Для человека, который в течение нескольких лет занимается торговлей своей продукцией как на внутреннем, так и на экспортном рынках, крайне важно овладеть навыками ведения переговоров.

Помните, что мастерство ведения переговоров, как и многие другие навыки, — это приобретаемый процесс.

Чем больше практики вы вкладываете в ведение переговоров, тем больше вы будете расти, возможно, даже превзойдя свои первоначальные ожидания.

Однако не забывайте, что лучше всего использовать реальные сценарии переговоров.

Итак, без колебаний встаньте лицом к лицу со своими клиентами и начните переговоры.

Следование нескольким профессиональным советам по ведению переговоров может сделать ваше мышление более открытым для переговоров, которые вы собираетесь предпринять, о чем я расскажу ниже.

Не забывайте, что даже у самых дорогих товаров есть своя ниша особых покупателей.

Например, если покупатель говорит вам, что ваша цена высока, не реагируйте поспешно.

Вместо этого помните, что вы знаете цены на свой продукт как на внутреннем, так и на международном рынках, и, учитывая специфическое качество вашего продукта, ваша цена почти на одном уровне с рынком и конкурентами.

Поэтому направьте переговоры к вашей цели с помощью нескольких умных и простых вопросов.

Например, если покупатель утверждает, что цена высока, признайте, что это часто является оправданием, чтобы не покупать.

Итак, спросите: Почему это дорого?

Качество ухудшилось или кто-то другой продает дешевле?

Предположим, они сосредоточены на качестве и спрашивают, чего ему не хватает по сравнению с аналогичными продуктами.

Вы увидите, что в конечном итоге оправдание клиента становится очевидным.

Следующий возможный вопрос — насколько дорог продукт с точки зрения покупателя:

10 000 Томанов?

100 000 Томанов?

Миллион Томанов?

Как только клиент определит разницу, дайте логическое объяснение тому, как вы рассчитываете цену и свои затраты на продажу этого продукта.

Таким образом, если покупатель действительно не собирается оправдываться, он выслушает ваши аргументы.

Конечно, помните, что дополнительные затраты к цене с вашей стороны должны быть разумными.

Примеры включают транспортные расходы, затраты на покупку или производство, затраты на аренду склада, размер прибыли и т. д.

Имейте в виду, что нет необходимости прозрачно раскрывать покупателю все расходы.

Однако, поскольку переговоры подразумевают убеждение клиента, логические ответы на его вопросы могут оказаться весьма полезными.

Автор: Мехрдад Асгари, менеджер по коммерческим связям компании Arad Branding в Индии.

Мы будем рады, если вы поделитесь с нами своим опытом деловых переговоров.