سوال این مبحث، سوال بسیاری از کسانی است که هنوز کار را شروع نکرده اند و یا شروع کرده اند و نمی توانند درست قیمت گذاری کنند. هر مشتری که ارتباط می گیرد می گوید قیمت بالا است. در این شرایط چه راهکاری باید به کار گرفت؟
راهکار اول
راهکاری قدیمی است. وقتی شما می خواهید با یک تامین کننده کار کنید. مثلا تاجری هستید که کار پارچه روی مبل انجام می دهید. مشتری قیمت پارچه ای را جویا می شود. مثلا پارچه مازراتی.
قیمت پارچه
قیمت پارچه مازراتی وارداتی از چین در بازار، متری ۳۸ تومان است. به تامین کننده اطلاع می دهید. اگر آماتور نباشید، با حساب کردن ۱۰ درصد، ۳۸۰۰ تومان با گرد کردن این عدد ۴۰۰۰ تومان به مشتری قیمت می دهید.
در این مرحله چه اتفاقی می افتد؟ مشتری خرید نمی کند. زیرا قبل از اینکه به شما زنگ بزند، مطمئنا از تامین کننده نیز قیمت گرفته است. پس شما باید چند معامله اولیه خود را کاملا بدون سود انجام دهید. یعنی اگر تامین کننده ۳۸۰۰۰ تومان قیمت داد، شما نیز همان ۳۸۰۰۰ تومان را قیمت دهید. سوالی مطرح می شود که سود من کجا رفت؟ سود شما اعتباری است که در نزد تامین کننده پیدا می کنید. اگر شما چهار الی پنج بار با یک تامین کننده کار کنید، در نظر او معتبر می شوید. وقتی ما در طی یک ماه، پنج الی شش معامله با یک تولیدکننده و تامین کننده داشته باشیم، به دلیل اینکه طرف مقابل ارزش یک مشتری خوب را می فهمد، تحت هر شرایطی شما را حفظ می کند.
راهکار دوم
راهکاری است که خیلی توصیه نمی شود. زیاد از این مورد استفاده نکنید ولی در بعضی موارد خوب است. یک تامین کننده به شما ۳۸۰۰۰ تومات قیمت می دهد. شما می دانید که از این قیمت پایین تر به شما نمی دهد. در روش قبلی ما همان قیمت را به مشتری نیز می دادیم. اما در این روش شما ۱۰ الی ۲۰ درصد پایین تر از قیمت اصلی به مشتری قیمت می دهید.
در همان مرحله اول، ۳۵۰۰۰ تومان، ۳۰۰۰۰ تومان به مشتری اعلام کنید. چه اتفاقی می افتد؟ مشتری قطعا از شما خرید می کند. شما پول را دریافت می کنید. به تامین کننده زنگ می زنید و می گوئید که آقای فلانی من ۱۰۰ متر از بار مازراتی را به مشتری با قیمت ۳۵۰۰۰ تومان فروخته ام و پول آن حاضر و آماده است. در اینجا دو اتفاق می افتد. اتفاق اول؛ بار را به شما می دهد. شما می فهمید که بسیار ضعیف عمل کرده اید. قیمت اصلی این بار ۳۵۰۰۰ تومان بوده است.
و در اصل به من قیمت بالا می داد. اتفاق دوم؛ بار را به شما نمی دهد و حتی امکان درگیر شدن نیز وجود دارد. با صحبت کردن متوجه می شوید که قیمت بالا بوده و امکان متری ۳۷۰۰۰ تومان نیز وجود داشته است. پول را به مشتری پس می دهید. از او عذرخواهی می کنید. زیرا متوجه شده اید که قیمت اصلی ۳۷۰۰۰ تومان، ۳۵۰۰۰ تومان بوده است. پس در هر دو حالت شما برنده اید.