مباحث تخصصی صادرات + فیلم

🔻صادرات کردن صرفاً به پیدا کردن مشتری نیست، هوش و ذکاوت هم نیاز دارد، مثالی می زنم امروز خیلی از دوستان صحبت می کنند می گویند ما با این مشتری صحبت کردیم و نتوانستیم او را تبدیل به پول کنیم.
به نظر شما اشکال اینها کجاست؟
🔴 فکر نمی کنند
مخاطب خودشان را درک نمی کنند، خودتان را به عنوان خریدار در نظر بگیرید و به مذاکره کردن با کسانی که در این بازار در حال فعالیت هستند چگونه می خواهید اعتماد آنها را جلب کنید؟
آنها چگونه می خواهند اعتماد شما را جلب کنند؟
چگونه اعتماد می کنید؟
«مقداری مخاطب خودتان را درک کنید»
هوش و ذکاوت کجاست؟

در چند مرحله می توانید برای اینکه به عنوان فروشنده به خریدار کالا را بفروشید از هوش و ذکاوت خودتان استفاده کنید.
یکی از هوش و ذکاوت ها در نحوه صحیح ارائه Present کالای شما می باشد.
واقعاً شما چگونه Present می کنید؟
من بررسی می کنم خیلی از دوستان می گویند من نمی توانم این مشتری را تبدیل به پول کنم.
بعد می گویم واقعاً چه چیزی برای مشتری ارسال می کنی که نمی توانی مشتری خودت را تبدیل به پول کنی؟
می بینم چهارتا پیام داده به همراه قیمت.
می گویم حقیقتاً شما با چندتا پیام و قیمت توقع داشتید مشتری شما قبول کند که چند ده هزار دلار یا چندصد هزار دلار به شما پول بدهد؟
توقع بی جایی است.
من چکار کنم؟
بارها و بارها در ویدئو ها مطرح کردیم باید در اعتماد سازی بهتر کار کنیم مخاطب خودتان را درک کنید.
روش های زیادی برای اعتماد سازی وجود دارد ویدئو، کلیپ ارسال عکس … نحوه دقیق مذاکره با مشتری، معرفی کالا همه اینها عامل این کار هستند.
می گوید من همه اینها را ارائه کرده ام بازهم نتوانستم، باز گیر کار کجاست؟
🔴 نحوه محاسبه دقیق قیمت حمل و ارسال کالا
بعضاً قیمت درب کارخانه(Ex work) را می دهند، چون نمی توانند قیمت تمام شده را برای مقصد حساب کنند.
من نمی توانم توقع داشته باشم خودِ من بعنوان یک ایرانی نمی توانم قیمت تمام شده کالا را برای ارسال به مشتری اعلام کنم بعد مشتری از آن طرف دنیا بخواهد این قیمت را به ما اعلام کند؟
واقعاً شدنی نیست اکنون من یادگرفتم قیمت Cif را اعلام کنم قیمت Cfr را اعلام کنم قیمت Cip یا CPT یعنی رسیدن به پشت یا محل «بار انداز کالا» را حساب کردم.
«اما باز اینجا اشتباهاتی انجام می دهید»
بعضاً صورت هزینه هایی حساب می کنید که قیمت کالای شما اشتباه در خواهد آمد.
چندروز پیش یکی از دوستان آمده بود کالایی حساب می کرد برای کاشی و سرامیک قیمت تمام شده مشتری می گفت اگر 3 دلار باشد من از تو می خرم ایشان 2 دلار و 6 سنت ما با هم حساب کردیم خودش 3 دلار و 60 سنت حساب کرده بود یعنی چند ده سنتی با عددی که باهم محاسبه کرده بودیم داشت.
خیلی وقت ها ما برای کشورهای خلیجی مسیرهای بسیار ارزان تری داریم اینها را حساب نمی کنیم.
مثلاً کالای میوه و تره بار را می خواستند به قطر ارسال کنند می گفت من کالا را به بندرعباس ارسال کنم، بندرعباس 1 TLC می خورد یک کانتینر Stuffing می خورد یک هزینه ارسال به امارات می خورد، یک ارسال به مقصد می خورد.
گفتم آقای فلانی چرا از آنجا می فرستی مگر جای دیگر هم داریم «کمی مطالعه کنید» گفتم بنادر دیگری هم هستند آنها هم خدمات ارسال بار را انجام می دهند.
بندر دیّر برای قطر مسیر مستقیم دارد و لنج می برد اما تره بار تو یک مقداری از آن از بین خواهد رفت مهم نیست درصد از بین رفتن آن از چند هزار دلار پول حمل دادن به صرفه تر است.
هزینه Stuffing و هزینه حمل و نقل و همه اینها روی قیمتش می آید یک مقدار ترکیبی کار کنید.
یکی از دوستان من می خواست کالای خودش را برای آفریقای شمالی ارسال کند اینها از طریق «دریای مدیترانه» خیلی راحت تر می توان کالا ارسال کرد.
دو راه وجود دارد:
🔸 ارسال کنی بندرعباس برود دوبی از دوبی با کشتی حمل شود، آفریقا را دور بزند از «کانال سوئز» رد بشود برود آن طرف آب همین خودش چند هزار دلار هزینه است تازه معلوم نیست چه موقعی به مقصد برسد خود کالا یکماه روی آب است.
🔸 من از اینجا تریلی های تبریز راحت می برند استانبول با کمترین هزینه و از پورت استانبول برای مشتریان به آفریقا ارسال می کنم، کرایه حمل هم پایین تر در خواهد آمد.
هزینه کانال سوئز و Cross stuffing امارات را هم ندارم.
آیا ارسال کالای ما به استانبول با مشکلی همراه است؟
نه چرا تریلی هایی که در این مسیر می روند کم هستند؟
حتی اگر تریلی ایرانی هم نتواند برود شما می توانید کالای خودتان را از تبریز یا مرز بازرگان با تریلی های خود ترکیه برای مقصد ارسال کنید و هزینه های شما هم به صرفه تر در خواهد آمد.

ما برای خیلی از مسیر ها آمدیم از «حمل ترکیبی» استفاده کردیم مثلاً مسیرهایی را می گوییم که این مسیر ها باید به «دوزبلاغ بخورد»، ویزا داشته باشد هزارتا داستان داشته باشد، ماشین آن کشور می آید لب مرز تردد مرزی می گیرد دوتا بار را داخل هم می ریزند و سپس ارسال می کنیم.


کمی هوش و مطالعه لازم دارد.
ما چه در طرح 3 و چه در طرح 2 اجرا می کنیم قیمت تمام شده را خیلی راحت تر محاسبه می کنیم تا بتوانیم قیمت مناسب تری بدست بیاوریم حالا روش ها و تکنیک های بیشتری وجود دارد که خیلی پیچیده و مفصل است که برای هر کالایی باید جداگانه حساب شود.
در مورد پرداخت، اعتماد سازی مبلغ دریافتی، پیش پرداخت، شکستن قرارداد..
طرف می گوید آقای فلانی می گوید امروز مشتری به من پیام داده می خواهد یک قرارداد بزرگ می خواهد ببندد.
چرا می خواهی قرارداد بزرگ ببندی ایا تا بحال تجربه اش را داشتی؟
می گوید نه سودش زیاد است «من در این قرارداد 200000$ سود می کنم».
می گویم تو فعلاً توانایی انجام قرارداد به این مبلغ را نداری بیا از همان ابتدا به مشتری خودت بگو من قرارداد بزرگ نمی بندم.
خوب مشتری را از دست می دهم، نه «مشتری را از دست نمی دهی» تو بگو مثلاً به جای 2000000$ قرارداد من 100000$ بیشتر با شما قرارداد نمی بندم.
بیا یک قرارداد کوچک را باهم شروع کنیم سپس میزان قرارداد را افزایش بدهیم من شما را بشناسم، با این کار «شما جلوی این را گرفتید که بعد که بخواهید قرارداد 2000000 دلاری ببندید مشتری بگوید LC بده شما هم LC ندارید»
نمی توانید کار کنید پس یکسری اصولی وجود دارد که مقداری از آن به هوش و ذکاوت بر می گردد.
مقداری از آن به مطالعه بر می گردد.
مقداری از آن به تکنیک و عملیات بر می گردد، هوش اقتصادی صرفاً این نست که من بگویم «من هوش اقتصادی دارم» همینجوری هیجان بگیریم بالا برویم.
نه باید کاری انجام بدهیم، یک تکنیکی را باید استفاده کنیم که سود ایجاد کند.
ما اینها را در آراد پیش می گیریم در 2 مسیر این خدمات را ارائه می کنیم البته بماند ما طرحی هم داریم که از «کارخانه ها» حمایت می کنیم که جای خودش.
یکی اینکه «طرح 2» ما بعنوان کسی که داریم کار می کنیم این خدمات را به شما می دهد که یک مدیر استراتژی به شما مشاوره می دهد و کمک شما می کند و 10% از سود هر معامله را برمی داریم.
یا «طرح 3» خودمان استفاده می کنیم، ما از تعداد زیادی برند داریم حمایت می کنیم وقتی امروز 10 تا سفارش برای بازار آفریقا داشته باشم حتی سفارش ها کوچک باشند با یک کانتینر همه سفارش ها را ارسال کنم یعنی10 تا سفارش را داخل یک کانتینر بار می زنیم و ارسال می کنیم این مزیت «اجماع برندها» می باشد.
🔴 جمع بندی
 هوش و ذکاوت خودتان را به کار بیاندازید مطالعه کنید، وقت بگذارید شما می خواهید تاجر بشوید؟
دنبال این نباشید که با یک کار ساده بخواهید به نتیجه برسید نمی گویم خیلی سخت است اما این نباشد که با من تماس بگیرید اقا فلان مسئله را برای من توضیح بدهید.
یک دوستی پیام داده بود که برای من تجارت را توضیح بدهید گفتم دوست عزیز مثل این می ماند که بگویی «کل تاریخ ایران را با رسم شکل بیان کنید؟»
یعنی به همین سختی، به همین پیچیدگی شما کلّ تجارت را از من می خواهی با یک فایل صوتی 5 دقیقه ای به شما توضیح بدهم؟
من تا کنون هزارتا ویدئو ضبط کردم صدتا همایش رفتیم، 300 هزار نفر/ساعت فقط در همایشها آموزش داده ایم.
از سال 1390 تا کنون ما روزانه و هفتگی داریم آموزش می دهیم مگر تمام شده مگر صحبت های ما تکراری شده؟
الان در صحبت های من دوتا ویدئوی یکسان نمی بینید.
چون در دنیای تجارت گفتنی ها زیاد هستند هر روز دنیا حرف جدیدی دارد.
شما هم مطالعه کنید و هر روز بروز باشید چطور ما مطالعه می کنیم به روز هستیم پیشرفت می کنیم، بیشترین فروش ها را داریم موفقیت های خوبی در فروش داریم شما هم می توانید اینها را بدست بیاورید یک مقدار همت داشته باشید و تلاش کنید اگر سختتان است سال اول را به ما بسپارید ما تکنیک ها و راه ها را برای شما باز می کنیم از سالهای بعد خودتان می توانید ادامه دهید و راحت تر نتیجه بگیرید.

دیدگاه خود را ثبت نمایید.

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

0 پاسخ