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5. Méthodes de transmission de concepts dans les négociations commerciales
Chers commerçants, sachez que le sujet d'aujourd'hui est assez intense. Veuillez donc lire attentivement ce texte, et si vous envisagez de le parcourir, je vous recommande de ne pas le lire, car vous pourriez faire face à de sérieux revers dans vos négociations commerciales.
Le sujet d'aujourd'hui porte sur les méthodes de transmission de concepts dans les négociations commerciales.
Nous avons mentionné plus tôt que la négociation signifie répéter et rappeler notre marque au client ou au fournisseur de manière à ce qu'il s'engage également avec nous sur cette voie.
Ainsi, s'ils ne s'engagent pas avec nous, la négociation n'a aucun sens, et si cela se produit une ou deux fois seulement, ce n'est toujours pas une négociation.
Nous avons également mentionné que la racine du mot « négociation » vient de « zekr », qui signifie rappeler.
En outre, nous avons souligné que le rappel est quelque chose qui se forme dans le cœur et l'esprit d'une personne, et qu'une négociation appropriée est celle qui continue d'être revue dans l'esprit et la mémoire du client après sa conclusion.
Ce sont là des points préliminaires pour nous aider à nous rappeler ce qu'est la négociation.
Maintenant, nous voulons explorer les méthodes par lesquelles nous pouvons transmettre les concepts que nous souhaitons échanger dans une négociation.
En général, il existe quatre méthodes pour transmettre un concept, que ce soit dans des contextes commerciaux ou non commerciaux, et nous allons d'abord énumérer ces quatre méthodes.
1. Par la conversation, c'est-à-dire que je parle, et ils écoutent, puis ils parlent, et j'écoute. Parmi les exemples de cette méthode, on peut citer un appel téléphonique ou un podcast, où une seule partie parle et l'autre écoute.
2. Par la vue combinée au son et au mouvement, ce qui implique des rencontres en personne où vous vous voyez, ou une vidéo. Dans ce cas, je crée une vidéo, et ils la regardent, et naturellement, la vidéo contient des mots parlés qui complètent l'expérience visuelle et auditive.
3. Par la vue sans son ni mouvement, ce qui fait référence aux images. Par exemple, lorsque vous leur envoyez une photo ou publiez une histoire pour transmettre un concept.
En arrière-plan d'un film, si vous l'avez vu, quelqu'un dit « son » et une autre personne dit « action ».
Ensuite, la première personne dit « caméra » et une autre personne répond « action ».
Ainsi, dans les films, nous avons du son, de l’image et de l’action.
Mais dans les photos, il n’y a pas de son et la caméra ne bouge pas.
C’est juste une image sans son ni mouvement.
4. Par le biais du texte, lorsque vous écrivez quelque chose, et qu’ils le lisent, et qu’ils écrivent quelque chose, et que vous le lisez, comme dans les chats, les messages texte, les lettres, les e-mails ou le texte même que vous lisez en ce moment.
J’espère que vous avez bien compris ces quatre méthodes, car je veux poser une question. Si vous n’avez pas saisi ces quatre méthodes, vous ne pourrez pas réfléchir correctement et répondre correctement.
Parmi ces quatre méthodes, laquelle est la meilleure approche pour négocier?
1. Audio
2. Vidéo
3. Photo
4. Texte
Je vais laisser quelques points ici, ne faites pas défiler trop vite et réfléchissez bien. Ensuite, faites défiler vers le bas, car je vais vous expliquer la bonne réponse avec logique et raisonnement, mais j'aimerais d'abord mettre votre raisonnement à l'épreuve.
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Je crois que la plupart d'entre vous ont donné des réponses complètement fausses.
La bonne réponse est la quatrième option: le texte.
Rappelez-vous toujours, si vous voulez trouver la bonne réponse, référez-vous au Livre de Dieu, qui est la clarification de toutes les questions.
Quand Dieu a voulu parler à Son Prophète, quel a été le premier mot qu'Il a prononcé?
Lis au nom de ton Seigneur et Protecteur, Qui a créé. Sourate Al-Alaq, Verset 1
Pourquoi n'a-t-Il pas dit "voir"?
Ou "écouter"?
Ou "regarder"?
Il aurait facilement pu dire écouter ou voir.
Mais Il a dit lire.
Ainsi, lorsqu'Il dit "lire", cela signifie que ce doit être quelque chose d'écrit, quelque chose à lire. S'il s'agissait de quelque chose à entendre, Il aurait dit "écouter", et si c'était visuel, Il aurait dit "voir". S'il s'agissait d'une vidéo, Il aurait dit "voir et entendre".
Mais pour guider Ses créatures, Il a commencé par lire.
Et pour guider les gens, Il a envoyé un Livre qu'Il a appelé le Coran. Le mot Coran est dérivé d'une racine qui signifie "chose à lire".
Et dans ce même Livre, lorsqu'Il veut faire référence au mot "zikr" (rappel), d'où vient le mot "négociation", Il dit:
En vérité, Nous avons fait descendre le rappel (le Coran), et en vérité, Nous le préserverons. Sourate Al-Hijr, Verset 9
Et selon tous les commentateurs, le sens de "zikr" ici est le Coran.
Maintenant, quatre points importants peuvent être tirés de ce verset concernant la négociation.
"Nazzal" avec l'accent sur le "z" dans la forme "Taf'il" indique un processus graduel.
Où il est dit:
Nous l'avons fait descendre la Nuit du Décret. Sourate Al-Qadr, Verset 1
Le mot "Anzal" sous la forme d'Af'al signifie "envoyé d'un seul coup".
Mais dans la sourate Al-Hijr, verset 9, « Nazzal » est sous la forme Tanzeel, ce qui signifie qu'il a été révélé en plusieurs étapes.
Et lorsque le mot « Zikr » est mentionné, il est sous la forme Taf'il.
Cela signifie que le Zikr (rappel) et la négociation doivent se dérouler en plusieurs étapes.
Le Zikr n'est pas un événement ponctuel.
Le Prophète de Dieu, afin d'ancrer le Coran dans nos esprits et de le rendre éternel, nous a rappelé ce Zikr régulièrement et continuellement pendant 23 ans. Même après 1400 ans, il reste toujours dans notre mémoire.
Si le Coran nous avait été transmis par seulement deux instances de négociation, il aurait été oublié en moins de 10 ans, tout comme de nombreux autres livres ont été oubliés. Cependant, le Coran demeure et restera jusqu'au Jour du Jugement.
Ainsi, les négociations doivent être menées progressivement.
Un autre point important est qu'il est dit: « Nous avons fait descendre le Zikr. »
"Envoyé vers le bas" signifie qu'il a été envoyé d'en haut vers le bas.
Il s'agit d'un principe fondamental dans la négociation.
La plupart d'entre vous, chers traders, faites l'erreur de vous rabaisser et d'élever l'autre à tel point que vous le traitez comme s'il vous était supérieur.
De nombreux formateurs en vente et en marketing ont même la théorie selon laquelle le client est roi.
C'est une énorme erreur.
Le client n’est pas le roi, c’est vous qui devez être plus grand qu’eux.
Les gens préfèrent être sous la direction de quelqu’un de grand.
Où avez-vous déjà vu les cadres supérieurs d’Arad, lors de leurs réunions ou conférences, vous dire: « Vous, les commerçants, êtes nos rois, et nous sommes vos subordonnés »?
Où a-t-on déjà entendu un tel langage à Arad?
Vous devez négocier avec le client de telle manière que vous êtes le ciel et lui la terre, et que c’est votre pluie qui tombera sur la terre de son existence, lui apportant la prospérité.
Vous ne devez pas vous transformer en poussière sous leurs pieds et les considérer comme vos maîtres.
Regardez plus attentivement les vidéos des cadres supérieurs, en particulier de M. Shabani, lorsqu’ils s’assoient avec les dirigeants économiques mondiaux.
Qui est le plus grand dans la salle: ce dirigeant économique mondial ou M. Shabani?
Si vous vous souvenez, il y a quelque temps, un député est venu rencontrer M. Ghorbani.
J’espère que vous regarderez attentivement cette vidéo.
Selon les employés, le parlementaire était venu avant la réunion pour donner des leçons à M. Ghorbani et le remplir de ses propres connaissances.
Mais deux minutes après le début de la réunion, le parlementaire, tel un étudiant en présence de son professeur, a sorti son stylo et son papier, tandis que M. Ghorbani parlait, et le parlementaire écrivait en hochant la tête en signe d'approbation.
Maintenant, pour expliquer le troisième point, je veux vous poser une autre question.
Savez-vous qui a mémorisé le Coran en premier dans l'histoire?
Exactement.
C'était Dieu Lui-même.
Dieu dit: « Nous avons fait descendre le Zikr (rappel), et certes, Nous le préserverons. » Sourate Al-Hijr, 9
Aujourd'hui, lorsque vous négociez avec un client, vous écrivez ou dites des choses.
Si après avoir fini de parler, je vous demande de répéter ce que vous avez dit, je suis sûr que 90 % du temps, vous ne direz pas les mêmes choses.
Parce que vous ne préservez pas votre propre négociation.
Vous devez préserver votre négociation.
Cela signifie que si vous avez dit quelque chose une fois et que je vous demande de le répéter, vous devriez être capable de le répéter exactement.
En fin de compte, vous connaissez peut-être 50 techniques de négociation différentes.
Votre conversation avec le client dure-t-elle plus de 10 heures?
La plupart d'entre vous, votre conversation ne dure même pas une heure.
Eh bien, préservez cette heure.
Vous avez mémorisé d'innombrables chansons et slogans d'acteurs de films.
Pourquoi ne pouvez-vous pas préserver votre négociation?
C'est une faiblesse majeure.
Le quatrième sujet de la négociation, qui peut être déduit de ce verset béni, est l'accentuation et la certitude.
Lorsque les Arabes veulent souligner quelque chose, ils ajoutent des intensificateurs et des qualificatifs avant et après le verbe.
Dieu aurait pu dire:
« Nazzalna al-Zikr wa lahu Hafezoun »
(Nous avons fait descendre le Zikr, et il est préservé par Lui.)
Mais Il a ajouté des mots supplémentaires.
Inna signifie « En effet, nous ».
Après cela, on ajoute « Nahnu », qui signifie « Nous ».
Et encore, « Inna » est répété pour plus de certitude, signifiant « En effet, nous ».
Et avant Hafezoun (préservé), on ajoute le mot « La », qui devient « Lahafazoun », qui souligne « En effet, nous en sommes les préservateurs ».
Lorsque vous négociez, négociez-vous avec ce genre de certitude et d'emphase?
Le client demande: « Êtes-vous sûr que votre produit est le meilleur du marché? »
Votre réponse: « InchaAllah, c'est le cas ».
« Nous le pensons ».
« Eh bien, vous pouvez faire vos recherches et si vous trouvez que c'est vrai, achetez chez nous ».
Pourquoi parlez-vous si faiblement et avec autant d'incertitude?
Pourquoi ne dites-vous pas avec une certitude totale:
« Je réussirai dans ce commerce ».
Certes, c’est vrai, car c’est la promesse de Dieu qu’Il a placé les neuf dixièmes de la richesse dans le commerce, et Dieu ne rompt pas Ses promesses.
Ici, le cœur de l’autre personne sera fortifié.
Et si, par exemple, M. Ahmadi vient et ne réussit pas?
C’est sa propre incompétence. Il abandonne la promesse ferme de Dieu, qui est Son soutien. S’il ne l’avait pas abandonnée, il aurait considéré la promesse de Dieu comme vraie.
Vous dites fermement la promesse de Dieu.
Si, malgré la certitude que vous avez instillée dans le cœur de l’autre personne, elle écoute les murmures diaboliques de son entourage et les doutes dans son esprit et s’éloigne du commerce, cela n’a rien à voir avec vous.
6. Qu'est-ce que vous avez qui est lisible pour les gens?
Quelqu'un dit: « Je suis très fort en négociation. »
Je demande: « Qu'est-ce que vous avez de lisible pour les gens? »
Ils répondent: « Lisible? Pourquoi? »
« Je sais parler. »
Ma chère, vous êtes sur toutes ces plateformes de médias sociaux.
Lorsqu'une vidéo est publiée sur une chaîne, la téléchargez-vous et la regardez-vous sans d'abord lire le titre?
Ne lisez-vous pas la description d'un film avant de le regarder pour décider si vous le regardez ou non?
Ne lisez-vous pas les opinions des autres?
Lorsque vous vous concentrez sur les sites d'information, vous concentrez-vous sur la lecture ou le visionnage?
Bien sûr, ce sont les textes.
Même si vous voulez regarder une vidéo, vous lisez d'abord son titre, puis vous décidez si vous voulez la regarder.
Si vous voulez écouter un podcast, vous lisez d'abord le titre et la description, puis vous décidez si vous voulez l'écouter.
Quel contenu lisible proposez-vous aux gens?
Voilà l'importance des commentaires, et combien Arad souffre pour vous faire commenter, car il veut vous entraîner à produire un contenu lisible pour les gens.
Les gens lisent d'abord, puis regardent, puis écoutent.
L'écoute est l'étape finale.
C'est pourquoi, lorsque quelqu'un décède et que son travail est terminé, quelqu'un se tient au-dessus du défunt et dit:
"Écoute et comprends, ô un tel, fils d'un tel."
Ainsi, le premier commandement de Dieu à Son serviteur était: Iqra (lire).
Et au milieu de la vie, Il lui dit à plusieurs reprises: Unzur (regarde), comme dans le verset:
Dis: Parcoure la terre et vois comment Il a créé la création. Sourate Al-Ankabut, 29:20.
Cela signifie que la deuxième étape est la vision.
Et à la fin de la vie, Il dit: Asma' wa afham (Écoutez et comprenez).
Il est maintenant temps d'écouter et de comprendre.
Ainsi, la véritable négociation fonctionne comme ceci: lisible, visible, puis audible.
7. Comment avez-vous rejoint Arad?
Vous souvenez-vous de votre premier jour à Arad?
Vous avez vu un texte sur Internet et lu quelques phrases.
Ensuite, vous avez rempli un formulaire et vous avez été guidé vers des chemins où vous avez rencontré des vidéos et des images.
Ce n’est qu’à ce moment-là que vous étiez prêt à écouter les conseils vous invitant à trader et à les comprendre.
C’est exactement ainsi que vous êtes entré dans le monde du commerce et d’Arad.
Auriez-vous, le premier jour sans nous connaître, écouté nos podcasts sans rien lire ni regarder de vidéos?
Auriez-vous téléchargé et regardé nos vidéos sans avoir lu au préalable quelques textes?
Bien sûr que non.
Vous avez d’abord lu quelques textes.
Une fois votre cœur apaisé et rassuré, vous étiez prêt à télécharger et à regarder des vidéos, malgré leur taille.
Après avoir franchi ces deux étapes, vous avez atteint la troisième étape: l’écoute.
Après l’écoute vient la compréhension, c’est pourquoi on dit: Écoutez et comprenez.
Suivant vient la croyance et, enfin, l’action en fonction de celle-ci pour atteindre le succès.
Cela démontre qu’avant le célèbre conseil de l’Imam Ali (AS) « Écoutez, comprenez, croyez et agissez pour réussir », il y a deux étapes antérieures que nous négligeons souvent.
C’est pourquoi quelqu’un pourrait se demander: « Pourquoi le client ne m’écoute-t-il pas du tout? »
Mais pourquoi devrait-il écouter?
Leur avez-vous proposé un texte captivant à lire? Non.
Et sans une lecture attrayante, ils ne passeront pas à la visualisation.
Avez-vous préparé une expérience visuelle attrayante pour eux après la lecture? Non.
Alors pourquoi passeraient-ils directement à l’étape la plus difficile: l’écoute?
Tout d’abord, proposez-leur un beau texte.
Ensuite, préparez-leur une expérience visuelle attrayante à voir.
Ensuite, dans la troisième étape, ils s’assoiront pour écouter ce que vous avez à dire.
Si vos paroles sont bien préparées, ils comprendront progressivement.
Une fois qu’ils auront compris, avec la volonté de Dieu, ils croiront en vous.
Une fois qu’ils auront cru, si Dieu le veut, ils agiront selon ce que vous voulez qu’ils fassent.
C’est le moment où vous et votre client réussirez ensemble grâce à ce commerce béni.