عوامل مؤثر در اعلام قیمت بار داخلی و صادراتی
محمد مهدی ادیب یکی از مدیران فروش مجموعه هستم؛ امروز اطلاعاتی را درباره اعلام قیمت بار خدمت شما ارائه خواهم داد. اعلام قیمت بار به عوامل بسیاری بستگی دارد؛ اول از همه باید بدانیم بار داخلی یا صادراتی است. در داخل، کار برای ما راحت تر است؛ چون مشکلات و سختی های صادرات را ندارد و فقط توافق با شرکت باربری، نوع بار، قیمت و حمل را داریم؛ اما در صادرات همه چیز باید در نظر گرفته شود. معامله در بحث های صادراتی با بازار داخلی مقداری متفاوت است؛ در بازار داخلی اگر بخواهیم محصولی را خرید و فروش کنیم، فرد مقابل می داند محصول چیست، برای آن محصول به ما پول داده و بار را تحویل گرفته و همچنین هزینه های باربری نیز با خود فرد است. حتی می داند هزینه های وی چقدر شده و صفر تا صد کار را انجام می دهد. کار ما خیلی راحت تر است، در واقع یک مدل ترید انجام می دهیم. [remusics src="https://s3.eu-1.blufs.ir/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2022/03/Adib-Pricing.mp3" pic="https://s3.eu-1.blufs.ir/aradbranding-fa-wp-content/uploads/2022/03/adib1216-Player.jpg" desc="اعلام قیمت بار در صادرات" title="محمد مهدی ادیب"]تفاوت Trade ،Commerce و Business
واژه های Trade و تجارت و بازرگانی و Business واژه هایی هستند که با هم فرق دارند. بیشتر مردم فکر می کنند که همه اینها شبیه هم هستند؛ یعنی وقتی می گوییم ترید انجام می دهیم، یک شرکت بازرگانی داریم و یا کامرس انجام بدهیم، همه فکر می کنند که این اصطلاحات معنی خرید و فروش را می دهند، در صورتی که این گونه نیست و همه اینها معنی خاص خودش را دارند. حالا در دنیای صادرات مشتریان و مخاطبان ما از بازار داخل اطلاعی ندارند، همان طور که ما از بازار داخلی آنها اطلاعی نداریم. اگر ما انتقال بار از یک قسمت آلمان به شهر دیگری داشته باشیم، نمی دانیم هزینه بار و انبار داری در آلمان چقدر برای ما تمام می شود و یا اصلاً هزینه نیروهای بارگیری و تخلیه چگونه است. این بحث بسیار برای ما مهم است که در دنیای صادرات مخاطبین و مشتریان ما نسبت به محصولی که می فروشیم، هیچ اطلاعی ندارشته و ما نیز باید یک سری سرویس ها و خدمات به آنها بدهیم. بنابراین برای آنکه بتوانیم محصولمان را به قیمت مناسب بفروشیم باید بابت سرویس و خدماتی که ارائه می دهیم، روی قیمت تمام شده محصول خود بکشیم.
روش های قیمت گذاری محصولات کارخانه داران و بازرگانان
اول از همه من باید بدانم قرار است که چه خدمات و سرویس هایی را ارائه بدهم که قیمت آن را روی محصولم بکشم تا قیمت نهایی من به دست آمده و بعد به مشتریانم اعلام قیمت کنم. در ایران مرسوم است وقتی که یک تولید کننده، کارخانه دار و یا بازرگان می خواهد محصولی را بفروشد، باید برای محصول خود قیمتی را اعلام کند. حالا چند روش قیمت گذاری وجود دارد که با هم بررسی می کنیم. اولین روش شیوه رقابتی است؛ بررسی می کنند که رقبای آنان چه در بازار داخلی و چه در بازار صادراتی، چه قیمتی اعلام می کنند. در ادامه سعی می کنند که قیمت پایین تر یا در همان حد محصول خود ارائه دهند؛ این یک روشی است که معمولاً در قیمت گذاری ها اتفاق می افتد. اما شیوه دوم بر اساس بازار است؛ اینکه در بازار چه چیزی مرسوم است و یا با چه قیمتی معامله می شود و در نهایت بر اساس همان قیمت معامله خواهند کرد. روش سوم شیوه ذهنی قیمت گذاری است؛ خیلی از تولید کنندگان روش صحیح قیمت گذاری را بلد نیستند و همین باعث می شود که در معامله های خود متحمل ضرر شوند. می گویند این محصول در ایران با هزار تومان تولید می شود؛ پس من 12 تومان می فروشم و سود می کنم. این قیمت ذهنی است؛ فکر می کنم هر محصولی که در ایران خوب فروش می رود، در بازار جهانی نیز خواهان دارد؛ در صورتی که این گونه نیست و همین امر باعث شکست خواهد شد؛ چرا که بلد نیست قیمت و هزینه ها را درست محاسبه کند و باعث ضرر خود می شود. روش چهارم قیمت گذاری بر اساس هزینه ها است؛ این بهترین روشی است که می توانیم قیمت را اعلام کنیم که باعث شکست ما در کسب و کارمان نشود. بدانیم که اگر بخواهیم این محصول را بفروشیم، باید چه خدماتی روی آن بدهیم و چگونه محاسبه قیمت کنیم. به عبارتی دیگر چه میزان هزینه کردیم و قیمت نهایی را چگونه اعلام کنیم. در واقع اکثر تجار بزرگ ایران برای اعلام قیمت از همین روش استفاده می کنند که امروز بیشتر با آن آشنا می شویم. اما شیوه پنجم روش دامپینگ است که در آن تاجر به بازار هدف و جایی که محصول خود را می فروشد، نگاه می کند. اینکه به چه قیمتی محصول خود را معامله می کند. قیمت بسیار پایین تر از بازار آنجا را می دهد تا کلاً بازار آن منطقه را به تصاحب خود در بیاورد. پس، از این شیوه نیز در بازار های صادراتی برای اعلام قیمت استفاده می شود که به نظر اکثر مردم و تجار شیوه ناجوانمرانه است. اما شیوه ششم بر اساس توزیع است؛ یعنی اینکه مشتری به چه میزانی می خواهد خرید کند و حجم خریدش چقدر است. بر اساس حجمی که خرید می کند به او قیمت را اعلام خواهیم کرد. مشتری که یک کانتینر جنس می خواهد با 10 تا کانتینر متفاوت است. ترکیبی از همه این روش ها در قیمت گذاری و اعلام قیمت استفاده شده و موثر است.
معرفی روش های مرسوم قیمت گذاری
حالا بیاییم قیمت گذاری بر اساس محاسبه هزینه ها را بیشتر بررسی کنیم. بسیاری از ما تولید کننده، واسطه و یا تاجر هستیم و وقتی می خواهیم محصولی را بفروشیم در قیمت گذاری این مهم است که چگونه و به چه شیوه ای قرار است قیمت ها را اعلام کنیم. بهترین روش بر اساس محاسبه هزینه هایی است که می کنیم؛ پس باید بر اساس هزینه قیمت های خود را محاسبه و اعلام کنیم. در بحث صادرات نگرانی اکثر تجار تازه کار این است که من باید با مشتریان خود صحبت کنم؛ اما زبان بلد نیستم و مشتری ممکن است عرب زبان باشد یا به انگلیسی صحبت کند. اینجا نیاز داریم که یک نیروی زبان متخصص استخدام کرده تا مذاکرات ما را انجام بدهد و به نتیجه برساند. همه اینها هزینه است و یعنی همه این هزینه ها باید در قیمت نهایی محاسبه و لحاظ شود. در بازار های بین المللی یا جایی که می خواهم محصول خودم را بفروشم، اول از همه باید تحقیق کرد، بازار هدف را شناخت و شناسایی کرد که بازار هدف محصول و مشتریان من کجا هستند. برای اینکه این امر اتفاق افتاده و تحقیقات انجام شود، دو حالت داریم؛ یا اینکه به آن کشور سفر کنیم که به آن می گویند تحقیقات میدانی یا این که در اینترنت تحقیق کنیم. در هر دو صورت من وقت و زمان می گذارم و اینکه هزینه های سفر برای تحقیق من را چه کسی باید پرداخت کند و این هزینه ها از کجا تامین می شود؟ پس همه این موارد را باید در حساب و کتاب خود برای دادن قیمت نهایی، لحاظ کنید. مثلا من جنسی را به کشور عراق صادر می کنم و هنوز نمی دانم که محصول من در کشور عراق خواهان دارد یا نه و در اینترنت نیز چیز زیادی پیدا نکردم. باید یک سفر تحقیقی به عراق بروم، تحقیقات میدانی انجام داده، بازار هدفم را بشناسم و ببینم که برای محصولات من در عراق مشتری وجود دارد یا خیر. برای اینکه به یک جواب قطعی برسم، مجبور به سفر و هزینه کردن شدم و این هزینه ها را باید از مشتری بگیریم.
بسته بندی و چگونگی برچسب محصولات
مورد بعدی بسته بندی و برچسب زنی محصولات است. مشتری من محصول را دیده است؛ مثلا گفته قبول داریم که این محصول را به این شکل تولید کردید؛ خوب است؛ اما این بسته بندی به درد کشور من نمی خورد و باید عوض کنید. لیبل ها را نیز عوض می کنیم؛ اما مسلماً مشتری کسی است که باید این هزینه ها را پرداخت کند، چون همه اینها در قیمت گذاری تاثیر می گذارد و برای ما هزینه بردار است و باید در قیمت نهایی من لحاظ شود.بیمه مسئولیت یا سایر بیمه های مرتبط با ارسال بار
اما مورد بعدی بیمه مسئولیت محصول یا سایر بیمه ها است. بار ما برای صادر کردن اگر نیازی به بیمه شدن داشته باشد، باید بیمه شود؛ مثلا شما محصول را از کارخانه خودتان به گمرک یا یکی از بنادر ایران می فرستید؛ در این مسیر بسته بندی بار شما در کامیون آب خورده یا به آن فشار آمده است و بسته بندی آن خراب شده و از شکل افتاده است؛ اینجا خسارت به چه کسی وارد شده و چه کسی باید بار را بیمه می کرده است؟ می توان گفت من اگر پنج میلیون یا هر مبلغی را هزینه بیمه می دهم، پول این حق بیمه باید از کجا تامین شود؟ مسلماً از مشتری من باید تامین شود.سازگاری محصول با استاندارد های خارجی
مورد بعدی سازگاری محصول با استانداردهای خارجی است. یک سری از محصولات برای صادرات حتما تاییدیه و استاندارد های خارجی می خواهند؛ مثلا من محصولی را صادر می کنم که باید یا مجوز و استاندارد داخل و یا بین المللی را داشته باشم. مسلماً گرفتن استاندارد بین المللی مستلزم هزینه هایی است که باید همه در قیمت نهایی من محاسبه شود و این هزینه ها را باید از مشتری خودم تامین کنم.