Этот текстовый файл взят со слов г-на Зиарколая и включен в образовательный подкаст Арада Брендинга.
Вы можете просмотреть дополнительные руководства, посетив страницу образовательного подкаста.
Привет всем экономическим активистам.
Я надеюсь, что где бы вы ни находились в Иране, у вас все хорошо.
Сегодня мы хотим поговорить о целевых продажах.
Какова цель и как все организации пытаются увеличить свои продажи.
То, что должно быть сделано?
Будьте осторожны, дорогие.
Все организации, имеющие отдел продаж и состоящий из одного или нескольких человек, имеют фактор или показатель оценки эффективности, имеющий конкретные цели.
Что означает цель?
Это означает постановку целей, это означает, что мы точно определяем, сколько нам следует продать в этом месяце, в следующем месяце, в ближайшие месяцы и даже в этом году.
Какие у нас планы на следующий год? Все это целенаправленно. Есть организации, которые работают без плана, и именно их бизнес терпит крах. У них вообще нет никаких целей и они не планируют, сколько продать.
Он говорит столько, сколько хочет Бог.
Бог хочет ок, а сколько ты указал?
Когда человек не конкретизирует, значит, у него нет плана и он терпит неудачу в делах.
Спросите всех тех, кто потерпел неудачу в своем бизнесе, знакомы ли они вообще с концепцией целей продаж и какие цели они для себя определили.
Вы видите, что они не только не слышали или не знают этого понятия, но и вообще ничего с этим не сделали.
Если вы хотите быть в числе победителей и находитесь в числе людей, которые выигрывают в бизнесе, то отнеситесь к этому вопросу серьезно.
Цель продаж — это указанная вами цифра, например, сколько вы собираетесь продать в этом месяце?
Например, вы говорите, что я собираюсь продать двести миллионов томанов.
Я продам пятьсот миллионов томанов и продам один миллиард томанов.
Итак, мы указываем число.
Судя по вашим собственным записям, это число не должно быть небольшим, чтобы вы достигли цели на несколько дней, а затем сказали: «Ух ты, цель достигнута, теперь я пойду продолжать веселиться».
Если вы помните, многие из вас, как и я, когда вы учились в школе, во время каникул у нас было домашнее задание на Новруз, которое нам приносили перед каникулами, и это была наша цель, и мы должны были ее выполнить.
К сожалению или к счастью, это не закончилось.
Это значит, что вы работали над этим до конца отпуска.
На самом деле перед нами была поставлена цель, чтобы мы не были потрясены тем фактом, что у нас выходные на эти пятнадцать дней, и, к сожалению, за три месяца каникул у нас не часто было такое домашнее задание.
Это означает, что, будучи студентами, после трехмесячных летних каникул мы учились девять месяцев и всегда были в шоке, когда шли в школу в начале года.
Нам было очень трудно, потому что та первоначальная и интимная связь, которая у нас была со школой, исчезла.
Точно так же и в бизнесе.
Это значит, что вы путешествуете по миру и видите, что во многих развитых странах вообще нет трехмесячного отпуска, и это не имеет смысла.
Будьте осторожны, вы должны определить для себя цель в том бизнесе, который у вас есть.
Цель — это нечто, превышающее ваш предел, и вам следует постараться ее достичь.
Для нашей команды в Aradbranding, которая насчитывает более двухсот человек в разных подразделениях как на внутреннем, так и на экспортном рынке, каждый участник имеет конкретные цели.
Например, у кого-то цель в один миллиард, у кого-то цель в два миллиарда, у кого-то цель в пятьсот миллионов, у кого-то цель в двести миллионов, цель каждого основана на его способностях, его опыте работы и какие объемы продаж он смог продать в прошлом, и это очень важно, и вы должны знать, что все компании имеют успешную цель.
Итак, вы должны определить такую цель для себя и для членов вашей команды, но какова формула, и если мы не достигнем этих целей, откуда возникнет проблема?
Друзья, запишите формулу.
Продажи текущего периода, то есть то, что вы собираетесь продать в этом месяце, разделенное на цели продаж, то есть сколько вы продали за текущий период, например восемьсот миллионов?
Восемьсот миллионов принято, теперь указываем цели, например, вы поставили цель продать два миллиарда, и на данный момент вы продали, например, восемьсот миллионов, умножаем на сто, ведь мы хотим получить процент , итак понятно, что у определенного человека должен быть миллиард, надо продать двести миллионов, мы определили свои цели.
Мы поставили перед ним цель, и целью является цифра, которую я сказал, и я подчеркиваю, что все владельцы бизнеса должны помнить об этой части.
Не следует ставить число, для достижения этой цели потребуется три дня, одна неделя или две недели, то есть, если вы чувствуете, что определенный человек пропустит число за одну неделю, он коснется цели и достигнет ее.
Я назову вам несколько синонимов, чтобы вы поняли, и когда этот человек сможет достичь этой недели, мы должны рассмотреть для него четыре раза.
Нам следует рассмотреть в пять раз больше этой цифры, даже для него это не такая уж странная цифра, как и его продажи в прошлом году.
Он никогда не сможет продать 600 миллионов томанов, тогда вы ставите перед ним цель в 3 миллиарда томанов.
Он вообще никогда не может к ней прикоснуться, у него вообще нет на это надежды, и он говорит, что это совершенно недостижимо и я этого не достигну, и вопрос в том, что будет, если я этого достигну?
Это означает, что вам также следует подумать о призах или стимулах для достижения целей.
А что, если вы не достигнете цели?
Вам также следует подумать о наказании, и эти две вещи вместе, дорогие, не думайте, что у нас есть только наказание и никакого поощрения.
Я вижу, что некоторые компании только наказывают, а некоторые только стимулируют, что если вы добьетесь успеха, вы получите столько-то.
Что, если я не добьюсь успеха?
Ничего, вы установите меньшую планку, нет проблем, вы получите меньшую целевую зарплату.
Должно быть наказание, которое придает мне силы, которое дает мне нетерпение и которое вообще дает мне движение.
Это будет мотивировать меня, и я действительно смогу попытаться достичь нужного числа и получить пользу от поощрения.
Итак, каждый из вас, если бы вы были нашим подчиненным в Aradbranding, мы бы поставили цель для ваших продаж и бизнеса, но многие из вас хотят быть независимыми.
На самом деле вы хотите иметь свой бизнес и в будущем сами быть его менеджером.
Некоторые из вас обладают властью сейчас или некоторые из вас хотят получить власть в будущем, поэтому вам также следует изучить принципы управления и знать, что делать в бизнесе.
Итак, вы поняли формулу этой истории?
Теперь вопрос в том, если мы поставили цель, а люди не пришли, или, например, говорит он, 20% людей получили цель или 20% не получили, это ситуации, которые вы, как менеджер, должны уметь анализировать.
Например, я ставлю цель и вижу, что только двадцать процентов не смогли пройти эту цель, а остальные люди свою цель получают.
Ставят задачи, например, если это был первый месяц работы, там есть цифра, например, написано продать этот продукт за 50 миллионов томанов.
Если я вижу, что, например, ставлю цель на второй месяц, надо продать, например, сто десять миллионов томанов, а это значит, что она не двойная.
Если он вдвое больше, вам следует продать больше, чем в предыдущем месяце.
Например, если это третий месяц, какое это число?
Вы должны тщательно спланировать все это и достичь целевого показателя прямо в своем бизнесе.
Иногда он говорит, что, например, занимается продажей мобильных телефонов.
Продажи мобильного телефона достигли пятидесяти миллионов продаж.
Я говорю молодец, тогда определите, сколько мобильных телефонов оно должно продавать в месяц, и если оно продаст столько, то сколько это будет?
Так какова его цель?
Теперь рассмотрим стимулы для него и его зарплату, стоит ли ему оставаться?
Планируете ли вы, чтобы он вырос в ближайшие месяцы или нет?
Укажите эти.
Если сегодня вы сами себе сила, значит, вы работаете один и вам следует подбадривать себя, а каким может быть это поощрение?
Я не знаю, есть ли компании, которые, например, дарят билеты в кино, бассейны, спортивные залы и отправляют туры по стране или за границу на основе своего бренда.
Посмотрите, сколько денег вы имеете и можете потратить на себя.
Эти вещи, которые я сказал, были не только для вас, потому что я сам, я так много трачу на себя.
Вы действительно думаете, что если бы был сотрудник, вы бы согласились выполнить за него эту работу?
Не делайте только для себя, а не для кого-то другого!
Например, я даю своему сотруднику только мороженое, но трачу больше на себя. Не поступайте так и не ставьте себя вместо собственного сотрудника.
Теперь, если я продаю, для меня то же самое: иногда поощрение может быть денежным, что деньги часто привлекательны для людей, но они не создают лояльности к вам.
Это означает, например, что вы покупаете билеты в бассейн, если приходит 10 человек, или покупаете билеты в кино, если приходит 50 человек.
На самом деле хорошее настроение бывает и у всего коллектива, ты передаешь им это хорошее настроение, и действительно, у них настроение улучшается.
Это следует учитывать, хотя для других предприятий вы действительно были прибыльными.
Люди, которые ходят в кино, и владелец кинотеатра также выиграют, и во всей стране установится лучшая ситуация, так что помните обо всех этих вещах.
Итак, я понял, что если 20% или даже 30% не смогут достичь цели, то здесь я говорю, что проблема в тех же людях, которые не смогли, потому что 70% команды, 80% команды достигают цели, поэтому я правильно установили целевую структуру.
Те 20%, которые не достигли цели, или 30%, которые не достигли цели, — это слабость сотрудников отдела продаж.
Слабости есть в договаривающихся сотрудниках, их надо исправлять.
Иногда вы видите, что поставили цель с высокими показателями и только десять процентов достигли ее, а девяносто процентов вообще не смогли достичь этой цифры.
Здесь следует немного рассмотреть, что те люди, о которых вы говорили, продают, но не продали, вы не должны были на них отчитываться и вы думали, что они обладают высокими способностями, а сегодня они сами доказали, что это не так.
Подобно этим людям, которые являются спортсменами или чемпионами мира, они могут поднять сто и более килограммов.
Он месяц занимается этой профессией, и вы даете ему вес в 200 килограммов, потом говорите ему поднять его, хотя это совсем не его вес.
Он вообще не может этого сделать.
Поэтому в управлении ты обретаешь полномочия и понимаешь, что человек, у которого нет опыта и навыков, не имеет.
Я не должен его причислять, например, могу ли я открыть счет на людей такого типа и этой модели, которые любят бизнес?
Изучите это в бизнес-школе, если Бог даст.
Дорогой инженер Горбани, они научили многим управленческим дискуссиям, и вам обязательно следует следить и видеть, и, даст Бог, вы продвинетесь вперед должным образом.
Но вопрос, который по-прежнему важен, связан с контролем эффективности продаж.
Теперь, должен ли я подождать и посмотреть в конце месяца, достигнуты ли цели, или мне следует проверять каждый день?
Слушайте, когда вы решаете, для себя или для своего персонала, вы должны иметь статистику производительности каждый день, а не говорить, что я должен подождать до конца месяца, чтобы дать ему шанс, и не иметь с ним ничего общего еще месяц. достигнет ли он цели или нет?
Если он попадет, то он будет благословен, а если не попадет, то я хочу его сейчас наказать?
Нет, дорогая, менеджмент совсем не такой, надо поступать как футбольный тренер.
Ты должен поступать как спортивный тренер.
что это значит?
Это значит, что тренер должен прийти, сесть в угол и потом сказать: ну, теперь у нас есть девяносто минут.
Футбол – это 90 минут, и, например, дайте мне присесть. Теперь, когда 90 минут прошли, мы победили.
Мы не победили, я хочу подраться со своей командой и изменить стратегию?
нет.
Он наблюдает момент за моментом, то есть тренер стоит и сидит сбоку от игроков и проверяет момент, и генеральный директор клуба должен делать то же самое.
Я имею в виду, что у меня нет 90 минут, сейчас, во имя Бога, начните.
Нет, они тоже смотрят на мгновение, не могут дождаться окончания года, а потом говорят: ну вот уже конец года, мы стали чемпионами или нет?
Нет, они мониторят месяц за месяцем, что ты сделал за этот месяц?
Я имею в виду, им не терпится увидеть, каким будет конец сезона?
Нет, он хочет отчет каждый месяц и отчет о результатах работы, что вы сделали?
Я сказал, что когда вы скажете, что будете моим учителем, что бы вы ни говорили, я скажу вам, что для этого нужен план.
Иногда ты говоришь нет, просто научи меня.
Он не хочет, чтобы ты был тренером. Я сам себе тренер.
Я человек, добившийся всего сам, который может управлять своими делами, и никто не будет меня контролировать.
Это самостоятельно.
У всех есть опыт, и каков был результат того, что вы делали с тренером в прошлом, и каков был результат того, что вы делали без тренера?
Многие люди записываются на курсы английского языка и ходят на них месяц, а затем прекращают обучение.
Вам следовало записаться на годичный курс.
Что случилось, что ты отпустил?
Он записывается на разные образовательные курсы так же, в класс каллиграфии так же, в кружок искусства так же, в спортивный кружок и в кружок.
Проходит месяц.
Это занимает два месяца.
Он отпустил это.
Вы сказали, что я хочу продолжить еще на один год.
Так что проверьте, нужен ли вам тренер, который будет вас подталкивать, встряхивать и улучшать, или нет?
Вы действительно человек, добившийся всего сам, который может встать на ноги и добиться цели.
Поэтому имейте в виду, что мониторинг производительности имеет свои собственные структуры.
Даст Бог, в следующих файлах я также расскажу о проблеме мониторинга эффективности продаж, всех компаний и людей, которые строят системы и имеют крупные компании, а иногда и небольшие компании, как управлять своими отделами продаж.
Но многие спрашивают, есть ли программное обеспечение, которым я могу управлять своим сотрудником?
Да, я думаю, что учебный курс состоит из трех или четырех занятий в бизнес-школе, на которых мы объясняем управление взаимоотношениями с клиентами и программное обеспечение CRM.
Профессор, подскажите, какой софт купить?
Я объяснил программное обеспечение Excel, которое доступно бесплатно.
В Интернете можно найти столько платных программ, сколько захотите.
Существует программное обеспечение CRM от самой Microsoft, которое является крупнейшим программным обеспечением для управления взаимоотношениями с клиентами, которое дорого пропорционально своей цене, и если у вас крупная компания, вы можете использовать эту программу, а также есть иранские программы.
Программа меньше, сильнее, не буду называть название, не хочу, чтобы это была реклама бренда, о которой вы мне потом скажете, есть ли у вас контракт с этой компанией, деньги пойдут вам в карман или нет, как хочешь.
Какую бы программу вы ни чувствовали более комфортной и считаете, что она более полезна для вас, используйте ее в качестве программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами, чтобы вы могли фактически управлять с ее помощью своими клиентами и сотрудниками.
Но опять же, помимо обсуждения целевых показателей коэффициента конверсии клиентов, они задают вопрос: от скольких клиентов я должен брать деньги?
Как узнать, кто сильнее в продажах?
Является ли критерий просто целью?
Я говорю нет.
что это значит?
Это означает, что клиент посещает веб-сайт этого человека, нажимает на его сообщение, подходит к нему, и этот клиент покупает миллиард товаров одновременно, в то время как обычно большинство клиентов купили бы у вас товаров за сто миллионов.
Они купили двести миллионов, пятьсот миллионов.
Теперь представьте, что он сказал, что мои средние продажи составляли двадцать томанов на каждого покупателя, и я нашел одного покупателя, который вдруг купил один миллиард. в этом случае я не только достигаю вашей цели, но и обхожу ее.
Ваши сотрудники по продажам понимают эти проблемы, потому что они на самом деле контактируют с вашими клиентами, а затем консультируются с вами, сэр, вы поставили для меня цель в 500 миллионов, что произойдет, если я продам 1 миллиард в этом месяце?
Почему он произносит эту фразу?
Потому что он знает еще кого-то, с кем можно работать.
Именно по отношению к покупателю человек сказал, например: «Я хочу купить миллиард».
Эта сила начинает вести с вами переговоры и оставаться в курсе. Разве этот человек не говорит, что я хочу приложить больше усилий, чтобы попасть в цель?
Я скажу, когда будет признано, что вы заработали миллиард в этом месяце, и что произойдет в следующем месяце и в последующие месяцы?
Я поставлю цель в 1 миллиард в этом месяце. Можете ли вы продать мне 2 миллиарда в следующем месяце или нет?
Вы, чья цель была 200 томанов, и в этом месяце вы один раз рискуете, и снова в последующие месяцы, вы хотите постоять за меня на тех же 200 томанах?
Профессор, прав ли я, говоря, что чем больше усилий, тем больше плодов?
Я говорю да в отделе продаж.
что это значит?
Там, где есть желание, есть способ.
То есть тот, у кого цель была двести миллионов, может увеличить ее вдвое до четырехсот миллионов.
Этот человек может.
Этот талант есть в нем.
Во-первых, он должен пошевелить рукой, и его усилия должны быть увеличены, и он должен научиться лучше вести переговоры, а это значит, что он знает только десять процентов правил переговоров, и он достигает этой цели.
Эти десять процентов дойдут до двадцати процентов, и его цель увеличится, и тридцать превратятся в пятьдесят таким же образом, то есть, чем сильнее станет человек в переговорах, тем больше увеличатся его продажи.
Но формула коэффициента конверсии, количество клиентов, которые принимают пять человек, десять человек, двадцать человек, со скольких человек можно взять деньги?
Разделите на количество лидов поясняемый нами лид и на количество закрепленных за ним клиентов.
Сэр, в этом месяце я дал вам пятьдесят клиентов.
У скольких людей вы взяли деньги?
Умножьте это на сто.
Итак, количество клиентов, с которых берутся деньги, делится на общее количество, которое является нашим лидом, и умножается на число 100, которое является процентом.
Сэр, в этом месяце мы дали вам сотню клиентов, и вы взяли деньги у троих из них, а это значит, что только три процента имеют возможность брать деньги.
Он функционирует очень плохо, но продал трем людям, например, пятьсот миллионов, а это полтора миллиарда.
Другой продает 200 миллионов, но мы дали ему 100, а он 50 превратил в деньги.
Какая из них лучше?
Тот, кто зарабатывает пятьдесят, является более сильным человеком, но, например, двести миллионов или нет, мы должны дать ему сто и перевести три-пятьсот миллионов в деньги?
Это очень важные моменты.
Кто самый способный учитель?
Кто может вырасти больше всего?
Что ему следует сделать, чтобы увеличить продажи?
Будет ли это выгоднее?
Какое поощрение мы должны дать ему?
Все это вопросы управления при обсуждении продаж, о которых, даст Бог, мы поговорим обо всех этих вопросах на следующих встречах и узнаем наши близкие.
Я надеюсь, что этот файл будет полезен для вас.
Я оставляю твои планы Богу.
О Али, хорошего дня.