تا اینجا ما گفتیم در مرحله اول با مخاطب خود باید تماس صوتی بگیرید. یا از طریق واتساپ یا تماس مستقیم یا از طریق skype زنگ بزنید.در واتساپ ادامه مذاکره را با مخاطب انجام دهید.
در این مرحله مخاطب اطلاعاتش را با جستجو کردن در مسیر هایی نظیر شبکه های اجتماعی مختلف مثل اینستاگرام، فیسبوک و حتی گوگل اطلاعاتی را بدست می آورد و یا اینکه در مذاکره واتسپی که داریم بفهمیم که کیفیت و برای چه مکان و موقعیتی این کالا را لازم دارد.
این اطلاعات را از مخاطب دریافت کنیم تا بتوانیم با اطلاعات قوی تری پیش برویم. [remusics src="https://s3.eu-1.jeyserver.com/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2021/06/3131.mp3" pic="https://s3.eu-1.jeyserver.com/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2021/08/Nezam_8-min.jpg" desc="عامل اصلی نگهداشتن مشتری " title="استاد نظام پرور"] ؟
اگر توانستید در مورد مجموعه و امثال این های مشتری اطلاعات کسب کنید به نحوی که مخاطب ناراحت نشود یا احساس بازپرسی و بازجویی نکند خیلی مؤدبانه و در یک سیکل جالب تری با مخاطب پیش برویم.
از اینجا به بعد باید ما بدانیم که عامل اصلی فروش ما اعتماد و اعتماد سازی می باشد. یعنی شما اگر در این مرحله اشتباه کنید و به سرعت بخواهید قیمت بدهید مشتری شما خواهد گفت سریع قیمت بده و شما هم اگر به سرعت به مشتری قیمت دهید بازنده بازی خواهید شد.
چرا چون به محض اینکه قیمت دادید مخاطب شما را رها می کند. و دیگر به شما پیام نمی دهد و حتی به پیام های بعدی شما توجه نمی کند چطور من بخواهم اعتماد مخاطب را جلب کنم.
بالاترین درجه اعتماد این است که مخاطب خودش در محل تولید یا آماده سازی یا انبار کالا حضور پیداکند و به چشم خودش شما و کالا را در آن محل ببیند تا باور کند شما تامین کننده واقعی محصول هستید.
من این مثال را بارها برای دوستان زده ام چطور مشتری یا مخاطب به ما پول می دهد از راه دور؟ زمانی که بتواند به شما اعتماد کند و شما را بعنوان یک تامین کننده باور کند پس اگر شما را باور نکند هیچ هزینه یا پولی به شما پرداخت نخواهد کرد.
هر مقدار این باور و این یقین و این اعتماد به شما بیشتر شود حاضر می شود مبالغ بیشتری حتی در حد چند ده میلیون دلار هم به شما پرداخت کند.
اما اگر این اعتماد نباشد همیشه یک کفه ترازو ریسک است و یک کفه ترازو طمع و خواسته فرد برای خرید این کالا می باشد.
مخاطب می گوید من این کالا را می خواهم بخرم چقدر ممکن است سود داشته باشد از شما بخرم و آنطرف هم می گوید چقدر ممکن است ریسک داشته باشد اگر من بخواهم این کالا را خریداری کنم.
هرچقدر اعتماد بیشتر شود ریسک کم می شود و عملاً خواسته فرد در ریسک کمتری اتفاق خواهد افتاد و این وزنه به سمت شما سوق پیدا خواهد کرد. پس حاضر می شود برای اینکه با شما معامله کند پول بیشتری حتی صد درصد نقداین مبلغ را پرداخت کند.
اما اگر نه شما چنین مسیری نداشتید. چنین فرآیندی را فراهم نکردید بدانید که مخاطبین شما به شما یک ریال هم پول نخواهند داد. شما چطور باید اعتماد سازی کنید؟
امروز راجع به جزئیاتی صحبت می کنیم و در ادامه مراحل و نکته های دیگری که می شود در اعتماد سازی استفاده کنیم را شرح خواهیم داد.
مخاطب را دعوت کنید بیاید مجموعه، تولیدی، یا انبار یا کارگاه شما را ببیند. ممکن است شما صاحب تولیدی نداشته باشید. دفتر نداشته باشید مخاطب را باید به کارخانه تولید را نشان ایشان دهید.
این ایده آل ترین حالتی است که ممکن است برای مخاطب پیش بیاید ولی خوب با شرایط امروز در کشورهای دیگر مخاطبان تمایلی به سفر کردن ندارند.
به چند علت. صورت هزینه، از دست دادن زمان و وقت آنها و از طرفی اینکه کرونا وجود دارد و احتمال ابتلا به بیماری برای مسافران وجود دارد.
نگرانی هایی را ایجاد خواهد کرد و مشتری شما تمایلی به طی این طریق نخواهد داشت. پس مرحله اول دعوت کردن حضوری است. پس از این نترسید. دعوت کنید تشریف بیاورند مجموعه ما را ببینید و بتوانید حضوری صحبت کنید.
فرض بفرمایید می گوید من نمی توانم. ایده آل ترین حالت این است که در این مرحله بگویید حالا که نمی توانی تشریف بیاوری و نماینده ای حتی برای بازدید کارخانه یا مجموعه ما ارسال کنید.
من پیشنهاد می کنم بصورت video call یعنی تماس تصویری من با شما مجموعه تولیدی یا انبار را نشان شما می دهم و کالا و آن محصولی که مد نظر شماست را برای شما معرفی کنم.
یعنی مذاکره ما در مرحله بعد به سمت video call رود. اگر شرایط این کار را نداشتید راه حل های بعدی را باید استفاده کنید که من در فایل بعدی خدمت شما عرض کنم که چگونه بتوانیم بدون video call در اعتماد سازی پیش رویم.
اگرچه عرض کردم. بهترین حالت ها حضوری است. اما شما این سیگنال را دریافت کردید.اگر زمانی رفت و آمد ها ساده بود خیلی راحت می توانستیم از آن استفاده کنیم.
اما امروزه چون رفت و امد ها سخت است از تماس تصویری استفاده خواهیم کرد و در تماس تصویری عرض کردم اینکه شما در یک محیط اداری باشید به درد نمی خورد.
در محیطی باشید که کالا و محصولی که می خواهید به مخاطب عرضه کنید یا مخاطب متقاضی این کالا هست قابل رویت باشد. و این می تواند عامل موفقیت شما در این کار باشد.
اعتماد مخاطب را بدست آورید چیزی که به چشم دیده است و می پذیرد بین کسی که فقط آمده به ایشان قیمت داده و بین کسی که به چشم خود نشان داده است که واقعاً تولید کننده و تامین کننده این کالا می باشد.