این فایل متنی تبدیل شده فایل صوتی استاد زیارکلایی در پادکست آموزشی می باشد.
بسم الله الرحمن الرحیم
با سلام و درود خدمت یکایک آرادی های دوست داشتنی.
امیدوارم هر جای ایران که هستید حال دل شما عالی باشد.
امروز می خواهیم در رابطه با کار صحبت کنیم.
کار چیست؟
چه تعریفی از آن در دنیای امروز می شود و این که ما باید چه کار کنیم؟
اصلا کسب و کار یعنی چی؟
انشالله درباره همه موارد صحبت خواهیم کرد.
تعریف کار در فیزیک
کار در فیزیک اگر در خاطر شما باشد در سال‌های دبیرستان یک تعریف خیلی جالبی داشت اینکه مقدار انرژی ای که شما از طریق نیرویی که وارد می کنید.
در بحث جا به جایی به یک شی که من یک کالایی دارم و بخواهم جا به جا کنم که چه نیرویی دارم وارد می کنم و این کالا چقدر جا به جا می شود و آن جسم چقدر جا به جا می شود در واقع به آن کار می گفتیم که یکای آن در SI معادل ژول بود.
ما گفتیم چقد کار انجام شده و چند ژول انرژی گذاشتیم و چنین تعاریفی داشت.
کار را به حالت یک کار فیزیکی توضیح می دهم اصلا من یک کار فیزیکی انجام می دهم.
من یک کار یدی انجام می دهم و در دنیای امروز خیلی از افراد کار می کنند و پولی هم به دست می آورند.
یعنی به آن می گوییم کسب و کار می گوییم یعنی هم یک کسبی وجود دارد و درآمدی حاصل می شود به ازای کاری که در واقع انجام می شود.
ولی این کار بعضا فیزیکی نیست یعنی جسمی قرار نیست جابه جا شود و دنیای مدرن امروز دیگر خیلی پیشرفته شده و افراد درآمد کسب می کنند.
ولی از جنس کاری که دیگر فیزیکی نیست و انجام می دهند و شاید یک فردی که سنتی کار کند اصلا باورش نشود که یعنی چی با این روش چگونه پول به دست می آورند.
در اصطلاح می گوییم یک کار ذهنی و یک کار فکری در واقع انجام می دهد یعنی جسمش تکان نمی خورد فکر او است که در حال تحرک است.
آن مغز و آن عقلی که در وجود خودش نهفته است و از آن بهره می گیرد برای اینکه درآمد خودش را کسب کند و اغلب افرادی که کارهای فکری انجام می دهند درآمدهای بالاتری دارند یعنی این اصلا کار یدی انجام نمی دهد.
این شخص در ماشین نشسته در انتها این قضیه این است که جا به جا می شود ولی چیزی خودش جا به جا نمی کند اما بنا را می بینیم که مثلا یک بلوک سیمانی جا به جا می کند یک نقاش را می بینیم که همیشه در حال حرکت دادن است ولی درآمدش به نسبت افرادی که کارهای فکری و ذهنی در واقع انجام می دهند کمتر است.
اما جدا از این موضوع می خواهیم در رابطه با تجارت صحبت کنیم که در آرادبرندینگ وقتی یک فرد می گوید من در حال کار کردن روی پروژه تجاری خودم هستم در این هنگام تعریف ما از کار چیست و دقیقا او چه کاری انجام می دهد؟
چون تعاریف وقتی متفاوت باشند نمی توانیم به درک درستی از کسب و کار خود برسیم بعضا افراد می گویند که داریم کار می کنیم مثلا می پرسم چند ساعت روی پروژه تجاری خودت کار می کنی؟
می گوید سه ساعت یکی می گوید پنج ساعت یعنی ما زمان و ساعت را انگار فهمیدیم یعنی وقتی یک نفر می گوید سه ساعت می دانم یعنی دقیقا سه تا شصت دقیقه و هر دقیق شصت ثانیه.
در واقع همه این تعاریف برای ما واضح است و می فهمیم که زمان یعنی چی؟
اما چه کاری را هنوز نفهمیدیم؟
سه ساعت کار کردم چه کاری انجام داده ایم؟
یک کار یدی است یا یک کار عقلی است دقیقا کدام اندام شما در تعریف کار شما درگیر می شود.
می خواهیم یک تعریف واحد در کسب و کار خود داشته باشیم.
تعریف کار در تجارت
ما کارهای متفاوت انجام می دهیم مثل مذاکره با مشتری، وقتی من در حال مذاکره تلفنی با یک فردی هستم و صحبت می کنم یا حالا حضوری صحبت می کنم بعضا پیش می آید که در قالب یک پیام متنی هم است حالا ایمیل می زنم چت می کنم گفتگو می کنم در واقع در حال مذاکره کردن هستم.
پس مذاکره به نوعی یک کار تعریف می شود کسی می گوید من دارم سه ساعت کار میکنم سه ساعت پیام بازی می کند یا سه ساعت پیام‌های کاری ارسال می کند و این از نگاه آن فرد کار می شود که من در حال کار کردن هستم.
جدا از آن ژول ما باید در واقع یک یکای کاری هم برای خود تعریف کنیم.
بگویم که کار مفید بخواهم در کسب و کارم را حساب کنم باید آن به سیگنال تبدیل می کنم.
یعنی می گویم با چند سیگنال در ارتباط هستید با چند مشتری واقعی صحبت می کنید؟
یک فرد در هشت ساعت باید بتواند با ده سیگنال، با ده لید مذاکره کند اینکه تعریف لید با سیگنال چیست ما در جلسات قبل در وبسایت هم درباره آن صحبت کردیم و گفتیم لید هر سرنخی که شما در قالب مشتری پیدا می کنید اما سیگنال زمانی معنا پیدا می کند که راستی آزمایی شود که این لید من سرنخ من واقعا طالب جنسی که من دارم است و من به این سیگنال می گویم.
سرنخی که فعلا آمده و اصلا یک کالای دیگه‌ای می خواهد یک سرنخ است اما جنسی که من دارم را نمی خواهد یک چیز دیگه‌ای می خواهد یا یک سرنخ است.
اما این لید به دنبال مثلا یک فیلم آموزشی از کسب و کار من می گردد.
این دیگر در واقع سیگنال نیست این تعاریف مختلفی است که در وبسایت درباره آن صحبت کردیم و امیدوارم که همه عزیزان بروند و مجدد این مقاله آموزشی را در وبسایت آرادبرندینگ مطالعه کنند.
پس یک بحث می شود بحث مذاکره با مشتری من چند سیگنال دارم؟
چند تا مشتری واقعی دارم؟
در برنامه ریزی کسب و کار خود شما باید برای خود برنامه ریزی کنید.
من روزی یک سیگنال دارم دو تا سه تا چهار تا پنج تا به صورت میانگین من در آراد با بچه‌های تیم مذاکره خودم به آنها یاد دادم و اینگونه گفتم به شما هم می گویم به عنوان یک تاجر که چه کار کنید تا در کسب و کار خود موفق شوید؟
شما باید حداقل روزی بین سه سیگنال یعنی حداقل از سه شروع می شود و به صورت میانگین تا پنج سیگنال و در حالت ایده‌آل و خوب و عالی هشت سیگنال می شود و اگر ده سیگنال شده بدانید که فوق‌العاده کار می کنید.
شما باید این تعداد سیگنال داشته باشید.
مشتری واقعی که من می خواهم با آنها مذاکره کنم من اصلا مشتری ندارم اگر مشتری ندارید تعریف کار برای شما متفاوت می شود.
شما مشتری ندارید باید ابتدا بپردازیم به جذب لید تا سپس لیدها را تبدیل به سیگنال کنیم و بعد مذاکره اتفاق بیافتد.
اصلا من مشتری ندارم چه مذاکره‌ای من اصلا بخواهم یاد بگیرم کاربردی برای من ندارد.
پس من باید ابتدا نحوه جذب سیگنال و نحوه جذب لید را یاد بگیرم.
پس مدل کار من تغییر پیدا می کند.
من باید از این هشت ساعتی که می خواهم کار کنم از این چهار ساعتی که تصمیم گرفتم برای کار کردن یک تایم مشخص برای اینکه من چگونه می توانم مشتریهای خود را افزایش دهم بگذارم.
روشهای مختلفی وجود دارد برای اینکه شما حداقل بتوانید سیگنالهای خود را و یا لیدهای خود را پیدا کنید که اگر یادتان باشد در مدرسه تجارت من به بیش از بیست روش جذب مشتری اشاره کردم و دوستان انشاله بروند و روشهای جذب و افزایش مشتری را در مدرسه تجارت آرادبرندینگ مشاهده کنند تا انشالله یاد بگیرند.
حالا من مشکل مشتری ام حل می شود، یک عده حالا مشتری دارند با مشتری هم مذاکره کردند و مشتری پول داده است.
مرحله بعد می گوید من باید برایش قرارداد بنویسم یعنی تایمی از من گرفته می شود مثلا روزی ده دقیقه وقت گرفته می شود به ازای هر مشتری که برایش قرارداد تنظیم کنم.
یک عده هم می گویند ما برای این ثبت فاکتور هم وقت نیاز داریم هر سفارش مثلا ده دقیقه بیست دقیقه وقت می برد تا فاکتورش را تنظیم کنم و بار را آماده کنم.
بسته‌بندی کنم حالا آدرسش را ثبت کنم با تامین کننده ارتباط بگیرم این کار را او انجام بدهد فاکتورها را منظم کنم.
مالیات باید پرداخت کنم اینها را باید بنشینیم و حسابرسی داشته باشم.
پس زمان هایی است که هر کس برای خودش در نظر گرفته است.
مثلا یک ساعت طول می کشد من فقط بار برایش ارسال کنم تحویل پست بدیم و تحویل باربری بدیم.
یکی می گوید نه من دو روز درگیر باربری هستم خب این تایم‌ها و زمانهایی است که همه افراد صرف می کنند.
در بحث مدیریت زمان خیلی می پرسند استاد ما مشتری های زیادی داریم چگونه باید اینها را مدیریت کنیم.
در بحث مدیریت بدانید یاد بگیرید عزیزان من، در واقع بیش از هفتاد درصد حتی به هشتاد درصد هم می رسد از تایم خود را برای جذب و مذاکره و ارتباط با مشتری صرف کنید.
یعنی مثلا اگر مشتری دارید تمرکز را روی این قسمت بگذارید اگر مشتری هم ندارید باز هم هشتاد درصد تمرکز را در این قسمت قرار بدهید.
کسانی که می گویند مشتری های ما اوکی هستند و علاقه شدیدی هم دارند من در اصطلاح به آنها می گویم خاله بازی!
یعنی چی؟
یعنی اینکه مشتری اصلا پول داده و با او صحبت می کند حالا مثلا اینکه فلان کشور چه اتفاقاتی در آن افتاده.
این مذاکره نیست صحبت می کند و گفت و گو می کند و به حواشی می پردازد و حواشی به نوعی برای افرادی که هوشمندانه فعالیت نمی کنند.
انگار جذابیت هم دارد یعنی عاشق این هستند که مثلا بدانند بازی استقلال چه شد؟
بازی پرسپولیس چه شد؟
آنجا چه اتفاقی افتاد؟
آن بازیگر چه شد؟
مثلا آقای تتلو را گرفتن چه اتفاقی افتاد؟
آنجا این خواننده این را گفت چی شد و داستان‌های شبیه به این، که متاسفانه که متاسفانه برای یک فردی که تخصصی در بحث تجارت برای موفقیت خود تمرکز گذاشته یک سم است که شما وارد یک حواشی می شوید و فاصله می گیرید یا زمانی از شما صرف آنها می شود.
لذا شما به عنوان یک کارشناس، یک متخصص در بیزینس خود، در کسب و کار خود، باید یاد بگیرید که کار را برای خودتان درست تعریف کنید.
من هشت ساعت کاری باید کار کنم.
نه ساعت باید کار کنم و ده ساعت باید کار کنم.
کار من چیست؟
آنهایی که نیرو زیر دست آنهاست مدیر هستند یک تایمی باید به نیروهای خود آموزش بدهند نه اینکه نیرو همین گونه خودش بزرگ شود نه، من باید با او کار کنم باید به او یاد بدهم که این باید چه کند.
خودت می گویی من شرکت بزرگتری دارم باید یک مدیری برای بخش آموزشی آن داشته باشید.
باید به این مدیر بفهمانیم که چه چیزهایی آموزش بدهد.
همه شرکت‌های بزرگ چنین واحدهایی را دارند حالا یک وقتی مثلا تیم مذاکره یا تیمی دیگری است و مدیر بخش آموزش سمت های دیگری هم داشته باشد.
یعنی می گوید من در آموزش قوی‌تر هم هستم اما زمان‌ها را تفکیک می کند و مشخص می کند یک جاهایی را خودش آموزش بدهد یک جایی را یک مدل دیگه‌ای آموزش بدهد.
در کسب و کارهای خود باید این کارها را تعریف کنید پس باید روی کاغذ قشنگ بنویسید که شما امروز چه کارهایی انجام دادید.
چگونگی محاسبه کار یک تاجر
من نسخه می دهم برنامه می دهم برای افرادی که می خواهند موفق شوند.
بنویسید کار امروز من: امروز چه کارهایی انجام دادم؟
کار را تعریف کنم چه کارهایی کرده ای؟
مثلا می گوید به خانه پسرخاله ام مهمانی رفتم چه ربطی به کار داشت؟
اینها هم مهندس کار است غذا خوردم!
جناب کار را تعریف کنٍ کاری که سبب درآمد می شود این مورد را چکار کرده ای؟
کسب و کار من می خواهم درباره کاری حرف بزنم که یک درآمدی دارد یک کاسبی است پس روی کاغذ برای من در رابطه با موضوعاتی که اصلا ربطی به پول ندارد ننویس.
پس یک برنامه می‌دهم به همه شما، لطفا روی کاغذ پیاده کنید تا این برنامه را جدی بگیریم تا بتوانیم این برنامه ای که نوشتیم را اجرا کنیم تا در کسب و کار بتوانم موفق عمل کنم.
به شما قول می دهم همه افرادی که چنین برنامه‌ریزی دارند موفق می شوند و آنهایی که ندارند یقین دارم هیچکدام از آنها موفق نمی شوند و در جا می زنند.
همیشه شکست خورده‌اند چون اصلا نمی دانند باید چه کاری انجام دهند.
پس کار را باید ابتدا تعریف کرد سپس استاد من نیازمند مشاوره هستم آیا کارهایی که برای خودم نوشتم اصلا درست است؟
می گویم نیاز دارید شما مشورت بگیرید در آرادبرندینگ مشاورانی هستند که به شما مشورت بدهند.
من می خواهم شخصا با خود شما ارتباط بگیرم.
جمعیت آراد برندینگ زیاد است همه شما می دانید بیش از ده هزار نفر از تاجران مشغول به کار هستند و علاقه‌مند هستند گفتگو و نشست خصوصی داشته باشند لذا آراد بری اینکه بتواند این حجم را مدیریت کند گفته است که من بیش از صد مشاور را قرار می دهم و این مشاورها همگی آموزش دیده خود اساتید هستند لذا با مشاور ارتباط می گیرید.
مشاور تک به تک می پرسد که استاد این ده تاجر فلان سوال را دارند استاد چه چیزی به آنها بگویم؟
جواب را در واقع شما به صورت غیر مستقیم از طریق مشاور خود دریافت خواهید کرد.
پس این موضوع را خواهشا کمی درک کنید من یک نفر نیستم بقیه مدیران مجموعه نیز به همین شکل هستند فقط با یک نفر در ارتباط نیستند.
جدا از بحث درون سازمانی، بحث خارج از سازمانی نیز است و ما باید بتوانیم به گونه ایی مدیریت کنیم که پاسخگوی همه باشیم و همه را بتوانیم پیش ببریم نه اینکه فقط برای یک نفر ساخته شده باشیم نه، یک کشور در واقع به ما سپرده شده است.
لذا تاجرین عزیز با برنامه‌ای که می دهیم پیش بیایید و بعد خود شما بدون این که حتی من را یک بار هم دیده باشید می گویید خدا به شما خیر بدهد استاد که با این برنامه‌ها پیش رفتیم و جواب گرفتیم.
گفتند خدا خیر بدهد و همین که دعاگوی ما هستید خیلی خوشحالم همین که این پیام‌های شما در وبسایت می آید منتشر می کند در بخش کامنت‌ها خودم می خوانم.
در بخش پرسش و پاسخ مدارس خیلی وقتها کامنت‌های آنجا را می خوانم.
حتی مشاهده می کنم اینکه پی وی به مشاوره‌ها و تاجرهای ما اعلام می کنید و پیامک می دهید به دست من می رسانند واقعا خوشحال از این موضوع هستم و قدردانم از این که شما عزیزان هم به حرف های ما گوش می دهید و اینکه نتیجه میگیرید کسب و کار جدیدی رقم می زنید و اشتغال‌زایی می کنید.
خیلیها موفق می شوند خیلی ها به واسطه شما درآمد بیشتری پیدا می کنند و در واقع یک کاری ایجاد می کنید برای افرادی که بیکار بودند و خیلی خیلی خدا را شاکر هستیم.
دوستتان دارم تا آموزش های دیگر شما را به خدا می سپارم.
یا علی
روز بر شما خوش.