|
صادرات، پلی به سوی جهان |
? مبحثی که امروز می خواهم در مورد آن صحبت کنم فرآیند تجارت است که برای این که بخواهیم یک تجارت را انجام بدهیم چه پارامترهایی را باید در نظر بگیریم تا بتوانیم در تجارتمان موفق بشویم. مرحله اول ارسال درخواست از سمت مشتری است که اولین سیگنال است در بازار سنتی در روش های مرسوم این سیگنال به این صورت است که از طریق ایمیل یا حضوری یا به نمایشگاه رفتن شرایطی را فراهم می کردیم که مشتری ها ما را ببینند و به آن ها می گفتیم که ما این کارها را انجام می دهیم حالا آن ها یا جواب ما را می دادند و به بازی ما می آمدند.
? یا این که ما آنقدر ادامه می دادیم که به نتیجه برسیم در نمایشگاه های مختلف شرکت می کردیم و غرفه می گرفتیم و خودمان را معرفی می کردیم تا شاید چند نفری در نمایشگاه ها ما را ببینند این ما را انتخاب کنند مشخص نبود پس ارائه سیگنال از سمت فروشنده ها صورت می گرفت که هزینه های خیلی بالای داشت و اکثرا خروجی هم نداشت و شما به آن جوابی که می خواستید نمی رسیدید. 
? اما آراد برعکس است ساختاری را فراهم می کنیم که مشتری ها شما را پیدا کنید شما با مشتری ارتباط نگیرید بلکه در مسیر مشتری قرار بگیرید و جایی باشید که مشتری به دنبال تامین کننده برای کالای مورد نظر خود است در این روش هزینه های شما در این روش به راحتی می توانم بگویم که صد برابر کمتر می شود آن هایی که در روش سنتی کار می کنند به خوبی این قضیه برایشان ملموس است که حضور در یک نمایشگاه خارجی چیزی حدود پنجاه تا شصت هزار دلار برایشان هزینه برمی دارد و خروجی هم ندارد. 
? اگر قرار باشد من با روش های مرسوم یک صادر کننده باشم چیزی که در ایران است و اکثر افرادی که از قدیم در مسیر تجارت بودند یا قرار است در حیطه تجارت باشند در آن روش عمل می کنند باید حداقل در طول سال چهار یا پنج نمایشگاه بین المللی شرکت کنند و مکافات و دردسرهای آن بماند و سه روز بیشتر برای عرض اندام کردن فرصت ندارند یعنی پنج تا سه روز در طول سال فرصت دادند تا در نمایشگاه بین المللی حضور پیدا کنند و عرض اندام کنند و هر نمایشگاه چیزی حدود پنجاه هزار دلار باید هزینه کنند 250 هزار دلار برای یک سال باید هزینه کنند این هزینه بسیار بالاست و بسیار سخت است و ما به چنین روش هایی عمل نمی کنیم. 
? نمی توانیم صادر کننده پرورش دهیم ما در مجموعه آراد به دنبال روشی هستیم که بدون این هزینه ها و از بین بردن این دردسرها بشود به راحتی صادرات را انجام دهیم و مشتری ها را به سمت خودمان بیاوریم و به اصطلاح سیگنال از سمت مشتری به سمت ما بیاید و هزینه ها را که خیلی هزینه گزافی است حتی به یک صدم کاهش بدهیم مثلا چیزی را که باید 100 هزار دلار هزینه کنیم با 10 دلار هزینه کنیم پس ما در مرحله اول کاری کردیم که سیگنال اول به سراغ شما آمد یعنی مشتری با شما ارتباط گرفت پس شما کسی را که این احتمال را داشت که این کالا را برای خودش تهیه کند.
? سراغ شما آمد حالا شما باید چه کاری انجام دهید باید پاسخ مناسبی داشته باشید در این سیگنال بازی دست شماست اگر بتوانید سیگنال برگشت را به خوبی جواب بدهید و یک رفتار حرفه ای ارائه کنید در این پاسخ برگشت آن چه که اتفاق می افتد فرآیند اعتماد سازی است یعنی اگر ما در فرآیندی که انجام می دهیم سیگنال اعتماد سازی را به خوبی انجام ندهیم نمی توانیم خروجی بگیریم ما بارها گفتیم مشتری به محض این که با شما ارتباط گرفت در جا به آن ها قیمت ندهید و وارد مذاکرات معامله نشوید. 
? فرآیند اعتماد سازی را درست و حرفه ای به جا بیاورید برای این که ما بتوانیم این فرآیند را به وجود بیاوریم باید بتوانیم یک رفتاری را انجام دهیم اول باید یک رفتار حرفه ای داشته باشیم دادن پاسخ مناسب از طریق ایمیل و واتساپ یا پیگیری تلفنی، مثلا به طرف یک پیام دادن ولی دیگر جواب نداد می گوید مشتری پیگیری نمی کند اگر مشتری جواب نداد یک تلفن بزنید اگر زبان بلد نیستید از یک مترجم کمک بگیرید این مترجم کار پیگیری تلفنی را انجام بدهد این جزئیات بسیارمهم است. 
? هر خطائی که از سمت شما اتفاق بیافتد یک پالس منفی از طرف شما انجام می دهد ممکن است تمام تلاش هایی که برای کارتان کشیدید را از بین ببرد کسی که با شما کار را شروع می کند باید این نکات را بدانید و اطلاعات کافی از آن را داشته باشید کسی که به شما پیام می دهد باید بدانید که چه درخواستی از شما دارد و چه چیزی را از شما می خواهد برای کجا و چطور می خواهد پرداخت کند مشتری عمده بخر هست یا قصد جزئی خریدن دارد این مشتری هست که مطرح و صاحب برند است و در کشور خود مطرح است یا این که نه اطلاعات خیلی زیادی ندارد و تازه کار است. 
? همه این اطلاعات را باید بدست بیاورید و بعد با او پیش بروید پس اعتماد کردن بسیار مهم است وقتی اطلاعات را گرفتید با کمپانی پروفایل با کمپانی تیزر یا موارد دیگر اعتماد مشتری را بدست بیاورید ما یک مجموعه حرفه ای هستیم و دارای سابقه خوب در تجارت هستیم یک مجموعه ای که حداقل سواد تجاری را داریم و بی سواد نیستیم حداقل چیزی هستیم که ما واقعا برای این محصول کار می کنیم و برند سازی ما برای این محصول است و ما رفتار حرفه ای داریم و می دانیم چطور با مشتری برخورد کنیم. 
? این موارد را ارائه بدهید یک سری اطلاعات را هم دارید حالا آمادگی این را دارید که وارد این پروسه بشوید اولین مرحله باید UPCU را برای مشتری صادر کنیم که این الگوی بسیار خوبی در رفتارهای تجاری است و خیلی متداول نیست و خیلی از شرکت ها این را انجام نمی دهند ولی ما پیشنهاد می کنیم که صدور یک اپ سی یو حرفه ای به شما کمک می کند که در نظر خریدار و مشتریتان یک شرکت حرفه ای به نظر بیایید فکر نکنید که این مشتری که با شما ارتباط گرفته فقط با شما ارتباط گرفته است نه این مشتری با چند شرکت دیگر هم ارتباط داشته و هر کدام از شماها را حرفه ای تر ببیند با همان شروع می کند به کار بردن اپ سی یو به شما کمک می کند که مشتری به شما اعتماد کند. 
? بعد از این شما باید پیش فاکتور را صادر کنید این مرحله اول برای پرداخت است زمانی که شما به مشتری پیش فاکتور دادید یعنی به مشتری این فرصت را دادید که با شما وارد مذاکره بشود یعنی برای پرداخت اعلام شماره حساب کردید شما در اپ سی یو اعلام شماره حساب ندارید ولی در پرفورما اینویس شما شماره حساب را ارسال می کنید و مشتری به حساب شما پول می زند و حالا شما وارد عملیات تولیدد و حمل و نقل و امور تجاریتان می شوید یعنی از اینجا به بعد شما باید کالایتان را آماده سازی کنید و به مرحله ای برسانید که بتوانید برای مشتری صادر کنید و بعد در چند مرحله الباقی پول را دریافت کنید و این فرآیند تسویه حساب را انجام بدهید. 
? این یک پرسه تجاری است که شما در فرآیند تجاری خودتان باید انجام دهید این به شما کمک می کند که در مواقعی سود بسیار خوبی داشته باشید و به راحتی کارتان را انجام بدهید آگاهی به این فرآیند تجاری و شناخت اصول آن به شما کمک می کند مشتری راحت تر به شما اعتماد کند و با شما وارد معامله بشود. 
? پس کل فرآیند تجاری به این صورت شد که ما اول اعتماد سازی را فراهم می کنیم و اطلاع رسانی می کنیم و برای او UPCU را صادر می کنیم و بعد از این که تایید کرد ما به مشتری پیش فاکتور می دهیم و تمام موارد را در این پیش فاکتور درج می کنیم و به مشتری می فرستیم و این پیش فاکتور دغدغه های مشتری شما را کاهش می دهد به شرط این که همه موارد را درست انجام بدهید و از فرآیند اعتماد سازی تا زمانی که پیش فاکتور را به مشتری می دهید بتوانید این پارامترها را به خوبی و کاملا حرفه ای برای مشتری پیدا سازی کنید این فرآیند تجارت است و باید همه مراحل را با دقت تمام انجام بدهید هر خطایی درد هر کدام ازاین آیتم ها می تواند به ضرر شما بشود و حس اعتماد مشتری را از بین ببرد.