Yazar: Mehrdad Salehi, Qom, Iran 🇮🇷, Persian,t.me/mehrdad_salehi_arad
giriiş
Bu makale İran'ın ihracatının zayıf yönlerini tartışıyor. Bu engelleri doğru ve sistematik bir şekilde inceleyerek ve ele alarak, bunların üstesinden gelinmesi amaçlanmaktadır. Yazarın bu günlerde kaygısı, ülkesinin ticaret ve ihracat dünyasındaki payının olması gerekenden daha düşük olmasına tanık olmak etrafında dönüyor. İran, öncelikle petrol ve gaz endüstrilerinin varlığı nedeniyle her zaman ithalatçı bir ülke olmuştur. Ayrıca tüccarlarımız ve iş adamlarımız ithalat konusunda bilgili ancak ihracat konusunda yeterli değiller.
Petrol ve Gaza Bağımlılık
İran'daki ihracat sorunları iki ana kategoriye ayrılabilir: siyasi sorunlar ve teknik beceri sorunları.
Siyasi sorunlar yaptırımlardan, diğer ülkelerle zayıf diplomatik ilişkilerden ve petrol ve gaz ihracatından kaynaklanmaktadır. Şimdiye kadar çok az kişi neden ihracat yapmadığımızı ve ülkenin petrol ve gaza olan bağımlılığını azaltmadığımızı düşündü.
İhracat yapamamamızın nedenlerinden biri muhtemelen yaptırımlardır.
İran'ın petrol ve doğalgaza bağımlılığı gelecekte ciddi bir tehlike oluşturacak ve dünyayla ilişkilerimizi geliştirmeyi düşünmezsek, uluslararası pazarlardaki pazar payımız çok geçmeden azalacak.
Siyasi Yaptırımlar
Dikkat edilmesi gereken önemli bir nokta, siyasi yaptırımların yalnızca devletin ihracatına zarar vermesi ve halkı ilgilendirmemesidir. Siyasi yaptırımlarda kişilere değil, devlet kurumlarına yaptırım uygulanıyor. Bu nedenle ihracatın ilke ve kurallarını öğretmek, ticaret dünyasındaki varlığımızı büyük ölçüde artırabilir. Petrol ve gaza olan bağımlılık bizi ithalatçı yaptı. Ancak ülkenin sorunlarının bu boyutu halk tarafından yönetilmiyor ve yetkililerin yeni bir çözüm üretmesini beklemek zorundayız.
Teknik Becerilerdeki Zorluklar
İnsanlar arasında ihracat konusunda farkındalık eksikliği teknik beceri sorunlarıyla ilgilidir.
Ne yazık ki teknik beceri problemlerinde İranlı firma ve tüccarların pazar bilgisi olmadan hedef ülkelere ihracat yaptıklarına sıklıkla tanık oluyoruz.
İhracatları ya aracılar aracılığıyla oluyor ya da kârlı olmuyor ve bu tür bir ihracatın sürdürülebilir olmayacağı kuşkusuz.
Dolayısıyla yakın zamanda bu ülkelerin pazarlarından çıkacaklar.
Ancak insanların bu konuda farkındalığı çok az olduğundan en büyük sorunumuzun ihracat yapamamak olduğu görülüyor.
Bir takım önemli ilkelere bağlı kalmak bizi ticaret dünyasında yükseltecektir.
İran, yüksek üretim potansiyeli ve kapasitesiyle küresel pazarlarda yerini sağlamlaştırabilir.
Fırsatları Boşa Harcamak
Gerçek şu ki, diğerleri fırsatları yakalarken biz her zaman fırsatları kaçırıyoruz.
Pek çok İran ürünü küresel pazarlarda Türkiye, İspanya, Hindistan ve hatta Afganistan gibi ülkelerdeki markalar kadar rekabetçi bir şekilde satılıyor.
İran'ın, insanlığın doğuşuna kadar uzanan zengin bir tarihi var ve biz, küresel pazarlarda uzun süredir varız.
Ancak bazı konuların ihmal edilmesi nedeniyle bugün piyasalarımızda hakimiyetimizi kaybettik.
Müşteri Kazanma Becerileri
Müşteri edinme becerileri, dünya çapında mal ve hizmet satışında en önemli faktördür.
Ayrıca dünyanın her yerinde insanlar mal ve hizmet satın alma arayışındadır.
Bu nedenle daha fazla müşteri çekmenin yollarını düşünmek gerekir.
Markalaşma ve Pazarlama
Müşteri çekme becerilerinin iki ana dalı vardır: markalaşma ve pazarlama. Şüphesiz ki pazarlama günümüzde her işletmenin en temel ilkesidir.
Pazarlama, bir işletmenin doğrudan müşteri ihtiyaçları ile ilgili tüm yönlerine ilişkin spesifik ve uygulanabilir bir stratejidir.
Markalaşma
Markalaşmada çeşitli ilkelere uyulması gerekir:
- Hedef: Hedefinizin net olması, sizinle rakipleriniz arasında fark yaratması açısından çok önemlidir.
- Tutarlılık: Hedefinize ulaşmada tutarlı kalmak çok önemlidir. Ne kadar tutarlı ve uyumlu olursanız markanız o kadar tanınabilir hale gelecektir.
- Duygular: Müşteriler her zaman rasyonel kararlar vermezler, bu nedenle onlarla daha derin, duygusal bir düzeyde bağlantı kurmanın bir yolunu bulmak çok önemlidir. İlişkileri güçlendirmek ve müşteri bağlılığını artırmak için duygusal tetikleyicileri kullanın.
- Esneklik: Hızla değişen dünyada ilişkileri sürdürmek için esnekliği korumak gerekiyor.
- Çalışan Bağlılığı: Çalışanlarınızın müşterilerle nasıl etkileşim kurduklarının ve markayı nasıl sunduklarının farkında olmaları önemlidir ki bu temel bir prensiptir.
- Sadakat: Sadakat, markalaşmanın önemli bir yönüdür.
- Rekabetçi Farkındalık: Diğer firmalar gibi benzer ürün ve hizmetler sunuyor olsanız da markanızı iş ve ticarette benzersiz kılmak için rakiplerinize göre farklı aksiyonlar almalısınız.
Pazar yapımı
- Pazar Yapıcı: Bu model, bir pazarlama şirketinde iş performansını iyileştirmeye ve müşteri tabanını artırmaya yönelik yeni bir yaklaşımdır. Etkili bir şekilde pazarlamak için kişinin bir prensibe bağlı kalması gerekir. Firmayı, müşterileri, rakipleri, çevresel faktörleri ve en önemlisi kendinizi tanıyın.
- Pazarlama: Müşteri ihtiyaç ve talepleri doğrultusunda pazarda yapılan ve güncel tutulan faaliyetleri ifade eder. Bu faaliyetler ürün araştırma ve geliştirmeyi, müşteri ilişkilerini, fiyatlandırmayı ve hizmet dağıtımını içerir.
Pazar Yapıcılığa Karşı Pazarlama
Pazar oluşturma ile pazarlama arasındaki fark, modern pazarlamada vurgunun, müşterilerin ihtiyaçlarının talep ve ilgi alanlarına göre karşılanmasıdır.
Piyasa yapıcılık ise piyasayı ürünlerin kabulüne ve işlemlerine hazırlamak için kullanılan bir dizi davranışı kapsar.
Pazarlama stratejilerinde sonuç ve başarı elde edildikten sonra pazarlama eninde sonunda öncelik kazanır.
Bu nedenle pazar yapma, pazarlamadan üstündür.
Pazar maskeleme ve pazarlamanın benzerliği
Pazar maskeleme ile pazarlamanın benzerliği, temel pazar maskelemesi yapılırsa pazarlamanın başarılı olmasıdır.
Bu nedenle her ikisinin de kuruluşların küresel pazarlardaki konumunu geliştirmek ve geliştirmek için ortak hedefleri vardır.
Müşteri çekiciliğini arttırmak, satışları arttırmak, müşteri memnuniyetini arttırmak ve pazar payını arttırmak ortak hedefleridir.
Müşteri çekiciliği
Müşteri çekme becerisine ulaşmak için iki önemli ve gerekli ilkeye uymak gerekir, bunlardan herhangi birini ihmal etmek markanızın toplumda ve uluslararası pazarlarda yanmasına neden olur.
Mantıklı tavsiyelere dikkat etmek ve ürünün doğru tanıtımını yapmak size piyasalarda doğru zamanı ve yeri hatırlatabilir.
Pazarın ve hedef ülkelerin ihtiyaçlarının doğru anlaşılması çok önemli ve hayatidir ve bir ülkenin pazarındaki varlığınızı garanti eder.
Ürün tanıtımı
Ürünü doğru tanıtmanız alıcı için en büyük yol göstericidir, bu da müşterinin güvenini ve memnuniyetini sağlar.
Ayrıca bir müşterinin sizden yalnızca bir kez satın almadığını unutmayın.
İletişim yetenekleri
İletişim becerisi, iyi dinlemeyi, doğru ve zamanında konuşmayı, gözlemlemeyi ve empati kurmayı gerektiren insan zekasını kullanarak etkili iletişim kurmak anlamına gelmektedir.
İletişim becerilerinin yüz yüze etkileşimler, telefon görüşmeleri, dijital iletişim vb. gibi çeşitli biçimleri vardır; iletişim becerileri türlerini bilmek, müzakere sürecini kolaylaştırır ve müşteriyi size ve şirketinizin hizmetlerine yakınlaştırır.
Dinleyici olmak bazen zor bir iştir çünkü çoğu insan bir konu hakkında bilgisi olmasa bile dinleyici olmaktansa konuşmacı olmayı tercih eder.
Müşterilerin söylediklerini dinlemek ve dikkate almak onlara saygının göstergesidir.
Her müşteriyle nasıl başa çıkılacağı farklıdır.
Müşteriler sessiz, duygusal, agresif, kızgın vb. olabilir.
İletişimin türünü ve onlarla başa çıkmayı siz belirlersiniz.
İletişim becerilerinde net bir ses çok önemlidir.
İletişimde tonu ayarlamak müşterileri çekecek veya itecektir.
Ayrıca ses üzerinde kontrol sahibi olmamak iletişim zayıflığınızın bir işaretidir.
Müşterinin duygularını anlamaya çalışın.
Pek çok müşteri rasyonel bir şekilde satın almaz ve bazı durumlarda satışlar saygı, empati ve duygularınızın kontrolü ile yapılır.
Göz teması kurmanız, oturuşunuz, yürüyüşünüz müşteriye sorununu ne kadar çözebildiğinizi gösterir.
Ürün ve hizmetlerinizi sıfırdan yüze kadar bilmelisiniz.
Ayrıca doğru geri bildirim alabilmek için müşterinin ihtiyaçlarına uygun, doğru ve mantıklı bilgilerin gönderilmesi çok önemlidir.
Görgü kuralları, toplantı odası, nasıl etkileşimde bulunulacağı, sözel olmayan ipuçlarını anlama, beden diline aşinalık vb. gibi kişisel ve kurumsal becerilerinizi güçlendirmeye yönelik diğer birçok konu da söz konusudur.
İhracat becerilerini güçlendirin
Bu bölümde ihracat becerilerinin güçlendirilmesini tartışacağız ve başarısızlığı inceleyeceğiz.
Sözleşme yazım şekli, Incoterms, ambalaj türü, malların toplu satışı, varış ülkesinin kanunlarına aşina olmama, taşıma yöntemi, sigorta vb. ihracat becerilerini güçlendirecek önemli noktalardır.
İhracat sözleşmesi yazımı, ihracatçı ile alıcı arasında işin yapılma şart ve koşullarını belirten bir anlaşmadır ve yazımı büyük önem taşımaktadır.
Bir sözleşme veya sözleşmede aşağıdaki hususların tam ve açık bir şekilde açıklanması gerekir.
- Sözleşmenin taraflarının bilinmesi gerekir.
- Sözleşmenin geçerlilik süresi belirtilmelidir.
- Metin içerisinde ürünün cinsi yazılmalıdır.
- Malların satın alma fiyatını ve para biriminin türünü belirtin.
- Ödeme şekli metinde belirtilmelidir.
- Malların muayenesi ve teslim yeri belirtilmelidir.
- İzin alma ve gümrük harçları ile vergileri ödeme sorumluluğu belirtilmelidir.
- Ayrıca sözleşmenin feshi durumunda ne olabileceği ve sözleşmenin fesih tarihi de yazılmalıdır.
- Uyuşmazlıkların çözümü için arabuluculuk ve tahkim nerede?
Incoterms kuralları
Incoterms kuralları, uluslararası sözleşmelerde satıcı ve alıcının sorumluluklarını açıklayan bir şartlar dizisidir.
11 şubedeki Incoterms son kez 2020 yılında güncellendi ve Incoterms 2020 olarak anılıyor.
Incoterms şartlarını öğrenmek için Incoterms 2020 dosyasına bakabilir ve tarafların sözleşmeye ilişkin sorumluluklarını inceleyebilirsiniz.
Sözleşme yazımı türleri
Satış sözleşmesi, paketleme sözleşmesi, sigorta sözleşmesi, taşıma sözleşmesi vb. dahil olmak üzere farklı sözleşme türleri vardır.
Sözleşme türüne aşina olmamak, işin tahkime götürüldüğü durumlarda başarısız olmamıza neden olmakta, bazen de alıcının tacir ve ihracatçının sözleşmenin hükümlerine ilişkin yükümlülüklerini yerine getirememesi telafisi mümkün olmayan kayıplara neden olmaktadır.
Ürün paketleme
İhracatta ürün ambalajlarında en büyük sorunlarımızın başında ambalaj türü gelmektedir.
Uygun ve şık ambalajlama, uluslararası pazarlarda varlığımızı garanti edebilir.
Hedef ülkelerin zevklerini ve kültürünü tanımak ilişkiler kurmamıza yardımcı olabilir.
Ambalaj sanayimiz zayıf ve bu zayıflık ekonomimizin diğer sektörlerine de ciddi zararlar verdi.
Ambalaj Çeşitleri
Ambalaj üç ana kategoriye ayrılır: birincil, ikincil ve ihracat ambalajı.
Ambalajın grafik ve görsel görünümü müşterinin dikkatini çekecek veya uzaktan ürünün doğasını gösterecek şekilde tasarlanmalıdır.
Ürünler, alıcının taşımasını kolay ve rahat hale getirecek şekilde paketlenmelidir.
En önemli noktalardan biri, eğer bir ürünün ambalajı tek kullanımlık değilse, uzun vadede ürünün kalitesini ve doğasını koruyup koruyarak, ambalajı ihtiyaç kadar kullanabilmek mümkün olmalıdır.
İkincil ambalaj, ürünlerin depolanması ve koordinasyonu için üretici ile dağıtıcı arasındaki iletişim düzeyinde kullanılır.
İkincil ambalajlar şehir içi ulaşıma uygun, depolarda depolama sırasında dayanıklı, ambalaj içerisinde ürünlerin cinsi ve miktarının etiketlendiği, mekanik ekipmana ihtiyaç duymadan boşaltma ve yükleme kabiliyetine sahip olacak şekilde tasarlanmalıdır.
İhracat Ambalajı
İhracat ambalajları çoğunlukla uzun mesafeli taşıma sırasında malları tehlikelerden korumak için kullanılır.
İhracat ambalajları 8 türe ayrılabilir.
Bunlar arasında metal rulolar, kasalar, kartonlar, poli çantalar, jumbo torbalar, ahşap kasalar, paletler, variller ve toplu kargo ambalajında ekstra dikkat gerektiren toplu mallara yönelik şrink ambalajlar yer alır.
Diğer ülkelerdeki İran ürünleri
Bazı ülkeler, İran ürünlerini toplu olarak daha ucuz fiyata alıp, kendi ülkelerinin adı altında, süslü ve donanımlı ambalajlarla, orijinal fiyatının birkaç katı fiyata dünya pazarlarında satıyorlar.
Örneğin İran safranı İspanyol ve İtalyan markalarıyla diğer ülkelere ihraç ediliyor.
Komşu ülkemiz Türkiye de paketleme sistemimizdeki ve sektörümüzdeki zaaflardan yararlanarak birçok ürünümüze aynı şekilde davranıyor.
Taşıma ve Sigorta
İhraç ürünlerinin doğru şekilde sevk edilmesinde malların güvenli bir şekilde taşınması ve paketlenmesi esastır.
Gerekli sigorta türünün seçilmesi ve kapatma koşullarının seçilmesi olası zararları karşılayabilir.
Malların Analizi ve Hacmi
Konteynerlerdeki minimum ve maksimum yükleme kapasitesi farklı ülkelerde farklılık göstermektedir.
Hedef ülkede kullanılan analiz türüne aşina olmamak, yasalara aşina olmamanın bir başka faktörüdür.
Çözüm
Açıkça söylemek gerekirse, mal ihracatı konusunda çok zayıfız ve her konuyu saatlerce tartışabilecekken, bu dosyada her bölümü kısaca anlattık.
Hataları kabul etmenin düzeltmeye yol açtığını, bunu kabul etmezsek gelişemeyeceğimizi belirtmekte fayda var.
Bazen satış hedefinin yalnızca anlık olduğunu ve müşteriyi elde tutmanın bizim için önemli olmadığını, hayatta kalmanın ve pazarda kalıcı varlığı garanti etmenin sadık müşterilerin geri dönüşüyle doğrudan ilişkisi olduğunu görüyoruz.