यह टेक्स्ट फ़ाइल श्री ज़ियारकोलाई के शब्दों से ली गई है, जो अराद ब्रांडिंग के शैक्षिक पॉडकास्ट में शामिल है।

आप द एजुकेशनल पॉडकास्ट  पेज पर जाकर अधिक ट्यूटोरियल का अनुसरण कर सकते हैं।

सभी आर्थिक कार्यकर्ताओं को नमस्कार.

मुझे आशा है कि आप ईरान में जहां भी हों, अच्छा कर रहे होंगे।

आज हम लक्षित बिक्री के बारे में बात करना चाहते हैं।

लक्ष्य क्या है और कैसे सभी संगठन अपनी बिक्री बढ़ाने का प्रयास करते हैं।

 

क्या किया जाए?

सावधान रहो, प्रियजन।

सभी संगठन जिनके पास बिक्री विभाग होता है और इसमें एक व्यक्ति से लेकर कई लोग शामिल होते हैं, उनके पास एक कारक या एक प्रदर्शन मूल्यांकन सूचकांक होता है जिसके विशिष्ट लक्ष्य होते हैं।

लक्ष्य का मतलब क्या है?

इसका मतलब है लक्ष्य निर्धारित करना, इसका मतलब है कि हम यह निर्धारित करें कि हमें इस महीने, अगले महीने, आने वाले महीनों, यहां तक कि इस साल भी कितना बेचना चाहिए।

अगले वर्ष के लिए हमारी क्या योजना है? यह सब लक्षित है. ऐसे संगठन हैं जो बिना किसी योजना के काम कर रहे हैं, और आप देख सकते हैं कि उनके व्यवसाय विफल हो रहे हैं। उनके पास बिल्कुल भी कोई लक्ष्य नहीं है और उन्होंने यह भी योजना नहीं बनाई है कि कितना बेचना है।

वह उतना ही कहता है जितना भगवान चाहता है।

ईश्वर चाहता है ठीक है, लेकिन आपने कितना निर्दिष्ट किया है?

जब कोई व्यक्ति निर्दिष्ट नहीं करता है, तो इसका मतलब है कि उसके पास कोई योजना नहीं है और वह व्यवसाय में विफल रहता है।

उन सभी से पूछें जो अपने व्यवसाय में असफल रहे, क्या वे बिक्री लक्ष्य की अवधारणा से परिचित हैं और उन्होंने अपने लिए कौन से लक्ष्य निर्धारित किए हैं।

 

आप देख सकते हैं कि न केवल उन्होंने इस अवधारणा को नहीं सुना है या नहीं जानते हैं, बल्कि इसके बारे में कुछ भी नहीं किया गया है।

अगर आप विजेताओं में शामिल होना चाहते हैं और बिजनेस में जीतने वालों में से हैं तो इस बात को गंभीरता से लें।

बिक्री लक्ष्य वह संख्या है जिसे आप निर्दिष्ट करते हैं, और उदाहरण के लिए, आप इस महीने कितना बेचने जा रहे हैं?

उदाहरण के लिए, आप कहते हैं कि मैं दो सौ मिलियन टोमन बेचने जा रहा हूँ।

मैं पांच सौ मिलियन टोमन बेचूंगा और मैं एक अरब टोमन बेचूंगा।

तो हम एक संख्या निर्दिष्ट करते हैं.

आपके अपने रिकॉर्ड के आधार पर ये संख्या इतनी कम नहीं होनी चाहिए कि आप कुछ दिनों के लिए लक्ष्य प्राप्त कर लें और फिर कहें कि वाह, लक्ष्य पूरा हो गया, अब मैं अपनी मौज-मस्ती जारी रखने जाऊंगा।

यदि आपको याद हो, तो आपमें से कई लोग, मेरे जैसे, जब आप स्कूल में थे, तो छुट्टियों के दौरान हमारे पास नौरोज़ होमवर्क होता था जो छुट्टी से पहले हमें दिया जाता था, और यह हमारा लक्ष्य था और हमें इसे पूरा करना था।

दुर्भाग्य से या सौभाग्य से, यह ख़त्म नहीं होगा।

इसका मतलब है कि आप छुट्टी खत्म होने तक इस पर काम कर रहे थे.

वास्तव में हमारे लिए एक लक्ष्य निर्धारित किया गया था ताकि हम इस तथ्य से भ्रमित न हों कि हम इन पंद्रह दिनों के लिए छुट्टी पर हैं और दुर्भाग्य से छुट्टियों के तीन महीनों के दौरान हमारे पास अक्सर ऐसा होमवर्क नहीं था।

इसका मतलब है कि छात्र होने के नाते, गर्मियों में 3 महीने की छुट्टियों के बाद हम नौ महीने पढ़ाई करते थे, साल की शुरुआत में जब हम स्कूल जाते थे तो हमेशा चौंक जाते थे।

यह हमारे लिए बहुत कठिन था क्योंकि स्कूल से हमारा जो प्रारंभिक और घनिष्ठ संबंध था, वह ख़त्म हो गया था।

व्यवसाय में भी बिल्कुल वैसा ही है।

इसका मतलब है कि आप दुनिया भर में घूमें और आप देखेंगे कि कई उन्नत देशों में तीन महीने की छुट्टी ही नहीं है और इसका कोई मतलब नहीं है।

सावधान रहें, आपके पास जो व्यवसाय है उसमें आपको अपने लिए एक लक्ष्य निर्धारित करना होगा।

लक्ष्य वह चीज़ है जो आपकी सीमा से अधिक है और आपको उस तक पहुँचने का प्रयास करना चाहिए।

 

अरडब्रांडिंग में हमारी टीम के लिए, जिसमें आंतरिक बाजार और निर्यात बाजार दोनों में विभिन्न इकाइयों में दो सौ से अधिक लोग हैं, और प्रत्येक सदस्य के पास विशिष्ट लक्ष्य हैं।

उदाहरण के लिए, किसी का लक्ष्य एक अरब है, किसी का लक्ष्य दो अरब है, किसी का लक्ष्य पांच सौ मिलियन है, किसी का लक्ष्य दो सौ मिलियन है, प्रत्येक का लक्ष्य उसकी क्षमताओं, उसके कार्य इतिहास और पर आधारित है। वह अतीत में कौन से नंबर बेच पाया है, यह सब महत्वपूर्ण है और आपको पता होना चाहिए कि सभी कंपनियों का एक सफल लक्ष्य होता है।

तो आपको अपने लिए और अपनी टीम के सदस्यों के लिए ऐसा लक्ष्य परिभाषित करना चाहिए, लेकिन सूत्र क्या है और यदि हम इन लक्ष्यों तक नहीं पहुंचते हैं, तो समस्या कहां से आती है?

मित्रों, सूत्र लिखिए।

मौजूदा अवधि की बिक्री, यानी आप इस महीने क्या बेचने जा रहे हैं, उसे बिक्री लक्ष्यों से विभाजित किया जाता है, यानी आपने मौजूदा अवधि में कितनी बिक्री की है, उदाहरण के लिए आठ सौ मिलियन?

आठ सौ मिलियन स्वीकृत हैं, अब लक्ष्य बताएं, उदाहरण के लिए, आपने दो बिलियन बेचने का लक्ष्य रखा है, और अब तक आपने बेच दिया है, उदाहरण के लिए, आठ सौ मिलियन, एक सौ से गुणा करें, क्योंकि हम प्रतिशत प्राप्त करना चाहते हैं , तो यह स्पष्ट है कि एक निश्चित व्यक्ति को एक अरब बेचना होगा, किसी को दो सौ मिलियन बेचना होगा, हमने अपने लक्ष्य परिभाषित किए हैं।

हमने उसके लिए एक लक्ष्य निर्धारित किया है, और लक्ष्य वह संख्या है जो मैंने कहा था और मैं इस बात पर जोर देता हूं कि सभी व्यवसाय मालिकों को यह हिस्सा याद रखना चाहिए।

आपको ऐसा कोई नंबर नहीं डालना चाहिए जिससे उस लक्ष्य तक पहुंचने में तीन दिन, एक सप्ताह या दो सप्ताह लग जाएं, यानी अगर आपको लगता है कि अमुक व्यक्ति एक सप्ताह में नंबर छोड़ देगा तो वह लक्ष्य को छूकर उस तक पहुंच जाएगा।

मैं आपको समझने के लिए कुछ पर्यायवाची शब्द बताऊंगा और जब वह व्यक्ति उस एक सप्ताह तक पहुंच जाए तो हमें उसके लिए चार बार विचार करना चाहिए।

हमें इस संख्या के पांच गुना पर विचार करना चाहिए, यहां तक ​​कि उसके लिए भी, यह कोई अजीब संख्या नहीं है, जैसे कि पिछले वर्ष उसकी बिक्री थी।

वह कभी भी 600 मिलियन टोमन नहीं बेच सका, तो आप उसके लिए 3 बिलियन टोमन का लक्ष्य निर्धारित करें।

वह इसे कभी भी छू नहीं सकता, उसे इसके लिए कोई आशा नहीं है, और वह कहता है कि यह पूरी तरह से अप्राप्य है और मैं इस तक नहीं पहुंच पाऊंगा, और सवाल यह है कि अगर मैं इस तक पहुंच गया तो क्या होगा?

इसका मतलब है कि आपको लक्ष्यों के लिए पुरस्कार या प्रोत्साहन पर भी विचार करना चाहिए।

अब अगर लक्ष्य नहीं मिला तो क्या होगा?

सज़ा पर भी विचार करना चाहिए और ये दोनों बातें एक साथ हैं प्यारे, ये मत सोचना कि हमारे पास सज़ा ही है, प्रोत्साहन नहीं।

मैं देखता हूं कि कुछ कंपनियाँ केवल सज़ा देती हैं या कुछ कंपनियाँ केवल प्रोत्साहन देती हैं कि यदि आप सफल हो गए, तो आपको इतना मिलेगा।

 

अगर मैं हासिल नहीं कर सका तो क्या होगा?

कुछ नहीं, आप कम लक्ष्य निर्धारित करें, कोई समस्या नहीं है, आपको लक्ष्य से कम वेतन मिलेगा।

एक ऐसी सज़ा होनी चाहिए जो मुझे ताकत दे, कि मैं उत्सुक होऊं और जो मुझे बिल्कुल भी गति दे।

यह मुझे प्रेरित करेगा और वास्तव में संख्या तक पहुंचने का प्रयास कर सकूंगा और प्रोत्साहन से लाभ उठा सकूंगा।

तो आप में से प्रत्येक, यदि आप अराडब्रांडिंग में हमारे अधीनस्थ होते, तो हम आपकी बिक्री और व्यवसाय के लिए एक लक्ष्य निर्धारित करते, लेकिन आप में से कई लोग स्वतंत्र होना चाहते हैं।

दरअसल, आप अपना खुद का व्यवसाय करना चाहते हैं और भविष्य में स्वयं प्रबंधक बनना चाहते हैं।

आप में से कुछ के पास अभी शक्ति है या आप में से कुछ भविष्य में शक्ति प्राप्त करना चाहते हैं, इसलिए आपको प्रबंधन के सिद्धांतों को भी सीखना चाहिए और जानना चाहिए कि व्यवसाय में क्या करना है।

तो क्या आप समझ गए कि कहानी क्या है इसका सूत्र?

अब सवाल यह है कि यदि हमने एक लक्ष्य निर्धारित किया है और लोग नहीं पहुंचे, या उदाहरण के लिए, वह कहते हैं, 20% लोगों को लक्ष्य मिला या 20% को नहीं मिला, ये ऐसी स्थितियाँ हैं जिनमें एक प्रबंधक के रूप में आपको सक्षम होना चाहिए विश्लेषण करने के लिए।

उदाहरण के लिए, मैं एक लक्ष्य निर्धारित करता हूं और देखता हूं कि केवल बीस प्रतिशत लोग ही इस लक्ष्य को पार नहीं कर पाते हैं और बाकी लोगों को उनका लक्ष्य मिल जाता है।

वे लक्ष्य निर्धारित करते हैं, उदाहरण के लिए, यदि यह काम का पहला महीना था, तो इसमें एक संख्या होती है, उदाहरण के लिए, यह इस उत्पाद को 50 मिलियन टन में बेचने के लिए कहता है।

यदि मैं देखता हूं, उदाहरण के लिए, मैंने दूसरे महीने में एक लक्ष्य निर्धारित किया है, तो आपको बेचना होगा, उदाहरण के लिए, एक सौ दस मिलियन टोमन, जिसका अर्थ है कि यह दोगुना नहीं है।

यदि यह दोगुना है, तो आपको पिछले महीने से अधिक बेचना चाहिए।

उदाहरण के लिए, यदि यह तीसरा महीना है, तो संख्या कैसी होगी?

आपको बैठकर सावधानीपूर्वक इनकी योजना बनानी होगी और अपने व्यवसाय में एक लक्ष्य संख्या तक पहुंचना होगा।

कभी-कभी वह कहता है कि उदाहरण के लिए वह मोबाइल फोन बेचने का व्यवसाय करता है।

बेचे गए एक मोबाइल फोन की बिक्री पचास मिलियन तक पहुंच गई।

मैं कहता हूं, अच्छा हुआ, फिर यह तय करो कि इसे प्रति माह कितने मोबाइल फोन बेचने चाहिए, और अगर यह इतना बेचता है, तो यह कितना होगा?

तो उसका लक्ष्य क्या है?

अब उसके लिए प्रोत्साहनों पर विचार करें और उसके वेतन पर विचार करें, क्या उसके लिए रहना उचित है?

क्या आपने अगले महीनों में उसके विकास की योजना बनाई है या नहीं?

इन्हें निर्दिष्ट करें.

अगर आज आप अपनी ताकत खुद हैं, इसका मतलब है कि आप अकेले काम कर रहे हैं और आपको खुद को प्रोत्साहन देना चाहिए और यह प्रोत्साहन क्या हो सकता है?

मुझे नहीं पता कि क्या ऐसी कंपनियां हैं जो, उदाहरण के लिए, सिनेमा टिकट, स्विमिंग पूल टिकट, स्पोर्ट्स हॉल देती हैं और अपने ब्रांड के आधार पर घरेलू या विदेशी अवकाश यात्राएं भेजती हैं।

देखें कि आपके पास कितना पैसा है और आप खुद पर कितना खर्च कर सकते हैं।

मैंने जो ये बातें कहीं वो सिर्फ आपके लिए नहीं थीं, क्योंकि मैं खुद हूं तो अपने ऊपर इतना खर्च करती हूं.

क्या आप सचमुच सोचते हैं कि यदि कोई कर्मचारी होता तो आप उसके लिए यह काम करने को तैयार होते?

सिर्फ अपने लिए मत करो और किसी और के लिए नहीं!

उदाहरण के लिए, मैं अपने कर्मचारी को सिर्फ एक आइसक्रीम देता हूं लेकिन, मैं अपने लिए अधिक खर्च करता हूं। ऐसा मत बनो और अपने कर्मचारी के स्थान पर स्वयं को रखो।

अब, अगर मैं बेचता हूं, तो यह मेरे लिए समान है, प्रोत्साहन कभी-कभी नकद हो सकता है, पैसा अक्सर लोगों के लिए आकर्षक होता है, लेकिन यह आपके प्रति वफादारी पैदा नहीं करता है।

 

इसका मतलब है, उदाहरण के लिए, यदि 10 लोग जाते हैं तो आप पूल टिकट खरीदते हैं, या यदि 50 लोग जाते हैं तो आप सिनेमा टिकट खरीदते हैं।

दरअसल, एक अच्छा मूड पूरी टीम का भी होता है, आप इस अच्छे मूड को उन तक पहुंचाते हैं और वास्तव में उनका मूड बेहतर हो जाता है।

इन पर विचार किया जाना चाहिए जबकि अन्य व्यवसायों के लिए आप वास्तव में लाभदायक रहे हैं।

जो लोग सिनेमा देखने जाएंगे, सिनेमा के मालिक को भी फायदा होगा और पूरे देश में एक बेहतर स्थिति स्थापित होगी, इसलिए इन सभी बातों का ध्यान रखें।

तो मैं समझ गया कि यदि 20% या 30% भी लक्ष्य प्राप्त नहीं कर सके, तो यहां मैं कहता हूं कि समस्या उन्हीं लोगों के साथ है जो नहीं कर सके क्योंकि 70% टीम, 80% टीम लक्ष्य प्राप्त करती है, इसलिए मैं लक्ष्य संरचना सही ढंग से निर्धारित की है।

20% जिन्हें लक्ष्य नहीं मिला या 30% जो नहीं मिला, बिक्री कर्मचारियों की कमजोरी है।

कमजोरी बातचीत करने वाले कर्मचारियों में है, उन्हें सुधारा जाना चाहिए।

कभी-कभी आप देखते हैं कि आपने लक्ष्य बहुत अधिक संख्या में निर्धारित किया है और केवल दस प्रतिशत ही उस तक पहुंच सके और नब्बे प्रतिशत तो उस संख्या तक पहुंच ही नहीं सके।

यहां आपको थोड़ा समीक्षा करनी चाहिए कि जिन लोगों के बारे में आपने कहा था कि वे बेचते हैं लेकिन नहीं बेचे, आपको उन पर ध्यान नहीं देना चाहिए था और आपने सोचा था कि उनमें उच्च क्षमताएं हैं और आज उन्होंने खुद साबित कर दिया कि उनके पास ऐसी क्षमताएं नहीं हैं।

इन लोगों की तरह जो एथलीट या विश्व चैंपियन हैं, वे सौ किलो या उससे अधिक वजन उठा सकते हैं।

वह एक महीने से इस पेशे में है और आप उसे 200 किलो का वजन देते हैं, फिर उसे उठाने के लिए कहते हैं, भले ही यह उसका वजन बिल्कुल भी नहीं है।

वह ऐसा कतई नहीं कर सकता.

इसलिए प्रबंधन में आप सशक्त हो जाते हैं और आप समझते हैं कि जिस व्यक्ति के पास विशेषज्ञता नहीं है, कौशल नहीं है।

उदाहरण के लिए, मुझे उसकी गिनती नहीं करनी चाहिए, क्या मैं उन लोगों पर खाता खोल सकता हूं जो इस प्रकार के हैं और इस मॉडल के हैं, जो व्यवसाय से प्यार करते हैं?

ईश्वर ने चाहा तो इन्हें बिजनेस स्कूल में सीखें।

प्रिय इंजीनियर घोरबानी, उन्होंने बहुत सारी प्रबंधन चर्चाएँ सिखाईं, और आपको निश्चित रूप से अनुसरण करना चाहिए और देखना चाहिए, और भगवान की इच्छा से, आप चीजों को ठीक से आगे बढ़ाएंगे।

लेकिन जो मुद्दा अभी भी महत्वपूर्ण है वह बिक्री प्रदर्शन की निगरानी से संबंधित है।

अब, क्या मुझे महीने के अंत तक इंतजार करना चाहिए और देखना चाहिए कि क्या लक्ष्य प्राप्त हो गए हैं, या क्या मुझे हर दिन जांच करनी चाहिए?

देखिए, जब आप अपने लिए या अपने कर्मियों के लिए निर्णय लेते हैं, तो आपके पास हर दिन प्रदर्शन के आँकड़े होने चाहिए और यह नहीं कहना चाहिए कि मुझे उसे मौका देने के लिए महीने के अंत तक इंतजार करना चाहिए, और अगले महीने तक उससे कोई लेना-देना नहीं है। उसे लक्ष्य मिलेगा या नहीं?

अगर मिल गया, तो धन्य हो जायेगा, और नहीं मिला, तो मैं अभी उसे दंड देना चाहता हूं?

नहीं मेरे प्रिय, प्रबंधन ऐसा बिल्कुल नहीं है, आपको एक फुटबॉल कोच की तरह काम करना होगा।

आपको एक खेल प्रशिक्षक की तरह काम करना चाहिए.'

इसका मतलब क्या है?

इसका मतलब है कि कोच आकर एक कोने में बैठ जाए और फिर कहे, अच्छा, अब हमारे पास नब्बे मिनट हैं।

फ़ुटबॉल 90 मिनट का है, और उदाहरण के लिए, मुझे बैठने दीजिए। अब जब 90 मिनट पूरे हो गए तो हम जीत गए।'

 

हम नहीं जीते, मैं अपनी टीम के साथ लड़ना चाहता हूं और रणनीति बदलना चाहता हूं?

नहीं।

वह पल-पल का निरीक्षण कर रहे हैं, यानी कोच खिलाड़ियों के साथ एक तरफ खड़े होकर एक पल के लिए जांच करते हैं और क्लब के सीईओ को भी इसी तरह से होना चाहिए।

मेरा मतलब है, ऐसा नहीं है कि मेरे पास 90 मिनट हैं, अब, भगवान के नाम पर, शुरू करें।

नहीं, वे भी एक पल के लिए देख रहे हैं, वे एक साल खत्म होने का इंतजार नहीं कर सकते और फिर कहेंगे, अच्छा, अब साल का अंत हो गया, हम चैंपियन बने या नहीं?

नहीं, वे महीने-दर-महीने मॉनिटर करते हैं कि आपने इस महीने क्या किया है?

मेरा मतलब है, वे यह देखने के लिए इंतजार नहीं कर सकते कि सीज़न का अंत क्या होगा?

नहीं, उसे हर महीने एक रिपोर्ट और एक परफॉर्मेंस रिपोर्ट चाहिए, आपने क्या किया?

मैंने कहा कि जब आप कहेंगे कि मेरे शिक्षक बनो, आप जो भी कहेंगे, मैं आपको बताऊंगा कि इसके लिए एक योजना की जरूरत है।

कभी-कभी आप कहते हैं नहीं, बस मुझे सिखाओ।

वह नहीं चाहता कि आप कोच बनें। मैं अपना कोच खुद हूं.

मैं एक स्व-निर्मित व्यक्ति हूं जो मेरे ऊपर किसी के दबाव के बिना अपने मामलों का प्रबंधन स्वयं कर सकता है।

यह आपके अपने ऊपर है.

आप सभी के पास अनुभव है, और अतीत में आपने कोच के साथ जो काम किया उसका परिणाम क्या था, और कोच के बिना जो काम किया उसका परिणाम क्या था?

बहुत से लोग अंग्रेजी कक्षा के लिए साइन अप करते हैं और एक महीने के लिए कक्षा में जाते हैं और फिर रुक जाते हैं।

आपको एक साल की कक्षा के लिए साइन अप करना चाहिए था।

ऐसा क्या हुआ कि तुमने जाने दिया?

वह एक ही तरह से अलग-अलग शैक्षणिक पाठ्यक्रमों में दाखिला लेता है, एक ही तरह से सुलेख कक्षा में, एक ही तरह से कला कक्षा में, एक ही तरह से खेल कक्षा में और क्लब में।

एक महीना बीत जाता है.

इसमें दो महीने का समय लगता है.

उसने इसे जाने दिया.

आपने कहा था कि मैं एक साल तक इसे जारी रखना चाहता हूं.

तो जांचें कि क्या आपको ऐसा कोच चाहिए जो आपको धक्का दे, हिलाए और सुधारे या नहीं?

आप वास्तव में स्व-निर्मित व्यक्ति हैं जो अपने पैरों पर खड़े हो सकते हैं और काम पूरा कर सकते हैं।

इसलिए ध्यान रखें कि प्रदर्शन निगरानी की अपनी संरचनाएँ होती हैं।

ईश्वर की इच्छा है, अगली फाइलों में, मैं बिक्री प्रदर्शन की निगरानी के मुद्दे पर भी बात करूंगा, सभी कंपनियों और सिस्टम बनाने वाले लोगों और बड़ी कंपनियों और कभी-कभी छोटी कंपनियों के बारे में भी बात करूंगा कि वे अपनी बिक्री इकाइयों का प्रबंधन कैसे करें।

लेकिन कई लोग पूछते हैं कि क्या कोई सॉफ्टवेयर है जिससे मैं अपने कर्मचारी को प्रबंधित कर सकूं?

 

हां, मुझे लगता है कि बिजनेस स्कूल में प्रशिक्षण पाठ्यक्रम के तीन या चार सत्र होते हैं जहां हमने ग्राहक संबंध प्रबंधन और सीआरएम सॉफ्टवेयर के बारे में बताया।

प्रोफेसर, हमें बताएं कि कौन सा सॉफ्टवेयर खरीदना है?

मैंने एक्सेल सॉफ़्टवेयर के बारे में बताया जो निःशुल्क उपलब्ध है।

इंटरनेट पर बहुत सारे पेड सॉफ्टवेयर मौजूद हैं, जितना आप चाहें।

माइक्रोसॉफ्ट का ही सीआरएम सॉफ्टवेयर है, जो सबसे बड़ा ग्राहक संबंध प्रबंधन सॉफ्टवेयर है, जिसकी कीमत के अनुपात में यह काफी अधिक है, और यदि आपके पास एक बड़ी कंपनी है, तो आप इस प्रोग्राम का उपयोग कर सकते हैं, और ईरानी प्रोग्राम भी हैं।

कार्यक्रम छोटा है, मजबूत है, मैं नाम नहीं बताऊंगा, मैं नहीं चाहता कि यह एक ब्रांड का विज्ञापन हो जो आप मुझे बाद में बता सकें, क्या आपका इस कंपनी के साथ कोई अनुबंध है, क्या पैसा आपकी जेब में जाएगा या नहीं, जो तुम चाहो.

जिस भी प्रोग्राम के साथ आप अधिक सहज महसूस करते हैं और सोचते हैं कि वह आपके लिए अधिक उपयोगी है, उस प्रोग्राम को ग्राहक संबंध प्रबंधन सॉफ्टवेयर के रूप में उपयोग करें ताकि आप वास्तव में अपने ग्राहकों, अपने कर्मचारियों को इसके साथ प्रबंधित कर सकें।

लेकिन फिर, वे ग्राहक रूपांतरण दर के संबंध में लक्ष्यों की चर्चा के अलावा एक प्रश्न पूछते हैं, मुझे कितने ग्राहकों से पैसे लेने चाहिए?

मुझे कैसे पता चलेगा कि बिक्री में कौन अधिक मजबूत है?

क्या कसौटी सिर्फ लक्ष्य है?

मैं कहता हूँ नहीं।

इसका मतलब क्या है?

इसका मतलब है कि एक ग्राहक उस व्यक्ति की वेबसाइट पर जाता है, उसके पोस्ट पर क्लिक करता है, उससे संपर्क करता है और यह ग्राहक एक बार में एक अरब आइटम खरीदता है, जबकि आम तौर पर, अधिकांश ग्राहक आपसे सौ मिलियन में आइटम खरीदते हैं।

उन्होंने दो सौ मिलियन, पांच सौ मिलियन खरीदे।

अब मान लीजिए कि उन्होंने कहा कि मेरी औसत बिक्री प्रत्येक खरीदने वाले व्यक्ति के लिए बीस टोमैन थी, और मुझे एक ग्राहक मिला जो अचानक एक बिलियन खरीदता है। इस मामले में न केवल मुझे आपका लक्ष्य मिलता है बल्कि मैं उससे आगे भी निकल जाता हूं।

आपके सेल्स कर्मचारी इन मुद्दों को समझते हैं क्योंकि वे वास्तव में आपके ग्राहकों के संपर्क में होते हैं, फिर वे आपसे सलाह लेते हैं कि सर, आपने मेरे लिए 500 मिलियन का लक्ष्य रखा है, अगर मैं इस महीने 1 बिलियन बेचूंगा तो क्या होगा?

वह यह वाक्य क्यों कहता है?

क्योंकि वह किसी और के साथ काम करना जानता है।

यह ग्राहक के संबंध में है कि व्यक्ति ने कहा, उदाहरण के लिए, मैं एक अरब खरीदना चाहता हूं।

यह बल आपसे बातचीत करना और सूचित रहना शुरू कर देता है। क्या यह व्यक्ति यह नहीं कहता कि मैं लक्ष्य को भेदने के लिए और अधिक प्रयास करना चाहता हूँ?

मैं कहूंगा कि जब यह स्वीकार कर लिया जाएगा कि आपने इस महीने एक अरब कमाए हैं और अगले महीने और उसके बाद के महीनों में क्या होगा?

मैं इस महीने 1 बिलियन का लक्ष्य रखूंगा, क्या आप मुझे अगले महीने 2 बिलियन बेच सकते हैं या नहीं?

आप, जिसका लक्ष्य 200 टोमन्स था, और इस महीने आप एक समय में एक मौका लेते हैं, और फिर अगले महीनों में, आप मेरे लिए उन्हीं 200 टोमन्स पर खड़े होना चाहते हैं?

 

प्रोफेसर, क्या मैं यह कहने में सही हूं कि अधिक प्रयास से अधिक फल मिलता है?

मैं बिक्री विभाग में हाँ कहता हूँ।

इसका मतलब क्या है?

जहां चाह, वहां राह.

यानी जिसका लक्ष्य दो सौ करोड़ था, वह उसे दोगुना कर चार सौ करोड़ कर सकता है।

यह व्यक्ति कर सकता है.

ये प्रतिभा उनमें है.

सबसे पहले, उसे अपना हाथ बढ़ाना होगा और अपने प्रयासों को बढ़ाना होगा, और उसे बेहतर बातचीत करना सीखना होगा, जिसका अर्थ है कि वह बातचीत के केवल दस प्रतिशत नियमों को जानता है, और उसे यह लक्ष्य मिलता है।

यह दस प्रतिशत बीस प्रतिशत तक पहुंच जाएगा और उसका लक्ष्य बढ़ जाएगा और तीस उसी तरह पचास हो जाएगा, अर्थात जो व्यक्ति बातचीत में जितना अधिक शक्तिशाली हो जाएगा, उसकी बिक्री उतनी ही अधिक बढ़ जाएगी।

लेकिन कन्वर्जन रेट का फॉर्मूला, ग्राहकों की संख्या जो पांच लोग, दस लोग, बीस लोग, कितने लोगों से पैसा ले सकते हैं?

लीड की संख्या से विभाजित करें, जिस लीड के बारे में हमने बताया है, और उसे सौंपे गए ग्राहकों की संख्या से विभाजित करें।

सर, मैंने आपको इस महीने पचास ग्राहक दिए हैं।

आपने कितने लोगों से पैसे लिये?

इसे एक सौ से गुणा करें.

इसलिए, जिन ग्राहकों से पैसे लिए गए हैं उनकी संख्या को कुल संख्या से विभाजित किया जाता है, जो कि हमारी लीड है, और 100 की संख्या से गुणा किया जाता है, जो कि प्रतिशत है।

सर, इस महीने हमने आपको सौ ग्राहक दिए और आपने उनमें से तीन से पैसे ले लिए, यानी केवल तीन प्रतिशत ही पैसे लेने की क्षमता रखते हैं।

यह बहुत खराब तरीके से काम कर रहा है, लेकिन इसने तीन लोगों को बेच दिया है, उदाहरण के लिए, पांच सौ मिलियन, यानी डेढ़ अरब।

दूसरा 200 मिलियन बेचता है, लेकिन हमने उसे 100 दिए, और उसने 50 को पैसे में बदल दिया।

इनमें से कोनसा बेहतर है?

कोई व्यक्ति जो पचास कमाता है वह एक मजबूत व्यक्ति है, लेकिन उदाहरण के लिए दो सौ मिलियन या नहीं, क्या हमें उसे एक सौ देना चाहिए और तीन से पांच सौ मिलियन को पैसे में बदलना चाहिए?

ये बहुत ही महत्वपूर्ण बिंदु हैं.

सबसे योग्य शिक्षक कौन है?

सबसे अधिक विकास कौन कर सकता है?

उसे अपनी बिक्री बढ़ाने के लिए क्या करना चाहिए?

क्या यह अधिक लाभदायक होगा?

हमें उसे क्या प्रोत्साहन देना चाहिए?

बिक्री की चर्चा में ये सभी प्रबंधन के मुद्दे हैं, भगवान की इच्छा से, हम अगली बैठकों में इन सभी मुद्दों पर बात करेंगे और हमारे प्रियजनों को पता चलेगा।

मुझे आशा है कि यह फ़ाइल आपके लिए उपयोगी होगी.

मैं आपकी योजनाएँ भगवान पर छोड़ता हूँ।

हे अली, आपका दिन शुभ हो.