Satış hedeflerinin ilkeleri ve çalışanların nasıl yönetileceği

Bu metin dosyası, Arad Branding'in eğitici podcast'inde yer alan Sayın Ziarkolai'nin sözlerinden alınmıştır.

Eğitici podcast sayfasını ziyaret ederek daha fazla öğreticiyi takip edebilirsiniz.

Tüm ekonomik aktivistlere selamlar.

Umarım İran'ın neresinde olursanız olun, iyi durumdasınızdır.

Bugün hedef satışlardan bahsetmek istiyoruz.

Hedef nedir ve tüm kuruluşlar satışlarını nasıl artırmaya çalışır?

Ne yapılmalı?

Dikkatli olun sevgililer.

Bir kişiden birden fazla kişiye kadar satış departmanı bulunan tüm organizasyonların belirli hedefleri olan bir faktörü veya performans değerlendirme endeksi vardır.

Hedef ne anlama geliyor?

Hedef koymak demek, bu ay, gelecek ay, önümüzdeki aylarda, hatta bu yıl ne kadar satmamız gerektiğini tam olarak belirlememiz anlamına geliyor.

Gelecek yıl için planımız nedir? Bütün bunlar hedefleniyor. Plansız çalışan kuruluşlar var ve işlerinin başarısız olduğunu tam olarak görebilirsiniz. Hiçbir hedefleri yok ve ne kadar satacaklarını planlamadılar.

Allah'ın dilediği kadar diyor.

Allah tamam istiyor ama ne kadarını belirttiniz?

Bir kişinin belirtmemesi, bir planı olmadığı ve işinde başarısız olduğu anlamına gelir.

İşlerinde başarısız olan herkese, satış hedefleri kavramına ve kendileri için hangi hedefleri belirlediklerine aşina olup olmadıklarını sorun.

Bu kavramı duymadıklarını ya da bilmediklerini, aynı zamanda bu konuda hiçbir şey yapılmadığını da görüyorsunuz.

Eğer siz de iş hayatında kazananlar arasında yer almak istiyorsanız ve siz de kazananlar arasındaysanız bu konuyu ciddiye alın.

Satış hedefi sizin belirleyeceğiniz bir rakamdır, örneğin bu ay ne kadar satış yapacaksınız?

Mesela iki yüz milyon toman satacağım diyorsunuz.

Beş yüz milyon tümen satacağım ve bir milyar tümen satacağım.

Yani bir sayı belirliyoruz.

Kendi kayıtlarınıza göre bu rakam düşük bir rakam olmamalı ki, birkaç gün hedef alıp sonra vay be hedef bitti, şimdi ben eğlenceme devam edeceğim diyorsunuz.

Hatırlarsanız benim gibi birçoğunuz okuldayken, tatilden önce bize teslim edilen bir Nevruz ödevimiz vardı, hedefimiz buydu ve bunu bitirmek zorundaydık.

Ne yazık ki ya da neyse ki bitmeyecekti.

Bu, tatilin sonuna kadar üzerinde çalıştığınız anlamına geliyor.

Bu on beş gün izinli olduğumuz için şaşırmayalım diye aslında bize bir hedef konuldu ve ne yazık ki tatilin üç ayı boyunca bu tür ödevleri pek sık yapamadık.

Demek ki öğrenciler olarak 3 ay yaz tatilinin ardından 9 ay ders çalışıyorduk, sene başında okula gittiğimizde hep şoka uğradık.

Bizim için çok zordu çünkü okulla aramızdaki ilk ve samimi bağ kopmuştu.

İş hayatında da durum tamamen aynıdır.

Demek ki dünyayı dolaşıyorsunuz ve birçok gelişmiş ülkede üç aylık tatilin hiç olmadığını görüyorsunuz ve bunun hiçbir anlamı yok.

Dikkatli olun, yaptığınız işte kendinize bir hedef belirlemelisiniz.

Hedef, limitinizin üzerinde olan bir şeydir ve ona ulaşmaya çalışmalısınız.

Hem iç pazarda hem de ihracat pazarında farklı birimlerde iki yüzden fazla kişiden oluşan Aradbranding ekibimiz için her üyenin kendine özgü hedefleri vardır.

Mesela birinin bir milyar hedefi var, birinin iki milyar hedefi var, birinin beş yüz milyon hedefi var, birinin iki yüz milyon hedefi var, herkesin hedefi yeteneklerine, iş geçmişine ve geçmişte hangi rakamları satabildi, hepsi önemli ve şunu bilmelisiniz ki her şirketin başarılı bir hedefi var.

Peki kendinize ve ekip üyelerinize böyle bir hedef belirlemelisiniz ama bunun formülü nedir ve bu hedeflere ulaşamazsak sorun nereden kaynaklanıyor?

Arkadaşlar formülü yazın.

Cari dönemdeki satışlar, yani bu ay satacağınız şeyin satış hedeflerine bölümü, yani cari dönemde ne kadar sattınız, örneğin sekiz yüz milyon?

Sekiz yüz milyon kabul edildi, şimdi hedefleri belirtin, mesela iki milyar satma hedefi koydunuz ve şu ana kadar sattınız mesela sekiz yüz milyonu yüzle çarpın çünkü yüzdeyi almak istiyoruz Yani belli bir kişinin bir milyar satması gerektiği, iki yüz milyon satması gerektiği açık, hedeflerimizi belirledik.

Onun için bir hedef belirledik, hedef de söylediğim rakamdır ve tüm işletme sahiplerinin bu kısmı hatırlaması gerektiğini vurguluyorum.

O hedefe ulaşması üç gün, bir hafta, iki hafta sürecek bir rakam koymamalısınız, yani belli bir kişinin bir hafta içinde rakamı atlayacağını, hedefe dokunacağını ve ona ulaşacağını hissediyorsanız.

Anlamanız için bazı eşanlamlıları söyleyeceğim ve o kişi o bir haftaya ulaşabildiğinde onun için dört defa düşünmeliyiz.

Bu rakamın beş katını düşünmeliyiz, onun için bile geçen seneki satışları gibi garip bir rakam değil bu.

Asla 600 milyon tümen satamaz, o zaman siz ona 3 milyar tümen hedefi koyarsınız.

Ona asla dokunamıyor, buna dair hiçbir umudu yok ve bunun tamamen ulaşılamaz olduğunu ve benim ona ulaşamayacağımı söylüyor ve soru şu ki, eğer ona ulaşırsam ne olacak?

Bu, hedeflere yönelik ödülleri veya teşvikleri de dikkate almanız gerektiği anlamına gelir.

Peki ya hedefi tutturamazsan?

Cezayı da düşünmelisiniz ve bu iki şey bir aradadır sevgililer, elimizde sadece cezanın olduğunu, teşvikin olmadığını düşünmeyin.

Bazı şirketlerin yalnızca cezalandırdığını veya bazı şirketlerin yalnızca teşvik ettiğini, eğer başarılı olursanız çok şey alacağınızı görüyorum.

Ya başaramazsam?

Hiçbir şey, daha düşük bir hedef belirlersiniz, sorun olmaz, daha düşük bir hedef maaş alırsınız.

Bana güç veren, istekli olduğum ve bana hareket kazandıran bir ceza olmalı.

Bu beni motive edecek ve aslında sayıya ulaşmaya çalışıp teşvikten faydalanmamı sağlayacak.

Yani her biriniz, Aradbranding'de bizim astımız olsaydınız, satışlarınız ve işiniz için bir hedef belirlerdik, ancak çoğunuz bağımsız olmak istiyorsunuz.

Aslında gelecekte kendi işinizin sahibi olmak ve yöneticiliğini kendiniz yapmak istiyorsunuz.

Bazılarınız şu anda güce sahip, bazılarınız ise gelecekte güç sahibi olmak istiyor, dolayısıyla yönetimin ilkelerini de öğrenmeli ve iş hayatında ne yapmanız gerektiğini bilmelisiniz.

Peki hikayenin ne olduğunun formülünü anladınız mı?

Şimdi soru şu ki, eğer bir hedef belirlersek ve insanlar gelmezse veya örneğin diyor ki, insanların %20'si hedefi tutturduysa veya %20'si ulaşamadıysa, bunlar bir yönetici olarak sizin yapmanız gereken durumlardır. analiz etmek.

Mesela bir hedef koyuyorum ve görüyorum ki sadece yüzde yirmisi bu hedefi geçemiyor, geri kalanlar hedefine ulaşıyor.

Hedef koyuyorlar, mesela işin ilk ayıysa bir rakamı var, mesela bu ürünü 50 milyon tomana sat diyor.

Mesela ikinci ayda bir hedef koyduğumu görürsem, mesela yüz on milyon toman satmanız gerekiyor, yani bu iki katı değil.

İki katı ise bir önceki aya göre daha fazla satış yapmalısınız.

Mesela üçüncü ay ise sayı nasıldır?

Bunları oturup iyi planlamanız ve doğrudan işinizde bir hedef rakama ulaşmanız gerekiyor.

Bazen örneğin cep telefonu satma işinde olduğunu söylüyor.

Satılan bir cep telefonu elli milyon satışa ulaştı.

Helal olsun diyorum, sonra ayda kaç cep telefonu satması gerektiğini belirleyin, o kadar satarsa ne kadar olur?

Peki hedefi nedir?

Şimdi onun için verilen teşvikleri düşünün ve maaşını düşünün, kalmasına değer mi?

Önümüzdeki aylarda büyümesini planladınız mı, planlamadınız mı?

Bunları belirtin.

Eğer bugün kendi gücünüz varsa, bu tek başınıza çalıştığınız anlamına gelir ve kendinize cesaret vermeniz gerekir, bu cesaret ne olabilir?

Mesela markasına göre sinema bileti, havuz bileti, spor salonu bileti veren, yurt içi veya yurt dışı tatil gezileri gönderen firmalar var mı bilmiyorum.

Ne kadar paranız olduğunu ve kendinize harcayabileceğinizi görün.

Bu söylediklerim sadece senin için değildi çünkü ben kendimim, kendime o kadar çok para harcıyorum ki.

Gerçekten bir çalışanınız olsaydı onun için bu işi yapmaya istekli olacağınızı mı düşünüyorsunuz?

Başkası için değil, sadece kendiniz için yapmayın!

Mesela çalışanıma sadece dondurma veriyorum ama daha çok kendime harcıyorum. Böyle olmayın ve kendi çalışanınızın yerine kendinizi koyun.

Şimdi satsam da benim için aynı, teşvik bazen nakit olabiliyor, para çoğu zaman insanlara çekici geliyor ama sizde bir sadakat yaratmıyor.

Yani örneğin 10 kişi giderse bilardo bileti alırsınız, 50 kişi giderse sinema bileti alırsınız.

Aslında tüm takıma da iyi bir ruh hali oluyor, siz bu iyi ruh halini onlara aktarıyorsunuz ve aslında ruh halleri düzeliyor.

Diğer işletmeler için gerçekten kârlı olduğunuzda bunlar dikkate alınmalıdır.

Sinemaya giden insanlar, sinema sahibi de bundan faydalanacak ve tüm ülkede daha iyi bir durum oluşacaktır, tüm bunların bilincinde olun.

Yani anladım ki, eğer %20, hatta %30 hedefe ulaşamadıysa, burada sorunun ulaşamayan aynı kişilerle ilgili olduğunu söylüyorum çünkü takımın %70'i, takımın %80'i hedefi alıyor, bu yüzden ben Hedef yapıyı doğru şekilde ayarladınız.

Hedefe ulaşamayan %20 veya ulaşamayan %30, satış çalışanlarının zayıflığıdır.

Zayıflık müzakere eden çalışanlardadır, bunların düzeltilmesi gerekir.

Bazen çok yüksek rakamlarla hedef belirlediğinizi ancak yüzde 10'unun ulaştığını, yüzde 90'ının ise hiç ulaşamadığını görüyorsunuz.

Burada biraz gözden geçirmelisiniz ki, sattığını söylediğiniz ama satmadığınızı, onlara hesap vermemeliydiniz, onların yüksek kabiliyetleri olduğunu düşünüyordunuz ve bugün öyle olmadıklarını kendileri kanıtladılar.

Sporcu veya dünya şampiyonu olan bu insanlar gibi yüz kilo veya daha fazlasını kaldırabilirler.

Bir aydır bu mesleği yapıyor ve siz ona 200 kiloluk bir ağırlık veriyorsunuz, sonra bu onun ağırlığı olmasa da kaldırmasını söylüyorsunuz.

Böyle bir şeyi kesinlikle yapamaz.

Dolayısıyla yönetimde güçlenirsiniz ve uzmanlığı olmayan, beceriye sahip olmayan bir kişinin olduğunu anlarsınız.

Onu hesaba katmamak lazım mesela bu tip ve bu model olan, işi seven kişilere hesap açabilir miyim?

Bunları işletme okulunda öğrenin inşaAllah.

Sayın Mühendis Ghorbani, bir sürü yönetim tartışması öğrettiler, mutlaka takip edip görmelisiniz, Allah'ın izniyle işleri doğru şekilde ilerleteceksiniz.

Ancak hala önemli olan konu satış performansının takibi ile ilgilidir.

Şimdi ay sonunda bekleyip hedeflere ulaşılıp ulaşılmadığını mı görmeliyim, yoksa her gün kontrol mü etmeliyim?

Bakın kendiniz için mi yoksa personeliniz için mi karar vereceğiniz zaman her gün performans istatistiklerini yaptırın ve ben ona şans vereyim diye ay sonuna kadar bekleyeyim, bir ay daha onunla hiçbir ilgim olmasın demeyin. hedefi alır mı almaz mı?

Alırsa kutsanacak, alamazsa şimdi onu cezalandırmak mı istiyorum?

Hayır canım, yöneticilik hiç de öyle değil, bir futbol antrenörü gibi yapmak lazım.

Bir spor antrenörü gibi davranmalısın.

Bu ne anlama geliyor?

Bu, koçun gelip bir köşeye oturması ve sonra da "artık doksan dakikamız var" demesi gerektiği anlamına geliyor.

Futbol 90 dakikadır, mesela oturayım. Artık 90 dakika bittiğine göre kazandık.

Kazanamadık, takımımla mücadele edip stratejimi değiştirmek istiyorum?

HAYIR.

An be an gözlemliyor yani teknik direktör oyuncuların yanında durup oturuyor ve bir an kontrol ediyor, kulübün CEO'sunun da aynı şekilde olması gerekiyor.

Yani, artık 90 dakikam yok, Tanrı adına, başlayın.

Hayır, onlar da bir an izliyorlar, bir senenin bitmesini sabırsızlıkla bekliyorlar, sonra da diyorlar ki, artık sene sonu, şampiyon olduk mu, olmadık mı?

Hayır, ay ay takip ediyorlar bu ay ne yaptın?

Yani sezonun sonunun ne olacağını görmek için sabırsızlanıyorlar mı?

Hayır her ay rapor ve performans raporu istiyor, ne yaptın?

Öğretmenim ol dediğinde, ne dersen de, bunun bir plana ihtiyacı olduğunu söyleyeceğim dedim.

Bazen hayır diyorsun, sadece bana öğret.

Senin antrenör olmanı istemiyor. Ben kendi kendimin antrenörüyüm.

Kimsenin üstüme gelmesine gerek kalmadan kendi işlerimi yönetebilen, kendi kendini yetiştirmiş bir insanım.

Bu senin kendi başına.

Hepinizin tecrübesi var ve geçmişte antrenörle yaptıklarınızın sonucu neydi, antrenörsüz yaptıklarınızın sonucu neydi?

Birçok kişi bir İngilizce kursuna kaydolur ve bir ay boyunca kursa gider, sonra bırakır.

Bir yıllık bir kursa kaydolmanız gerekirdi.

Ne oldu da bıraktın?

Aynı şekilde farklı eğitim kurslarına, aynı şekilde kaligrafi dersine, aynı şekilde resim dersine, spor dersine ve kulübe kaydolur.

Bir ay geçiyor.

İki ay sürer.

Gitmesine izin verdi.

Bir yıl devam etmek istediğimi söylemiştin.

Peki sizi zorlayacak, sarsacak ve geliştirecek bir koç isteyip istemediğinizi kontrol edin.

Siz, kendi ayaklarınızın üzerinde durabilen ve işleri halledebilen, gerçekten kendi kendini yetiştirmiş bir insansınız.

Bu nedenle performans izlemenin kendine has yapıları olduğunu unutmayın.

İnşallah bundan sonraki dosyalarda satış performansının takibi konusunu, sistem kuran ve büyük şirketleri olan, hatta bazen küçük şirketleri olan tüm firma ve kişilerin, satış birimlerinin nasıl yönetilmesi gerektiğinden de bahsedeceğim.

Ancak birçok kişi çalışanımı yönetebileceğim bir yazılım olup olmadığını soruyor?

Evet, işletme okulunda müşteri ilişkileri yönetimi ve CRM yazılımını anlattığımız eğitim kursunun üç veya dört oturumu olduğunu düşünüyorum.

Profesör, bize hangi yazılımı satın almamız gerektiğini söyler misiniz?

Ücretsiz olarak sunulan Excel yazılımını anlattım.

İnternette dilediğiniz kadar ücretli yazılım bulunmaktadır.

Microsoft'un kendi CRM yazılımı var, en büyük müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı, fiyatına göre yüksek, büyük bir firmanız varsa bu programı kullanabilirsiniz, İran programları da var.

Program daha küçük, daha güçlü, ismini vermeyeceğim, marka reklamı olmasını istemiyorum, sonra bana söylersiniz, bu şirketle sözleşmeniz var mı, para cebinize mi girecek yoksa hayır, ne istersen.

Hangi programda kendinizi daha rahat hissediyorsanız ve sizin için daha yararlı olduğunu düşünüyorsanız, o programı müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı olarak kullanın ki, müşterilerinizi, çalışanlarınızı gerçekten onunla yönetebilirsiniz.

Ama yine müşteri dönüşüm oranına ilişkin hedef tartışmalarının dışında, kaç müşteriden para almalıyım sorusunu soruyorlar.

Satışta kimin daha güçlü olduğunu nasıl bilebilirim?

Kriter sadece bir hedef mi?

Hayır diyorum.

Bu ne anlama geliyor?

Bu, bir müşterinin o kişinin web sitesini ziyaret etmesi, gönderisine tıklaması, ona yaklaşması ve bu müşterinin tek seferde milyarlarca ürün satın alması anlamına gelirken normalde çoğu müşteri sizden yüz milyona ürün alır.

İki yüz milyon, beş yüz milyon satın aldılar.

Şimdi, benim ortalama satışlarımın satın alan kişi başına yirmi tümen olduğunu söylediğini ve aniden bir milyar satın alan bir müşteri bulduğumu düşünün. bu durumda sadece hedefinizi yakalamakla kalmıyorum, aynı zamanda onun üzerinden geçiyorum.

Satış elemanlarınız müşterilerinizle temas halinde oldukları için bu konuları anlıyorlar, sonra size danışıyorlar efendim, siz bana 500 milyonluk bir hedef belirlediniz, bu ay 1 milyar satsam ne olur?

Bu cümleyi neden söylüyor?

Çünkü birlikte çalışabileceği başka birini tanıyor.

Kişinin müşteriyle ilişkisi var, mesela ben bir milyar almak istiyorum dedi.

Bu güç sizinle pazarlık yapmaya ve bilgilenmeye başlar. Bu kişi hedefi vurmak için daha çok çabalamak istediğimi söylemiyor mu?

Bu ay bir milyar kazandığınız kabul edildiğinde diyeceğim, önümüzdeki ay ve ondan sonraki aylarda ne olacak?

Bu ay 1 milyar hedef koyacağım, gelecek ay bana 2 milyar satabilir misin satamaz mısın?

Siz, hedefi 200 tümen olan ve bu ay bir kez riske attığınız, sonraki aylarda yine aynı 200 tümen üzerinde benim yanımda mı durmak istiyorsunuz?

Profesör, daha fazla çabanın daha fazla meyveye yol açtığını söylerken haklı mıyım?

Satış bölümünde evet diyorum.

Bu ne anlama geliyor?

Bir dilek olduğu yerde, bir yol var.

Yani hedefi iki yüz milyon olan, bunu ikiye katlayarak dört yüz milyona çıkarabilir.

Bu kişi yapabilir.

Bu yetenek onun içindedir.

Öncelikle elini hareket ettirmeli ve çabalarını arttırmalı, daha iyi müzakere etmeyi öğrenmeli, yani müzakere kurallarının yalnızca yüzde onunu biliyor ve bu hedefe ulaşıyor.

Bu yüzde on yüzde yirmiye ulaşacak ve hedefi artacak ve aynı şekilde otuz elliye ulaşacak, yani kişi müzakerede ne kadar güçlenirse satışları da o kadar artacaktır.

Peki dönüşüm oranının formülü, beş kişiden alan müşteri sayısı, on kişiden, yirmi kişiden, kaç kişiden para alabilir?

Potansiyel müşteri sayısına, açıkladığımız potansiyel müşteriye ve ona atanan müşteri sayısına bölün.

Efendim, bu ay size elli müşteri verdim.

Kaç kişiden para aldın?

Bunu yüzle çarpın.

Yani para çekilen müşteri sayısı, müşteri sayımız olan toplam sayıya bölünüp yüzde olan 100 sayısıyla çarpılıyor.

Efendim, bu ay size yüz müşteri verdik ve siz bunların üçünden para aldınız, bu da demek oluyor ki sadece yüzde üçünün para alma yeteneği var.

Çok kötü çalışıyor ama üç kişiye, mesela beş yüz milyona, yani bir buçuk milyara satıldı.

Bir diğeri 200 milyon satıyor ama biz ona 100 verdik, o da 50'yi paraya çevirdi.

Hangisi daha iyi?

Elli kazanan daha güçlü bir insandır ama örneğin iki yüz milyon olsun ya da olmasın, ona yüz verip üç ila beş yüz milyonu paraya çevirelim mi?

Bunlar çok önemli noktalar.

En yetenekli öğretmen kimdir?

En çok kim büyüyebilir?

Satışlarını artırmak için ne yapmalı?

Daha karlı mı olacak?

Ona nasıl bir teşvik vermeliyiz?

Bunların hepsi satış tartışmasındaki yönetim konularıdır ki, bunları da inşaallah önümüzdeki toplantılarda konuşacağız ve sevdiklerimiz öğrenecek.

Umarım bu dosya işinize yarar.

Planlarınızı Allah'a bırakıyorum.

Ya Ali, iyi günler.