برخی از تجار فکر می کنند تجارت و صادرات کار پیچیده ای است و توان و ظرفیت ورود به این عرصه را ندارند در صورتی که رعایت قوانین بین المللی بازرگانی صادرات را برای تاجر آسان می کند. تاجران باید برای دریافت بهترین خروجی از بازارهای بین المللی و کسب سود این قواعد را بشناسند و خود را با آن ها هم راستا کنند.
نحوه قیمت دادن به مشتری خارجی
قیمت دادن به مشتری در بازار صادراتی مشابه بازار داخلی نیست و از جهاتی از جمله دیالوگ های اعتمادسازی تفاوت دارد؛ به عنوان مثال در بازار داخلی وقتی قیمت درب کارخانه را به مشتری میگویید مشتری میداند آن قیمت، قیمت اولیه محصول است و تمام هزینه ها و کرایه های حمل به عهده خریدار است.
انواع صادرات
در آیین نامه اجرایی قانون امور گمرکی صادرات دو نوع است:
موقت
صادرات موقت وقتی به کار می رود که کالا برای امر خاصی مثل تعمیرات یا شرکت در نمایشگاه به کشور دیگری ارسال شود و قرار باشد مجدد به کشور مبدا برگردد.
قطعی
صادرات قطعی به این معنا است که یک محصول برای مصرف به کشور دیگری ارسال گردد.
برای محاسبه هزینه های حمل و نقل باید از قطعی یا موقت بودن صادرات آگاه بود چرا که هر یک هزینه های خاص خود را دارد.
هزینه صادرات محصول
تمام هزینه هایی که برای صادرات یک محصول داریم ۴ بخش اصلی است:
هزینه خدمات
اولین هزینه مربوط به خدمات است و تقریبا برای تمام کالاها در نظر گرفته میشود. هزینه هایی مثل بیمه، انبارداری، بارگیری و تخلیه بار، آنالیز محصول (در مواردی)، دریافت گواهی و مجوز از سازمان های خاص (در مواقعی) و... باید جزء هزینه های خدمات به حساب آید.
هزینه عوارض
دومین هزینه ای که باید در صادرات در نظر گرفته شود هزینه عوارض است. هزینه عوارض همانطور که از نامش پیداست مربوط به حقوق و عوارض گمرکی است و هزینه هایی مثل سود بازرگانی، سود دریافت شده گمرک و... را شامل میشود. در بازار داخل به هیچ عنوان چنین هزینه ای نداریم.
هزینه های ثابت صادرات محصول
وقتی میخواهیم محصولی را صادر کنیم طبیعتا باید هزینه های ثابتی را در نظر بگیریم.
هزینه بررسی بازارهای بین المللی، سفر خارجی به کشور هدف جهت عقد قرارداد، تحقیقات انجام شده برای صادرات کالا و... جزء این دسته است. گاهی علی رغم انجام تمام این هزینه ها برای صادرات یک محصول آن ها را جزء هزینه ها به حساب نمی آوریم؛ چنین چیزی اشتباه است و باید تمام هزینه ها را لحاظ کنیم.
هزینه های ناشی از تغییر سفارش مشتری
در صادرات ممکن است به دلایلی از جمله ریسک های اقتصادی و فرهنگی مشتری بخواهد قرارداد را فسخ کند، تغییر دهد (حجم سفارش را کمتر یا بیشتر کند) و... . بالطبع تغییر سفارش برای ما هزینه هایی به همراه دارد. در اعلام قیمت محصول به مشتری خارجی باید تمام این چهار نوع هزینه را مد نظر قرار دهید.
اینکوترمز یا اصطلاحات بین المللی بازرگانی
لازمه یک تجارت خوب در عرصه بین الملل (صادرات یا واردات) داشتن ادبیات یکسان است.
در تجارت داخلی کار خیلی راحت است زیرا با کسی تجارت میکنیم که هم زبان ما است اما در صادرات قرار است به کسی بار بفروشیم که از نظر زبان، فرهنگ و نحوه خرید و فروش با ما تفاوت دارد. در عرصه بین الملل برای این که بتوانیم تجارت خوبی را تجربه کنیم استاندارد ها و ادبیات مشخصی به وجود آمده است که اصطلاحا به آن اینکوترمز میگویند. اینکوترمز (Incoterms) به معنای اصطلاحات بین المللی بازرگانی است.
اینکوترمز تمام مسئولیت ها و هزینه هایی را که در رابطه با ارسال کالا بین خریدار و فروشنده وجود دارد مشخص میکند و به مسائلی از قبیل حمل و نقل کالا، صادرات، ترخیص بار، این که هزینه ها به عهده چه کسی است، چه کسی عهده دار ریسک جا به جایی است و... پاسخ میدهد. از آنجا که اینکوترمز قواعد و قوانین متفاوتی دارد باید نحوه ارسال بار (زمینی، دریایی، هوایی) را بدانیم تا بتوانیم از قوانین و استانداردهای اینکوترمز استفاده کنیم.
FOB به چه معناست؟
FOBیکی از ترم های اینکوترمز است؛ فقط برای حمل و نقل دریایی به کار میرود، مخفف عبارت free on boards است و به معنای تحویل روی عرشه کشتی میباشد.
FOB یعنی زمانی وظیفه فروشنده در ارسال کالا تمام میشود که محصول روی عرشه کشتی قرار بگیرد. بعد از قرار گرفتن کالا روی عرشه کشتی تمام تعهدات فروشنده به پایان میرسد و خریدار مسئول هزینه ها قلمداد میشود.
چگونگی محاسبه هزینه های FOB
طبق FOB باید کالا از مبدأ تا درگاه خروجی دریایی حمل شود. منظور از درگاه خروجی دریایی بندری که بار از آن ارسال میشود است. به عنوان مثال برای ارسال بار به کشورهای خلیجی چون سنگاپور بندرهای جنوبی (بندر امام، بندر عباس، بندر چابهار و...) درگاه یا Port خروجی دریایی محسوب میشود. بارگیری یکی از هزینه هایی است که باید به عنوان فروشنده متقبل شوید. باید بار از مبدا کالا به گمرک Port خروجی منتقل شود. بار بعد از انتقال به گمرک مشمول هزینه های گمرکی میشود.
بسته بندی خاص یا جامبوبگ (Jumbo bag) بارهای فله ای، انواع اظهارنامه ها و... نمونه هایی از هزینه های امور گمرکی به شمار میروند. بعد از قرارگیری بار در کانتینر، نظارت مأمور گمرک و پلمپ بار، کانتینر آماده حمل است و گمرک با کانتینر کاری ندارد. در این مرحله باید تمام مدارکی که از گمرک دریافت کرده اید را به یک شرکت کشتیرانی تحویل دهید تا بار را برای شما حمل کند. شرکت کشتیرانی مبلغی را بابت انتقال بار از گمرک به عرشه کشتی یا به اصطلاح THC کردن کانتینر (Terminal Handling Charges) دریافت میکند. قیمت THC در صادرات و واردات متفاوت است.
و امکان دارد در صادرات به شما تخفیف بخورد. قیمت THC برای کانتینر ۲۰ فوت یک قیمت، ۴۰ فوت یک قیمت و ۶۰ فوت یک قیمت دیگر است. برای مطلع شدن از قیمت THC کافی است با یک شرکت کشتیرانی ارتباط بگیرید. برای محاسبه هزینه های FOB میتوانید از باربری ها کمک بگیرید تا از کرایه های حمل اطلاع یابید، با شرکت های کشتیرانی ارتباط بگیرید تا هزینه خدمات کشتیرانی را به شما اطلاع دهند و با یک ترخیص کار و کارشناس گمرک صحبت کنید تا هزینه تشریفات گمرکی را به شما اعلام کنند.
جمع هزینه های FOB (هزینه حمل کالا از مبدا تا گمرک + هزینه امور گمرکی+ پرداختی به شرکت کشتیرانی) یک مبلغ مشخصی می شود، ۲۰۰۰ دلار مثلا. باید این ۲۰۰۰ دلار را بر حجم کانتینر تقسیم کرد. به فرض محصول شما یک کانتینر ۲۰ تنی است. ۲۰۰۰ دلار تقسیم بر ۲۰ تن می شود تنی ۱۰۰ دلار. فرض می کنیم شما یک بار پارچه دارید که قیمت یک تن آن ۱۰۰۰ دلار است و به قیمت FOB بندر (مثلا) ماهشهر یا امام تنی ۱٫۱۰۰ دلار است. این قیمت را باید به عنوان قیمت FOB به مشتری اعلام کنید. برای اعلام قیمت FOB به مشتری باید تک تک هزینه های ریز (بارگیری، تخلیه بار و...) را حساب کنید.
مسئولیت های فروشنده و خریدار طبق FOB
طبق FOB بعد از قرارگرفتن بار بر روی عرشه کشتی مسئولیت کارهایی که بر روی بار انجام می شود با شما نیست.
زمانی که بار روی عرشه کشتی قرار می گیرد بازرسی صورت می گیرد، مهندسی انجام می شود که بار چگونه در کانتینر چیده شود و... که هزینه آن با شما نیست. علاوه بر این، هزینه های مربوط به صدور بارنامه نیز جزء هزینه های FOB به حساب نمی آید و به عهده خریدار است.تمام مسئولیت ها و هزینه های حمل کالا از مبدا تا زمانی که بار روی عرشه کشتی قرار می گیرد به عهده فروشنده است یعنی اگر بار قبل از رسیدن به گمرک خسارت ببیند، در گمرک گم شود و... مسئولیت آن با فروشنده است اما بعد از قرارگرفتن بار روی عرشه کشتی دیگر مسئولیتی به عهده صادرکننده نیست و تمام مسئولیت ها با خریدار است.
مسئولیت حمل کالا و کسب سود بیشتر
در صادرات افراد تمایل ندارند مسئولیت حمل را به عهده بگیرند در صورتی که با قبول مسئولیت حمل و نقل می توانند از سود بیشتری بهره مند شوند.
سرشار بودن کشور ما از نفت و گاز و پایین بودن هزینه های حامل های انرژی و نیروی کار در آن می تواند برای محصولات یک مزیت رقابتی ایجاد کند. با توجه به این که هزینه حمل محموله های صادراتی باعث افزایش قیمت نهایی محصول می شود اگر به عنوان یک تاجر مطرح در طول یک ماه حمل و نقل های زیادی داشته باشید علاوه بر حاشیه سود طبیعی محصول می توانید درصد سودی را هم از شرکت حمل و نقل دریافت کنید و به این طریق حاشیه سود خود را چند برابر کنید.
حرفه ای باشید تا مشتری راحت اعتماد کند
زمانی که حجم قرارداد صادراتی بالا است امکان دارد مشتری بدون این که یک شرکت رسمی تجاری یا اسناد و مدارک معتبری که گویای سابقه و رزومه کاریتان باشد از شما نبیند به شما اعتماد نکند. به عنوان یک تاجر شما می توانید با رفتار اصولی و ایجاد زیرساخت های درست اعتماد مشتری را جلب کنید.
برای این که صادرات خوبی را تجربه کنید باید هوش اقتصادی خود را بالا ببرید، با مباحث تجارت بین الملل آشنا شوید و اینکوترمز را یاد بگیرید تا زمانی که تاجران خارجی یا حتی تجار ایرانی واسطه در سایر کشورها با شما ارتباط برقرار می کنند و اصطلاحات تجارت بین الملل را به کار می برند سردرگم نشوید. آشنا بودن با مفاهیم بازرگانی و تجاری باعث می شود با اعتماد به نفس بیشتری به مشتری پاسخ دهید، رفتار حرفه ای داشته باشید و به بهترین شکل ممکن کار صادرات را انجام دهید.
