیک های مذاکره را خدمت شما عرض کردم. ما در تجارت یک بخش الزام آور به نام مذاکره داریم که به دو صورت تلفنی یا حضوری صورت می گیرد. 16 مورد از موارد مهم مذاکره را که عرض کردم به صورت فهرست وار تکرار می کنم.
- ارتباط کلامی موثر در مذاکره و شفاف صحبت کردن
- داشتن نظام فکری حل مسئله
- تصمیم گیری در چالش ها و خارج شدن از چالش ها
- رابطه خوب
- اعتماد متقابل
- آمادگی قبل از مذاکره
- تعدد پیشنهاد
- پیشنهاد دو طرف
- مکتوب کردن مذاکرات
- تعیین خسارت و ارزش گذاری فعالیت ها
- نه گفتن به توافق سریع، فکر و بررسی مناسب
- خوب گوش کردن
- پرسش های اصولی، به دنبال جواب بله یا خیر گفتن نبودن
- بی ارزش ها را به امتیاز تبدیل کردن
- کنترل احساسات
- با اعتماد به نفس وارد مذاکره شدن
[aparat src="csHkP"] در ادامه سایر موارد مهم در مذاکره را توضیح می دهیم.
برای اهداف خود جایگزین داشته باشید
وقتی برای اهداف خود جایگزین در نظر می گیرید، باید نزدیک به هدف اصلی شما باشد نه اینکه کلا تغییر کند. مثلاً هدف من این است که یک محصولی را به فروش برسانم؛ ناگهان به یک دلال تبدیل می شوم، یا من قصد خرید خودرو را دارم یک دفعه خرید خانه را جایگزین آن می کنم. این هدف ها معنایی در بحث تجارت ندارد و باید اهداف به هم نزدیک باشند.
از حداقل های تان کوتاه نیایید
بهتر است در تجارت انعطاف پذیر باشید، اما شما یک حداقلی دارید، مثلاً من قرار است تجارت کنم و یک خودکار را با قیمت 1000 تومان بفروشم، اگر بتوانم نهایت تا 800 تومان بفروشم این قیمت برای من اقتصادی بوده و از این کمتر امکان پذیر نیست. یا اگر من بتوانم یک تن از یک محصول را بفروشم توانسته ام تجارت کنم؛ ما نباید از حداقل هایی که تعیین کرده ایم پایین بیاییم. 
قیمت گذار نباشید
اجازه دهید که مشتری نظر و عقیده خود را در مورد کالا و محصول شما بگوید و قیمت گذاری را او انجام دهد. اولین کسی که قیمت گذاری می کند شکست می خورد؛ چرا که قیمت شکسته می شود و اتفاقی می افتد که مطلوب نخواهد بود؛ پس اجازه دهید طرف مذاکره صحبت کند، عقیده و نظرات خود را بگوید و شما نیز از این فضا استفاده کنید.
با تصمیم گیرنده نهایی مذاکره کنید
ابتدا ببینید که با چه کسی باید مذاکره کنید؛ مثلا شما وقت می گذارید و با مسئول فنی کارخانه صحبت می کنید، ایشان اصلاً در مکانیزم قیمت گذاری نیستند و این موضوع به ایشان ربطی ندارد، نباید با کسانی که مدیر فروش نیستند وقت و انرژی صرف کرده و مذاکره کنید؛ چرا که انرژی شما از بین می رود و خسته و دل زده می شوید؛ چرا انرژی که می تواند در مسیر درست صرف شود، وارد یک مسیر اشتباه شده و از آن بهره و پولی به دست نیاید.
با خودتان مذاکره نکنید
شاید این نکته برای شما عجیب باشد؛ برای مثال شما یک محصولی را می فروشید یا پرزنت می کنید یا با شما تماس می گیرند و در انتها می گویند که باید فکر کنیم و بعد نتیجه را به شما اعلام کنیم، شما چند ساعت صبر می کنید ولی خبری نمی شود در این موقعیت شما شروع به صحبت کردن با خودتان می کنید که شاید قیمت را به او زیاد گفته ام، یا بهتر است تماس بگیرم و قیمت را کاهش دهم و موارد دیگر. لطفا این کار را نکنید و قیمت را پایین نیاورید، بعد از اینکه مشتری نتیجه را به شما اعلام کرد می توانید پیگیری کنید ولی قبل از اینکه از مشتری جوابی بگیرید با خودتان مذاکره ای نداشته باشید چرا که این کار معنایی نخواهد داشت.
در دفتر و مکانی که متعلق به خودتان است مذاکره کنید
احتمال پیروزی در محیطی که متعلق به شما است بیشتر خواهد بود؛ چرا که موقعیت را می شناسید و زمانی که فرد وارد دفتر شما شد، شما اعتماد سازی را انجام داده و موقعیت بهتری دارید. اگر ناچار شدید که در فضای کاری خودتان نباشید در یک جایی بی طرف مانند: کافی شاپ، رستوران یا مکانی که خیلی بی ربط به کار شما نباشد مذاکره را برگزار کنید. 
اولین پیشنهاد را قبول نکنید
آدم ها اصولا اولین بار که می خواهند قیمت بدهند، آن را بسیار پایین می گویند و به قول قدیمی ها به مرگ می گیرند تا به تب راضی شوند. یعنی به شما می گویند که جنس را با این قیمت از شما می خریم که این مبلغ با قیمت شما قابل قیاس نیست. همیشه یادتان باشد اولین قیمت، پلن های دو، سه و چهار نیز دارد و همیشه پایین ترین قیمت را مشتری اعلام می کند و شما نباید اولین قیمت را قبول کنید.
مشاور داشته باشید
همه ما متخصص نیستیم؛ سعی کنید در حوزه ای که مشغول هستید متخصص ها را ببینید، با آنها ارتباط داشته باشید و در تجارت و فروش جنس در ترخیص، گمرک و مراحل دیگر از آنها مشورت بگیرید. فراموش نکنید که مشورت گرفتن از متخصصین برای هیچ تاجری عیب نیست؛ به قول قدیمی ها نپرسیدن و ندانستن عیب است سعی کنید که بپرسید و بدانید.
مذاکره را برای آوردن سند و مدرک قطع نکنید
افرادی مذاکره را برای آوردن مدرک یا سند قطع می کنند، این شاید به نظر شما کار خوبی باشد اما طرف مقابل، شما را آدم آشفته و نا آرامی می بیند و این برای شخصیت شما در مذاکره خوب نیست. تلاش کنید این 25 مورد را در مذاکرات خود رعایت کنید. ما در مجموعه به شما کمک می کنیم تا با زیر ساخت ها و مباحثی که مدیران فروش خدمت شما عرض می کنند در تجارت موفق شوید.