|
مرجع تجارت داخلی و خارجی |
یکی از دغدغههای اصلی فعالان حوزه تجارت و بازاریابی، شناسایی و جذب مشتری باکیفیت است؛ مشتریانی که خوشقول باشند، خریدهای مستمر و پرحجم انجام دهند و در برابر قیمت حساسیت کمتری نشان دهند.
با این حال، پرسش اساسی این است که آیا باید در آغاز مسیر تجاری بهدنبال کیفیت مشتری باشیم یا کمیت مشتری؟
این مقاله به بررسی نقش و جایگاه هر یک از این دو مفهوم در فرآیند رشد کسبوکار و افزایش فروش میپردازد.
تعریف کیفیت مشتری
کیفیت مشتری به مجموعه ویژگیهایی اشاره دارد که یک خریدار را به مشتری ایدهآل تبدیل میکند. این ویژگیها شامل موارد زیر است:
- انجام خرید در حجم بالا
- تصمیمگیری تخصصی برای انتخاب محصول
- پرهیز از چانهزنی غیرضروری
- ایجاد وفاداری و همکاری بلندمدت
با وجود این، باید توجه داشت که کیفیت مشتری در کنترل مستقیم فروشنده نیست.
شما نمیتوانید پیش از برقراری ارتباط، کیفیت یک مشتری بالقوه را ارزیابی کنید.
کیفیت مشتری معمولاً در گذر زمان و در اثر تعامل، گفتوگو و تجربه شکل میگیرد.
تعریف کمیت مشتری
در مقابل، کمیت مشتری مفهومی است که به تعداد مخاطبان و سرنخهای تجاری اشاره دارد. این شاخص کاملاً در کنترل کسبوکار قرار دارد و میتواند با فعالیتهای بازاریابی افزایش یابد.
کمیت شامل موارد زیر است:
- تعداد بازدیدکنندگان از صفحات محصول
- میزان تماسها و پیامهای دریافتی
- حجم تعاملات در شبکههای اجتماعی
- فهرست افراد علاقهمند به خرید
با بهرهگیری از ابزارهایی همچون تبلیغات، تولید محتوا، استراتژیهای سئو، انتشار ویدئو و فعالیت مستمر در رسانههای اجتماعی، میتوان کمیت مشتریان را بهطور مستقیم افزایش داد.
📌 نکته کلیدی: کمیت تحت کنترل شماست، اما کیفیت نتیجهای است که از دل کمیت حاصل میشود.
چرا کمیت اولویت دارد؟
تجربه نشان میدهد احتمال یافتن مشتری باکیفیت در میان تعداد اندک مخاطبان بسیار کم است.
به عنوان مثال، اگر یک فروشگاه روزانه تنها یک مشتری داشته باشد، احتمال اینکه همان یک نفر خریدار ایدهآل باشد ناچیز است. اما در صورتیکه روزانه ۵۰ مشتری به فروشگاه مراجعه کنند، شانس یافتن چند مشتری باکیفیت بهمراتب بیشتر خواهد شد.
بنابراین، افزایش کمیت پیششرط دستیابی به کیفیت مشتری است.
نقش برندینگ و تبلیغات در افزایش کمیت
برای جذب مشتریان بیشتر، باید حضور برند در فضای بازار و رسانهها تقویت شود. برخی اقدامات کلیدی در این مسیر عبارتاند از:
- فعالیت مداوم و حرفهای در شبکههای اجتماعی
- تولید محتوای ارزشمند و انتشار مستمر در وبسایت
- استفاده صحیح از کلمات کلیدی در مقالات و پستها
- پاسخگویی سریع به پرسشها و پیامهای مخاطبان
- بهرهگیری از ویدئوها و استوریهای خلاقانه
هرچه میزان دیدهشدن افزایش یابد، کمیت مشتریان نیز رشد خواهد کرد و در ادامه، مشتریان باکیفیت از میان این حجم مخاطبان شناسایی خواهند شد.
تمرکز نادرست در جذب مشتری
بسیاری از فعالان تجاری تنها بهدنبال مشتریان خاص و باکیفیت هستند اما فعالیتی برای دیدهشدن انجام نمیدهند. نبود محتوای منظم، پروفایل ضعیف، عدم حضور در شبکههای اجتماعی و نداشتن استراتژی تبلیغاتی، همگی عواملی هستند که مانع جذب مشتری میشوند.
این رویکرد به معنای تمرکز بر متغیری است که در کنترل ما قرار ندارد (کیفیت مشتری)، در حالی که باید بر عامل قابل مدیریت یعنی کمیت تمرکز داشت.
نتیجهگیری
در تجارت و بازاریابی، کمیت مشتری در اولویت قرار دارد، نه کیفیت.
زیرا:
- کیفیت مشتری تحت کنترل مستقیم ما نیست.
- شناسایی و جذب مشتری باکیفیت زمانبر است.
- کیفیت تنها در فرآیند تعامل و تجربه شکل میگیرد.
اما کمیت:
- بهطور مستقیم تحت کنترل کسبوکار است.
- حاصل فعالیتهای تبلیغاتی و بازاریابی هدفمند است.
- بستر لازم برای شکلگیری مشتریان وفادار و بلندمدت را ایجاد میکند.
بنابراین، نخستین گام در مسیر رشد کسبوکار، تمرکز بر افزایش کمیت مشتریان است. هرچه میزان دیدهشدن و تعامل بیشتر شود، کیفیت مشتریان نیز بهمرور از دل این کمیت پدیدار خواهد شد.