Ce fichier texte est tiré des paroles de M. Ziarkolai, qui sont incluses dans le podcast éducatif d'Arad Branding.
Vous pouvez suivre plus de tutoriels en visitant la page podcast éducatif.
Salutations à tous les activistes économiques.
J'espère que où que vous soyez en Iran, vous allez bien.
Aujourd'hui, nous voulons parler d'objectifs de vente.
Quelle est la cible et comment toutes les organisations tentent d’augmenter leurs ventes.
Qu'est-ce qui devrait être fait?
Soyez prudent, très chers.
Toutes les organisations qui disposent d'un service commercial composé d'une ou plusieurs personnes ont un facteur ou un indice d'évaluation des performances qui a des objectifs spécifiques.
Que signifie cible ?
Cela signifie se fixer des objectifs, cela signifie que nous déterminons exactement combien nous devons vendre ce mois-ci, le mois prochain, les mois à venir, même cette année.
Quel est notre projet pour l’année prochaine ? Tout cela est ciblé. Il y a des organisations qui travaillent sans plan, et vous pouvez voir exactement leurs entreprises échouer. Ils n’ont aucun objectif et n’ont pas planifié combien vendre.
Il dit tout ce que Dieu veut.
Dieu veut ok, mais combien as-tu précisé ?
Lorsqu'une personne ne précise pas, cela signifie qu'elle n'a pas de plan et qu'elle échoue en affaires.
Demandez à tous ceux qui ont échoué dans leur entreprise s’ils connaissent le concept d’objectifs de vente et quels objectifs ils se sont définis.
Vous voyez que non seulement ils n’ont pas entendu ou ne connaissent pas ce concept, mais que rien n’a été fait du tout à ce sujet.
Si vous voulez faire partie des gagnants et que vous faites partie de ceux qui gagnent en affaires, prenez cette question au sérieux.
L’objectif de vente est un nombre que vous précisez, et par exemple, combien allez-vous vendre ce mois-ci ?
Par exemple, vous dites que je vais vendre deux cents millions de tomans.
Je vendrai cinq cents millions de tomans et je vendrai un milliard de tomans.
Nous précisons donc un numéro.
Sur la base de vos propres records, ce nombre ne devrait pas être un nombre faible. Vous obtenez l'objectif pendant quelques jours et vous dites ensuite, wow, l'objectif est terminé, maintenant je vais continuer à m'amuser.
Si vous vous en souvenez, beaucoup d'entre vous, comme moi, lorsque vous étiez à l'école, nous avions un devoir de Norouz pendant les vacances qui nous était livré avant les vacances, et c'était notre objectif et nous devions le terminer.
Malheureusement ou heureusement, cela ne finirait pas.
Cela veut dire que vous y avez travaillé jusqu'à la fin des vacances.
Un objectif nous a en effet été fixé pour que nous ne soyons pas époustouflés par le fait que nous soyons en congé pendant ces quinze jours et malheureusement nous n'avons pas eu de tels devoirs souvent pendant les trois mois de vacances.
Cela signifie qu'en tant qu'étudiants, après trois mois de vacances d'été, nous étudiions pendant neuf mois, nous étions toujours choqués lorsque nous allions à l'école au début de l'année.
Cela a été très difficile pour nous car ce lien initial et intime que nous avions avec l’école avait disparu.
C'est exactement la même chose en affaires.
Cela signifie que vous faites le tour du monde et que vous voyez que de nombreux pays avancés n’ont pas du tout de vacances de trois mois et cela n’a aucun sens.
Attention, vous devez vous définir une cible dans l'entreprise que vous avez.
Un objectif est quelque chose qui est supérieur à votre limite et vous devez essayer de l'atteindre.
Pour notre équipe d'Aradbranding, qui compte plus de deux cents personnes réparties dans différentes unités tant sur le marché intérieur que sur le marché d'exportation, chaque membre a des objectifs spécifiques.
Par exemple, l'un a un objectif d'un milliard, un autre a un objectif de deux milliards, un autre a un objectif de cinq cents millions, un a un objectif de deux cents millions, l'objectif de chacun est basé sur ses capacités, son parcours professionnel et quels chiffres il a pu vendre dans le passé, ce qui est très important et il faut savoir que toutes les entreprises ont un objectif réussi.
Vous devez donc définir un tel objectif pour vous-même et pour les membres de votre équipe, mais quelle est la formule et si nous n’atteignons pas ces objectifs, d’où vient le problème ?
Amis, écrivez la formule.
Ventes de la période en cours, c'est-à-dire ce que vous allez vendre ce mois-ci, divisé par les objectifs de vente, c'est-à-dire combien avez-vous vendu au cours de la période en cours, par exemple huit cents millions ?
Huit cents millions sont acceptés, précisez maintenant les objectifs, par exemple, vous avez fixé un objectif de vendre deux milliards, et jusqu'à présent vous avez vendu, par exemple, huit cents millions, multipliez par cent, car nous voulons obtenir le pourcentage , il est donc clair qu'une certaine personne doit avoir un pour vendre un milliard, il faut en vendre deux cents millions, nous avons défini nos objectifs.
Nous lui avons fixé un objectif, et l'objectif est le nombre que j'ai dit et j'insiste sur le fait que tous les propriétaires d'entreprise devraient se souvenir de cette partie.
Vous ne devez pas mettre un chiffre qui prend trois jours, une semaine ou deux semaines pour atteindre cet objectif, c'est-à-dire que si vous sentez qu'une certaine personne sautera le chiffre en une semaine, elle touchera l'objectif et l'atteindra.
Je vais vous dire quelques synonymes pour que vous compreniez et lorsque cette personne peut atteindre cette semaine, nous devrions envisager quatre fois pour elle.
Il faut considérer cinq fois ce chiffre, même pour lui, ce n'est pas un chiffre étrange, comme ce qu'étaient ses ventes l'année dernière.
Il n’a jamais pu vendre 600 millions de tomans, alors vous lui avez fixé un objectif de 3 milliards de tomans.
Il ne peut jamais y toucher, il n'a aucun espoir pour cela, et il dit que c'est complètement inaccessible et que je ne l'atteindrai pas, et la question est que se passera-t-il si j'y parviens ?
Cela signifie que vous devez également envisager des prix ou des incitations pour les cibles.
Et si vous n'atteignez pas l'objectif ?
Vous devriez également considérer la punition et ces deux choses sont ensemble, très chers, ne pensez pas que nous n'avons que des punitions et aucun encouragement.
Je vois que certaines entreprises ne font que punir ou que certaines entreprises ont seulement une incitation selon laquelle si vous réussissez, vous obtiendrez tellement.
Et si je n’y parviens pas ?
Rien, vous fixez un objectif inférieur, il n’y a pas de problème, vous obtiendrez un salaire objectif inférieur.
Il doit y avoir une punition qui me donne de la force, qui me donne envie et qui me donne du mouvement.
Cela me motivera et pourra effectivement essayer d'atteindre le chiffre et bénéficier des encouragements.
Donc chacun d’entre vous, si vous étiez notre subordonné chez Aradbranding, nous fixerions un objectif pour vos ventes et votre activité, mais beaucoup d’entre vous souhaitent être indépendants.
En fait, vous souhaitez avoir votre propre entreprise et en être vous-même le gestionnaire à l’avenir.
Certains d’entre vous ont le pouvoir maintenant ou certains d’entre vous souhaitent l’obtenir dans le futur, vous devez donc également apprendre les principes de gestion et savoir quoi faire dans les affaires.
Alors, avez-vous compris la formule de l’histoire ?
Maintenant, la question est la suivante : si nous fixons un objectif et que les gens n'arrivent pas, ou par exemple, dit-il, 20 % des gens ont atteint l'objectif ou 20 % ne l'ont pas atteint, ce sont des situations que vous, en tant que manager, devriez être en mesure de analyser.
Par exemple, je fixe un objectif et je constate que seulement vingt pour cent ne peuvent pas atteindre cet objectif, et le reste des gens atteint son objectif.
Ils fixent des objectifs, par exemple, si c'était le premier mois de travail, il y a un chiffre, par exemple, il dit de vendre ce produit pour 50 millions de tomans.
Si je vois que, par exemple, je me fixe un objectif le deuxième mois, il faut vendre, par exemple, cent dix millions de tomans, ce qui veut dire que ce n'est pas le double.
S'il est double, vous devriez vendre plus que le mois précédent.
Par exemple, si c’est le troisième mois, quel est le chiffre ?
Vous devez vous asseoir et les planifier soigneusement et atteindre un nombre cible directement dans votre entreprise.
Parfois, il dit que, par exemple, il vend des téléphones portables.
Un téléphone mobile vendu a atteint cinquante millions de ventes.
Je dis, bravo, puis déterminez combien de téléphones portables il devrait vendre par mois, et s'il vend autant, combien cela coûtera-t-il ?
Alors quelle est sa cible ?
Considérez maintenant les incitations pour lui et considérez son salaire, cela vaut-il la peine pour lui de rester ?
Dans les mois qui suivent, avez-vous prévu qu'il grandisse ou pas ?
Précisez-les.
Si aujourd’hui vous êtes votre propre pouvoir, cela signifie que vous travaillez seul et que vous devez vous encourager et quel pourrait être cet encouragement ?
Je ne sais pas s'il existe des entreprises qui, par exemple, proposent des billets de cinéma, des billets de piscine, des salles de sport et envoient des voyages de loisirs nationaux ou étrangers en fonction de leur marque.
Voyez combien d’argent vous avez et pouvez dépenser pour vous-même.
Ces choses que j'ai dites n'étaient pas seulement pour vous, parce que je suis moi-même, je dépense tellement pour moi-même.
Pensez-vous vraiment que s’il y avait un employé, vous seriez prêt à faire ce travail pour lui ?
Ne faites pas seulement pour vous-même et pas pour quelqu'un d'autre !
Par exemple, je donne juste une glace à mon employé, mais je dépense plus pour moi-même. Ne soyez pas comme ça et mettez-vous à la place de votre propre employé.
Maintenant, si je vends, c'est pareil pour moi, que l'encouragement peut parfois être cash, que l'argent est souvent attractif pour les gens, mais il ne crée pas de fidélité envers vous.
Cela signifie, par exemple, que vous achetez des billets de billard si 10 personnes y vont ou que vous achetez des billets de cinéma si 50 personnes y vont.
En fait, la bonne humeur arrive aussi à toute l'équipe, vous leur transmettez cette bonne humeur, et de fait, leur humeur s'améliore.
Ceux-ci doivent être pris en compte alors que pour d’autres entreprises, vous avez réellement été rentable.
Les gens qui vont au cinéma, le propriétaire du cinéma en bénéficieront également et une meilleure situation s'établira dans tout le pays, alors soyez conscient de toutes ces choses.
J'ai donc compris que si 20% ou même 30% n'arrivaient pas à atteindre l'objectif, ici je dis que le problème vient des mêmes personnes qui n'y arrivent pas parce que 70% de l'équipe, 80% de l'équipe atteignent l'objectif, donc j'ai avoir défini correctement la structure cible.
Les 20 % qui n’ont pas atteint l’objectif ou les 30 % qui n’ont pas atteint sont une faiblesse chez les vendeurs.
La faiblesse réside dans les employés qui négocient, il faut les corriger.
Parfois, vous voyez que vous avez fixé l'objectif avec des chiffres élevés et que seulement dix pour cent l'ont atteint et que quatre-vingt-dix pour cent n'ont pas pu atteindre ce chiffre du tout.
Ici, vous devriez revoir un peu que ces personnes dont vous avez dit qu'elles vendaient mais ne l'ont pas fait, vous n'auriez pas dû rendre compte d'elles et vous pensiez qu'elles avaient de grandes capacités et aujourd'hui elles ont elles-mêmes prouvé qu'elles n'en avaient pas.
Comme ces sportifs ou champions du monde, ils peuvent soulever une centaine de kilos ou plus.
Il exerce ce métier depuis un mois et vous lui donnez un poids de 200 kilos, puis vous lui dites de le soulever, même si ce n'est pas du tout son poids.
Il ne peut pas du tout faire une telle chose.
Par conséquent, en gestion, vous devenez responsabilisé et vous comprenez qu'une personne n'a pas d'expertise et n'a pas de compétences.
Je ne dois pas le compter, par exemple, puis-je ouvrir un compte sur des personnes qui sont ce type et ce modèle, qui aiment les affaires ?
Apprenez-les en école de commerce, si Dieu le veut.
Cher ingénieur Ghorbani, ils ont enseigné beaucoup de discussions de gestion, et vous devez absolument suivre et voir, et si Dieu le veut, vous ferez avancer les choses correctement.
Mais l’enjeu qui reste important est lié au suivi des performances commerciales.
Maintenant, dois-je attendre de voir à la fin du mois si les objectifs ont été atteints, ou dois-je vérifier tous les jours ?
Écoutez, lorsque vous décidez si pour vous-même ou pour votre personnel, vous devriez avoir des statistiques de performance tous les jours et ne pas dire que je devrais attendre la fin du mois pour lui donner une chance, et ne rien avoir à faire avec lui pendant encore un mois. s'il atteint la cible ou non ?
S'il l'obtient, alors il sera béni, et s'il ne l'obtient pas, alors je veux le punir maintenant ?
Non ma chérie, ce n'est pas du tout comme ça que le management, il faut faire comme un entraîneur de foot.
Tu devrais faire comme un coach sportif.
Qu'est-ce que ça veut dire?
Cela signifie que l'entraîneur devrait venir s'asseoir dans un coin et ensuite dire : eh bien, nous avons maintenant quatre-vingt-dix minutes.
Le football dure 90 minutes, et par exemple, laissez-moi m'asseoir. Maintenant que les 90 minutes sont écoulées, nous avons gagné.
Nous n'avons pas gagné, je veux me battre avec mon équipe et changer de stratégie ?
Non.
Il observe instant par instant, c'est-à-dire que l'entraîneur se lève et s'assoit à côté des joueurs et vérifie pendant un moment, et le PDG du club devrait faire de même.
Je veux dire, ce n'est pas comme si j'avais 90 minutes, maintenant, au nom de Dieu, commence.
Non, ils regardent aussi un instant, ils ont hâte qu'une année se termine et puis se disent : eh bien, maintenant c'est la fin de l'année, sommes-nous devenus champions ou pas ?
Non, ils surveillent mois par mois, qu'avez-vous fait ce mois-ci ?
Je veux dire, ils ont hâte de voir quelle sera la fin de la saison ?
Non, il veut un rapport tous les mois et un rapport de performance, qu'as-tu fait ?
J'ai dit que lorsque vous dites d'être mon professeur, quoi que vous disiez, je vous dirai qu'il faut un plan.
Parfois tu dis non, apprends-moi simplement.
Il ne veut pas que tu sois entraîneur. Je suis mon propre entraîneur.
Je suis une personne autodidacte qui peut gérer mes propres affaires sans que personne ne soit au-dessus de moi.
C'est tout seul.
Vous avez tous de l’expérience, et dans le passé, quel a été le résultat des choses que vous avez faites avec un entraîneur, et quel a été le résultat des choses que vous avez faites sans entraîneur ?
Beaucoup de gens s'inscrivent à un cours d'anglais et y vont pendant un mois, puis s'arrêtent.
Vous auriez dû vous inscrire à un cours d'un an.
Que s'est-il passé pour que tu lâches prise ?
Il s'inscrit à différents cours pédagogiques de la même manière, cours de calligraphie de la même manière, cours d'art de la même manière, cours de sport et club.
Un mois passe.
Cela prend deux mois.
Il a laissé tomber.
Vous avez dit que je voulais continuer pendant un an.
Alors vérifiez si vous voulez un coach qui vous poussera, vous secouera et vous améliorera ou non ?
Vous êtes une personne véritablement autonome, capable de voler de ses propres ailes et de faire avancer les choses.
Sachez donc que le suivi des performances a ses propres structures.
Si Dieu le veut, dans les prochains dossiers, je parlerai également de la question du suivi des performances commerciales, de toutes les entreprises et personnes qui construisent des systèmes et possèdent de grandes entreprises et même parfois de petites entreprises, comment gérer leurs unités de vente.
Mais beaucoup de gens demandent s’il existe un logiciel permettant de gérer mes employés ?
Oui, je pense que la formation comporte trois ou quatre sessions en école de commerce où nous expliquons la gestion de la relation client et les logiciels CRM.
Professeur, dites-nous quel logiciel acheter ?
J'ai expliqué le logiciel Excel disponible gratuitement.
Il existe de nombreux logiciels payants sur internet à volonté.
Il existe un logiciel CRM de Microsoft lui-même, qui est le plus grand logiciel de gestion de la relation client, qui est élevé proportionnellement à son prix, et si vous avez une grande entreprise, vous pouvez utiliser ce programme, et il existe également des programmes iraniens.
Le programme est plus petit, plus fort, je ne citerai pas le nom, je ne veux pas que ce soit une publicité de marque dont vous pourrez me parler plus tard, avez-vous un contrat avec cette entreprise, l'argent ira-t-il dans votre poche ou non, comme tu veux.
Quel que soit le programme avec lequel vous vous sentez le plus à l'aise et que vous jugez le plus utile, utilisez-le comme logiciel de gestion de la relation client afin de pouvoir réellement gérer vos clients et vos employés.
Mais encore une fois, ils posent une question en dehors de la discussion sur les objectifs concernant le taux de conversion des clients : à combien de clients dois-je retirer de l'argent ?
Comment savoir qui est le plus fort en ventes ?
Le critère n’est-il qu’un objectif ?
Je dis NON.
Qu'est-ce que ça veut dire?
Cela signifie qu'un client visite le site Web de cette personne, clique sur sa publication, s'approche de lui et ce client achète un milliard d'articles à la fois, alors que normalement, la plupart des clients vous achèteraient des articles pour cent millions.
Ils en ont acheté deux cents millions, cinq cents millions.
Considérez maintenant qu'il a dit que mes ventes moyennes étaient de vingt tomans pour chaque personne qui achetait, et j'ai trouvé un client qui en achète soudainement un milliard. dans ce cas, non seulement j'obtiens votre objectif mais aussi je le passe au-dessus.
Vos commerciaux comprennent ces enjeux car ils sont effectivement en contact avec vos clients, puis ils vous consultent et vous disent que, monsieur, vous m'avez fixé un objectif de 500 millions, que se passera-t-il si j'en vends 1 milliard ce mois-ci ?
Pourquoi dit-il cette phrase ?
Parce qu'il connaît quelqu'un d'autre avec qui travailler.
C'est en relation avec le client que la personne dit, par exemple, je veux en acheter un milliard.
Cette force commence à négocier avec vous et à rester informée. Cette personne ne dit-elle pas que je veux faire plus d’efforts pour atteindre la cible ?
Je dirai quand il sera admis que vous avez gagné un milliard ce mois-ci et que se passera-t-il le mois prochain et les mois d’après ?
Je vais me fixer un objectif de 1 milliard ce mois-ci, pouvez-vous me vendre 2 milliards le mois prochain ou pas ?
Vous, dont l'objectif était de 200 tomans, et ce mois-ci vous tentez votre chance à un moment donné, et encore les mois suivants, vous voulez me représenter sur les mêmes 200 tomans ?
Professeur, ai-je raison de dire que plus d’efforts mènent à plus de fruits ?
Je dis oui au service commercial.
Qu'est-ce que ça veut dire?
Là où il ya une volonté, il ya un moyen.
Autrement dit, celui dont l'objectif était de deux cents millions peut le doubler jusqu'à quatre cents millions.
Cette personne le peut.
Ce talent est en lui.
Premièrement, il doit bouger la main et ses efforts doivent être accrus, et il doit apprendre à mieux négocier, ce qui signifie qu'il ne connaît que dix pour cent des règles de négociation, et il atteint cet objectif.
Ces dix pour cent atteindront vingt pour cent et son objectif augmentera et trente deviendra cinquante de la même manière, c'est-à-dire que plus une personne devient puissante dans la négociation, plus ses ventes augmenteront.
Mais la formule du taux de conversion, le nombre de clients qui prennent cinq personnes, dix personnes, vingt personnes, à combien de personnes peuvent prendre de l'argent ?
Divisez par le nombre de leads, le lead que nous avons expliqué, et par le nombre de clients qui lui sont attribués.
Monsieur, je vous ai donné cinquante clients ce mois-ci.
À combien de personnes avez-vous pris de l’argent ?
Multipliez-le par cent.
Ainsi, le nombre de clients sur lesquels de l’argent est retiré est divisé par le nombre total, qui correspond à notre avance, et multiplié par le nombre de 100, qui est le pourcentage.
Monsieur, ce mois-ci, nous vous avons donné une centaine de clients, et vous avez pris de l'argent à trois d'entre eux, ce qui signifie que seulement trois pour cent ont la capacité de prendre de l'argent.
Il fonctionne très mal, mais il a vendu à trois personnes, par exemple, cinq cents millions, soit un milliard et demi.
Un autre en vend 200 millions, mais nous lui en avons donné 100, et il a transformé 50 en argent.
Quel est le meilleur?
Quelqu'un qui gagne cinquante est une personne plus forte, mais par exemple deux cents millions ou pas, faut-il lui en donner cent et en convertir trois à cinq cents millions en argent ?
Ce sont des points très importants.
Qui est l’enseignant le plus compétent ?
Qui peut grandir le plus ?
Que doit-il faire pour augmenter ses ventes ?
Est-ce que ce sera plus rentable ?
Quels encouragements devrions-nous lui donner ?
Ce sont tous des problèmes de gestion dans la discussion sur les ventes, dont, si Dieu le veut, nous parlerons de tous ces problèmes lors des prochaines réunions et nos proches l'apprendront.
J'espère que ce fichier vous sera utile.
Je laisse vos projets à Dieu.
Ô Ali, passe une bonne journée.