|
تجارت، مسیر رشد و ثروت |
?چه کار کنم مشتریان از من بخرند؟
? می خواهم طی دو سه پادکست که این اولین آن ها است راهکار های عملی را خدمت شما ارائه بدهم که در فروش، افزایش فروش و جذب مشتری برای شما کمک کننده باشد. به دلیل رقبای قدیمی و جدیدی که هر روز به تعداد آن ها افزوده می شود آشنایی با این روش ها(روش های فروش و جذب مشتری) از ملزومات موفقیت در هر کسب و کاری می باشد. فروشندگی یک علم است که به سرعت با تکنیک های جدید به روز می شود.مهم نیست کسب و کار شما چیست، آنچه در گذشته جواب می داد امروز به اندازه کافی جوابگو نیست. یادتان می آید در گذشته می گفتیم مُشک آنست که خود ببوید/ نه آنکه عطار بگوید امروز من قاطعانه خدمت شما عرض می کنم اگرچه مشک باید خود ببوید اما عطار هم باید بگوید.
? امروزه فروش و بازاریابی این است. دیگر زمانی برای آزمون و خطا نیست. اکنون زمان فروش است. در یک چشم به هم زدن رقبای جدیدی ظاهر می شوند، محصولاتی مشابه وارد بازار می شوند و به سرعت بازار را این محصولات جدید فرا می گیرند. برای حفظ موقعیت خودتان در بازار و کاهش آزمون و خطا همواره عرض کردم بایستی به دنبال یادگیری باشید مهم نیست که محصول یا خدمات شما چقدر عالی هستند پولی به دست نخواهید آورد، مگر اینکه مشتریان شما را بشناسند و مایل به خرید از شما باشند.
? هر کسب و کاری زمان های سختی را پشت سر گذاشته، نه به این دلیل که مشتریان مایل نبودند خرید کنند، بلکه به این دلیل که مشتریان بالقوه(Potential Customers) حتی نمی دانستند این چنین محصولات و خدماتی وجود دارد. دلیل شکست بسیاری از کسب و کارها این است که نمی توانند مشتریان مناسب خود را پیدا و حفظ کنند و هیچ وقت مشتری کافی ندارند. بیایید من به شما کارخانه های زیادی را نشان بدهم در شرق تهران، نزدیک خاوران، در غرب تهران، در شهر های صنعتی قزوین، چه کارخانه هایی که تعطیل شدند چرا؟
? عامل اصلی آن نداشتن مشتری بوده، نتوانسته اند بفروشند. برای خیلی از افراد بازاریابی و تبلیغات کار مشکلی است نمی دانند از چه طریقی این کار را انجام دهند تا بهترین نتیجه را بگیرند. ما در آراد برندینگ این مسیر را رفتیم و نتیجه اش را هم گرفتیم اکنون آن را افشا کردیم. می گوییم تشریف بیاورید کمکتان می کنیم که بهتر بفروشید. و شمایی که تشریف آوردید، شرکت کردید، کسب و کارتان را شروع کردید و این سؤال شما بوده چه کار کنم بفروشم؟ می خواهم بیست و چندتا روش را در این سه پادکست ارائه کنم که در کار بازاریابی و فروش شما مؤثر باشند. اگر خوب آن ها را بشنوید، به آن ها خوب دقت کنید و آن ها را خوب تکرار کنید، آن ها را عمیق یاد بگیرید به سؤالات دقت کنید و آن ها را به کار بگیرید.
? اهداف فروش را مشخص کنید
? با درک بازاری که در آن مشغول به کار هستید این اهداف را شروع کنید، مثلاً چه کاری را متمایز از رقبا باید انجام بدهم؟ اگر یادتان باشد بارها عرض کردم که فروش یک روند است که از 7 مرحله و گام می گذرد. اولین مرحله آن آمادگی است، فروشنده نسبت به خودش، نسبت به توانایی های خودش، نسبت به کیفیت و قیمت و رقبا، بازار مشتریان و... همه چیز تسلط داشته باشد.
? مزیت رقابتی شما چیست؟
? پس حالا که همه این ها را داری در مرحله آمادگی آماده می شوی باید به این هم فکر کنی که باید چه کار متمایزی از رقبا انجام بدهی؟ مزیت رقابتی(Competitive Differentiation) شما چیست؟
? چگونه به این بازار هدف نزدیک می شوید؟
? افرادی که به کالاها و خدمات شما نیاز دارند چه کسانی هستند؟ بازار هدف شما چه کسانی هستند؟ چه سؤالاتی دارند که می توانید به آن ها پاسخ دهید؟ اگر نمی توانید به این سؤالات به آسانی پاسخ دهید کار اصلی خودتان را در این مرحله بر روی وضوح و شفافیت کار و هدف خودتان بگذارید شما باید بدانید چه چیزی را به چه کسانی با چه هدفی می فروشید؟ علاوه براین برای فروش خودتان اعداد و ارقامی تعیین کنید که براساس آن پیش بروید که آن طرح تجاری شما بشود. این هدف گذاری شماست.
? قبلاً هم عرض کردم وقتی مراجعه می کنید یا خریداری به شما مراجعه می کند تا صحبت می کنید تا کالای شما را می بیند یا می آیید صحبت کنید سریع چندتا سؤال در ذهن ایشان است می گوید شما که هستید؟ قصد داری چه کالایی؟ با چه قیمتی به من عرضه کنی؟ چرا باید از تو بخرم؟ چرا باید به تو اعتماد کنم؟ اصلاً چه نفعی برای من دارد اگر از تو بخرم؟ در هدف گذاری هایتان به این موضوعات دقت کنید.
? اهداف را به بخش های کوچکتر تقسیم کنید
? نتایج دلخواه مثل فروش ماهانه، سود هر فروش و.. را مشخص کنید تا امکان ارزیابی پیشرفت خودتان را داشته باشید اهداف مشخص ذهن شما را متمرکز کرده و فعالیت های شما را هدفمند می کند برای هر ماهتان برنامه داشته باشید به این شکل به راحتی می توانید با توجه به نتایج به دست آمده اثر بخشی برنامه خودتان را مشخص کنید. می خواهید هر ماه چقدر فروش داشته باشید؟ چه برنامه ای برای پاسخگویی بهتر به مشتریان خودتان دارید؟ تصمیم دارید از هر محصول تا چه میزان فروش داشته باشید؟ بیشتر بر روی فروش کدام محصولتان تمرکز دارید؟
? به نیازهای مشتری بپردازی
? همیشه این پیش فرض را در نظر داشته باشید که مشتریان چیزی را می خرند که فکر می کنند به آن نیاز دارند. چگونه می توان مشتری را متقاعد کرد که به محصولات شما نیاز داشته باشد؟ مزایای محصولات که باعث کاهش هزینه، وقت و حل مشکلات می شود را برجسته کنید. ویژگی های محصول مثل (وزن، رنگ، اندازه و... ) محرک اصلی خرید نیست. به خریدار این را نشان بدهید درصورت خرید کالای شما چه کاری را راحت تر می تواند انجام دهد؟ چه احساس بهتری پیدا می کند؟ چه ارزشی به زندگی او اضافه می شود؟ چه فایده ای می برد؟ چه تغییر مثبتی در سبک زندگی ایشان ایجاد می شود؟ محصول چگونه باعث صرفه جویی در زمان و هزینه مشتری می شود؟ همه این ها را باید به مشتری نمایش دهید همیشه می توانید در محصولات خود بسته به نیاز تغییراتی به وجود بیاورید، در فروش و بازاریابی خودتان خلاق باشید.
? به مشتریان خودتان توجه نشان بدهی
? اگر مقالات ISI من را بررسی کنید دو-سه تا مقاله دارم که اتفاقاً این مقوله که مقوله کیفی است، یعنی توجه به کارکنان یک شرکت، فروشندگان، بخش فروش به مشتریان چگونه است؟ من به عدد تبدیلش کردم بسیار حائز اهمیت است. بازاریابی دهان به دهان(Word of mouth ads) بسیار به مهارت فروش به کار گیری سؤالات استراتژیک کلید بازاریابی هدفمند است. این را به خاطر بسپارید با پیگیری دقیق خواسته های مشتریان راه اندازی خدمات مشتریان با کیفیت، باعث حفظ بازار خودتان می شود. مشتریان دوست دارند بدانند به آن ها توجه دارید و برای شما مهم هستند. زمانی که مشتریان بدانند که محصول شما می تواند چه کمکی به آن ها بکند چه مزایا و فوایدی دارد فروش به مراتب راحت تر می شود به علاوه اگر آن ها از خرید راضی باشند به یک کانال تبلیغ کننده برای شما تبدیل می شوند.
? همه شما این مسیر را رفتید همین الان خواهر شما، برادر شما، یا دوست شما بخواهد یک گوشی موبایل بخرد شما از گوشی تان راضی هستید اگر مثلاً سامسونگ باشد می گویید به این دلیل، به این دلیل، به این دلیل اصلاً چه بسا شما نه تنها بازاریاب این شرکت شدید بلکه وکیل این شرکت شده اید حتی چنان طرفداری از آن می کنید که حتی اگر بد آن را بگویند با طرف مقابل دعوا می کنید. در پادکست بعدی به موارد بعدی اشاره می کنم و امیدوارم برای شما مفید واقع شود موفق باشید تا پادکست بعدی خدا نگهدار.