علی پرآور یکی از مدیران استراتژیک تجاری مجموعه آرادبرندینگ، در این پادکست به تشریح روانشناسی فروش در بازار ایران و مدیریت ارتباط با مشتری پرداخته است.
اهمیت ارتباط در روانشناسی فروش
وی اظهار نمود: فرقی نمی کند که شما در فروشندگی متخصص هستید یا به تازگی وارد این حرفه شده اید و سعی دارید مشتری خود را به دست آورید؛ در هر صورت باید بتوانید برای ارتباط با مشتری از درون او آگاه شوید. اگر به هنر روانشناسی فروش تسلط داشته باشید، می توانید فروش خود را افزایش دهید. [aparat src="kMn93"] خیلی از افراد که در کار بازاریابی فروش هستند به افراد موفق در زمینه فروشندگی نگاه می کنند و از کلماتی که فکر می کنند باعث افزایش فروش آنها می شود استفاده می کنند. درست است که آنها تقلید می کنند، اما باید به شما بگویم که این کلمات تقلیدی برای هر نوع فروشی مناسب نیستند. ایشان بیان کردند: نکته این است که اگر شما روانشناسی فروش و تجارت را درک نکرده باشید، کلمات و جملاتی را به کار می برید که در آن موقعیت ضرورتی ندارند، در واقع آن کلمات کارایی خود را از دست می دهند.
شما در روانشناسی فروش به این نتیجه می رسید که اگر قطعات پازل فروشندگی را درست در جای خود قرار ندهید، فروش را از دست خواهید داد و اگر دقیقا ندانید که حرف مناسب را در چه زمانی بگویید، در فروش موفق نخواهید شد. پرآور در ادامه خاطر نشان کرد: برای اینکه بتوانید مشتری خود را برای خرید متقاعد کنید، باید بدانید که آنها چه فکری می کنند و واقعا دوست دارند چه چیزی از شما بشنوند؛ این دقیقا همان چیزی است که در روانشناسی فروش برای فروش بیشتر می باشد.
ترغیب مشتری به خرید و هدیه دادن
ایشان هدیه دادن و ترغیب دیگران برای خرید را یکی از موارد روانشناسی فروش دانست و عنوان نمود: هدیه دادن به مشتری این حس را در آنها ایجاد می کند که باید در قبال چیزی که دریافت کرده اند، حتما چیزی را ارائه دهند. دلیل این موضوع این است که وقتی ما احساس می کنیم به کسی مدیون هستیم از لحاظ روانی ناراحت می باشیم، اما آنچه که باید مد نظر قرار دهیم این است که نباید با انتظار بازگشت چیزی به کسی هدیه دهید. بنابراین با میل و رغبت هدیه تبلیغاتی دهید و نگران این نباشید که دیگران در عوض آن چیزی به شما می دهند؛ پاداش شما شهرتی است که باعث افزایش فروش شما می شود. شما می توانید یک تخفیف ویژه به مشتریها ارائه دهید و یا زمان محدودی را در نظر بگیرید که بتوانند از خدمات شما بدون پرداخت هزینه استفاده کنند.
خاص بودن تبلیغ و ایجاد کنجکاوی در مشتری
وی با اشاره به این موضوع که در روانشناسی فروش، کنجکاوی ابزار قدرتمندی است افزود: وقتی کنجکاوی را در کارتان افزایش دهید، مشتریها تمایل پیدا می کنند تا اقداماتی انجام دهند که کنجکاوی خودشان را رفع کنند. اگر بتوانید برای تبلیغات اینترنتی کالای خود طوری عمل کنید که کنجکاوی مشتری را برانگیزید، موفق به فروش بیشتری خواهید شد. پرآور خاص بودن را یکی دیگر از موارد روانشناسی فروش برای فروش بیشتر دانست و بیان نمود: مردم همیشه وقتی تبلیغات جسورانه را می خوانند کمی تردید می کنند؛ با این حال روشهایی وجود دارد که شک و تردید آنها را کم می کند و باعث می شود آنچه را که به آنها می گویید را باور کنند. خاص بودن در تبلیغات محصول شما، می تواند در ارائه جزئیات خلاصه شود؛ در مورد هر چیزی که بتوانید با جزئیات بیشتر توضیح دهید آن را خاص کرده اید و احتمالا مردم ادعای خاص را باور دارند، در نتیجه با این مورد از روانشناسی فروش به فروش بیشتر خواهید رسید.
رفع بهانه های عدم خرید و ارائه کالای باکیفیت
ایشان در ادامه اظهار کردند: به ایرادهایی که مشتری می گیرد توجه کنید و آنها را رفع کنید تا به فروش بیشتر برسید. از مشتری بخواهید بهانه هایش را برای خرید نکردن به شما توضیح دهد؛ در بعضی از مواقع مشتری بهانه می گیرد که قیمت شما بالا است، مشتری تمایل به خرید محصول شما دارد، اما فکر می کند که قیمت آن نسبت به ارزشی که شما از محصول خودتان نشان داده اید خیلی بالاتر است. شما می توانید با بیان ارزش محصول خودتان این موضوع را رفع کنید و دلیل گرانی محصول را بیان کنید. گاهی مشتری می گوید قیمت خیلی پایین است و قیمت پایین با محصول بی ارزش و بی کیفیت مساوی می شود؛ در این جا شما باید توجیه قابل قبولی را برای پایین بودن قیمت محصول خود داشته باشید تا به فروش بیشتر برسید.
وی تصریح نمود: پیش می آید که مشتری می گوید آیا این کالا به خوبی برای من کار خواهد کرد یا نه؟ برای این مورد شما می توانید ضمانت نامه کالای خود را به مشتری توضیح دهید. به مواردی که توضیح داده شده بسنده نکنید و به محصول خود دقت کنید و ببینید که ممکن است مردم چه ایرادی از آن بگیرند؛ در این صورت می توانید به خوبی از عهده فروش آن برآیید و به فروش بیشتر برسید. بگذارید دیگران شما را تایید کنند؛ بیشتر مردم از کاری که می خواهند انجام دهند مطمئن نیستند، آنها می خواهند ببینند اول مردم چه کاری می کنند و بعد آنها را دنبال کنند. مردم تمایل به سازگاری دارند، دانشمندان ثابت کرده اند که مردم دوست دارند با دیگران هماهنگ شوند؛ شما می توانید از این گرایش برای روند فروش خود استفاده کنید.
رسانه های اجتماعی راهکار افزایش اطمینان
پرآور بیان کرد: کسانی که محصول شما را خریداری کرده اند باید به لیست مشتریهای شما اضافه شوند و یا در پستهای رسانه ای اجتماعی شما نظرشان را بگویند. در حال حاضر رسانه های اجتماعی یکی از مواردی است که شما می توانید برای اثبات خود از آن بهره مند شوید. به عنوان مثال: هر کسی می تواند به صفحه اینستاگرام شما ورود پیدا کند و ببیند که طرفداران شما چند نفر هستند و چه تعداد محصول شما را تایید کرده و نظر داده اند. صادق باشید تا به فروش بیشتر برسید؛ همه می دانیم که صداقت مهم ترین چیز در هر کاری است. بسیاری از مردم فکر می کنند که فروشندگان قابل اعتماد نیستند؛ خیلیها حاضر نیستند همه چیز را در مورد محصول خود بگویند، اجازه نمی دهند که خریدار بداند در این محصول چه مشکلی وجود دارد.
پس با خریدارها صادق باشید و همه نقصها را به آنها بگویید و از صداقت خود بهره ببرید. ایشان در خاتمه سخنان خود اذعان داشت: زمانی که شما در مورد یک محصول یا خدمات صادق باشید، باعث می شود تا مردم بیشتر به شما اعتماد کنند، این مورد روند فروش شما را افزایش خواهد داد. تمام این موارد در روانشناسی فروش به شما کمک می کند که به فروش بیشتر برسید و می توانید با استفاده از این عوامل کارتان را شروع کنید. برای به دست آوردن مشتری بیشتر و خرید و فروش تبلیغات و چیزهای دیگری که برای شغل خود نیاز دارید را استفاده کنید. افرادی که علاقه مند به تجارت الکترونیک هستند، می توانند با مشاوران مجموعه آرادبرندینگ ارتباط بگیرند، آموزشهای تجارت در این مجموعه به صورت رایگان است.
