📺 کلاس های مجازی - اساتید در انتهای هر کلاس، سوالی را از مباحث جلسه طرح می کنند که در بخش پرسش و پاسخ قرار داده می شود.
🌟 جایزه بهترین پاسخ ۶ محتوای فارسی رایگان
❓ در بخش پرسش و پاسخ عضو شوید و درباره تجارت و اقتصاد بپرسید و پاسخ دهید.
🎁 به بهترین سوال در هر روز ۱۰ محتوای فارسی رایگان و به بهترین پاسخ برای هر سوال ۳ محتوای فارسی رایگان جایزه داده می شود.
💎 در گروه تلگرام آرادی ها هر روز یک سوال پرسیده می شود و به بهترین پاسخ ۱۰ محتوای فارسی رایگان هدیه داده می شود.
💰 برندگان جوایز روز - با ما انس بگیرید.

اعتمادسازی در فروش چگونه است + فیلم

اعتمادسازی در فروش باید به گونه ای باشد که مشتری به محض دیدن تبلیغ شما در پیشنهادات گوگل در قبال جستجوی او برای خرید کالای مورد نظرش بخواهد با شما همکاری داشته و محصول شما را بخرد.

نحوه جلب اعتماد مشتری از طریق سایت

اینکه سایت باید چه شاخصه ها، توانمندی‌ ها، قابلیت ‌ها، آپشن ها و قدرت هایی داشته باشد تا مشتری که از طریق سایت می خواهد با مجموعه ما آشنا شود به ما اعتماد کند و حاضر شود که محصولی را ندیده و نشناخته از ما خریداری کند، سایت یک بخش قضیه است و بخش دوم ارتباط گرفتن با مشتری است.

قاعده کار فروشگاه های متعدد

پس خوب دقت کنید که سایت قرار نیست محصول را شبیه به وب سایتی مثل دیجی کالا بفروشد، بلکه قاعده کار دیجی کالا و سایت ‌های فروشگاهی دیگر به این صورت است که یک وب سایتی وجود دارد، چندین محصول در آن قرار دارد و مخاطب می‌ خواهد یک کالایی را خریداری کند، وارد سایت می شود و یکی از محصولات را انتخاب می‌ کند.

مثلا اگر بخواهد جوراب خریداری کند، ده جین از آن را سفارش نمی دهد یا اگر قرار باشد تلویزیون، کولر یا دوچرخه خریداری کند چندین عدد از آن ها را سفارش نمی دهد بلکه قرار است یک عدد برای خودش خریداری کند یعنی آن مشتری ما مشتری است که صرفاً یک کالا می خواهد که متعلق به خودش باشد و می ‌خواهد برای خودش خریداری کند که به اصطلاح می‌ گوییم این مشتری مصرف‌ کننده است یعنی می‌ خواهد این کالا را برای خودش تهیه کند، وارد سایت می شود، سایت را باز می ‌کند و خریدش را انجام می ‌دهد.

هر روز بر تعداد وب سایت هایی که در ایران ایجاد می ‌شود (که این سایت ‌ها از نوع فروشگاهی هستند) اضافه می شود شاید همین امروز نزدیک به ۵ هزار وب سایت فروشگاهی راه اندازی شده است و این عدد آمار خیلی بالایی است و هر روز هم به همین شکل به جمعیت وب سایت های فروشگاهی افزوده می ‌شود اما همه این 5 هزار نفر فکر کردند که سایت‌ شان شبیه دیجی کالا می فروشد، درحالی که اینطور نیست.

داشتن وب سایتی شبیه به دیجی کالا

اگر شما می خواهید یک وب سایتی شبیه به دیجی کالا داشته باشید و در واقع سایت برای شما بفروشد حداقل باید روزانه چیزی حدود ۴۰۰ تا ۵۰۰ میلیون تومان فقط پول تبلیغات داشته باشید، یعنی بودجه ای بابت تبلیغات داشته باشید و اگر این اتفاق بیفتد تازه وب سایت شما مثل دیجی کالا شناخته می ‌شود و اعتبار پیدا می‌ کند اما هنوز فروش موفقی نخواهید داشت چون فروش های موفق به زیر ساخت‌ های شما بر می‌ گردند.

به عنوان مثال اگر شما تبلیغات کنید، برند و معروف شوید مخاطب وارد سایت شما می شود و کالایی که می ‌خواهد را هم انتخاب و خریداری می کند اما شما این کالا را به موقع تحویل مشتری نمی دهید چون زیر ساخت ‌های حمل و نقلش را ندارید و بلد نیستید که کالا را به موقع تامین کنید و برای مشتری ارسال کنید و چون این شرایط را ندارید کالا دیر به دست مشتری می‌ رسد و مشتری شما را به عنوان یک برند ناموفق می شناسد.

کافی است که این اتفاق بیفتد و بعد می ببینید که دست به دست می‌ چرخد، درست است که شما یک برند معروفی هستید و زیاد تبلیغات می کنید، اما به خوبی از شما یاد نمی ‌شود و این به ضرر مجموعه شما خواهد بود و بعد از مدتی ورشکست می شوید و تمام پول هایتان را هم از دست می ‌دهید، پس قرار نیست ما از این طریق به درآمد برسیم چون سرمایه خیلی زیادی می خواهد و هیچ کدام از شما چنین سرمایه ای را ندارید که بخواهید شبیه به دیجی کالا به صورت موفق عمل کنید.

عمده فروشی از طریق سایت

اما ما می‌ خواهیم از طریق وب سایت هایمان خرده فروشی را کنار بگذاریم و عمده بفروشیم حالا چه عمده در بازار داخلی و چه در بازار صادراتی باشد فرقی نمی کند، باید بتوانیم مشتری عمده را جذب کنیم، سایت ما قرار نیست شبیه به دیجی کالا بفروشد یعنی قرار نیست مشتری بعد از اینکه وارد سایت ما شد، کالایی را ببیند، انتخاب کند و بعد پرداخت آنلاین بزند و بگوید من یک عدد از این کالا را می خواهم، نه قرار است که با حجم خیلی زیاد این کالا را دریافت کند.

پس قرار نیست که سایتی شبیه به دیجی کالا داشته باشیم که تک فروشی کنیم بلکه قرار است به صورت عمده بفروشیم با این تفاوت که مخاطب از طریق یک سرویس شبیه به گوگل یا موتورهای جستجوی دیگر یا آپشن ها و ابزارهای دیگری وارد وب سایت ما می شود و بعد از اینکه وارد سایت ما شد با مجموعه ما آشنا می شود بعد از آشنایی، اطلاعات پیدا می کند و متوجه می شود که ما چه خدمات و محصولاتی داریم و بعد ارتباط می ‌گیرد، (حالا این مسیر های ارتباطی هم خودشان به چندین بخش تقسیم بندی می شوند)، ارتباط می ‌گیرد تا بتواند وارد مذاکره و صحبت شود و سفارش دهد، هنوز به ما پول نداده است و از ما کالایی خریداری نکرده است و فعلا در گام های اول است.

پیدا کردن مشتری ها

ما یک نقطه ای به اسم A (کالا) داریم و قرار است از نقطه A به یک نقطه دیگری برسیم (A→B)، من می خواهم تجارت کنم و پول به دست بیاورم برای اینکه بتوانیم از نقطه A به نقطه B (اینترنت) برسم باید چه کار کنم؟ پول دست مشتری است، حالا این مشتری یا مشتری ایرانی است و یا مشتری خارجی می باشد، من می‌ خواهم پول را از مشتری بگیرم، پس باید بررسی کنم که مشتری چه کالایی می ‌خواهد و متناسب با آن خواسته خودش و آن کالایی که مد نظرش است اعلام کنم که من ارائه کننده، تولید کننده یا تامین کننده آن کالا هستم، تا آن فرد به من پول بدهد.

پس هر کدام از ما روی یک محصولی، در یک صنف یا صنعتی مشغول به کار هستیم و می ‌خواهیم آن کالایی که ما مد نظرمان است و افرادی خواهانش هستند را از ما خریداری کنند، سوال اینجاست که این افراد کجا هستند؟

خیلی از این افراد در بازارهای سنتی کالاهایشان را تامین می ‌کنند، مثلا در بازار تهران دنبال کالای شان می گردند یا در کشورهای مختلف هم به همین شکل می باشد، حاضر هستند که سفر کنند، در نمایشگاه‌ های مختلف شرکت کنند تا بتوانند یک تامین کننده را پیدا کنند و خیلی از افراد هم به صورت مدرن فعالیت می ‌کنند یعنی در اینترنت سرچ می کنند و امروز با وجود کرونا و داستان ‌هایی که پیش تر داشتیم همه مردم برای خرید کالا و تامین یک جنس به صورت انبوه، ابتدا در اینترنت سرچ می کنند، یعنی وارد گوگل می شوند یک عبارتی را سرچ می کنند (که این عبارت می تواند فارسی، عربی، انگلیسی و یا به هر زبان دیگری باشد) و می خواهند آن چیزی که مد نظرشان است را پیدا کنند.

پس خیلی از افراد هستند که می خواهند از طریق اینترنت محصول خودشان را پیدا کنند و ما هم یک تامین کننده هستیم، پس یک سمت پول دست مشتری است، ما هم تامین کننده هستیم و قرار است کالا و خدماتی که داریم را به مشتری ها بدهیم و پول ‌هایی که دستشان است را بگیریم و هر کس که بتواند در طول شبانه روز بیشتر این کار را انجام بدهد یعنی مشتری بیشتری داشته باشد، کالای بیشتری بفروشد و حجمش بالاتر برود ثروت بیشتری هم خواهد داشت.

شرط پول دار شدن در چیست؟

ما می‌ خواهیم بررسی کنیم که شاخصه این ثروت در چه چیزی است؟ یعنی من باید چه کار کنم که پولدار تر شوم و پول بیشتری به دست بیاورم؟ شرطش این است که من باید محصولی انتخاب کنم که حاشیه سود خوبی داشته باشد، دوما محصولی باشد که بتوانم با تعداد بیشتری بفروشم و حجم مشتری هایش هم زیاد باشد و در انتها که من توانستم این سه شاخصه را جذب کنم، به این موضوع توجه می‌ کنم که باید چه کار کنم که بتوانم این حجم و تعداد مشتری های زیاد را جذب کنم و کاری کنم که این ها از من خریداری کنند؟

جذب مشتری ها و دریافت پول از آن ها

الان شما با خیلی از فروشنده های موبایل که صحبت می ‌کنید می‌ گویند بازار موبایل خوب است، خود موبایل سود ندارد اما لوازم جانبی اش سود دارد، سوال اینجاست که چرا این افراد با وجود اینکه می دانند لوازم جانبی موبایل سود خوبی دارد اما نمی ‌توانند زیاد بفروشند، ولی مغازه کوچک دیگری در جمهوری وجود دارد که به کل ایران جنس می ‌فروشد یعنی شما هر دو مغازه را که نگاه می کنید می بینید که یکی از این ها دارد به کل ایران جنس می ‌دهد ولی آن یکی که در شهرستان کار می کند فقط به آن محله و کوچه ای که در آن زندگی می کند جنس می فروشد، چه اتفاقی می ‌افتد؟ هر دو که دارند یک کالا را می ‌فروشند؟

وقتی از نفر شهرستانی سوال می‌ کنید که درآمدش چقدر است و ماهیانه چقدر سود می کند، می ‌گوید 4 الی 5 و نهایتاً ۶ میلیون تومان سود می کند ولی از آن تهرانی که در جمهوری بود سوال می ‌کنید می‌ گوید من به کل ایران جنس می فروشم و حداقل ۱۰۰ الی ۲۰۰ یا حتی ۵۰۰ میلیون ماهیانه سود می کنم، پس اینجا داستان متفاوت می ‌شود.

یعنی آدم‌ های تازه وارد و آماتور هم نمی ‌توانند به آن شخص قوی دسترسی داشته باشند و همیشه از شخصیت‌ های ضعیفی که هم تیپ خودشان می باشند در مورد درآمدشان سوال می پرسند که آن ها هم می‌ گویند راضی نیستند و پیشنهاد می کنند که شما هم وارد این شغل نشوید، چرا از یک نفر که می پرسیم می گوید راضی هستم ولی نفر دیگر می‌ گوید راضی نیستم در حالی که هر دو نفر در یک صنف کار می ‌کنند؟

معیار، میزان کسب درآمد است یعنی آن کسی که ناراضی است از چه چیزی ناراضی است؟ آیا از محصولش ناراضی است؟ نه، از جامعه هدف و بازار خودش ناراضی است حالا چون نمی ‌تواند این مسئله را درک کند که بفهمد مشکلش از کجاست، به جاهای مختلف چنگ می ‌زند و اشکال را در جاهای مختلف می‌ بیند، یعنی فهمیده است که یک مشکلی وجود دارد که پول خوبی به دست نمی ‌آورد اما نتوانست درمانش را درست تشخیص دهد، یعنی فکر می ‌کند که مردم بی پول هستند و می ‌گوید مردم پول دستشان نیست.

اگر یک مقداری متخصص و حرفه ای باشید می ‌گویید که چطور مردم بی پول هستند اما همین مردمی که از آنها صحبت می کنید وارد یک پاساژ می شوند و به آن فرد ۵۰۰ میلیون تومان سود می دهند؟ چطور شما می‌ گویید مردم بی پول هستند ولی خیلی از افراد پول‌ هایشان را در بورس سرمایه ‌گذاری می ‌کنند؟ چگونه شما این حرف را می ‌زنید؟ پس می‌ بینیم که یک سری آنالیزها و تحلیل های اشتباهی که در ذهن و مغز آن فروشنده است تصمیم های اشتباه هم می گیرد.

معیارهای موفقیت در کسب و کار

به این موضوع دقت کنید افرادی که در کسب و کارشان موفق می ‌شوند شانسی نیست، خیلی ‌ها می‌ گویند که شانسی است در صورتی که این طور نیست بلکه معیار موفقیت چندین عامل است و یکی از این عوامل راهنما است.

داشتن راهنمای خوب

راهنما مهمترین عامل است، یعنی گاهی اوقات شما در کسب و کار و در زندگیتان راهنمایی ندارید که به شما یاد بدهد چه چیزی درست است و چه چیزی اشتباه است، چه چیزی حق است و چه چیزی باطل است و همین طور برای خودتان طبق چیزهایی که دیدید و فکر کردید درست است، گام بر می دارید، حالا گاهی اوقات چیزهایی که دیدید، مغز درست تشخیص داده است و واقعا درست بود ولی یک وقت هایی هم اشتباه تشخیص داده بود یعنی چیزی که اشتباه بوده است را فکر کرده که درست است و انجام می ‌دهد و ضربه اش را هم می‌ خورد.

مثلا همه شما در خانه هایتان پریز برق دارید ممکن است کسی بگوید که اگر شما دستتان را در پریز فرو کنید هیچ اتفاقی نمی افتد ولی مغز فرد دیگری می‌ گوید که خطرناک است، در هر حالت چه شما بگویید اتفاق می افتد و چه بگویید اتفاق نمی ‌افتد نظریه شما اصلا مهم نیست، همین که شما دستتان را داخل پریز برق فرو کنید می بینید که برق شما را گرفته است، پس این مغز ما است که تصمیم می ‌گیرد چه کاری خوب است و چه کاری بد است، حالا یک راهنما دارید و این راهنما به شما می ‌گوید که چه کاری را انجام دهید و چه کاری را انجام ندهید، این یک قسمت داستان است.

پذیرش شخص من

قسمت دوم داستان پذیرش شخص من است، مثلا من یک مربی دارم که به من می‌ گوید این کار را انجام بده و من هم آن را انجام می دهم، یعنی یک سری کارها را طبق مغز خودم می ‌گویم که مربی درست می ‌گوید و انجامشان می دهم ولی یک سری کارها را مربی می گوید انجام بده ولی مغز من آن ها را تایید نمی کند و می گوید اشتباه است و من هم آن ها را انجام نمی ‌دهم، پس تصمیم گیرنده مغز من است، این مغز انسان ها است که آن ها را هدایت می ‌کند و جهت می ‌دهد و اما در ابتدا باید یک راهنما باشد و گام دومش پذیرش است، اگر شما بپذیرید یا نپذیرید باز هم آن اتفاقی می ‌افتد که در واقعیت وجود دارد، دیگر مهم نیست که شما بپذیرید آیا دچار برق گرفتگی می شوید یا نمی شوید همین که دستتان را وارد پریز برق کنید برق شما را می گیرد و به حرف شما نیست.

اگر از یک فروشنده موفق سوال کنید می ‌گوید که من خیلی خوب دارم می فروشم، ولی ممکن است افراد دیگری که در همان محصول فعالیت می کنند بگویند که نه ما خوب نمی ‌فروشیم و عیب ها را در چیز دیگری می‌ بینند در حالی که آن عیب ها واقعا عیب نبوده اند و این ها اشتباه تشخیص دادند، پس همه ما اول از همه این را باید بفهمیم.

اقدام و عمل و اجرا کردن

گام بعد از پذیرش، اقدام، عمل و اجرا کردن می باشد، گاهی اوقات من می فهمم و می پذیرم که این کار خوب است یا این کار بد است اما مثلا از خیلی ها که سیگاری هستند اگر بپرسید که سیگار خوب است یا بد است می ‌گویند بد است و وقتی می‌ گویید پس چرا آن را مصرف می کنید می ‌گویند دست خودمان نیست یا عادت کردیم، پس گام بعدی پذیرش، اقدام و عمل می ‌شود، خیلی از افراد نمی ‌توانند یعنی در حد و توانشان نیست و نمی توانند با نفس شان بجنگند.

خیلی ‌ها حتی در پذیرش مشکل دارند یعنی وقتی از آن ها می پرسید که سیگار چطور است می گویند خیلی خوب است، قلیان از آن هم بهتر است، یا از یک فرد معتاد که می پرسید مواد چطور است می گوید عالی است، استفاده کنید و لذت ببرید، پس این ها شخصیت ‌های مختلفی هستند که آنالیز های مختلفی هم در رابطه با حقایق یک داستان دارند، در کسب و کار هم همین طور است.

خیلی از افراد در کسب و کار وارد می شوند و می ‌گویند چرا ما موفق نمی شویم؟ چرا نمی‌ توانیم اعتماد مشتری هایمان را جلب کنیم؟ و می ‌گویند که مشتری فیک است، همین مشتری که این افراد می گفتند فیک است چند روز بعد به یک نفر دیگری پول داد و از او کالا را خریداری کرد، ما زمانی می گوییم این مشتری فیک است که به هیچ شخص دیگری پول ندهد، در حالی که این فرد از شما خریداری نکرد ولی رفت از رقیب شما کالایش را خریداری کرد، تشخیص شما اشتباه بود که نتوانستید درست تشخیص دهید که این مشتری واقعا فیک بود یا واقعی بود.

اگر شما نتوانید این موضوع به درستی را تشخیص دهید خیلی از پول هایی را که می توانستید بگیرید از دست می دهید و ضرر می کنید چون شما در گذر زمان قوی تر می شوید، الان خیلی از تاجرها که با آرادی ها صحبت می کنند می گویند ای کاش ما این مباحث را در روزهای اول با دقت گوش می‌کردیم و یاد می گرفتیم که این همه مشتری را از دست نمی دا‌دیم، ما می توانستیم با مهارتی که امروز به دست آوردیم همه آنها را تبدیل به پول کنیم پس این موضوع را جدی بگیرید.

گام های رسیدن به پول

از نقطه A (کالا) به سمت نقطه B (اینترنت) حرکت کردیم و به این نتیجه رسیدیم که خیلی از مخاطب‌ ها وارد اینترنت می شوند، حالا که مخاطب وارد اینترنت شد باید من را پیدا کند، من کجا هستم؟

وب سایت من باید در گوگل دیده شود، چون هر مشتری که می ‌خواهد پول بدهد برای اینکه بخواهد تحقیق کند و کالا و تامین کننده اش را پیدا کند، در گوگل و موتورهای جستجوی مختلف سرچ می کند، ۹۸% از مردم دنیا از گوگل استفاده می‌ کنند، پس من به دنبال موتورهای جستجوی دیگری که ۲ درصد هستند نمی ‌روم و فقط وارد گوگل می شوم چون ۹۸ درصد مشتری‌ های من آنجا هستند.

حالا سوال اینجاست که ۹۸ درصد از مشتری های من در گوگل هستند حالا من کجا هستم؟ آیا من هم در گوگل دیده می ‌شوم؟ اینجا داستان مهم است، مشتری ‌های من چه عبارت و کلید واژه ‌هایی را در گوگل سرچ می ‌کنند؟ باید این ها را پیدا کنید و بفهمید.

اساتید آراد در قواعد سرچ کنسول جدید که دو قسمت بود و در هفته‌ های قبل به شما آموزش دادند همه تکنیک ها را گفتند که شما بدانید مشتری ‌های شما چه کلید واژه‌ هایی را سرچ می کنند، افرادی که مباحث قبلی را نبودند حتماً با مشاوره ‌های فنی خودشان ارتباط بگیرند، آن ها این آموزش های فنی را به شما ارائه خواهند داد و تمام آرادی ها یک مشاور فنی دارند که می توانند راحت همه آموزش ها را از آنها گام به گام و آرشیوی دریافت کنند.

پس من در گام اول کالا را انتخاب کردم، در گام بعدی فهمیدم که از طریق اینترنت باید مشتری بگیرم، در گام سوم باید در گوگل دیده شوم چون اکثر مشتری های من در گوگل هستند و حالا سایت من در گام بعدی دارد دیده می شود چون مشتری ها از گوگل وارد وب سایت من شدند، حالا که وب سایت من را دیدند یک گام دیگر به اسم اعتماد می ‌ماند و گام آخر پول است که مشتری پول را به من می دهد.

پس ما در چندین گام می خواهیم کاری کنیم که از مشتری پول بگیریم، در گام اول محصول را انتخاب کردیم، بعد از اینکه محصول انتخاب شد، فهمیدیم که باید در اینترنت تبلیغات کنیم چون ساده ترین و ارزان ترین روش است و در گام سوم فهمیدیم که در اینترنت، گوگل خیلی مهم است چون اکثر مشتری ها در آن بخش وارد می‌ شوند و در گام بعدی باید وب سایتی داشته باشم که در گوگل دیده شود، حالا وب سایت دیده شد و مشتری روی سایت من آمد ولی هنوز اعتماد نکرده است، باید یک سری کارها را در وبسایتم انجام دهم که به من اعتماد کند و در گام بعدی کالا را از من خریداری کند.

جلسه امروز ما در مورد اعتمادسازی می باشد، این که چه کار کنم مخاطبی که وارد وب سایت من شد به من و مجموعه من اعتماد کند، چه تکنیک هایی برای آن وجود دارد؟ این بحث امروز ما است.

دیدگاه خود را ثبت نمایید.

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.



13 پاسخ
  1. Avatar
    مهرداد عزیزی گفته:

    سایت باید چه شاخصه ها، توانمندی‌ ها، قابلیت ‌ها، آپشن ها و قدرت هایی داشته باشه تا مشتری که از طریق سایت می خواد با محصولات ما آشنا بشه به ما اعتماد کنه و حاضر بشه که محصولی را ندیده از ما خریداری کنه؟

    پاسخ
  2. Avatar
    سعید بخشنده گفته:

    منظورتون اینه که خریدارانی که به وب سایت هایی چون دیجی کالا مراجعه میکنن خرید بصورت تکی دارند و خرید چندتایی نمیکنند؟

    پاسخ
  3. Avatar
    سجاد رحیمی گفته:

    یعنی در اوایل هم دیجی کالا روزی 400 تا 500 میلیون تومان بابت تبلیغات هزینه پرداخت میکرد تا به این میزان فروش و محبوبیت برسد؟

    پاسخ
  4. Avatar
    احسان سرامی گفته:

    من به عنوان مخاطب فکر میکنم خیلی برای فردی که میخواد خرده فروشی کنه ظاهر سایت و محتوایتش مهم نیست

    پاسخ
  5. Avatar
    کمیل خادمی گفته:

    در خصوص فرمایش دوست عزیزم آقای سرامی باید عرض کنم که کاملا برعکس خیلی از افرد هم هستند که چه در خرده و چه در عمده خرینی ظاهر و محتویات سایت برایش مهم نیست

    پاسخ
  6. Avatar
    حسین علی مزروعی گفته:

    با سلام و عرض ادب خدمت تمام آرادی های عزیز خیلی عالی و پر محتوا و کاملا درست است/ با تشکر

    پاسخ
  7. Avatar
    حسین علی مزروعی گفته:

    باعرض سلام ودرود بر تمام کارگزاران و کارشناسان آراد برندینگ واقعا خیلی آموزنده و پر محتوا بود وخیلی هم با صداقت هستید از اینکه آمزشهایتان خیلی عالی است/ با تشکر

    پاسخ