📺 کلاس های مجازی - اساتید در انتهای هر کلاس، سوالی را از مباحث جلسه طرح می کنند که در بخش پرسش و پاسخ قرار داده می شود.
❓ در بخش پرسش و پاسخ عضو شوید و درباره تجارت و اقتصاد بپرسید و پاسخ دهید.

فروش به مشتریان محافظه کار + فیلم

در این مقاله قصد داریم در مورد فروش به مشتریان محافظه کار استفاده کنیم تا آرادی ها و تاجران عزیز از این مباحث استفاده کنند .

 

اختصاصا در این مقاله درمورد مشتریان محافظه کار یا محافظه کاران صحبت می کنیم ، مشتریان براساس دسته بندی های مختلفی که در حوزه های تیپ شخصیتی ، نوع میزان خرید و سرمایه گذاری و فرهنگی و نوع تراکنش هایی که با آنها انجام شده ، در دسته بندی های متفاوتی قرار می گیرد .اینکه چرا می خواهیم و از منظر چه الگویی تصمیم به انتخاب این مورد برای صحبت کرده ایم ، این است که عصب شناسان این تعریف را دارند ، وقتی می گوییم عصب شناسان یک تعریف کلی از روانشناسی و عصب شناسی را مد نظر داریم ، تحقیقات مختلفی از منابع تحقیق تحقیق کننده مختلف اتفاق می افتد که امروز از حوزه عصب شناسی این موضوع را بررسی می کنیم .عصب شناسی می گوید :
الگوی خرید انسان یک فرآیند با دستور العمل آنقدر خرج کن تا اذیت شوی .
به عنوان مثال خودمان را جای یک مشتری قرار می دهیم ، مقداری پول همراهمان است که از یک جنس خوشمان آمده است ، ممکن است در خرید آن جنس من با دیگران و دیگران به افراد مختلف دیگر تفاوت هایی داشته باشیم .زمانی که بنده به عنوان مثال به یک رستوران مراجعه می کنم ، تا غذایی سفارش دهم اصل غذا اهمیت چندانی ندارد و بیشتر به جزئیات توجه دارم ، کنارش مخلفاتی را در نظر گرفته ام و از انواع سالاد و نوشیدنی ها آن موردی را که می پسندم انتخاب می کنم تا در کنار غذا برای من سرو شود .در زمان مراجعه به رستوران در ذهن خود فکر می کردم که برای غذا خوردن باید 50 هزار تومان هزینه کنم ولی با مخلفات و غذایی که برای خوردن انتخاب کرده ام متوجه می شوم که در موقع تسویه حساب باید 150 هزار تومان بپردازم .اینجا یک آزار در روان فرد شکل می گیرد ، که من فقط می خواستم غذایی بخرم تا شکمم سیر شود ، با یک ساندویچ ساده هم می توانستم سیر شوم، چی می شود که این اتفاق می افتد ؟
انگار آستانه اذیت شدن من با خرج کردن 50 هزار تومان به وجود نمی آید و باید 150 هزار تومان خرج می کردم که این اتفاق بیافتد ، حتی در ضمیر ناخودآگاه من در زمان سفارش دادن می دانستم که هزینه ای بسیار بیشتری با این سفارش دادن باید بپردازم .این براساس موضوع شناختی من است ، یک ظرفیت را در درون خود تا این عدد به دست آورده ام ، بعد از آن ممکن است اصلا با خود فکر کنم که چرا این غذا را خریده ام یا اصلا دست به سالاد نزنم یا میل نکنم .ولی انگار ولعی در سیستم روان انسان اتفاق می افتد که وقتی می خواهد خریدی را انجام دهد ، آن خط برایش معلوم نیست .
پس بسیاری از ما انسان ها متوجه این موارد نیستیم و تنها زمانی که دچار این درد می شویم متوجه شده و ترمز خرج نکردن را می کشیم .این الگوی ذهنی سه دسته بندی دارد :
این موارد در تمامی حوزه های فروش وجود دارد و با این ها حتما روبرو می شوید ، براساس این نظریه و دسته بندی سه نوع خریدار وجود دارد :
1) ولخرج ها
فرد ولخرج کسی است که دیرتر و یا با خرج بیشتر به آن نقطه درد خویش می رسد ،در این دسته بندی این نوع از مشتریان بخش کمتری از مشتریان را شامل می شود ولی وجود دارند و حتما تاجران با این دسته از افراد روبرو می شوند .
مانند انواع مایعات که آب در دمای 100 درجه به جوش می آید و مایعات دیگری هم وجود دارد که در دمای بالاتر یا پایین تر نقطه جوش آنها سر می رسد .2) محافظه کارها
دسته دیگری از افراد هم هستند که حدود یک چهارم از افراد را تشکیل می دهند ، که به این افراد محافظه کارها می گوییم و این مقاله در مورد این دسته از افراد است ، چرا که آنها نقطه درد از خریدشان نقطه پایینی است یعنی با خرج کمتر و بسیار زودتر به آن نقطه از درد خرید می رسند، چون موشکافی دارند و نقطه خرید درد پایینی را دارند .این افراد چون به این دسته تعلق دارد و با خرید کردن الگویی در ذهنشان شکل می گیرد که خوب بررسی کن . کمترین زمان را در نظر بگیر تا به بهترین نتیجه برسی ، یعنی فرصت را از دست نده و آنالیزها را با سرعت انجام می دهد .
این افراد تحلیل گرایانه با مسائل روبرو می شوند ، این دسته از افراد کسانی هستند که سخت می توان به آنها کالایی را به فروش برسانیم ، ما در این مقاله دست گذاشته ایم تا به این گروه بپردازیم .3) میانه روها
بخش دیگری از این دسته از افراد میانه رو هستند که درسصد بیشتری را به خود اختصاص می دهند ، افراد معمولی تر که رفتارهای کنترلی تری دارند و روی خواسته های خود تمرکز بیشتری دارند و ترمزهای رفتاری خویش را در دست دارند .به عنوان مثال این افراد برای خرید کالایی می روند که تنها همان کالای مورد نظر خویش را خرید می کنند ولی دسته ولخرج ها در کنار خرید کالا و محصول مورد نظرشان ، کالاها و خرید های دیگری هم انجام می دهند که شاید اصلا به آن نیاز نداشته باشند .
افراد میانه رو اول نیاز خویش را شناسایی می کنند و سپس به اندازه نیاز خویش خرید می کنند .پس کار کردن با افراد محافظه کار و فروش داشتن به آنها انرژِی زیادی از فروشنده ها و تاجران می گیرد ، محافظه کاران جزء مشتری های سرسخت ما هستند و نمی توان آنها را نادیده گرفت چرا که خرید می کنند ولی با دقت نظر بیشتری این کار را انجام می دهند .
پس یک چهارم از مشتری ها محافظه کار هستند و اگر نتوانیم به آنها فروش داشته باشیم این دسته از افراد را از دست می دهیم.پس با این تعاریف ، اگر این سوال از شما پرسیده شود که فروختن به کدام گروه سخت تر است ؟
طبیعتا دست و پنجه نرم کردن با محافظه کاران سخت تر از دو گروه دیگر است ، این افراد تقریبا یک چهارم از مشتریان بالقوه شما را تشکیل می دهند .
ممکن است برای شما این سوال به وجود بیاید که چطور مشتری های محافظه کار را بشناسید و چطور این موضوع را درک کنید که این فردی که با اوصحبت می کنیم ، مشتری سخت است و محافظه کار است .
چرا فروش به مشتری محافظه کار سخت است :
براساس تایید شما و احساسات تصمیم نمی گیرند
در پی اطلاعات بیشتر هستند
در صورت تحت فشار قرار گرفتن از شما فاصله می گیرند سخت ترین نوع مشتریان برای فروش تلفنی هستند
از قطع تلفن به شدت ناراح می شوند
پشت تلفن احساساتی بروز نمی دهند و کسل به نظر می آیند
قبل از پاسخ پردازش اطلاعات می کنندیعنی وقتی شما با یک مشتری به صورت حضوری یا تلفنی در ارتباط هستید ، اگر شما بخواهید از احساسات و هیجانات خود خرج کنید و کالا را تایید کنید ، آن فرد براساس تایید شما خرید نمی کنید .مشتری محافظه کار در پی اطلاعات بیشتر است و هر چقدر فروشنده به او اطلاعات بدهد ، برایش کلفی نیست و سعی می کند از منابع دیگری هم دیتاهایی را به دست بیاورد و حتی ممکن است اطلاعات زیادی از شما بخواهد تا دیتاهای خود را بالا ببرد .
اگر شما مشتری را تحت فشار بگذارید و به امان را از او بگیرید که دیگر فرصت پیدا نکند دیتاهای خود را تکمیل کند از شما فاصله می گیرد و اصلا از تحت فشار قرار گرفتن فراری است و دوست ندارد تح فشار تصمیمی بگیرد و دوست دارد تحت آرامش ذهنی و پردازش های روانی خود اقدام به تصمیم گیری کند .کار کردن با این مدل مشتری ها ، از پشت تلفن بسیار سخت است چرا که پارامترهایی که در فروش حضوری وجود دارد در پشت تلفن وجود ندارد و همچنین این افراد از اینکه فروشنده زود تلفن را قطع کند بیزار است چرا که دوست دارد در مکالمه تلفنی طولانی اطلاعات بیشتری از فروشنده در مورد محصول کسب کند .پس اگر می خواهید که مدت تماس تلفنی شما کوتاه باشد در این مدت اطلاعات مفید و قانع کننده ای بدهید و از دادن دیتاهای مبهم پرهیز کنید تا باعث شود سوال هایی در ذهن مشتری ایجاد شود و فرصت پرسیدن آن را نداشته باشد .
همچنین این افراد از بروز احساسات خود بیزار هستند و اغلب با یک صدای آرام و رسمی سعی می کنند صحبت ها را ادامه دهند .
قبل از پاسخ پردازش اطلاعات می کند ، اگر در پشت تلفن سکوت یا وقفه ای را شاهد بودید علتش این است که در حال پردازش برای پاسخ دادن هستند.با مواردی که به بحث گرفتیم ، این مشتری ها را به خوبی شناخته اید و در مورد آنها اطلاعات زیادی کسب کردید ، پس از این موارد باید استفاده کنید تا با آنها وارد معامله شوید .راهبردهای کلی :
به آنها وقت کافی برای هضم اطلاعات را بدهید
هرگز آنها را غافلگیر نکنید
حتما با قرار قبلی با ایشان صحبت کنید ابراز احساسات و اشتیاق زیاد نشان ندهید
قبل از تماس اطلاعات کاری تان را آماده کنید
سوالاتشان را به طور کامل پاسخ دهید
غیر واقعی حرف نزنیدیعنی بدون هماهنگی قبلی در مورد هیچ مسئله ای با آنها روبرو نشوید ، این افراد دقت نظر بالایی دارند و هرگز این برداشت را نکنید که ترسو هستند ، خیر آنها ترسو نیستند بلکه بسیار محافظه کار و اهل برنامه ریزی هستند و اگر تصمیم به خرید داشته باشد وارد جزئیات می شوند و کسی که بخواهد خرید نکند وارد موارد کوچک و ریز نمی شوند که بخواهند خود را درگیر تحلیل کنند .سعی کنید دست پر وارد مذاکره با آنها شوید و این یکی از موارد مهم برای کسب اطمینان است .
از اینکه زیاد سوال می کند آزرده خاطر نشوید چرا که می خواهند اطلاعات بیشتری در مورد محصول کسب کنند و با حوصله به تمامی سوال های آنها پاسخ دهید .سه روش موثر برای فروش به مشتری محافظه کار :
• ارزش محصول یا سرویس خود را در یک قالب مناسب بیان کنید
• با ارائه پکیج نقاط درد را ادغام کنید
• به جزئیات بها دهیدیکی از تکنیک هایی که در برخورد با افراد محافظه کار می توان به کار برد این است که ارزش محصول یا سریس را در قالب مناسب بیان کنید ، فرض کنید شما ارائه دهنده خدمات اشتراکی هستند و سالانه به مبلغ یک میلیون تومان آن را به مشتری ارائه می دهید ، اگر در برخورد با مشتری محافظه کار باشید ، این غالب برای این مشتری مناسب نیست .اگر به طور ناگهانی این مورد را به این فرد اعلام کنید در نگاه اول برای پرداخت چنین مبلغی احساس نا امنی می کند ، ممکن است این افکار در ذهن فرد ایجاد شود که از کجا معلوم که در آینده این پکیج برای من مفید باشد .این وحشت ایجاد شده در این فرد مناسب نیست و عملا از درگیری ذهنی فراری است و هرگز این خرید را انجام نمی دهد .
ولی اگر به این فرد اعلام کنیم که شما می توانید با پرداخت ماهیانه به مبلغ 84 هزار تومان می توانید از پکیج استفاده کنید و به مدت یک سال از این استفاده کنید و در صورت نارضایتی می توانید در ماه های بعدی از پرداختن صرف نظر کنید و دیگر خرید نداشته باشید .پس با چنین بیانی قطعا مشتری بیشتر جذب می شود ،هزینه همان یک میلیون تومان است و تقسیم به 12 ماه یک سال شده است و با چنین بیانی یک اطمینان ذهنی برای مشتری ایجاد می شود .
برای رسیدن به فروش بهتر از این موارد تکنیکی استفاده کنید و بهترین تجارت را تجربه کنید .

 

 

دیدگاه خود را ثبت نمایید.

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.


0 پاسخ