این متن برگرفته از پادکست آموزشی مهندس شعبانی ریاست هیات مدیره آراد برندینگ می باشد.
بسم الله الرحمن الرحیم
عرض سلام و وقت بخیر خدمت همه فعالان اقتصادی عزیز.
امیدوارم که حال شما خوب باشد.
شما یک مدل پیشنهاد در جلسات می شنوید که معمولا از کشورهای در حال توسعه این پیشنهاد را می شنوید.
شاید در حال توسعه به کشوری می گویند که وضعیت اقتصادی خیلی خوبی هم ندارد و در حال رشد کردن است و یک سری پارامترها هستند که به این رشد کردن آنها کمک می کند.
مثلا جذب سرمایهگذار برای کشورهای در حال توسعه جذاب است چون پول وارد کشور آنها می شود و سرعت رشد آنها را افزایش می دهد.
کلا کشورهای در حال توسعه، انتقال تکنولوژی و خط تولید به کشور خود را دوست دارند چون دو کار برای آنها انجام می دهد:
۱) ایجاد شغل می کند و مسئله بیکاری و اشتغال را برای آنها حل می کند.
۲) نکته دوم اینکه برای آنها ارزش افزوده می آورد و خام فروشی کم میشود و محصول نهایی آنها زیاد می شود و این باعث می شود که آنها از نظر اقتصادی رشد کنند.
شما وقتی با آدمها و تاجران این کشورها جلسه می روید معمولا یک سری پیشنهادهای مشارکت به شما می دهند.
مثلا شما وقتی با آنها درمورد سرنگ صحبت می کنید و یا در مورد کالاهای پزشکی صحبت می کنید به شما می گویند که این کالاها را در کشور ما تولید کنید و انتقال تکنولوژی بدهید و بعد با همدیگر مشارکت می کنیم.
کشورهایی مثل سوریه، مثل یمن، این موارد را خیلی مطرح می کنند چون جنگزده هستند و کشورهای آفریقایی شدیدا از این موضوع استقبال می کنند.
شما تقریبا از هیچ اروپایی این جمله را نمی شنوید چون او می داند که قوانین کشورش چیست و سختگیریهای آنها چیست ولی تا دلتان بخواهد از آفریقاییها این موضوع را می شنوید و آنها از شما می خواهند که بیایید و وارد کشور آنها بشوید.
چند روز پیش ما با دوستانی که از کشور مالی و از غرب آفریقا آمده بودند و صحبت میکردیم که اینها از طرف دولت خود نماینده بودند که به اینجا بیایند و این کار را انجام دهند و از ما خواسته بودند که به آنجا برویم و تولید کنیم.
می خواهم واکنش شما را به این پیشنهادها کمی جهت بدهم.
اولین نکتهای که وجود دارد این است که این پیشنهادها خیلی پیشنهادهای خفنی نیست.
یعنی اینکه ما برویم و در کشور آنها تولید کنیم خیلی پیشنهاد جذابی نیست.
اولا با روحیات و با تصمیمات آراد خیلی هم خوانی ندارد چون قصد ما اول از همه رونق کشور خودمان است و اگه قرار است سرمایهگذاری کنیم ترجیح می دهیم در کشور خودمان انجام بدهیم.
دوما یک سری مزیتها در ایران وجود دارد و سایر کشورها وجود ندارد پس این که آنجا برویم و تولید بکنیم شاید در نگاه اول برای ما جذاب نباشد.
ولی حالا می خواهم فرض کنم که شما می خواهید این پیشنهاد را بررسی کنید یا به آن جواب بدهید یا تایید و رد کنید.
یعنی ممکن است شما اصلا می خواهید جواب رد بدهید ولی می خواهید یک جواب منطقی به او بدهید.
اگر پیشنهاد تولید یک محصولی را به شما دادند از اول شروع کنید که آیا این محصول اصلا توجیهی دارد که در آنجا تولید شود یا خیر؟
شما فرض کنید یک کشور آفریقایی که نفت خام ندارد می آید و به شما پیشنهاد می دهد که به آنجا برویم یک مینی پالایشگاه یا پالایشگاه بزنیم و بیتومن یعنی قیر تولید کنیم.
شما نگاه می کنید که باید نفت خام از ایران به آنجا ببرید در آنجا تولید کنید و به قیر تبدیل کنید اگر قیر از ایران به آنجا ببرید به صرفهتر است؟
پس هیچ وقت چنین کاری را نمی کنید پس اولین چیزی که باید بررسی شود این است که اصلا این حرکت صرفه اقتصادی دارد یا ندارد؟
بعد از اینکه این مورد را بررسی کرده اید حالا شما باید آنالیز اقتصادی آن را شروع کنید.
آنالیز اقتصادی یعنی چه؟
چه وظایفی به عهده شماست و چه وظایفی به عهده طرف مقابل شما است.
مثالی می زنم.
ممکن است شما با یک مالیایی صحبت کنید که به شما می گوید تا هشت سال مالیات به شما تعلق نمی گیرد هر چه کالا و مواد اولیه و دستگاه برای این تولید واردات بکنید تعرفه گمرکی ندارد.
زمین را مثلا کشور ما رایگان به شما می دهد این کشور یک سری آپشنهایی مانند این موارد می دهد.
مثلا دولت سنگال ممکن است بگوید که یک سری وام های بدون بهره هم برای ساخت و ساز به شما می دهم.
شما باید حتما چند چیز را از طرف مقابل خود بخواهید.
اولا امنیت: امنیت جانی و امنیت مالی که این دو مورد باید توسط طرف مقابل شما تضمین شود آن هم نه توسط یک فرد، توسط دولت آن کشور یعنی شما اگه قرار است مثلا در کشور الجزایر چیزی را تولید کنید باید از سفارت، از دولت و حکومت آن کشور تاییدیه داشته باشید که آنها به شما تضمین جانی و مالی بدهند.
بعد از اینکه اینها را تضمین کردند باید بگویند که چه آپشن هایی به شما می دهند آپشن هم گفتم که می تواند معافیت مالیاتی باشد و می تواند انحصار باشد.
یعنی مثلا به شما می گویند که کالای پزشکی را اینجا تولید کنید ما به شما قول می دهیم که اولا دیگر واردات نکنیم.
دوما کسی به جز شما تولید نکند این تضمین را به شما می دهند.
پس بعد از اینکه امنیت دادند باید بگویند که آپشن های آنها چیست.
معافیت مالیاتی می دهند؟
زمین رایگان می دهند؟
یک بخشی از پول برای ساخت و آن زیرساختها را به شما می دهند؟
مثلا الان دولت امارات می گوید من تا نود درصد هزینه راهاندازی کارخانه را می دهم.
چرا این کار را می کند؟
گفتم چون کشوری است که در حال توسعه است و یا می خواهد بزرگتر بشود و دوست دارد فعال اقتصادی را ترغیب کند که وارد کشور خودش کند.
پس اینکه آنها آپشن بدهند یک چیز کاملا طبیعی است اینها آپشنهایی است که آنها به شما می دهند.
باید آپشن ها را هم کامل بررسی کنید یک چیزی را هم بدانید که قرار نیست شما ظرف یک جلسه، پنج جلسه یا ده جلسه تصمیم بگیرید.
حداقل چندین و چند ماه باید این موضوع بررسی شود و بعد از آن باید تصمیم گرفته بشود.
مثلا شما الان نگاه می کنید که وضعیت سیاسی کشور مالی یک دولت موقتی است با دولت موقت قرارداد بستن اشتباه است چون ممکن است دولت بعدی این قراداد را قبول نداشته باشد ولی رییس جمهور مثلا سنگال یک سال است که منصوب شده و قرار است پنج سال دیگه هم باقی بماند با این فرد می شود قرارداد بست.
شما زمانی یک قرارداد با روسیه می بندید و زیر قراداد شما را مثلا پوتین امضا می کند یا یکی از آن حزب و یا از آن بخش، شما می دانید که این شخص تقریبا چند سالی می ماند ولی شما الان با یک نفر در نیجریه صحبت کنید نیجریه ایی که هر روز به هم ریختگی دارد خیلی روی حرف آنها نمی توانید حساب کنید.
این وظایف طرف مقابل شما بود و وظیفه شما چه چیزی باید باشد؟
بیشترین چیزی که به عهده بگیرید انتقال دانش باشد یعنی طرف شما نباید روی پول ورود کند.
شما باید روی انتقال دانش، تخصص و توانمندی خود ورود کنید و بعد مشارکت در کار این بهترین مدل همکاری است.
ولی ممکن است از شما مثلا دستگاهها و خطوط تولید را هم بخواهند و شما آنجا در محاسبات خود به نتیجه رسیده باشید که این کار به صرفه است یعنی شما مثلا بگویید من وارد کنیا می شوم شرق و مرکز آفریقا را پوشش می دهم و این برای من به صرفه است.
پس کلا پیشنهاد مشارکت را اینگونه ببینید با این وضعیت سعی کنید سمت شما فقط بحث انتقال دانش باشد و بحثهای مالی سمت طرف مقابل شما باشد.
اگر قرارشد شما کار پولی هم انجام بدهید و سرمایه مالی هم بگذارید حتما امنیت های آن را چک کنید و بعد بر اساس آنها تصمیم به همکاری یا عدم همکاری بگیرید.
این موضوع کاملا نیاز به کارشناسی دارد و کاملا نیاز به مشورت دارد و اولا زود آن را جدی نگیرید و دوم اگر قرار شد اجرا کنید زود تصمیم نگیرید.
موفق و موید باشید.
یا علی خدانگهدار.