مهم ترین قسمت فرآیند تجارت، مذاکره تجاری است، بنابراین در چارچوب مذاکره باید مهارتهای حرفه ای را داشته باشید تا با استفاده از سرنخها بتوانید محصول خود را به فروش برسانید. با یک مذاکره قوی و اصولی می توان یک سیگنال را تبدیل به فروش کرد و به پول رسید.
مفهوم چارچوب سازی در مذاکره
برای اینکه بتوانیم پیشنهادات خود را در مذاکره به کرسی بنشانیم یا به عبارت دیگر به طرف مقابل بفروشیم، باید بیشتر با اصول چارچوب بندی در مذاکره آشنا باشیم.
مذاکره یعنی بحث و تبادل نظر و صحبت میان دو یا چند نفر بر سر رسیدن به یک نتیجه. وقتی مذاکره حول مباحث مالی و اقتصادی شکل بگیرد، می گوییم مذاکره تجاری شکل گرفته است.
زمانی که چنین تعریفی ارائه می دهیم، منظور این نیست که الزاما پولی جا به جا شود یا خرید و فروش اتفاق افتد، بلکه یک مذاکره جهت استخدام نیز مذاکره تجاری به حساب می آید.
پیشنهاد در مذاکره نقش یک محرک را دارد که باید طرف مذاکره را برای پذیرش مفاد مذاکره ترغیب نماید. مهم ترین عنصر تاثیر گذار، پیشنهاد بسته بندی یا همان چارچوب سازی آن پیشنهاد برای طرف مذاکره است که نقش بسزایی جهت تشویق و ترغیب طرف مذاکره و پذیرش پیشنهاد و خرید یا عدم خرید طرف مقابل دارد.
نحوه ارائه راهبرد در چارچوب سازی
برای موفقیت در چارچوب سازی باید در مذاکره به طرف مقابل گزینه های کنترل شدنی پیشنهاد دهیم، چندین پیشنهاد را همزمان ارائه داده و از اثر متقابل بهره می بریم. نحوه ارائه پیشنهاد دقیقا همان چارچوب بندی در مذاکره می باشد.
- متناسب با طرف مذاکره بهترین گزینه و کمترین تعداد ممکن را پیشنهاد بدهید.
مطالعات نشان داده است، افراد زمانی که راه ها و گزینه های مختلفی را جلوی روی خود دارند، ترجیح می دهند که هیچ گزینه ای را انتخاب نکنند چون قدرت انتخاب را از دست می دهند. بنابراین در یک مذاکره تجاری، تعداد کمی گزینه قابل کنترل و متناسب با شرایط شخص را به وی پیشنهاد می دهیم.
مثلا شخصی برای خرید یک تلویزیون ال ای دی به فروشگاهی مراجعه می کند، فروشنده نباید تمام تلویزیونهای موجود در فروشگاه را برای طرف مقابل توضیح دهد، بلکه دو مدل تلویزیون متناسب با شخصیت و بودجه طرف را باید به وی توضیح دهد.
- دادن پیشنهادات متعدد معادل.
یعنی در مذاکره تعدادی پیشنهاد را مطرح کنید که نتیجه برابری داشته باشد، به عنوان مثال: در فروشگاه تلویزیون فروشنده پیشنهاد یک تلویزیون را با بازپرداختهای متفاوت به خریدار اعلام می کند و از واکنشهای طرف متوجه می شود که چه چیزی برایش مهم است و چه چیز مهم نیست.
- پیشنهادهایی بدهید که می دانید مردود خواهد شد.
در مذاکره پیشنهادهایی را مطرح نمایید که می دانید از طرف شخص مقابل رد خواهد شد.
بسیاری از مشاورین املاک این روش را به کار می گیرند و ابتدا خانه های شیک و بزرگ را مطرح می کنند که می دانند از طرف شخص رد می شود. ابتدا خانه های گران را نشان می دهند و سپس که شخص گفت پول ندارم، مذاکره را به سمتی می برد که دوست دارد.
بنابراین ابتدا پیشنهادهایی را می دهیم که می دانیم مورد پذیرش واقع نخواهد شد، این عدم پذیرش را نیز پذیرفته ایم و پس از آن مذاکره را در مسیری که می خواهیم جلو خواهیم برد.
این مواردی اجمالی از چارچوب سازیها در مذاکرات تجاری بود که در مقاله های دیگر نیز به موارد دیگر خواهیم پرداخت. به امید آنکه تاجران ایران زمین با رعایت نکات فنی تمام مذاکرات تجاری خود را با موفقیت پشت سر گذارند.
نویسنده: علی خزائی مشاور تجاری