یک کالایی که می خواهد خرید شود یک سری فرایندها و پروسه هایی دارد. بعضی افراد می گویند برخی از کالاها را می خواهیم کار کنیم مثلاً اگر کالایی مثل فولاد یا میلگرد را مثال بزنیم، خریدارهای فولاد و میلگرد حجم بالا خرید می کنند یعنی مثلاً می گویند هزار تن میلگرد می خواهیم، کسی نمی آید یک تریلی میلگرد را از ایران صادر کند، البته در حد کشورهای افغانستان و عراق بخواهیم حساب کنیم.
می شود، اما در حد اینکه بحث تجارت مطرح می شود و تجارت واقعی که ما مد نظرمان است چنین چیزی اتفاق نمی افتد. کسی که می خواهد مثلا ۱۰ هزار تن یا (یک فیلر کوچک ۸ هزار تن است) حداقل یک کشتی فیلر از شما خریداری کند نیاز دارد که اعتماد زیادی از شما به دست بیاورد. مثلا می گوید یک ال سی باز کنید شما بگویید من ال سی ندارم، می گوید گشایش اعتبارات کنید شما بگویید ندارم، می گوید شرکت خارجی شما بگویید ندارم.
بگوید سرمایه و باز هم بگویید ندارم، این تجارت جواب نمی دهد. اما کسی که می خواهد دستگیره در، یراق آلات، قفل و کالاهای ساده این شکلی را خریداری کند این دنبال ال سی نیست چون طرف حساب شما و کسی که قصد خرید این را دارد، وارد فرآیندهای پیچیده صادراتی نمی شود، حجم معامله و کالایش پایین است و توقعش برای خرید هم این است که یک مبلغی برای پیش پرداخت بدهد.
کالایش که آماده شد باقیمانده پول را بدهد و آن را تحویل بگیرد، حتی در بانک هم آنقدر اعتبار ندارد که بتواند گشایش اعتبار کند و تا حالا هم در مثلاً فلان بانک کشور خودش نرفته است که یک بار ال سی باز کند، نهایتا پول جابجا کرده است.
یعنی این ها تفاوت کارهاست، فرآیندهای خریدش را ببینید که چطوری می خرند؟ این ها را ما آرادی ها می دانیم، تجربه اکثر کالاها را داشتیم، به خاطره همین وقتی در مورد این کالاها صحبت می شود این ها را به شما می گوییم. فرآیندهای خرید بعضی از کالاها علاوه بر اینکه نحوه پرداختشان مهم است، نحوه رؤیت کالا و خرید کالایشان هم مهم است یعنی مامور می شود.
که کالا برسد، آنالیز کند و بعد بخرد، یعنی این تیپ ها را هم دارد. در سنگ آهن، اکثر شرکت های بزرگ دنیا کالا را که تحویل بگیرند، پول می دهند. ایران تامین کننده قوی در صادرات سنگ آهن نیست، نه لجستیکش را داریم و نه امکاناتش را داریم، واگن هایی که در استرالیا هستند واگن های ۱۲۰ تنی هستند ولی واگن های ما در ایران نهایتا ۶۰ تن بار بزنند.
تازه اگر شما بخواهید یک رامپ در ایران اجاره کنید بعد از دو ماه دوندگی یک رامپ ۱۲ واگنه به شما می دهند که بعد حالا برسد یا نرسد، دیر کند، عجله کند، این مشکلات را هم داریم ولی در آنجا فرآیندهای حمل و نقل و لجستیک خیلی زیاد است. میزان صادرات یک ماه استرالیا با یک سال ما برابر است یعنی ما اگر یک سال تلاش کنیم، اندازه یک ماه استرالیا هم صادر نکردیم.
فردی می گفت که من با فلان شرکت در چین (شرکت های فولاد چین خیلی بزرگ هستند) توافق کردم که آنجا سنگ آهن بفرستم، تولید کنند و برایم ارسال کنند ولی فرآیند خرید آن شرکت اینگونه است که کالا را تحویل بگیرد و بعد پول بدهد چون مجموعه خیلی بزرگی هم هست و حجم چند صد هزار تنی مصرف ماهانه اش بیشتر از این عددها می باشد می‌گوید هر چقدر که شما سنگ بیاورید من خریداری می کنم.
ولی اول باید بیاید اینجا قیمت بدهم، مثلاً بر اساس قیمت یومتال که نشریه ای هست که قیمت جهانی اش را مشخص می کند مثلا یک دلار، ۱ سنت، ۱۰ سنت و ... یک عددی پایین تر یا بالاتر از شما خریداری می کنم. فرآیندهایشان این شکلی است، هر کالایی فرآیند های خودش را دارد، فرآیندهایش را باید بشناسیم، باید بدانیم. اگر ما آرادی ها یک چیزی را رد یا تایید می کنیم و می گوییم این نسبت به آن بهتر یا بدتر است یکی از عوامل، بحث فرآیندهای آن هست.
مشتری با تکرار خرید
یکسری از فرآیندها، فرآیندهای تکرار پذیر هستند، مثلاً کسی که از شما سیمان خریداری می کند هر ماه سیمان می خرد، کسی که از شما پوشاک می خرد هم هر ماه پوشاک می خرد، اما چطور و چرا می خرد؟ به خاطر این خرید می کند که مصرف دائمی دارد. ولی کسی که از شما یک ماشین یا یک دستگاه خریداری می کند فرآیندش تکرار خرید ندارد،
یک دستگاه را خریداری می کند و می رود، کسی که برای یک مجموعه ای مثل آمفی تئاتر تعدادی صندلی خرید می کند یک بار می خرد و هر ماه مصرف کننده صندلی نیست، حالا ممکن است یک مجموعه ای باشد که کارش راه اندازی این سالن ها باشد ولی ممکن است این ماه بخرد ولی ماه بعد از شما خرید نکند.
کالاهایی با تکرار خرید و قیمت
تکرار خرید یکی از عواملی است که می تواند در روند کار شما تاثیر گذار باشد. ما دو نوع کالا داریم یکسری کالاهایی داریم که تکرار خرید دارند اما قیمتشان هم تکرار می شود، مثلاً من نشاسته گلوتن ۲۵ می فروشم همیشه مشتری من این نوع نشاسته را خریداری می کند چون تولید کننده کیک، مواد غذایی یا چیزهای مختلف است و این را لازم دارد و همیشه این را می خرد، قیمتش را هم دارد و همیشه هم توقع دارد در آن رنج قیمتی باشد.
کالاهایی با تکرار خرید ولی بدون تکرار قیمت
اما کسی که از من پوشاک خریداری می کند آیا هر ماه مثل ماه قبل خرید می کند؟ هر ماه می گوید همین مدل لباسی که ماه پیش به من دادی را دوباره می خواهم، یا نه مدل و نوع طرح و رنگ جدید را می خواهد و قیمت جدید هم می گیرد؟ اگر آن محصول، در آن بازار پوشش و جذابیت خوبی داشته باشد، مشتری سری بعد حاضر می شود که با قیمت بالاتری هم آن را خریداری کند، تقاضایش بیشتر می شود و شاید ممکن است قیمت را شما تعیین کنید.
هر چیزی که در خریدهای مجددش تغییرات باشد، فرآیندهای خرید مجددش پیچیده تر می شود اما سودش بالاتر می‌رود، اگر خریدهای مجدد نداشته باشد و خریدهایی مجددی که دارد بر اساس یک پارامتر یکسان باشد برای کارخانه ای خوب است که کارش این باشد.
ولی برای تاجر این فرآیند، یک فرآیند سخت و پیچیده ای می شود چون هر بار باید یک محصول با مشخصات خاص بدهد و این مشتری اگر کسی دیگری را پیدا کند با این پارامترهای یکسان و قیمت پایین تری بدهد دیگر از او خرید می کند و فرآیندهای برندسازی اش خیلی سخت و بسیار پیچیده پیش می‌رود، نسبت به کالاهایی که تکرار خرید ندارند سود کمتری دارند، مثلا کسی که دستگاه یا ماشین آلات می خرد فقط یکبار آن دستگاه یا ماشین آلات را خریداری می کند، سود بیشتری می کند اما یک بار می فروشد و مشتری اش می رود و ۵ یا ۱۰ سال بعد دوباره سراغش را می گیرد که بخواهد یک دستگاه دیگر را خریداری کند.
در
مورد پوشاک اینطور نیست و مداوم خرید می کند ولی هر بار که خرید می کند و حجمش را گسترش می دهد و تنوعش را زیاد می کند باز هم رقم سودش نسبت به آن دستگاه پایین تر است، این تفاوت را دارد. یعنی کسی که بخواهد یک کار مداوم و تکرار انجام دهد که حجمش در حال افزایش باشد باید سراغ کالایی که با تکرار خرید هستند برود، کسی که بخواهد یک کار ساده با محصولات یکبار خرید را انجام دهد با یکبار خرید تامین مشتری تمام می شود.
و دیگر نیازی نیست که بار دوم و سوم و برای ماه بعد یا ماه های بعد به او کالا را بدهد. بعضی از محصولات مثل ماشین آلات خود محصول یک بار فروخته می شود اما لوازم مصرفی اش تکرار خرید دارد یعنی شما می توانید اگر خواستید ماشین آلات کار کنید که از نظر ما آرادی ها یکی از بهترین محصولات، ماشین آلات است و تنوع بسیار زیادی دارد.
و ایران هم توان تولید خیلی بالایی در آن دارد یعنی ما به نسبت خیلی خوب می توانیم کار کنیم ما اگر ماشین آلات کار کنیم بهتر است ماشین آلاتی کار کنیم که لوازم مصرفی اش را هم خودمان تامین کنیم و فرصت این را پیدا می کنیم که یک محصول را بفروشیم و در ضمن لوازم مصرفی اش را هم به عنوان محصولات تکرار پذیر در کنارش باشد.
