آراد برندینگ به شما کمک می کند درآمدهایتان را چندین برابر افزایش دهید.

با ارسال عدد ۲ به سامانه ۳۰۰۰۲۱۱۹




آراد برندینگ

اصول فروش موفق

اگر می‌خواهید در کار فروش خوب و قوی باشید و به‌اصطلاح دنبال فوت کوزه‌گری آن می‌گردید، باید همه ابزارها را در خودتان نهادینه کنید.
نهادینه کردن یعنی ده بار اجرا کردن و خراب کردن.
ابزارهایی وجود دارد که برای شما فروش نمی‌آورد.
بلکه این ابزارها باعث می‌شود به مخاطب خود تسلط پیدا کنید و روی او تأثیر بگذارید، گرچه این ابزارها روی مخاطب شما تأثیر می‌گذارد، ولی فروختن شما تابع این است که بتوانید در لحظه واکنش‌های او را آنالیز کنید و بهترین واکنش را به او نشان دهید.

ارتباط تلفنی با مشتری

فرقی نمی‌کند با مخاطب رو در رو صحبت می‌کنید یا تلفنی.
در تماس تلفنی هم طوطی‌وار حرف‌های خود را می‌زنید، اما نه طوطی‌واری که از رو بخوانید، یعنی مخاطب تمام تأثیرات لازم را از شما می‌گیرد.
طوطی‌وار مسائل فنی را می‌گویید، طوطی‌وار قیمت درست را اعلام می‌کنید و طوطی‌وار و سینوسی درباره خدمات صحبت می‌کنید.
همه این‌ها باید طوطی‌وار باشد، اما طوطی‌واری که تکراری هم نباشدو در حین کار فکر می‌کنم که اگر حرف من را قطع کرد، من بتوانم بفهمم او در کدام قسمت حرف من را قطع کرده، کدام قسمت را متوقف کرده و در کدام قسمت گیر کرده است.

فروش موفق

باید قواعد را یاد بگیرید.
اما اشتباه نکنید، فکر نکنید منظور من این است که قواعد را یاد نگیرید.
تا زمانی که ندانید کلاچ و ترمز چیست، نمی‌توانید رانندگی کنید، پس قواعد را یاد بگیرید، ولی این نکات را هم بدانید.
گاهی اوقات دوستانی به من می‌گویند: «این فایل را گوش بدهید. فن بیان من که خوب است، محصولم را هم که خوب می‌شناسم، پس چرا نمی‌توانم بفروشم؟» چون قسمت دیگری از کار شما هم مشکل دارد.
فکر نکنید اگر من جمله‌ای بگویم و شما هم همان جمله را بگویید، هر دو مورد خروجی یکسانی می‌دهد.
نوع بیان و انرژی بیان ما در آن بحث فرق می‌کند، پس خروجی‌های ما هم فرق می‌کند.
این شخص می‌گفت: من «این» را خوب می‌فروشم، اما «آن» را بد می‌فروشم.
به او گفتم: شخص دیگری معکوس شماست، چیزی که شما بد می‌فروشید، او خوب می‌فروشد و چیزی که شما خوب می‌فروشید، او بد می‌فروشد، چون او فنی‌کار است و شما بازاری.
لحن شما بازاری است، بنابراین هیچ‌گاه نمی‌توانید دستگاه بفروشید.
اما فنی‌کار می‌تواند دستگاه بفروشد و بازاری فنی‌کار نیست.
بازاری محصول را خوب می‌فروشد و محصول‌فروش خوبی می‌شود، اما کسی که فنی‌کار است، نمی‌تواند محصول بفروشد. دقیقا عکس یکدیگر هستند.

شناخت مشتری

اگر نتوانید بفهمید مشتری که ده میلیون تومان پول می‌دهد با مشتری که صد میلیون تومان پول می‌دهد، فرق دارد، به هیچ جایی نمی‌رسید.
اگر نمی‌توانید بفهمید به یک شرکت خصوصی صندلی فروختن، به یک مهد کودک فروختن، به یک دانشگاه فروختن و به یک آموزشگاه خصوصی فروختن، چقدر با هم فرق دارد، باید تجارت را کنار بگذارید.

همچنین بخوانید:  تجارت بین المللی چیست ؟

مدیر مهد کودک احتمالا خانمی است که لباس‌های اسپرت می‌پوشد، نوع ادبیات و لحن صحبت او صمیمی است و به‌راحتی می‌شود با او ارتباط برقرار کرد، ولی رییس دانشگاه یک شخص عصا قورت‌داده است که باید حتما به او بگویید آقای دکتر و این را بیشتر دوست دارد. نباید به او بگویید آقای شعبانی.

این با رییس یک شرکت خصوصی فرق دارد که از جیب خرج می‌کند، باید در مورد قیمت‌ها به او توضیح بدهید و به او بگویید: پرسنل‌تان این مدل را زود خراب می‌کنند، اما آن مدل ماندگاری بیشتری برای شما دارد.
همین فرق‌هاست که برای شما فروش می‌آورد واگرنه همه می‌دانند صندلی مدیریتی با چرم مصنوعی طرح فلان، این‌‌قدر قیمت دارد.
چرا دیگری می‌تواند این کالا را بفروشد، اما شما نمی‌توانید؟
یا چرا شما می‌توانید بفروشید و او نمی‌تواند؟
تفاوت شما در همین جزئیات است که باعث فروش می‌شود.

پس باید بدانید بنیان فروش، توجه به حواشی و واکنش‌های لحظه‌ای است.

سؤال: آیا باید همان ابتدا جزئیات کار را برای مشتری توضیح دهیم؟

– نیازی نیست؛ چون ممکن است یک مشتری اصلا جزئیات را هم نخواهد.
نباید فرمول داشته باشید.
همیشه از من می‌پرسند: قبل از جلسه چه بگوییم؟ من می‌گویم: وارد جلسه شوید تا بدانید چه باید بگویید.
این قانون من است که وارد جلسه شوید، بنشینید و بگویید: من آمدم صندلی بفروشم! این را می‌گویم و واکنش‌های طرف مقابل را چک می‌کنم.
برخی حرف‌ها هم که اشتراکی است، به هر کسی که بخواهم بفروشم، همین‌ها را می‌گویم.
مثلا می‌گویم: «نقد می‌گیرم، به این صورت می‌گیرم یا به این شکل می‌فرستم».

بعد منتظر می‌مانم که ببینم مشتری چه می‌گوید.

نکته طلایی: من همیشه می‌گویم در جلسات دو تا سه دقیقه سکوت کنید، باید بگذارید طرف مقابل شروع کند.
وقتی او شروع کند، متوجه می‌شوم او چنین سبکی دارد، پس من باید به این شکل حرف بزنم.


اگر شما در تماس تلفنی یا ملاقات حضوری شروع‌کننده صحبت‌ها باشید، باختید.
بنشیند، پا روی پا بگذارید و اجازه بدهید مشتری شروع کند.
چون در ایران قاعده این است که بزرگتر اول حرف بزند، هم مشتری از این خوشحال می‌شود که به او احترام گذاشتید، هم شما می‌فهمید که او چه می‌خواهد.
سه دقیقه هم وقت دارید، چون مردم معمولا دو تا سه دقیقه پشت سر هم حرف می‌زنند.
برای چه به شما می‌گویم هیچ‌وقت بیشتر از چهل ثانیه حرف نزنید و حداقل اجازه بدهید طرف مقابل یک «آهان» یا «اوهوم» بگوید؟ برای اینکه اگر در چهل ثانیه اول کار را خراب کردید، متوجه شوید و در چهل ثانیه دوم شیوه صحبت‌تان را عوض کنید.
ولی وقتی سه دقیقه حرف بزنید، تقریبا همه حرف‌ها را زده‌اید، پس کار را خراب کرده‌اید.

همچنین بخوانید:  روش برقراری ارتباط با مشتری

سؤال: برای اینکه مشتری را بشناسیم و بدانیم چه می‌خواهد، آیا باید از او دراین‌باره سؤال کنیم یا شرایطی ایجاد کنیم که خودش این اطلاعات را به ما بدهد؟

– باید بگذارید او تا سه دقیقه حرف بزند.

سؤال: مشتری‌ها وقتی تلفنی تماس می‌گیرند، اول می‌پرسند: قیمت فلان چیز چقدر است؟ در این مورد باید چه کنیم؟

– مشتری واقعی نمی‌گوید قیمت فلان چیز چقدر است، بلکه توضیح می‌دهد.
مشتری واقعی زنگ می‌زند و می‌گوید: سلام، شما کلوچه هفتاد گرمی هم دارید؟ اگر برای ارسال به عراق بخواهم، در بسته‌بندی کارتنی تحویل می‌دهید؟ و حالا با این شرایط، قیمت آن چقدر است و کجا تحویل می‌دهید؟
آدم باهوش می‌داند که وقتی مشتری برای عراق می‌خواهد، پس باید کف قیمت را وارد بازی کند.
اگر می‌گفت برای ترکیه می‌خواهم، شک می‌کردیم که شاید محصول باکیفیتی بخواهد.
ولی وقتی می‌گوید عراق، قطعا کف قیمت را می‌خواهد.

شناخت نیاز مشتری

چه در ملاقات حضوری، چه در تماس تلفنی بگذارید مشتری اول صحبت کند.
البته در ملاقات حضوری کار شما راحت‌تر است، می‌گویید: در خدمتم، و او شروع می‌کند به حرف زدن.
حالت معمول در جلسات حضوری این است که ۲۵ تا ۴۰ دقیقه طول می‌کشد.
من تا به حال ندیدم که جلسه حضوری در ده یا پانزده دقیقه تمام بشود.

پس سه دقیقه صبر می‌کنیم تا طرف مقابل حرف بزند و بعد از اینکه چارچوب را فهمیدیم، حرف می‌زنیم.
قبل از اینکه چارچوب را بفهمید، حرف نزنید.
بگذارید اول مشتری حرف بزند.
فرمول بسیار ساده‌ای است.
حتی وقتی مشتری در یک تک‌جمله می‌گوید: «سلام، قیمت کلوچه چقدر است؟» نباید با سؤال کردن پاسخ او را بدهید.
اگر بگویید «چه کلوچه‌ای؟ چندتا می‌خواهید؟ با چه شرایطی می‌خواهید؟» این می‌شود یک به یک سؤال کردن.
ولی با تک‌جمله‌ای به این شکل که: «باید برای ما مشخص کنید که کلوچه را برای کجا می‌خواهید، چه تعدادی می‌خواهید و…»، تمام سؤالات را پشت سر هم می‌چینید تا او شروع کند به حرف زدن و حتی در میان صحبتش مواردی را مشخص کند که شما نپرسیده‌اید.
مشتری باید بفهمد که شما جزئیات را می‌خواهید و بعد، شروع کند به حرف زدن.

تنوع زیاد ممنوع

این یک باور غلط است که تنوع زیاد در کالا و خدمات باعث موفقیت در فروش می‌شود.
باید پذیرفت که برای هر نوع محصول، داشتن دو یا سه برند کافی است و بیشتر از آن ذهن مشتری را درگیر و خسته می‌کند و قدرت انتخاب را از او می‌گیرد.
مثلا در یک مغازه‌ی فروش پوشاک هر چه تعداد لباس‌ها و رنگ‌بندی‌ها بیشتر شود، احتمال دارد تعداد بازدید کننده‌ها افزایش پیدا کند اما به این دلیل که تنوع، قدرت تصمیم گیری را در مشتری پایین می‌اورد، فروشنده به هدف نهایی خود یعنی فروش محصول دست پیدا نمی‌کند.


آراد برندینگ


در همایش هایمان به شما می آموزیم به آسانی وارد دنیای پرسود صادرات شوید.

برای تکمیل فرم ثبت نام کلیک نمایید.


آموزش صادرات

دیدگاه خود را ثبت نمایید.

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.



1 پاسخ

  1. آراد برندینگ