آیا ایران هراسی وجود دارد و این ترس چه تاثیری بر بازار دارد؟
مطمئنا شما به کشورهای متعددی سفر کرده اید و بسیاری از مکان های مختلف دنیا را بازدید کرده اید. ترس از ایران از کجا نشات گرفته است و چطور شروع شده است؟
در دوره ها و به علت های مختلف ترس هایی از ایران به دلایل موضوعاتی همچون سیاست، رقابت یا قومیت در دنیا به وجود آمد که باعث بحث در مورد ایران هراسی شد.
اما این بحث هایی است که در گذشته اتفاق افتاده است و هیچ کمکی به سیستم امروز ما نمی کند. هر چند که ما همیشه می توانیم برای مدیریت امروز، درس هایی از گذشته بگیریم.
ایران و ایرانی همیشه منطقه بزرگی بوده است که در دنیا فعالیت بسیار زیادی داشته است. در دوره های مختلف می توانیم ببینیم که قاره های مختلف جزو سرزمین ایران بوده و وسعت ایران در چند قاره قرار می گرفته است و این توانمندی و استعدادی است که همیشه زبانزد منطقه بوده است.
ترس از رشد چنین قومی که توانایی تسلط بر یک منطقه بزرگی داشته است، به عنوان یک ترس استراتژی در بین سیاستمداران و کسانی که در این زمینه فعالیت دارند، به وجود آمده است و عوامل آن با برنامه ریزی و ساختار چینی این ترس را بین عوام مردم دنیا نیز منتقل کرده اند.
قاعدتا، دیدگاه عوام مردم دنیا به ترس از مردم ایران، نسبت به دیدگاه سیاستمداران و افرادی که در زمینه حکومت فعالیت می کنند، دیدگاه متفاوتی خواهد بود.
تاثیر ترس بر اقتصاد
ترس بین تجاری که با ایران کار می کنند چگونه است؟ چه تصوراتی نسبت به بحث ترس از ایران دارند؟ و در نهایت چه تصوری در مورد کشور ایران دارند؟ در ابتدا لازم است با چند اصطلاح آشنا شویم. سپس به واقعیت ماجرا در بازار و تجاری که با ایران کار می کنند می پردازیم.تحریم ها چند سطح دارند؟
اولین بحثی که بین تجاری که با ایران کار می کنند و برای آنها ترس و نگرانی ایجاد می کند، بحث تحریم است. تحریم ها دو سطح مهم دارند. اول، فعالیت مستقیم با ایران در جهت دور زدن تحریم ها است و اثرات سوء آن بر روابط تجاری آن فرد در کشورهای بزرگ دنیا مانند آمریکا و یا کشورهایی که با دلار در سطح بین الملل تمایل دارند که با این تاجر کار کنند.
پس اگر تاجری باشید که بین المللی نیستید، در کشورهای دیگر نسبت به ایران هراسی، خیلی نگرانی ندارید. اگر تاجری هستید که در سطح معاملات کم در حال تجارت هستید، بحث تحریم ها و مبادلات تحریمی برای شما نگران کننده نخواهد بود.
دوم، تحریم کسانی که در آینده ثابت شود که به هر نحوی برای دور زدن تحریم ها به ایرانیان (حکومت ایران) کمک کرده اند.
به طور مثال، اگر شما به عنوان یک فرد خارجی، کمکی به یک ایرانی کنید مثلا تامین قطعات هواپیما. اگر در آینده مشخص شود که این قطعات در جهت دور زدن تحریم ها بوده است ( که قاعدتا قطعات هواپیما جزو کالاهای تحریم است)، شما تحت تعقیب قرار کرفته و حسابتان بسته می شود. فعالیت های شما در دنیا محدود و با مشکل مواجه خواهد شد.
چه تجاری نگران هستند؟
تجاری که در زمینه تجارت بین الملل، دارای سطح روابط تجاری با کشورهای آمریکایی و اروپایی علی الخصوص آمریکا هستند، از این بحث نگران هستند.
زیرا اکثر تجار اعتقاد دارند که بزرگترین بازار متعلق به آمریکا است و توجه خاصی به آن دارند. تجاری که در این زمینه صادرکننده های بزرگ و یا وارد کننده های بزرگی از بازار آمریکا هستند، نیاز دارند که این سطح از روابط را با آمریکا داشته باشند.
چند درصد از تجاری که با شما کار می کنند به چنین سطحی نیاز دارند؟ در واقعیت خیلی کم هستند شاید پایین تر از ۵ درصد. چون معمولا شرکت هایی که وارد پروسه معاملات بالای یک میلیون دلار می شوند، در این سطح بین المللی هستند.
شرکت هایی که در سطح چند صد هزار دلار کار می کنند، چنین مسئله ای برای آنها مطرح نمی شود. چون احتمال خرید شرکت های بزرگ بین المللی از آنان، بسیار کم است.
در مواردی که شرکت مقابل شما، شرکت والمارت، شرکت بین الملی که اصالتا آمریکایی است. این شرکت اگر هدف خرید کردن از ایران داشته باشد، به منزله دور زدن تحریم ها نیست. پس نگرانی از این جهت وجود ندارد. اما نگرانی های دیگری وجود دارند که شرکت های آمریکایی از کار با ایران می ترسند.
اولین نگرانی این است که چه تضمینی از نظر پرداخت، حمل و نقل و یا سالم رسیدن کالای صادراتی به ایران وجود دارد؟ در واقع ریسک تجاری است که از عوامل ترس از معامله با ایرانیان است.
اگر شما در کشور چین دچار مشکلی شوید و پیگیری کنید، رایزن های اقتصادی و تجاری که در چین وجود دارند، به شما کمک می کنند که حقوق و یا چیزی که توسط تجار چینی از شما طلب شده است، به شما برگردانده شود. و به شدت با کسانی که در این زمینه کار می کنند برخورد می شود.
اگر چنین مسئله ای در تجارت موجب نگرانی افرادی شود که قصد معامله کردن دارند، نیاز هست که به آن پرداخته شود.
اکثر بحث های بانکی در این زمینه و یا سطح روابط تجاری که بین دو کشور وجود دارد به پوشش ریسک این معامله کمک می کند. و رایزن ها و یا رابط های تجاری که بین دو کشور وجود دارند، برای اینکه تجار را از این مسئله مستثنی کنند، کمک می کنند.
رایزن ها و کنسول ها
اما آیا ما در بحث تجارت خودمان، رایزن ها و کنسول هایی که وجود دارند در این زمینه فعالیت می کنند؟ آیا سفارت خانه های ایران برای اینکه حق و حقوق یک خارجی در ایران ضایع شده است و نتوانسته است کالای خود را از کسی که خرید کرده است دریافت کند، تلاش مضاعفی می کنند؟ تلاش می کنند اما تلاش های پررنگی نیستند. باید بسیار قوی تر، سازمان یافته تر و بسیار مدون تر باشد. به حدی باشد که اگر پول طرف مقابل ضایع شد و یا از بین رفت و یا به تعهدی عمل نشده، خود آن سیستم حاضر به جبران و پرداخت هزینه باشد. اما چنین سیستمی وجود ندارد و ریسک های تجاری باعث می شوند که نتوانیم پیش برویم. از عوامل دیگری که در بازار تجاری برای کار با ایرانیان وجود دارد، بحث حمل و نقل است. در دوره های مختلف صحبت از حمل و نقل می شود و کسانی که در این بازار مشغول فعالیت هستند، با این مشکل مواجه هستند.
گاهی مرز، گاهی ترانزیت کالا بسته می شود. کشتیرانی تغییر می کند. گاهی کرایه پرداختی افزایش می باید و امثال این موارد. باید به این مسئله توجه کرد تا به مشکل برنخوریم.
کشورهایی هستند که به دلایلی با ایران سر جنگ دارند، اما تاجرش می گوید"مهم نیست دولت چه می گوید. اخبار روزنامه ها چیست. من اگر کالایی نیاز داشته باشم از ایران می خرم. لازم باشد در ترکیه تحویل می گیرم و به روابط سیاسی کاری ندارم"
تجاری که آگاه و سطح بالا هستند به این موارد توجه نمی کنند اما تجاری که تازه وارد هستند درگیر عوام فریبی هستند. مثلا در داخل کشور ایران با زبان عربی سخن گفته می شود و همه با اسلحه رفت و آمد می کنند. چنین تصوراتی در اذهان بعضی از ملت ها است. اما وقتی به هر دلیلی وارد ایران می شوند و واقعیت را می بینند. متوجه می شوند که چنین چیزی وجود ندارد.
راهکار ارتباط با مخاطب
راهکار هایی وجود دارند که این ترس را از بین ببرد و مخاطب راحت تر با شما ارتباط بگیرد. یک؛ حرفه ای تر و اصولی تر رفتار کنید. مثل کشورهای جهان سوم و تاجرهای ضعیف رفتار نکنید. آموزش ها و سیستم هایی وجود دارند که شما می توانید از آنها یاد بگیرید که برای معاملات تجاری چطور حرفه ای تر و درست تر رفتار کنید. این رفتار حرفه ای خود باعث کاهش استرس و ترس تاجر کشور مقابل می شود.
دو؛ خودتان را به یک مجموعه خارجی متصل کنید. با داشتن یک دفتر خارج از ایران، یا داشتن دوست، پارتنر، شریک و یا نماینده خارج از ایران و معرفی کردن این فرد به عنوان رابط، شریک و یا هر مدل دیگری که نشان دهنده این باشد که شما در یک کشور دیگری پایگاه دارید و این نگرانی فرد را کاهش دهد.
پیدا کردن این فرد خیلی سخت نیست. در طی شش ماه تا یک سال، افرادی که با شما ارتباط می گیرند. می توانید یکی از آنها را که می خواهید به عنوان نماینده انتخاب کنید و مشتری های منطقه را به او معرفی کنید تا به کم کردن ترس مخاطبتان کمک کند.
سه؛ استفاده از شماره تلفن غیرایرانی. مثلا شماره ای از ترکیه، امارات و .. را پاسخگو باشید. یا واتساپ را با آن فعال کنید. کشورهای دورتر خیلی پیشنهاد نمی شود. چون روابط ترکیه و امارات با ایران خوب است و برای مشتری قابل قبول است.
کشور گرجستان نیز خوب است اما مردم گرجستان و روسیه ترس معاملاتی دارند. به همین دلیل بازار ترکیه و امارات امنیت بیشتری دارند.
چهار؛برای تغییر کالا و مسائل دیگر، سعی کنید تمام مراحل کار را شفاف کنید. جزئیات را برای مخاطب بیان کنید.
مثلا این هفته کشتیرانی ایریسل، کشتی فلان را به مقصد شمال دارد. از این طریق فرد می فهمد که کشتی رانی وجود دارد که این سرویس را می دهد. به فرد توضیح دهید که چون این کشتیرانی برای ایران است مشمول شرایط تحرم ها نمی شود. و نگرانی فرد بابت حمل کالا از بین می رود.
پنج؛ شما برای از بین بردن ترس فرد مقابل، به زمان و تجربه نیز نیاز دارید. شما نمی توانید به یک باره مشتریانی که نگران سرویس ها، نگهداری ها و خدمات پس از فروش کالا هستند را قانع کنید چون شما سابقه و امکانات خوبی در این زمینه نداشته اید.