Come individuo impegnato nella commercializzazione del proprio prodotto sia sui mercati nazionali che su quelli di esportazione da diversi anni, è essenziale padroneggiare le capacità di negoziazione.
Ricorda che l’abilità di negoziazione, come molte altre abilità, è un processo acquisito.
Più pratica metterai nella negoziazione, più crescerai, forse anche superando le tue aspettative iniziali.
Tuttavia, non dimenticare che la pratica migliore è collocarsi in scenari di negoziazione reali.
Quindi, senza esitazione, affronta i tuoi clienti e avvia le trattative.
Aderendo a diversi consigli professionali in fase di negoziazione puoi rendere la tua mentalità più aperta alle negoziazioni che stai per intraprendere, che approfondirò di seguito.
Non dimenticare che anche i prodotti più costosi hanno la loro nicchia di clienti speciali.
Ad esempio, se un cliente ti dice che il tuo prezzo è alto, non reagire frettolosamente.
Ricorda invece che conosci i prezzi del tuo prodotto sia sul mercato nazionale che su quello internazionale e, considerando la qualità specifica del tuo prodotto, il tuo prezzo è quasi alla pari con il mercato e la concorrenza.
Pertanto, guida la negoziazione verso il tuo obiettivo con alcune domande intelligenti e dirette.
For example, if a buyer claims that the price is high, recognize that this is often an excuse not to purchase.
So, ask: Why is it expensive?
Has the quality diminished, or is someone else selling cheaper?
Assume they focus on the quality and inquire what it lacks compared to similar products.
You'll see that eventually, the customer's excuse becomes apparent.
The next possible question is how expensive the product is from the customer's perspective:
10,000 Tomans?
100,000 Tomans?
One million Tomans?
Once the customer identifies the margin of difference, provide a logical explanation regarding how you calculate the price and your costs for selling this product.
This way, if the buyer genuinely has no intention of making excuses, they will listen to your arguments.
Of course, remember that added costs to the price from your side should be reasonable.
Examples include transport costs, purchase or production costs, warehouse rental costs, profit margin, etc.
Keep in mind that it's not necessary to transparently disclose all costs to the buyer.
However, since negotiation involves persuading the customer, logically answering their questions can be quite enlightening.
Author: Mehrdad Asghari, Commercial Liaison Manager at Arad Branding in India.
We would be delighted if you could share your business negotiation experiences with us.