تجارت با محرک های روانشناسی
محمد رضا محبوب، از مدیران فروش مجموعه هستم. در دو جلسه قبلی سعی کردم نکاتی را بگویم که با روانشناسی مشتری، محرک خرید شوید. یعنی می توانید با گفتن جملات و مباحثی به مشتری او را ترغیب و قانع برای خرید از خود کنید.
بحث کمیابی کالا را به مشتری بفهمانید؛ سعی کنید بحث اعتبار، خوش نامی خود و کالای تان را به مشتری اثبات کنید. یکی از محرک های خرید، احساس فوریتی است که در مشتری ایجاد می کنید و به او می فهمانید که اگر الان خرید کند سود زیادی می برد و اگر دیرتر بخرد متضرر خواهد شد. بحث بعدی این بود که دلیل منطقی برای خرید خود بیاورید؛ چون ذهن ها منطق پذیر هستند.
مورد بعدی تاییدیه های اجتماعی بود که باید روی خود و محصول تان داشته باشید؛ و سعی کنید از تاییدیه های مشتری قبلی تان استفاده کنید، برای اینکه ذهن مخاطب را در این حوزه راحت کنید. بحث بعدی بحث آمار و اعداد بود. بقاء و امنیت برای فروش بحث امروز بقاء و امنیت بوده که باعث می شود مشتری شما بدون تردید پول خرج کند. برای مثال، کنار اکثر مراکز تعویض پلاک یا مغازه، تبلیغات تقویت قفل ماشین را می بینید؛ چون این جا در معرض عبور و مرور کسانی است که با ماشین رفت و آمد می کنند؛ آنجا بهترین جایی بوده که می شود تبلیغ کرد و این معنی را می دهد که تبلیغ در آنجا بهترین و بیشترین اثر را دارد. وقتی مردم بفهمند که محصول و خدماتی که به آنها پیشنهاد می دهید باعث بهتر شدن وضعیت سلامتی و افزایش ایمنی شان می شود به راحتی از شما خرید می کنند. پس سعی کنید از این پارامتر به خوبی استفاده کنید.
مسکن درد مشتریان بحث بعدی که حتما باید به آن توجه کنید من به آن مسکن درد می گویم. یعنی اول باید خودتان متوجه باشید که محصول و تجارتی که روی آن کار می کنید به چه درد مردم می خورد، چه دردی از مردم را درمان می کند و چه معضلی از مشتری شما را حل خواهد کرد. سه یا چهار مورد از این ها را داشته باشید؛ چون اگر مشتری بفهمد که به وسیله محصول شما مشکلی از او حل می شود و می توانید خواسته ای را با این محصول حل کنید، لحظه ای معطل نکرده و در خرید آن محصول درنگ نمی کند. پس شما باید مسکن درد بودن محصول تان را به مشتری بفهمانید.
القاء احساس خاص بودن به مشتری آخرین بحث این است که چه طور در بحث روانشناسی، روی ذهن مخاطب و مشتری کار کنید. شما که تاجر هستید باید احساس خاص بودن را به مشتری بدهید. اگر به فروش های قبلی خودتان نگاه کنید متوجه می شوید با افرادی که خاص تر رفتار کردید بیشتر مشتری شما شده اند؛ پس در ذهن مشتری خود ایجاد کنید که شما خاص ترین فردی هستید که به صورت ویژه برای او وقت می گذارید. در این صورت شما توانسته اید این احساس را به او القاء کنید.
بسیاری از فروشندگان و تجار مختلف سعی می کنند به همه مشتریان خود به صورت کاملاً جدا گانه بفهمانند که شما مشتری vip ما هستید. اگرچه مینیموم محصول را از او بخرد؛ همین حس خاص بودن و منزلت اجتماعی که به مشتری دادید، به شما کمک می کند که آن مشتری دوباره از شما خرید کند.
