Birkaç yıldır ürününüzün hem iç hem de ihracat pazarlarında ticaretini yapan bir kişi olarak, müzakere becerilerinde uzmanlaşmak çok önemlidir.
Diğer birçok beceri gibi müzakere becerisinin de edinilen bir süreç olduğunu unutmayın.
Müzakereye ne kadar çok pratik yaparsanız, o kadar büyüyeceksiniz, hatta belki de başlangıçtaki beklentilerinizi aşacaksınız.
Ancak en iyi uygulamanın kendinizi gerçek müzakere senaryolarına yerleştirmek olduğunu unutmayın.
Bu nedenle hiç tereddüt etmeden müşterilerinizle yüzleşin ve görüşmelerinizi başlatın.
Müzakere sırasında birkaç profesyonel ipucuna bağlı kalmak, zihniyetinizi, aşağıda ele alacağım müzakerelere daha açık hale getirebilir.
En pahalı ürünlerin bile özel müşteri kitlesi olduğunu unutmayın.
Örneğin, bir müşteri size fiyatınızın yüksek olduğunu söylerse acele etmeyin.
Bunun yerine ürününüzün hem yurt içi hem de yurt dışı piyasadaki fiyatlarını bildiğinizi ve ürününüzün kendine özgü kalitesi göz önüne alındığında fiyatınızın neredeyse pazar ve rakiplerle aynı seviyede olduğunu unutmayın.
Bu nedenle, birkaç akıllı ve basit soruyla müzakereyi hedefinize doğru yönlendirin.
Örneğin, bir alıcı fiyatın yüksek olduğunu iddia ediyorsa bunun genellikle satın almamak için bir bahane olduğunu unutmayın.
O halde şunu sorun: Neden pahalı?
Kalite mi düştü yoksa başkası daha mı ucuza satıyor?
Varsayalım ki kaliteye odaklanıyorlar ve benzer ürünlere göre eksiklerini araştırıyorlar.
Göreceksiniz ki sonunda müşterinin mazereti ortaya çıkıyor.
Bir sonraki olası soru, müşterinin bakış açısına göre ürünün ne kadar pahalı olduğudur:
10.000 Tümen mi?
100.000 Tümen mi?
Bir milyon Toman mı?
Müşteri fark marjını belirledikten sonra, bu ürünü satarken fiyatı ve maliyetlerinizi nasıl hesapladığınıza ilişkin mantıklı bir açıklama yapın.
Bu şekilde, eğer alıcının gerçekten mazeret üretmeye niyeti yoksa, argümanlarınızı dinleyecektir.
Elbette fiyata ek maliyetlerin sizin açınızdan makul olması gerektiğini unutmayın.
Örnekler arasında nakliye maliyetleri, satın alma veya üretim maliyetleri, depo kiralama maliyetleri, kar marjı vb. yer alır.
Tüm maliyetleri şeffaf bir şekilde alıcıya açıklamanın gerekli olmadığını unutmayın.
Ancak müzakere müşteriyi ikna etmeyi içerdiğinden, sorularına mantıklı bir şekilde cevap vermek oldukça aydınlatıcı olabilir.
Yazar: Mehrdad Asghari, Hindistan'daki Arad Branding'in Ticari İrtibat Müdürü.
İş görüşmesi deneyimlerinizi bizimle paylaşırsanız çok seviniriz.
0
0