مبانی اولیه بازاریابی و فروش + صوتی

🔸 در ادامه پادکست قبلی مربوط به فرآیند های تجارت بین المللی و بحث «استراتژی لجستیک بازرگانی» به بخش بازاریابی و فروش که بسیار هم مهم است، اگر شما قصد درگیر شدن با موضوع صادرات را دارید حتماً باید از مسائل مربوط به بازاریابی و فروش سردر بیاورید و فرآیند کلی بازاریابی را یک دور بطور کامل از مراجع معتبر مطالعه کنند و نسبت به ریز آن هم اطلاعات کافی را کسب کنند.

استاد دستوریان
مبانی اولیه بازاریابی و فروش
remove add
repeat favorite volume_up
0:00:0 play_arrow

🔴 تحقیق، تقسیم و انتخاب بازار
🔸 این موضوع به تحقیقات بازار، تقسیم بازار و انتخاب بازار هدف بر می گردد اما این فرآیند الزاماً به هنگام اجرا به همین سادگی نیست و البته شما باید با این مبانی آشنا باشید و هنگام اجرا بتوانید با ذهن باز این موضوع را پیش ببرید پیشنهاد این است که حتماً اطلاعات خودتان را تکمیل نگه داشته باشید و هر آن چیزی که لازم است را قبلاً به دست آورده باشید.

🔴 بازیاریابی دیجیتالی
🔸 در مسئله بازاریابی و فروش مقوله دیگری به نام «شبکه سازی» وجود دارد یعنی باید بتوانید به اشخاص دیگری که در موضوع کار شما فعالیت دارند متصل شوید و این شبکه سازی به جرأت می گویم که درحال حاضر می شود با «بازاریابی دیجیتال»(Digital Marketing) و بازاریابی اینترنتی و شبکه های اجتماعی از طریق هزینه های بسیار کمتری که ممکن است شروع بشود و آنرا سریعاً به رشد برسانید البته درست است که نباید تکیه ما صرفاً به اینترنت باشد اما بهرحال بسیار آسان تر و به صرفه تر از این است که شما بخواهید به صورت بازاریابی های سنتی این فرآیند را انجام دهید.

🔸 در حال حاضر اگر بخواهید در نظر بگیرید به طور مثال فقط هزینه یک بلیط هواپیما به گوانگجو چیزی حدود 50 الی 60 میلیون تومان آب خواهد خورد و هزینه های جانبی دیگری که در قبال آن باید داشته باشید، عملاً بخش اعظمی از هزینه ها را زمانی متحمل می شوید که قصد بازاریابی سنتی دارید و ابراز و امکانات اینترنت و بازاریابی دیجیتالی را در اختیار نداشته باشید.

🔸 واقعیت این است که در این صورت امکان رقابت در بحث قیمت هم برای شما وجود ندارد به دلیل اینکه بخش زیادی از قیمت تمام شده در محصول به هزینه های بازاریابی و فروش آن که گاهاً ممکن است تا 30% هم برسد، یعنی اگر قیمت تمام شده یک محصول را فرضاً 65 در نظر بگیریم چیزی حدود 40 قیمت تولید می شود و مبلغی حدود 25 یا اعداد مشابه آن بابت هزینه های بازاریابی و فروش به آن محصول و به قیمت تمام شده محصول اضافه خواهد شد.

چراکه در بخش بازرگانی آن کارخانه مدیریت استراتژیک، بازاریابی و فروش بروز شده ای وجود نداشته و نتوانستند از ابزار قدرتمند اینترنت به درستی استفاده کافی را ببرند به همین دلیل است که ما در آراد و بخش فروش و توسعه صادرات که بنده شخصاً مدیر آن هستم توانستیم گاهاً قیمت های محصولات خودمان را به زیر قیمت اعلامی در B2B ها برسانیم و حتی مواردی را داشتیم که تا 7% هم قیمت ها نسبت به یک محصول مشابه در سایت (Alibaba.com)  پایین تر بوده


🔸 این یعنی امتیازاتی که آراد به عنوان حامی و متولی روش مدرن تجارت در اختیار دارد و علاوه براینکه خودش رأساً در حال اجرا و انجام صادرات می باشد در بخش های کوچکتر به دوستانی که وارد همکاری با ما می شوند و به صورت انفرادی قصد فعالیت دارند هم واگذار می شود با استفاده از روش های مدرن بازاریابی با استفاده اینترنت می توانید بخش زیادی از قیمت تمام شده محصول را پایین بیاورید و محصول قابل رقابت از لحاظ کیفیت و قیمت را عرضه کنید، البته من منکر نقش شرکت در نمایشگاه ها جهت معرفی محصول نیستم اما این قطعاً برای یک تولید کننده مهم است ولی شاید برای یک تاجر دارای اهمیت نباشد پس باید مشخص کنید که در چه جایگاهی قراردارید؟

🔸 اگر تولید کننده هستید و حوزه فروش خودتان را شخصاً انجام می دهید باید غیر از بازاریابی از طریق اینترنت حداقل سالی یک بار هم در نمایشگاه های خارجی شرکت کنید و محصول خودتان را معرفی کنید اما اگر تاجر هستید نیاز به این هزینه های اضافی و شرکت در نمایشگاه ها ندارید خصوصاً دوستانی که به تازگی وارد حوزه تجارت شدند و باید تا چند سال آینده و در چندسال اولشان خیلی روی هزینه ها کنترل داشته باشند و بدانند که دقیقاً منابع خودشان را کجا هزینه می کنند؟

🔴 ما در کدام ساختار اینترنت فعالیت بیشتری داشته باشیم که به صورت حرفه ای جواب گو باشد؟
🔸 توجه داشته باشید که مطلقاً و مطلقاً گسترده ترین بستر برای تجارت و فروش و بازرگانی و معرفی محصول و کسب و کار شما بستر Google می باشد چراکه پر بازدید ترین محیطی است به طوریکه ما در روز بیشترین آمار جستجو در اینترنت را در گوگل داریم و قوی ترین ابزار تجاری شما هم قطعاً همین گوگل می باشد.

🔸 در وهله دوم برای معرفی و تبلیغ کسب و کار شما به شما Youtube.com را به شما معرفی می کنم البته اگر ساختار شما تجارت صادراتی می باشد و قصد دارید تمام دنیا شما را ببینند و به تمام دنیا معرفی شوید youtube بعد از گوگل قوی ترین ابزار اطلاع رسانی و ارتباط جمعی در دنیا است اما قابلیت های گوگل را در ایجاد پل ارتباطی بین خریدار و فروشنده ندارد یا حداقل ضعیف تر از گوگل است.

🔸 اما همچنان هر طوری هم که بخواهیم حساب کنیم یوتیوب پرچمدار شبکه های اجتماعی دنیا است، می توانید از محصولتان، کارخانه خودتان عکس و فیلم تهیه کنید و در آن قراردهید و البته خیلی مهم است که یک فیلم جذاب و حرفه ای تهیه و منتشر کنید، ترجیحاً باید یک Scenario(سناریو)ی معرفی محصول داشته باشید و راجع به جزئیات محصول خودتان بحث کنید به هرحال پیشنهاد فعالیت در این شبکه اجتماعی به عنوان یکی از قوی ترین موتورهای جستجو(Search Engine) ی دنیا که یک موضوع کارشناسی است من آن را به دوستان توصیه می کنم که حتماً بعد از گوگل از یوتیوب هم استفاده کنند و نتایج آن را ببینند.

🔸 در گام بعدی بعد از یوتیوب من Facebook.com را پیشنهاد می کنم گرچه هردوی این شبکه ها در ایران فیلتر هستند اما به هرحال از پرچم داران حوزه معرفی و تجارت محسوب می شوند، روی فیسبوک خیلی کار کنید، امکاناتی که در این شبکه وجود دارد خیلی به شما کمک می کند تا کسب و کار خودتان را رونق بدهید.

🔸 Instagram علیرغم موفقیت های چشمگیر خودش در حوزه فروش البته در بخش های کوچک تر هیچ وقت نتوانسته آمار خوبی را در بخش فروش و تجارت های کلان داشته باشد و اکثر تجار و بیزنس من های دنیا هیچ وقت تمایل به حضور در اینستاگرام نشان نداده اند حداقل در موضوع تجاری خودشان، پس اگر من بنا باشد یک درایو صد قسمتی از فعالیت ها در اینترنت را برای شما در نظر بگیرم به طور مطلق 50% درایو را به گوگل درایو را به گوگل اختصاص می دهم و 50 درصد دیگر را در شبکه های دیگر نظیر یوتیوب، فیسبوک و حتی لینکدین و شبکه های موفق دیگری که به طور منطقه ای در کشورهای مختلف فعال باشند اختصاص می دهم.
🔸 بحث دیگری که باید نسبت به آن اطلاع داشته باشیم روش های ورود به بازار می باشد، خیلی از دوستان صادر کننده ما دنبال این هستند که وارد بازاری بشوند و 5 تا 10 تا … هر عددی مشتری هایی را شناسایی و پیدا کنند.

🔴 استخدام توزیع کننده یا نماینده
🔸 نظر بنده این است که شما دنبال یک توزیع کننده یا یک نماینده قوی باشید، هرچند که در قراردادی که با ما می نویسید باید به گونه ای خوب تنظیم کنید که زیر قرارداد قفل نشوید و زمان طولانی را مشخص نکنید که در آن زمان اگر طرف کاری نکرد شما ملزم به ادامه قرارداد خودتان باشید، البته بحث نمایندگی خودتان را سعی کنید مکتوب نکنید من خیلی روی این موضوع اصرار دارم البته خیلی هم لازم نیست در سالهای اول کارخودتان روی این قضیه اقدام عملی داشته باشید این کلیت را برای اهداف آینده خودتان به استحضار شما رساندم و فعلاً دارای اولویت نیست خواستم که روش های ورود و فروش محصول را بررسی کرده باشیم.

🔴 استفاده از واسطه های تجاری
🔸 خیلی از شما می توانید محصول خودتان را از طریق روابط با Broker(واسطه های صادراتی) ها بفروشید و این را هم باید بدانید که واسطه ها هم بخشی از فعالیت های تجاری و صادراتی شما محسوب می شوند حتی می توانید Partner(همکار) تجاری هم داشته باشید.

🔴 نکاتی راجع به مذاکرات و مکاتبات تجاری
🔸 یک مقوله دیگر در زمینه بازاریابی و فروش بحث مذاکره می باشد، در حال حاضر این مذاکرات به صورت آنلاین اتفاق می افتد و مذاکره همیشه دارای ابعاد خاصی می باشد قلق ها و تکنیک هایی دارد یعنی عموماً اینگونه نیست که وارد جلسه شوید و به این امید که قوی هستید و توانائی اداره یک مذاکره آنلاین را دارید و حتماً باید اطلاعات خودتان را راجع به محصول و طرف مذاکره کننده خصوصاً کامل و تکمیل نگه داشته باشید و راجع به فنون آن مذاکره هم مسلط باشید تا به امید خدا یک مذاکره موفق را پیش ببرید و حتی در مکاتبات خودتان هم باید این اشراف کلی را داشته باشید.

🔸 بحث مکاتبه هم خیلی مهم است یعنی ممکن است شما برای صد نفر مکاتبه انجام دهید و یکی دو نفر جواب بدهند، در مکاتبه هم وقتی نامه نگاری می کنید یک بحثی است و پیگیری مکاتبات بحث دیگری است؛ بعضی معتقدند اول تماس را برقرار کنید بعد نامه نگاری کنید اما نظر من از اول هم به اینگونه بود که فکر می کنم ابتدا مکاتبه شود و سپس بلافاصله بعد از آن تماس ایجاد شود خیلی جوابگو می باشد یعنی ظرف چند ساعت پس از تحویل مکاتبه خودتان پیگیری کنید چون در خیلی از موارد متوجه خواهید شد که نامه خودتان را به ایمیلی فرستادید که اصلاً بررسی نمی شود یا کسانی مثل منشی ها بررسی می کنند که اصلاً موضوع نامه برای آنها مهم نیست نامه و مکاتبه اولیه شما باعث می شود که یک ذهنیتی برای طرف تان ایجاد بشود تا بتواند در موضوع تجارت با شما فکر کند و تصمیم بگیرد.

دیدگاه خود را ثبت نمایید.

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

0 پاسخ