در مذاکرات تجاری به چه نکاتی توجه کنیم

محمد رضا محبوب از مدیران فروش مجموعه: ۲۵ مورد دقت در مذاکرات تجاری (قسمت دوم)

مروری بر آموزش فایل قبلی

در قسمت قبل به شما گفتم چه تکنیک هایی را باید در مذاکره رعایت کنید؛ مورد اول اینکه ارتباط کلامی موثر داشته و شفاف صحبت کنید، در مورد دوم ذهن تان نظام حل مسئله بسازد، سوم باید قدرت تصمیم گیری خود را افزایش دهید، چهارم با طرف مقابل رابطه خوبی برقرار کرده و مهارت بین فردی را در خودتان افزایش دهید، پنجم نیاز به اعتماد متقابل دارید، در بحث ششم گفتم قبل از مذاکره آمادگی داشته باشید و حداقل ها و حداکثر های خود را بدانید. در بحث هفتم تعدد پیشنهاد داشته باشید و پلن های A.B.C را بدانید که چه پلن هایی دارید. در بحث هشتم نیز گفته شد حق مذاکره کننده خود و کسی که رو به روی شما نشسته است را رعایت کنید. [aparat src="yKhnf"]

توافق خود را به صورت مکتوب بنویسید

اما در جلسه امروز هشت مورد دیگر را عرض می کنم. گفته شد مذاکره برای یک تاجر لازم بوده و باید تلاش کند که با مذاکره خوب و در دست گرفتن و پیش بردن آن به سمت هدف، پیروز میدان باشد و آنچه با سود و پلنی که در ذهنش است اتفاق افتاده و مذاکره خود را با موفقیت به پایان برساند. در بحث نهم می بایست توافقات را مکتوب کنید؛ یعنی وقتی توافقم را مکتوب بنویسم، مسیر را هموار می کنم. وقتی نکات مد نظر نوشته شده و مکتوب شده است لازم نیست دوباره در مورد آن صحبت کنم. امکان دارد در ادامه مذاکره اتفاقی بیفتد و شما موفق نباشید؛ اما اتفاقی که در کتبی بودن مذاکره رخ می دهد این است که توافقات قبلی خود را ثبت کرده اید و به یک تعهد دو طرفه تبدیل شده است.

 پیرامون خسارت های احتمالی در حین معامله صحبت کنید

بحث دهم این است که در یک مذاکره تجاری و تجارت خوب، در خصوص خسارت صحبت می شود؛ یعنی به عنوان دو طرف در معامله یک انرژی و زمانی را صرف کردیم، برای اینکه به مشتری نشان بدهم وقت برای من ارزش دارد یک خسارتی را مشخص می کنم که اگر شما بر اصولی که ما بر اساس آن مذاکره کردیم نقض قرار داد کنید، باید خسارت آن را بپردازید. چون من برای وقت، شخصیت و مجموعه خود ارزش قائل هستم؛ وقتی را با شما صرف کردم که از طریق آن پول به دست بیاورم و یا سودی ببرم، پس شما یک وقتی را از من گرفتید که در نظام ارزش گذاری من، شما خسارتی بر من وارد کرده که باید آن را جبران کنید.

بدون بررسی کامل جوانب معامله به توافق نرسید

بحث یازدهم، سعی نکنید سریع به توافق برسید؛ مثلا مشتری به عنوان یک تأمین کننده با من تماس گرفته و می گوید فلان جنس را می خواهم، در عرض سه دقیقه با او به یک توافق رسیدم و قیمت را به او دادم؛ ببینید در واقع من فرصت بررسی را از خود گرفته و خواسته هایم را مطرح نکردم که 50 درصد این پول را در زمان سفارش، 30 درصد را در زمان بارگیری و 20 درصد را زمانی که بار و محصول را به اصطلاح درب منزل یا کارخانه تحویل می دهم از شما می گیرم. توافق سریع خوب است اما در جایی این توافق سریع باعث می شود که شما فرصت بررسی مشتری، بررسی درخواست و ارائه خواسته های او را از دست بدهید.

شنونده خوب و فعالی در مذاکره باشید

بحث دوازدهم خوب گوش کردن است؛ ابتدا اجازه دهید مشتری یا تولید کننده ای که از او جنس را می گیرید صحبت کند، هر کدام از شما در هر جایگاهی که بودید اجازه دهید طرف مقابل تان حرف بزند، چه اتفاقی می افتد؟ 1. با اطلاعاتی که از او می گیرید خواسته او را دقیق می فهمید و اتفاق دیگر این که شما روحیات این فرد را می شناسید که آیا منطقی و یا احساسی فکر کرده و تصمیم می گیرد یا خیر. دقیقا مکانیسم و شیوه های صحبت کردن با او را می فهمید. اثر دیگر متوجه این موضوع است که وقتی شما صحبت می کنید وسط حرف تان نمی پرد و با احترام به صحبت های شما گوش می دهد.

با پرسش های مناسب از مشتری توضیح بخواهید

بحث سیزدهم اینکه سوالات اصولی بپرسید؛ ببینید بعضی وقت ها سوالاتی می پرسید که جوابش بله یا خیر است. شما به پاسخ بله یا خیر بسنده نکنید؛ سوالات به شکلی باشد که طرف مقابل حرف بزند که در این امر بسیاری از مطالب برای شما را روشن می شود. سوالات را به سمتی هدایت کنید که تک کلمه ای نباشد؛ چون ارتباط برقرار شده و اطلاعات تبادل می شود، یک تاجر هر چه اطلاعات بیشتری داشته باشد موفق تر خواهد بود. بحث بعدی که در همان بحث سوال است این است که بی طرف سوال بپرسید. سعی نکنید به سوالات تان یک زاویه ای بدهید که طرف را خشمگین کند یا در غالب سوال تان توهین و تحقیر باشد. بعضی از تاجران برای اینکه خودشان را دست بالا نشان دهند، سعی کردند با طرف مقابل خود با تحقیر و خود بزرگ بینی صحبت کنند؛ در اینجا اعتماد ایجاد نمی شود و به اصطلاح با مهربانی به شما جواب نمی دهد.

بی ارزش ها را تبدیل به ارزش کنید

بحث چهاردهم، بی ارزش ها را به اصطلاح تبدیل به ارزش و یک برد کنید. طرف مقابل در مذاکره و تجارت به من می گوید محصول من را با کامیون برایم ارسال کنید؛ این از جهت شما یک تماس تلفنی و هماهنگی ساده است، وقتی طبق خواسته او عمل می کنید برای او بسیار ارزشمند است. ممکن است برای شما یک چیز بی ارزش باشد ولی ارزش ها را بپذیرید و در مذاکره به او بگویید که کاری که انجام دادم در حیطه وظایف من نبوده است ولی برای شما این کار را انجام دادم.

خشم و سایر احساسات خود را در حین مذاکره مهار کنید

بحث پانزدهم اینکه باید احساسات خود را کنترل کنید؛ ممکن است در مذاکره اتفاقاتی بیفتد که شما را ناراحت و خشمگین کند؛ می بایست این را در درون خود حل کنید که اگر طرف مذاکره شما را عصبانی کرد، خویشتن دار باشید چون قرار است در تجارت پول به دست بیاوریم.

با اعتماد به نفس در جلسه مذاکره حاضر شوید

بحث شانزدهم که می خواهم این است که با دست پر مذاکره کنید و با اعتماد به نفس به جلسه بروید؛ اگر خود را فرد ضعیف و ناتوانی بدانید و این که خود را یک تاجر نبینید باعث می شود که فرد مورد مذاکره شما این حس را بفهمد و بداند تاجر قوی نیستید و آنجا است که مذاکره به سمت آنچه که شما نمی خواهید پیش می رود و از ضعف شما سوء استفاده می شود، پس تلاش کنید که با دست پر، اعتماد به نفس و محکم وارد مذاکره شوید.