? ما با سه مفهوم مواجه هستیم :
? مذاکره :
? مذاکره برآیندی است که دو یا چند گروه دارای اهداف مشترک و متضاد ، طرح های پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهد .
?مناظره:
? اما مناظره شکلی از گفتگو است که شکل و چارچوبی قطعی پیدا کرده است ، چهارچوب به این معنا که هر کدام از افراد درگیر بتوانند اهداف و نظرات خود را بیان کنند تا در آینده نظرات بیشتری را جذب کنند ، در مذاکره مفهموم برد برد است .
? گفتگو :
? گفتگو مفهموم برد و باخت دارد چون قرار نیست که هر کدام یک چیز بدهند و یک چیز دریافت کنند بلکه به این معنا است که افراد در یک گروه و تیم هستند و می توانند با هم توافق یک جا داشته باشند .
مذاکره بین دو گروه انجام می شود و گفتگو بین افراد یک گروه یا یک خانواده صورت می گیرد .
اما مناظره شکلی دیگر از گفتگو است که می توان به عنوان مثال به مناظره های انتخاباتی اشاره کنیم .
? عناصر مذاکره از دیدگاه ( هرب کوهن ):
- اطلاعات : طرفی که بهترین درک و شناخت را از آنچه که باید انجام شود دارا باشد ، قدرت بیشتری در مذاکره دارد .
- زمان : طرفی که از نظر وقت در تنگنا نباشد ، کار خود را بهتر انجام می دهد ، هیچ وقت در تنگنای وقت مذاکره نکنید و اجازه ندهید که طرف مقابل احساس کند در تنگنا وقت هستید .
- قدرت : هیچ وقت قدرت را به طرف مقابل واگذار نکنید .
- تدارک و برنامه ریزی : پیش از شروع مذاکره باید این نکته را روشن کرد ، ماهیت تعارض و اختلاف چیست ؟ چه عواملی موجب بروز این اختلاف شده است ؟ چه کسانی درگیرند و چه برداشتی از مسئله مورد اختلاف دارند ؟ مقصود شما از مذاکره چیست ؟ چه اهدافی دارید ؟ برای تدوین استراتژِی مورد نظر از اطلاعات جمع آوری شده استفاده کنید همانند استاد شطرنج باید بدانید که در برابر هر حرکت طرف مقابل چه حرکتی را باید انجام دهید .
- تنظیم تاکتیک مذاکره : در این مرحله طرف های مذاکره پیشنهادهای نخستین را ارائه خواهند داد پس از ارائه استراتژی ( تدارک و برنامه ریزی ) این آمادگی را دارید که برای خود و طرف مقابل قوانینی را تعیین کنید ، آن مقررات از این قرار است چه کسی یا کسانی مذاکره انجام خواهند داد ؟ در کجا باید این مذاکره ها انجام شود ؟ محدویت زمانی چقدر است ؟ کدام مسئله ( یا مسائل ) دامنه مذاکره ها را محدود می سازد ؟ اگر به بن بست رسیده اید ، چه باید بکنید ؟
- توضیح و توجیه : پس از اعلام موضع اولیه ، شما و طرف مذاکره باید تقاضای اصلی را توضیح داده ، آن را توجیه کنید ، در این مرحله الزامی به برخورد و رویارویی نیست ، زیرا در این مرحله طرف های مذاکره به فرصتی دست می یابند تا با خواسته های طرف دیگر بیشتر آشنا شوند و در یابند که تقاضای آنها تا چه حد اندازه اهمیت دارد ، این مرحله باید اسناد و مدارکی مبنی بر حقانیت درخواست و تقاضا ارائه کرد .
- چانه زدن و حل مسئله : ماهیت مذاکره بر داد و ستد قرار دارد ، تردیدی نیست که طرف های درگیر باید کوتاه بیایند تا زمینه توافق فراهم شود .
- تنظیم توافقنامه و اجرا :
تنظیم توافقنامه ، آخرین مرحله ای است که در فرآیند مذاکره به اجرا در می آید در این موافقتنامه باید راه ها و شیوه های اجرایی و جزئیات که مورد توافق طرفین قرار گرفته ، مشخص می شود .
? استراتژی همکاری یا تلفیقی :
استراتژی همکاری یا تلفیقی شامل یک سبک از مذاکره است که در آن برای یک راه حل برد برد ، روی اختلاف های خود با هم همکاری می کنند ، در این استراتژی رضایت هر دو طرف جلب می شود.
اهمیت این استراتژی در این است که در پایان مذاکره هر دو طرف مذاکره برنده می شوند و از نتیجه راضی هستند و هر دو طرف به ادامه همکاری علاقه مند خواهند بود .
در این مذاکره ها طرفین به آن چیزی که می خواهند می رسند حتی بیشتر از آن چیزی که توقع آن را داشته اند .
? مهم ترین مهارت مذاکره :
فراگیری و کاربرد دقیق مهارت های مذاکره ، به مذاکره کنندگان امکان می دهند تا با دیدن باز ، فرآیند را به دست گیرند و نتیجه مطلوب را عاید خود کنند .
برخی از مهارت های مذاکره ذاتی است و بعضی از افراد از آن برخوردارند ، مانند خلاقیت ، اما برخی دیگر اکتسابی است که در سایه آموزش و کسب تجربه در میدان عمل به دست می آیند ، در بین اصول مذاکره اصل خوب شنیدن جزو اصول مادر محسوب می شود ، پس در این جلسه ، مهارت شنیدن را با تفصیل بیشتری مورد بحث قرار می دهیم .
? چهار مورد از عوامل موقعیتی اثرگذار بر ثمر بخشی مذاکره :
- مکان ( در قلمرو خودتان مذاکره کنید ): آسان تر است که در قلمرو خودتان مذاکره کنید ، زیرا با محیط مذاکره آشناتر هستید و می توانید راحتی و آرامش خود را حفظ کنید ، همچنین فشار و دشواری ناشی از مسافرت یا وابستگی به منابع دیگران در زمان مذاکره وجود ندارد ، با توجه به اهمیت استراتژیک مکان مذاکره ، بسیاری از مذاکره کنندگان با قلمرو بی طرف موافقت می کنند .
- شرایط فیزیکی : شرایط فیزیکی افراد و رسمی بودن مکان مذاکره ، می تواند در موضوع های مذاکره تاثیرگذار باشد ، افرادی که رو در روی هم می نشینند احتمال دارد که تمایل برد – باخت نسبت به موقعیت تعارض را توسعه دهند ، در مقابل ، بعضی گروه های مذاکره به صورت عمدی شرکت کنندگان را دور یک میز جمع می کنند تا یک تمایل برد – برد را انتقال دهند .
- زمان مذاکره تجاری هر چه طولانی تر باشد ، موثرتر خواهد بود .
- مذاکره کنندگان موفق ، روحیه ی همکاری دارند و حالت تهاجمی به خود نمی گیرند .