Questo file di testo è tratto dalle parole del signor Ziarkolai, incluse nel podcast educativo di Arad Branding.
Puoi seguire ulteriori tutorial visitando la pagina del podcast educativo.
Un saluto a tutti gli attivisti economici.
Spero che ovunque tu sia in Iran, stai andando bene.
Oggi vogliamo parlare di target di vendita.
Qual è l'obiettivo e come tutte le organizzazioni cercano di aumentare le proprie vendite.
Cosa dovrebbe essere fatto?
State attenti, carissimi.
Tutte le organizzazioni che dispongono di un reparto vendite composto da una o più persone hanno un fattore o un indice di valutazione delle prestazioni che ha obiettivi specifici.
Cosa significa obiettivo?
Significa fissare degli obiettivi, significa determinare esattamente quanto dovremmo vendere questo mese, il mese successivo, i prossimi mesi, anche quest'anno.
Qual è il nostro piano per il prossimo anno? Tutto questo è mirato. Ci sono organizzazioni che lavorano senza un piano e puoi vedere esattamente come le loro attività falliscono. Non hanno alcun obiettivo e non hanno pianificato quanto vendere.
Dice tutto quello che Dio vuole.
Dio vuole ok, ma quanto hai specificato?
Quando una persona non specifica, significa che non ha un piano e fallisce negli affari.
Chiedi a tutti coloro che hanno fallito nella loro attività se hanno familiarità con il concetto di obiettivi di vendita e quali obiettivi hanno definito per se stessi.
Potete vedere che non solo non hanno sentito o non conoscono questo concetto, ma non è stato fatto assolutamente nulla al riguardo.
Se vuoi essere tra i vincitori e sei tra le persone che vincono negli affari, allora prendi sul serio la questione.
L'obiettivo di vendita è un numero che specifichi e, ad esempio, quanto venderai questo mese?
Ad esempio, dici che venderò duecento milioni di toman.
Venderò cinquecento milioni di toman e venderò un miliardo di toman.
Quindi specifichiamo un numero.
In base ai tuoi record, questo numero non dovrebbe essere un numero basso per cui raggiungi l'obiettivo per alcuni giorni e poi dici, wow, l'obiettivo è finito, ora andrò a continuare il mio divertimento.
Se ricordate, molti di voi, come me, quando erano a scuola, durante le vacanze avevamo dei compiti di Nowruz che ci venivano consegnati prima delle vacanze, e questo era il nostro obiettivo e dovevamo finirlo.
Sfortunatamente o per fortuna, non sarebbe finita.
Vuol dire che ci stavi lavorando fino alla fine delle vacanze.
In realtà per noi è stato fissato un obiettivo in modo da non rimanere sbalorditi dal fatto di essere liberi per questi quindici giorni e purtroppo non abbiamo avuto compiti del genere spesso durante i tre mesi di vacanza.
Significa che come studenti, dopo 3 mesi di vacanze estive, studiavamo per nove mesi, rimanevamo sempre scioccati quando andavamo a scuola all'inizio dell'anno.
Per noi è stato molto difficile perché quel legame iniziale e intimo che avevamo con la scuola se n’era andato.
Negli affari è esattamente la stessa cosa.
Vuol dire che vai in giro per il mondo e vedi che molti paesi avanzati non hanno affatto tre mesi di ferie e non ha senso.
Fai attenzione, devi definire un obiettivo per te stesso nell'attività che svolgi.
Un obiettivo è qualcosa che è superiore al tuo limite e dovresti provare a raggiungerlo.
Per il nostro team di Aradbranding, che conta più di duecento persone in diverse unità sia nel mercato interno che in quello estero, ogni membro ha obiettivi specifici.
Ad esempio, uno ha un obiettivo di un miliardo, uno ha un obiettivo di due miliardi, uno ha un obiettivo di cinquecento milioni, uno ha un obiettivo di duecento milioni, l'obiettivo di ognuno è basato sulle sue capacità, sulla sua storia lavorativa e quali numeri è stato in grado di vendere in passato, il che è tutto importante e dovresti sapere che tutte le aziende hanno un obiettivo di successo.
Quindi dovresti definire un obiettivo del genere per te e per i membri del tuo team, ma qual è la formula e se non raggiungiamo questi obiettivi, da dove viene il problema?
Amici, scrivete la formula.
Vendite del periodo corrente, cioè cosa venderai questo mese, diviso per gli obiettivi di vendita, cioè quanto hai venduto nel periodo corrente, ad esempio ottocento milioni?
Ottocento milioni sono accettati, ora specifica gli obiettivi, ad esempio, hai fissato un obiettivo per vendere due miliardi, e finora hai venduto, ad esempio, ottocento milioni, moltiplica per cento, perché vogliamo ottenere la percentuale , quindi è chiaro che una certa persona deve avere una per vendere un miliardo, bisogna venderne duecento milioni, noi abbiamo definito i nostri obiettivi.
Gli abbiamo fissato un obiettivo e l'obiettivo è il numero che ho detto e sottolineo che tutti gli imprenditori dovrebbero ricordare questa parte.
Non dovresti inserire un numero che impiega tre giorni, una settimana o due settimane per raggiungere quell'obiettivo, cioè, se ritieni che una certa persona salterà il numero in una settimana, toccherà l'obiettivo e lo raggiungerà.
Dirò alcuni sinonimi affinché tu capisca e quando quella persona riuscirà a raggiungere quella settimana, dovremmo considerare quattro volte per lui.
Dovremmo considerare cinque volte questo numero, anche per lui non è un numero strano, come sono state le sue vendite nell'ultimo anno.
Non avrebbe mai potuto vendere 600 milioni di toman, quindi gli hai fissato un obiettivo di 3 miliardi di toman.
Non potrà mai toccarlo, non ha alcuna speranza in questo senso, e dice che è completamente irraggiungibile e che non lo raggiungerò, e la domanda è: cosa succederebbe se lo raggiungessi?
Ciò significa che dovresti considerare anche premi o incentivi per gli obiettivi.
E se non raggiungi l'obiettivo?
Dovreste considerare anche la punizione e queste due cose stanno insieme, carissimi, non pensate che abbiamo solo punizione e nessun incoraggiamento.
Vedo che alcune aziende si limitano a punire o alcune aziende hanno solo un incentivo secondo cui se avrai successo, otterrai così tanto.
Cosa succede se non raggiungo i risultati?
Niente, stabilisci un obiettivo più basso, non c'è problema, otterrai uno stipendio target più basso.
Ci deve essere una punizione che mi dia forza, che mi dia voglia e che mi dia un movimento.
Mi motiverà e potrò effettivamente provare a raggiungere il numero e beneficiare dell'incoraggiamento.
Quindi ognuno di voi, se fosse un nostro subordinato in Aradbranding, fisseremmo un obiettivo per le vendite e gli affari, ma molti di voi vogliono essere indipendenti.
In effetti, vuoi avere un'attività in proprio ed essere tu stesso il manager in futuro.
Alcuni di voi hanno il potere adesso o altri vogliono ottenerlo in futuro, quindi dovreste anche imparare i principi della gestione e sapere cosa fare negli affari.
Allora, hai capito la formula di questa storia?
Ora la domanda è: se fissiamo un obiettivo e le persone non arrivano, o per esempio, dice, il 20% delle persone raggiunge l’obiettivo o il 20% non lo raggiunge, queste sono situazioni in cui tu, come manager, dovresti essere in grado analizzare.
Ad esempio, ho fissato un obiettivo e ho visto che solo il 20% non è riuscito a raggiungere questo obiettivo, mentre il resto delle persone lo raggiunge.
Fissano obiettivi, ad esempio, se fosse il primo mese di lavoro, ha un numero, ad esempio, dice di vendere questo prodotto per 50 milioni di toman.
Se vedo che, ad esempio, ho fissato un obiettivo nel secondo mese, devi vendere, ad esempio, centodieci milioni di toman, il che significa che non è il doppio.
Se è il doppio, dovresti vendere di più rispetto al mese precedente.
Ad esempio, se è il terzo mese, qual è il numero?
Devi sederti e pianificarli attentamente e raggiungere un numero target direttamente nella tua attività.
A volte dice che, ad esempio, si occupa della vendita di telefoni cellulari.
Un telefono cellulare venduto ha raggiunto i cinquanta milioni di vendite.
Dico, ben fatto, poi stabilisco quanti telefoni cellulari dovrebbe vendere al mese e, se venderà così tanto, quanto sarà?
Allora qual è il suo obiettivo?
Ora considera gli incentivi per lui e considera il suo stipendio, vale la pena restare?
Nei mesi successivi avevi previsto che crescesse oppure no?
Specificateli.
Se oggi sei il tuo potere, significa che stai lavorando da solo e dovresti incoraggiarti e quale potrebbe essere questo incoraggiamento?
Non so se ci sono aziende che, ad esempio, regalano biglietti del cinema, delle piscine, dei palazzetti dello sport e inviano viaggi di piacere nazionali o esteri in base al loro marchio.
Scopri quanti soldi hai e puoi spendere per te stesso.
Queste cose che ho detto non erano solo per te, perché sono me stesso, spendo tanto per me stesso.
Pensi davvero che se ci fosse un dipendente saresti disposto a fare questo lavoro per lui?
Non farlo solo per te stesso e non per qualcun altro!
Ad esempio, al mio dipendente offro solo un gelato ma spendo di più per me. Non essere così e metti te stesso al posto del tuo stesso dipendente.
Ora, se vendo, per me è lo stesso, che l'incoraggiamento a volte può essere il denaro, che il denaro spesso attrae le persone, ma non crea fedeltà nei tuoi confronti.
Ciò significa, ad esempio, acquistare i biglietti per la piscina se vanno 10 persone, oppure i biglietti per il cinema se vanno 50 persone.
In effetti, il buon umore capita anche a tutta la squadra, tu gli trasmetti questo buon umore e, in effetti, il loro umore migliora.
Questi dovrebbero essere considerati mentre per altre attività sei stato effettivamente redditizio.
Anche la gente che va al cinema, il proprietario del cinema, ne trarrà beneficio e si stabilirà una situazione migliore in tutto il Paese, quindi siate consapevoli di tutte queste cose.
Quindi ho capito che se il 20% o anche il 30% non riusciva a raggiungere l'obiettivo, qui dico che il problema è con le stesse persone che non ci sono riuscite perché il 70% della squadra, l'80% della squadra raggiunge l'obiettivo, quindi ho aver impostato correttamente la struttura target.
Il 20% che non ha raggiunto l'obiettivo o il 30% che non ha ottenuto l'obiettivo è un punto debole degli addetti alle vendite.
La debolezza sta nei dipendenti negoziali, dovrebbero essere corretti.
A volte vedi che hai fissato l'obiettivo con numeri elevati e solo il dieci per cento lo ha raggiunto e il novanta per cento non è riuscito a raggiungere affatto quel numero.
Ecco dovresti rivedere un po' che quelle persone che dicevi vendessero e non lo hanno fatto, non avresti dovuto tenerne conto e pensavi che avessero elevate capacità e oggi loro stessi hanno dimostrato di non averlo.
Come queste persone che sono atleti o campioni del mondo, possono sollevare cento chili o più.
Fa questo mestiere da un mese e gli dai un peso di 200 chili, poi gli dici di sollevarlo, anche se questo non è affatto il suo peso.
Non può assolutamente fare una cosa del genere.
Pertanto, nella gestione, acquisisci potere e capisci che una persona che non ha esperienza e non ha competenze.
Non dovrei includerlo, ad esempio, posso aprire un conto su persone di questo tipo e di questo modello, che amano gli affari?
Imparateli alla business school, a Dio piacendo.
Caro ingegnere Ghorbani, hanno insegnato molte discussioni sulla gestione e dovresti assolutamente seguire e vedere, e a Dio piacendo, farai avanzare le cose correttamente.
Ma il tema che resta importante è legato al monitoraggio dell’andamento delle vendite.
Ora devo aspettare e vedere a fine mese se gli obiettivi sono stati raggiunti oppure devo controllare ogni giorno?
Guarda, quando decidi se per te o per il tuo personale, dovresti avere ogni giorno le statistiche delle prestazioni e non dire che devo aspettare la fine del mese per dargli una possibilità, e non avere più niente a che fare con lui per un altro mese se raggiunge l'obiettivo o no?
Se ottiene, allora sarà benedetto, e se non ottiene, allora voglio punirlo adesso?
No caro mio, il management non è affatto così, devi comportarti come un allenatore di calcio.
Dovresti comportarti come un allenatore sportivo.
cosa significa?
Vuol dire che l'allenatore dovrebbe venire a sedersi in un angolo e poi dire: bene, ora abbiamo novanta minuti.
Il calcio dura 90 minuti e, per esempio, lasciami sedermi. Adesso che sono finiti i 90 minuti, abbiamo vinto.
Non abbiamo vinto, voglio lottare con la mia squadra e cambiare strategia?
NO.
Osserva momento per momento, cioè l'allenatore si alza e si siede di lato con i giocatori e controlla un attimo, e l'amministratore delegato del club dovrebbe essere allo stesso modo.
Voglio dire, non è che ho 90 minuti, ora, in nome di Dio, inizia.
No, anche loro stanno a guardare un attimo, non vedono l'ora che finisca l'anno e poi dicono: beh, adesso è la fine dell'anno, siamo diventati campioni oppure no?
No, monitorano mese per mese cosa hai fatto questo mese?
Voglio dire, non vedono l'ora di vedere quale sarà la fine della stagione?
No, vuole un rapporto ogni mese e un rapporto sulle prestazioni, cosa hai fatto?
Ho detto che quando dirai di essere il mio insegnante, qualunque cosa tu dica, ti dirò che ha bisogno di un piano.
A volte dici di no, insegnamelo e basta.
Non vuole che tu diventi un allenatore. Sono l'allenatore di me stesso.
Sono una persona che si è fatta da sola e riesce a gestire i propri affari senza che nessuno sia sopra di me.
Questo è da solo.
Tutti voi avete esperienza e, in passato, qual è stato il risultato delle cose che avete fatto con un allenatore e quale è stato il risultato delle cose che avete fatto senza un allenatore?
Molte persone si iscrivono a un corso di inglese e vanno a lezione per un mese e poi smettono.
Avresti dovuto iscriverti a un corso di un anno.
Cos'è successo che hai lasciato andare?
Si iscrive a diversi corsi educativi allo stesso modo, lezioni di calligrafia allo stesso modo, lezioni d'arte allo stesso modo, lezioni di sport e club.
Passa un mese.
Ci vogliono due mesi.
Lo lasciò andare.
Hai detto che voglio continuare per un anno.
Quindi controlla se vuoi un allenatore che ti spinga, ti scuota e ti migliori oppure no?
Sei una persona veramente self-made che può stare con le proprie gambe e portare a termine le cose.
Quindi tieni presente che il monitoraggio delle prestazioni ha le proprie strutture.
A Dio piacendo, nei prossimi file parlerò anche della questione del monitoraggio dell'andamento delle vendite, di tutte le aziende e persone che costruiscono sistemi e hanno grandi aziende e talvolta anche piccole aziende, di come gestire le proprie unità di vendita.
Ma molte persone mi chiedono se esiste un software con cui posso gestire il mio dipendente?
Sì, penso che il corso di formazione preveda tre o quattro sessioni nella business school in cui abbiamo spiegato la gestione delle relazioni con i clienti e il software CRM.
Professore, ci dica che software comprare?
Ho spiegato il software Excel disponibile gratuitamente.
Ci sono molti software a pagamento su Internet quanto vuoi.
Esiste un software CRM della stessa Microsoft, che è il più grande software di gestione delle relazioni con i clienti, che è alto in proporzione al suo prezzo, e se hai una grande azienda, puoi usare questo programma, e ci sono anche programmi iraniani.
Il programma è più piccolo, più forte, non dico il nome, non voglio che sia una pubblicità del marchio che poi potrai dirmi, hai un contratto con questa azienda, i soldi ti andranno in tasca o no, qualunque cosa tu voglia.
Qualunque sia il programma con cui ti senti più a tuo agio e pensi che sia più utile per te, usalo come un software di gestione delle relazioni con i clienti in modo da poter effettivamente gestire i tuoi clienti e i tuoi dipendenti con esso.
Ma ancora una volta, oltre alla discussione sugli obiettivi relativi al tasso di conversione dei clienti, fanno una domanda: da quanti clienti dovrei prendere denaro?
Come faccio a sapere chi è più forte nelle vendite?
Il criterio è solo un obiettivo?
Io dico di no.
cosa significa?
Significa che un cliente visita il sito web di quella persona, fa clic sul suo post, si avvicina a lui e questo cliente acquista un miliardo di articoli in una volta, mentre normalmente la maggior parte dei clienti comprerebbe articoli da te per cento milioni.
Hanno comprato duecento e cinquecento milioni.
Consideriamo ora che ha detto che le mie vendite medie erano di venti toman per ogni persona che ha acquistato, e ho trovato un cliente che improvvisamente ne acquista un miliardo. in questo caso non solo ottengo il tuo obiettivo ma lo sorvolo.
I tuoi addetti alle vendite capiscono questi problemi perché sono effettivamente in contatto con i tuoi clienti, poi si consultano con te che, signore, mi hai fissato un obiettivo di 500 milioni, cosa succederà se vendo 1 miliardo questo mese?
Perché dice questa frase?
Perché conosce qualcun altro con cui lavorare.
È in relazione al cliente che la persona dice, ad esempio, voglio comprare un miliardo.
Questa forza inizia a negoziare con te e a rimanere informata. Questa persona non dice che voglio impegnarmi di più per colpire il bersaglio?
Dirò quando sarà accettato che hai guadagnato un miliardo questo mese e cosa succederà il mese prossimo e i mesi successivi?
Fisserò un obiettivo di 1 miliardo questo mese, puoi vendermi 2 miliardi il mese prossimo o no?
Tu, il cui obiettivo erano 200 toman, e questo mese cogli l'occasione una volta, e poi ancora nei mesi successivi, vuoi schierarti per me con gli stessi 200 toman?
Professore, ho ragione nel dire che più impegno porta più frutti?
Dico di sì nel reparto vendite.
cosa significa?
Dove c 'è un desiderio, c' è un modo.
Cioè, quello il cui obiettivo era di duecento milioni può raddoppiarlo fino a raggiungere quattrocento milioni.
Questa persona può.
Questo talento è in lui.
Per prima cosa deve muovere la mano e i suoi sforzi devono essere aumentati, e deve imparare a negoziare meglio, il che significa che conosce solo il dieci per cento delle regole della negoziazione, e raggiunge questo obiettivo.
Questo dieci per cento arriverà al venti per cento e il suo obiettivo aumenterà e trenta diventeranno cinquanta allo stesso modo, cioè più una persona diventa potente nella negoziazione, più aumenteranno le sue vendite.
Ma la formula del tasso di conversione, il numero di clienti che prendono cinque persone, dieci persone, venti persone, da quante persone si può prendere denaro?
Dividi per il numero di lead, il lead che abbiamo spiegato e per il numero di clienti a lui assegnati.
Signore, le ho dato cinquanta clienti questo mese.
Da quante persone hai preso soldi?
Moltiplicatelo per cento.
Quindi, il numero di clienti da cui viene prelevato denaro viene diviso per il numero totale, che è il nostro vantaggio, e moltiplicato per il numero di 100, che è la percentuale.
Signore, questo mese le abbiamo dato un centinaio di clienti e lei ha preso soldi da tre di loro, il che significa che solo il 3% ha la capacità di prendere soldi.
Funziona malissimo, ma ha venduto a tre persone, per esempio, cinquecento milioni, cioè un miliardo e mezzo.
Un altro vende 200 milioni, ma noi gli abbiamo dato 100 e lui ha trasformato 50 in soldi.
Qual è il migliore?
Uno che guadagna cinquanta è una persona più forte, ma per esempio duecento milioni oppure no, dobbiamo dargli cento e convertire da tre a cinquecento milioni in soldi?
Questi sono punti molto importanti.
Chi è l'insegnante più capace?
Chi può crescere di più?
Cosa dovrebbe fare per aumentare le sue vendite?
Sarà più redditizio?
Che incoraggiamento dovremmo dargli?
Tutti questi sono problemi di gestione nella discussione delle vendite, di cui, a Dio piacendo, parleremo di tutti questi problemi nei prossimi incontri e i nostri cari impareranno.
Spero che questo file ti sia utile.
Lascio i tuoi progetti a Dio.
Oh Ali, buona giornata.