1. Yeni Başlayanlar İçin Özel Podcast
İşletmenize tedarikçi bulamama endişenizi giderecek, herhangi bir ürün için tedarikçi bulma konusunda çok ilginç ipuçları duyacaksınız.
2. Yeni Başlayanlar İçin Özel Makale
Çevrenizdeki insanlar üç nedenden dolayı iş hayatına karşı çıkıyor, yazıda sunulan çözümlerle bu karşı çıkışı desteğe dönüştürebilirsiniz.
3. Yabancı Temsilcilerden Gelen Talepler
⏱️ 61 dakikalar
4. Arad Görsel Dokümantasyon
⏱️ 3 dakikalar
5. İş Görüşmelerinde Kavramları İletme Yöntemleri
Değerli tüccarlar, lütfen bugünkü konunun oldukça yoğun olduğunu unutmayın. Bu yüzden lütfen bu metni dikkatlice okuyun ve eğer göz gezdirmeyi planlıyorsanız, ticaret müzakerelerinizde ciddi aksiliklerle karşılaşabileceğiniz için okumamanızı öneririm.
Bugünkü konu, ticaret müzakerelerinde kavramları aktarma yöntemleriyle ilgili.
Daha önce, müzakerenin, markamızı müşteriye veya tedarikçiye tekrarlamak ve hatırlatmak anlamına geldiğini ve böylece onların da bizimle bu yolda etkileşime gireceğini belirtmiştik.
Yani, eğer bizimle etkileşime girmezlerse, müzakerenin bir anlamı yoktur ve sadece bir veya iki kez gerçekleşse bile, yine de bir müzakere değildir.
Ayrıca, "müzakere" kelimesinin kökünün hatırlatmak anlamına gelen "zekr" kelimesinden geldiğini belirttik.
Ayrıca, hatırlatmanın bir kişinin kalbinde ve zihninde oluşan bir şey olduğunu ve uygun bir müzakerenin, sona erdikten sonra müşterinin zihninde ve hafızasında gözden geçirilmeye devam eden bir müzakere olduğunu belirttik.
Bunlar, müzakerenin ne olduğunu hatırlamamıza yardımcı olacak ön noktalardı.
Şimdi, bir müzakerede alışverişinde bulunmak istediğimiz kavramları iletebileceğimiz yöntemleri keşfetmek istiyoruz.
Genel olarak, ister ticari ister ticari olmayan bağlamlarda olsun, herhangi bir kavramı iletmenin dört yöntemi vardır ve önce bu dört yöntemi listeleyeceğiz.
1. Sohbet yoluyla, yani ben konuşurum ve onlar dinler, sonra onlar konuşur ve ben dinlerim. Bu yönteme örnek olarak yalnızca bir tarafın konuştuğu ve diğer tarafın dinlediği bir telefon görüşmesi veya podcast verilebilir.
2. Ses ve hareketle birleştirilmiş görme yoluyla, birbirinizi gördüğünüz yüz yüze toplantıları veya bir videoyu içerir. Bu durumda, bir video oluştururum ve onlar izler ve doğal olarak video görsel ve işitsel deneyimi tamamlayan konuşulan kelimeleri içerir.
3. Ses ve hareket olmadan görme yoluyla, yani görüntüleri ifade eder. Örneğin, onlara bir fotoğraf gönderdiğinizde veya bir kavramı iletmek için bir hikaye paylaştığınızda.
Bir filmin arka planında, eğer izlediyseniz, biri "ses" der ve diğeri "aksiyon" der.
Sonra ilk kişi "kamera" der ve diğeri "aksiyon" diye yanıt verir.
Yani filmlerde ses, görüntü ve aksiyon vardır.
Ama fotoğraflarda ses yoktur ve kamera hareket etmez.
Sadece ses veya hareket olmayan bir görüntüdür.
4. Metin yoluyla, bir şeyler yazdığınız, onların okuduğu, onların yazdığı ve sizin okuduğunuz, sohbetlerde, kısa mesajlarda, mektuplarda, e-postalarda veya şu anda okuduğunuz metinde olduğu gibi.
Umarım bu dört yöntemi tam olarak anlamışsınızdır çünkü bir soru sormak istiyorum. Bu dört yöntemi kavramadıysanız, doğru düşünemez ve düzgün cevap veremezsiniz.
Bu dört yöntemden hangisi müzakere için en iyi yaklaşımdır?
1. Ses
2. Video
3. Fotoğraf
4. Metin
Burada birkaç nokta bırakacağım, lütfen çok hızlı kaydırmayın ve dikkatlice düşünün. Sonra aşağı kaydırın, çünkü doğru cevabı mantık ve muhakeme ile açıklayacağım, ancak önce düşüncenizi zorlamak istiyorum.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
Çoğunuzun tamamen yanlış cevaplar verdiğine inanıyorum.
Doğru cevap dördüncü seçenektir: metin.
Unutmayın, doğru cevabı bulmak istiyorsanız, her şeyin açıklaması olan Tanrı'nın Kitabına bakın.
Tanrı Peygamberiyle konuşmak istediğinde, söylediği ilk kelime neydi?
Yaratan Rabbinin ve Rabbinin adıyla oku. Alak Suresi, Ayet 1
Neden "gör" demedi?
Ya da "dinle"?
Ya da "izle"?
Kolayca dinle veya gör diyebilirdi.
Ama oku dedi.
Yani "oku" dediğinde, bunun yazılı bir şey, okunacak bir şey olması gerektiği anlamına geliyor. Duyulacak bir şey olsaydı, "dinle" derdi ve görsel olsaydı, "gör" derdi. Bir video gibi olsaydı, "gör ve duy" derdi.
Ama yaratıklarını yönlendirmek için, okumakla başladı.
Ve insanlığı yönlendirmek için Kur'an adını verdiği bir kitap gönderdi. Kur'an kelimesi "okunacak bir şey" anlamına gelen bir kökten türemiştir.
Ve bu Kitapta, "müzakere" kelimesinin türetildiği "Zikr" (hatırlatma) kelimesine atıfta bulunmak istediğinde şöyle der:
Şüphesiz ki, biz zikri (Kur'an) indirdik ve şüphesiz ki onu koruyacağız. Hicr Suresi, Ayet 9
Ve tüm yorumculara göre, buradaki "Zikr"in anlamı Kur'an'dır.
Şimdi, bu ayetten müzakere ile ilgili dört önemli nokta çıkarılabilir.
"Taf'il" biçimindeki "z" vurgusu ile "Nazzal" kademeli bir süreci gösterir.
Şunu söylediği yer:
Biz onu Kadir Gecesi'nde indirdik. Kadir Suresi, Ayet 1
"Enzal" kelimesi Af'al şeklinde "bir anda indirildi" anlamına gelir.
Fakat Hicr Suresi, Ayet 9'da "Nazzal" kelimesi Tenzeel şeklindedir, yani birkaç aşamada indirilmiştir.
"Zikr" kelimesi geçtiği yerde ise Taf'il şeklindedir.
Bu, Zikr (hatırlatma) ve müzakerenin birkaç aşamada gerçekleşmesi gerektiği anlamına gelir.
Zikr bir kerelik bir olay değildir.
Allah'ın Peygamberi, Kur'an'ı zihnimize yerleştirmek ve onu ebedi kılmak için, bu Zikr'i 23 yıl boyunca düzenli ve sürekli olarak bize hatırlattı. 1400 yıl sonra bile hala hafızamızdadır.
Kur'an bize sadece iki müzakere yoluyla ulaştırılsaydı, diğer birçok kitabın unutulduğu gibi, 10 yıldan daha kısa bir sürede unutulurdu. Ancak Kuran kalır ve Kıyamet Günü'ne kadar kalacaktır.
Bu nedenle müzakereler kademeli olarak yapılmalıdır.
Bir diğer önemli nokta ise "Zikr'i Biz indirdik" demesidir.
"İndirildi" yukarıdan aşağıya gönderildiği anlamına gelir.
Bu, müzakerede temel bir prensiptir.
Çoğunuz, sevgili tüccarlar, kendinizi alçaltıp diğer kişiyi o kadar yüceltme hatasına düşersiniz ki, onlara sizden üstünmüş gibi davranırsınız.
Birçok satış ve pazarlama eğitmeni, müşterinin kral olduğu teorisine bile sahiptir.
Bu çok büyük bir hatadır.
Müşteri kral değildir; onlardan daha büyük olmanız gereken sizsiniz.
İnsanlar büyük birinin rehberliğinde olmayı tercih ederler.
Arad'ın üst düzey yöneticilerinin, toplantılarında veya konferanslarında size "Siz tüccarlar bizim kralımızsınız, biz de sizin astlarınız" dediklerini nerede gördünüz?
Arad'da böyle bir dil hiç kullanıldı mı?
Müşteriyle öyle bir pazarlık yapmalısınız ki, siz gökyüzüsünüz ve onlar da toprak, ve onların varoluşlarının toprağına yağacak olan yağmur sizinki olacak, onlara refah getirecek.
Kendinizi onların ayaklarının altındaki toz haline getirmemeli ve onları efendiniz olarak görmemelisiniz.
Özellikle Sayın Shabani olmak üzere üst düzey yöneticilerin küresel ekonomi liderleriyle birlikte oturdukları videolara daha dikkatli bakın.
Odada daha büyük olan kimdir - bu küresel ekonomi lideri mi yoksa Sayın Shabani mi?
Hatırlarsanız, bir süre önce bir milletvekili Sayın Ghorbani ile görüşmeye geldi.
Umarım o videoyu dikkatlice izlersiniz.
Çalışanlara göre, milletvekili toplantının önüne Sayın Ghorbani'ye dersler vermek ve onu kendi bilgisiyle doldurmak için gelmişti.
Ancak toplantının başlamasından iki dakika sonra, milletvekili, öğretmeninin huzurundaki bir öğrenci gibi, kalemini ve kağıdını çıkardı, Sayın Ghorbani konuşurken ve milletvekili onaylayarak başını sallayarak yazdı.
Şimdi, üçüncü noktayı açıklamak için size başka bir soru sormak istiyorum.
Tarihte Kuran'ı ilk ezberleyenin kim olduğunu biliyor musunuz?
Kesinlikle.
O, bizzat Allah'ın kendisiydi.
Allah, "Zikri (zikri) biz indirdik ve onu elbette koruyacağız" diyor. Hicr Suresi, 9
Bugün, bir müşteriyle pazarlık yaparken, bir şeyler yazıyor veya söylüyorsunuz.
Konuşmanızı bitirdikten sonra, söylediklerinizi tekrarlamanızı istersem, eminim ki %90 oranında aynı şeyleri söylemeyeceksiniz.
Çünkü kendi pazarlıklarınızı korumuyorsunuz.
Pazarlığınızı korumalısınız.
Bu, bir şeyi bir kez söylediyseniz ve ben sizden tekrar söylemenizi istediysem, onu tam olarak tekrarlayabilmeniz gerektiği anlamına gelir.
Sonuçta, 50 farklı pazarlık tekniği biliyor olabilirsiniz.
Müşteriyle olan tüm konuşmanız 10 saati aşıyor mu?
Çoğunuzun, tüm konuşmanız bir saati bile geçmiyor.
Peki, o bir saati koruyun.
Filmlerdeki aktörlerin sayısız şarkısını ve sloganını ezberlediniz.
Müzakerenizi neden koruyamıyorsunuz?
Bu büyük bir zayıflıktır.
Bu mübarek ayetten çıkarılabilecek müzakere ile ilgili dördüncü konu, vurgu ve kesinliktir.
Araplar bir şeyi vurgulamak istediklerinde, fiilden önce ve sonra kuvvetlendiriciler ve niteleyiciler eklerler.
Allah şöyle diyebilirdi:
“Nazzalna al-Zikr wa lahu Hafezoun”
(Zikri Biz indirdik ve O korumuştur.)
Ancak O, fazladan kelimeler ekledi.
İnna, “Gerçekten biz” anlamına gelir.
Bundan sonra, “Biz” anlamına gelen “Nahnu” eklenir.
Ve yine, daha fazla kesinlik için “İnna” tekrarlanır, “Gerçekten biz” anlamına gelir.
Ve Hafezoun (korunmuş) kelimesinden önce "La" kelimesi eklenerek "Lahafazoun" haline gelir ve "Elbette ki, biz onu koruyanlarız" vurgusunu yapar.
Pazarlık yaparken bu tür bir kesinlik ve vurguyla mı pazarlık yaparsınız?
Müşteri, "Ürününüzün piyasadaki en iyi ürün olduğundan emin misiniz?" diye sorar.
Cevabınız: "İnşaAllah öyledir."
"Biz öyle düşünüyoruz."
"Peki, araştırmanızı yapabilir ve doğru olduğunu görürseniz bizden satın alabilirsiniz."
Neden bu kadar zayıf ve belirsiz konuşuyorsunuz?
Neden tam bir kesinlikle şunu söylemiyorsunuz:
"Bu ticarette başarılı olacağım."
Elbette bu doğrudur çünkü Tanrı'nın dokuzda dokuz onda bir serveti ticarete koyduğu vaadidir ve Tanrı vaatlerini bozmaz.
Burada diğer kişinin kalbi güçlenecektir.
Peki ya örneğin, Bay Ahmedi gelirse ve başaramazsa?
Bu onun kendi yetersizliğidir. Tanrı'nın desteği olan kesin vaadini terk ediyor. Terk etmeseydi, Tanrı'nın vaadini gerçek olarak görürdü.
Tanrı'nın vaadini kesin bir şekilde söylüyorsunuz.
Diğer kişinin kalbine aşıladığınız kesinliğe rağmen, çevrelerindeki şeytani fısıltıları ve zihinlerindeki şüpheleri dinleyip ticaretten uzaklaşırlarsa, bunun sizinle hiçbir ilgisi yoktur.
6. İnsanların okuyabileceği neyiniz var?
Birisi "Müzakerelerde çok güçlüyüm." diyor.
"İnsanların okuyabileceği ne var sende?" diye soruyorum.
"Okunabilir mi? Neden?" diye cevap veriyorlar.
"Konuşmayı biliyorum."
Canım, sen tüm bu sosyal medya platformlarındasın.
Bir kanalda bir video yayınlandığında, önce başlığını okumadan indirip izliyor musun?
Bir filmi izleyip izlememeye karar vermeden önce açıklamasını okumuyor musun?
Başkalarının fikirlerini okumuyor musun?
Haber sitelerine odaklandığında, okumaya mı yoksa izlemeye mi odaklanıyorsun?
Elbette, metinlerdir.
Bir videoyu izlemek istesen bile, önce başlığını okursun, sonra izleyip izlememeye karar verirsin.
Bir podcast dinlemek istiyorsan, önce başlığını ve açıklamasını okursun, sonra dinlemek isteyip istemediğine karar verirsin.
İnsanlar için okunabilir hangi içeriklere sahipsin?
Yorum yapmanın önemi ve Arad'ın sizi yorum yapmaya zorlamak için ne kadar acı çektiğidir, çünkü sizi insanlar için okunabilir içerik üretmeniz için eğitmek ister.
İnsanlar önce okur, sonra izler ve sonra dinler.
Dinlemek son aşamadır.
Bu yüzden, birisi vefat ettiğinde ve işi bittiğinde, birisi ölenin başında durur ve şöyle der:
"Dinle ve anla, ey filan oğlu filan."
Yani, Allah'ın kuluna ilk emri: İkra (Oku) idi.
Ve hayatının ortasında, ona tekrar tekrar şöyle der: Unzur (Bak), şu ayette olduğu gibi:
De ki: Yeryüzünde dolaş ve yaratılışı nasıl başlattığını gör. Ankebut Suresi, 29:20.
Bu, ikinci aşamanın görmek olduğu anlamına gelir.
Ve hayatın sonunda şöyle der: Esma' ve afham (Dinle ve anla).
Şimdi dinleme ve anlama zamanı.
Yani gerçek pazarlık şöyle işler: Okunabilir, Görülebilir ve Sonra Duyulabilir.
7. Arad’a Nasıl Katıldınız?
Arad'a katıldığınız ilk günü hatırlıyor musunuz?
İnternette bir metin gördünüz ve birkaç cümle okudunuz.
Sonra bir form doldurdunuz ve video ve görsellerle karşılaştığınız yollara yönlendirildiniz.
Ancak o zaman sizi ticarete davet eden rehberliği dinlemeye ve anlamaya hazırdınız.
Ticaret dünyasına ve Arad'a tam olarak böyle girdiniz.
Bizi tanımadan ilk gününüzde hiçbir şey okumadan veya hiçbir video izlemeden podcast'lerimizi dinler miydiniz?
Önce birkaç metin okumadan videolarımızı indirip izler miydiniz?
Elbette hayır.
Önce birkaç metin okudunuz.
Kalbiniz sakinleşip rahatladıktan sonra, boyutlarına rağmen videoları indirmeye ve izlemeye istekliydiniz.
Bu iki adımı geçtikten sonra üçüncü aşamaya ulaştınız: dinleme.
Dinlemenin ardından anlayış gelir, bu yüzden şöyle denir: Dinle ve anla.
Bunu inanç ve son olarak başarıya ulaşmak için buna göre hareket etme izler.
Bu, İmam Ali'nin (AS) meşhur "Dinle, anla, inan ve başarıya ulaşmak için hareket et" tavsiyesinden önce, genellikle gözden kaçırdığımız iki erken aşama olduğunu gösterir.
Bu yüzden birileri şunu sorabilir: "Müşteri beni neden hiç dinlemiyor?"
Ama neden dinlesinler?
Onlara okumaları için ilgi çekici bir metin sundunuz mu? Hayır.
Ve ilgi çekici bir okuma olmadan, izleme aşamasına geçmeyecekler.
Okuma sonrasında onlar için ilgi çekici bir görsel deneyim hazırladınız mı? Hayır.
Öyleyse neden doğrudan en zorlu aşamaya, yani dinlemeye geçsinler?
Önce onlara güzel bir yazı parçası sağlayın.
Sonra, görmeleri için ilgi çekici bir görsel deneyim hazırlayın.
Sonra, üçüncü aşamada, söyleyeceklerinizi duymak için oturacaklar.
Konuştuğunuz kelimeler iyi hazırlanmışsa, yavaş yavaş anlayacaklardır.
Anladıklarında, Tanrı'nın isteğiyle, size inanacaklardır.
İnandıklarında, Allah'ın izniyle, sizin istediğinizi yapacaklardır.
Bu, hem sizin hem de müşterinizin bu mübarek ticaret sayesinde birlikte başarıya ulaştığı andır.