اصول و فنون مذاکرات تجاری در سطح بین الملل + فیلم
? اصول و فنون مذاکرات تجار :
بیشتر مدیران حرفه ای به اهمیت مذاکره تجاری در زندگی واقفند ، زیرا زمان قابل توجهی از زندگی حرفه ای خود را صرف مذاکره می کنند ، به علاوه زندگی شخصی شان هم با مذاکره همراه است .
موفقیت و اثربخشی حرفه ای آنان به شدت متاثر از توانایی آنها در هنر و فن مذاکره است . این مهارت یا ناشیگری آنها در مذاکره است که نظر مدیران ، همکاران زیر دستان ، مشتریان ، رقبا و سایرین را درباره موفقیت کاری شان شکل می دهد .
? ما با سه مفهوم مواجه هستیم :
? مذاکره :
? مذاکره برآیندی است که دو یا چند گروه دارای اهداف مشترک و متضاد ، طرح های پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهد .
?مناظره:
? اما مناظره شکلی از گفتگو است که شکل و چارچوبی قطعی پیدا کرده است ، چهارچوب به این معنا که هر کدام از افراد درگیر بتوانند اهداف و نظرات خود را بیان کنند تا در آینده نظرات بیشتری را جذب کنند ، در مذاکره مفهموم برد برد است .
? گفتگو :
? گفتگو مفهموم برد و باخت دارد چون قرار نیست که هر کدام یک چیز بدهند و یک چیز دریافت کنند بلکه به این معنا است که افراد در یک گروه و تیم هستند و می توانند با هم توافق یک جا داشته باشند .
مذاکره بین دو گروه انجام می شود و گفتگو بین افراد یک گروه یا یک خانواده صورت می گیرد .
اما مناظره شکلی دیگر از گفتگو است که می توان به عنوان مثال به مناظره های انتخاباتی اشاره کنیم .
? عناصر مذاکره از دیدگاه ( هرب کوهن ):
- اطلاعات : طرفی که بهترین درک و شناخت را از آنچه که باید انجام شود دارا باشد ، قدرت بیشتری در مذاکره دارد .
- زمان : طرفی که از نظر وقت در تنگنا نباشد ، کار خود را بهتر انجام می دهد ، هیچ وقت در تنگنای وقت مذاکره نکنید و اجازه ندهید که طرف مقابل احساس کند در تنگنا وقت هستید .
- قدرت : هیچ وقت قدرت را به طرف مقابل واگذار نکنید .
? قاعده پارتو ( اقتصاد دان و جامعه شناس ایتالیایی ):
در مذاکره می توان این قاعده را این گونه بیان کنیم که ۸۰ درصد نتایج مورد نظر ، عموما در ۲۰ درصد آخر وقت ، مورد توافق قرار می گیرند .
? فرآیند مذاکره از ۵ مرحله تشکیل شده است :اصول و فنون مذاکرات تجاری در سطح بین الملل
- تدارک و برنامه ریزی :
پیش از شروع مذاکره باید این نکته را روشن کرد ، ماهیت تعارض و اختلاف چیست ؟
چه عواملی موجب بروز این اختلاف شده است ؟ چه کسانی درگیرند و چه برداشتی از مسئله مورد اختلاف دارند ؟ مقصود شما از مذاکره چیست ؟ چه اهدافی دارید ؟
برای تدوین استراتژِی مورد نظر از اطلاعات جمع آوری شده استفاده کنید همانند استاد شطرنج باید بدانید که در برابر هر حرکت طرف مقابل چه حرکتی را باید انجام دهید .
- تنظیم تاکتیک مذاکره :
در این مرحله طرف های مذاکره پیشنهادهای نخستین را ارائه خواهند داد پس از ارائه استراتژی ( تدارک و برنامه ریزی ) این آمادگی را دارید که برای خود و طرف مقابل قوانینی را تعیین کنید ، آن مقررات از این قرار است چه کسی یا کسانی مذاکره انجام خواهند داد ؟ در کجا باید این مذاکره ها انجام شود ؟ محدویت زمانی چقدر است ؟ کدام مسئله ( یا مسائل ) دامنه مذاکره ها را محدود می سازد ؟ اگر به بن بست رسیده اید ، چه باید بکنید ؟
- توضیح و توجیه :
پس از اعلام موضع اولیه ، شما و طرف مذاکره باید تقاضای اصلی را توضیح داده ، آن را توجیه کنید ، در این مرحله الزامی به برخورد و رویارویی نیست ، زیرا در این مرحله طرف های مذاکره به فرصتی دست می یابند تا با خواسته های طرف دیگر بیشتر آشنا شوند و در یابند که تقاضای آنها تا چه حد اندازه اهمیت دارد ، این مرحله باید اسناد و مدارکی مبنی بر حقانیت درخواست و تقاضا ارائه کرد .
- چانه زدن و حل مسئله :
ماهیت مذاکره بر داد و ستد قرار دارد ، تردیدی نیست که طرف های درگیر باید کوتاه بیایند تا زمینه توافق فراهم شود .
- تنظیم توافقنامه و اجرا :
تنظیم توافقنامه ، آخرین مرحله ای است که در فرآیند مذاکره به اجرا در می آید در این موافقتنامه باید راه ها و شیوه های اجرایی و جزئیات که مورد توافق طرفین قرار گرفته ، مشخص می شود .
? شاخص های مذاکره اثر بخش :
برای شناسایی مذاکره اثر بخش ، از سه شاخص ، کیفیت ، کارایی و توازن استفاده می شود ، اگر طرفین مذاکره نتوانند به مسائل مورد توافق دست پیدا کنند ممکن است دچار تنگنا شوند ، ولی توافق در مذاکره می تواند معنی و مفهوم متفاوتی داشته باشد ، توافق می تواند به نفع یا ضرر طرفین یا یکی از آنها باشد .
مذاکره اثر بخش به منافع مشترک منجر می شود و تصمیم گیری های مشترک به نفع طرفین خواهد بود هنر مذاکره کنندگان به چگونگی رسیدن به این مرحله بستگی دارد .
? استراتژِی مذاکره :
زمانی که افراد یا گروه ها برای حل اختلافی وارد مذاکره می شوند ، جهت گیری یا روش ویژه ای را دنبال می کنند ، بر این اساس دو استراتژی عمده را می توان در مذاکره قائل شد ، مبتنی بر نگرش رقابتی ( تقسیمی ) است و مبتنی بر نگرش همکاری ( تلفیقی )
? استراتژی رقابتی :
استراتژی رقابتی ناشی از یک سبک یا نگرش رقابتی ، که در مذاکره برای تقسیم یک منبع ثابت مثل پول و امکانات مورد استفاده قرار می گیرد ، در آن هر چقدر که افراد می توانند دسترسی خود را به منابع موجود افزایش می دهند .
در بعضی از مذاکره های سود برای هر دو طرف مهیا نیست و تنها سود می تواند برای یک طرف مربوط شود و هر چقدر که مباحث مورد گفتگو در مذاکره ها بیشتر باشد ، به سرانجام رساندن مذاکره کار سخت تر و دشوارتری است .
در مواقعی که امکان همکاری وجود نداشته باشد باید از استراتژی رقابتی استفاده کرد ، به عنوان مثال در مذاکره بین شرکت ها باید از این استراتژی استفاده کرد چرا که در آینده همکاری برای آنها ارزشی ندارد و در حال حاضر می خواهند که به بهترین نتیجه دست پیدا کنند ، طرفی که می خواد در این نوع مذاکره برنده باشد باید از حداقل ها و حداکثرهایی که طرف مقابل برای خود تعریف کرده ، آگاهی پیدا کند .
سپس تلاش کند که نتیجه مذاکره را به اهداف خود نزدیک تر کند ، اغلب متاسفانه طرف های مذاکره سعی می کنند که از روش های فریب کارانه برای بردن مذاکره استفاده کنند ، پس جایی برای اخلاق در مذاکره باقی نمی گذارند .در واقع برتری اطلاعات در چنین مذاکره هایی به پیروزی در مذاکره منجر می شود .
? استراتژی همکاری یا تلفیقی :
استراتژی همکاری یا تلفیقی شامل یک سبک از مذاکره است که در آن برای یک راه حل برد برد ، روی اختلاف های خود با هم همکاری می کنند ، در این استراتژی رضایت هر دو طرف جلب می شود.
اهمیت این استراتژی در این است که در پایان مذاکره هر دو طرف مذاکره برنده می شوند و از نتیجه راضی هستند و هر دو طرف به ادامه همکاری علاقه مند خواهند بود .
در این مذاکره ها طرفین به آن چیزی که می خواهند می رسند حتی بیشتر از آن چیزی که توقع آن را داشته اند .
? مهم ترین مهارت مذاکره :
فراگیری و کاربرد دقیق مهارت های مذاکره ، به مذاکره کنندگان امکان می دهند تا با دیدن باز ، فرآیند را به دست گیرند و نتیجه مطلوب را عاید خود کنند .
برخی از مهارت های مذاکره ذاتی است و بعضی از افراد از آن برخوردارند ، مانند خلاقیت ، اما برخی دیگر اکتسابی است که در سایه آموزش و کسب تجربه در میدان عمل به دست می آیند ، در بین اصول مذاکره اصل خوب شنیدن جزو اصول مادر محسوب می شود ، پس در این جلسه ، مهارت شنیدن را با تفصیل بیشتری مورد بحث قرار می دهیم .
? چهار مورد از عوامل موقعیتی اثرگذار بر ثمر بخشی مذاکره :
- مکان ( در قلمرو خودتان مذاکره کنید ):
آسان تر است که در قلمرو خودتان مذاکره کنید ، زیرا با محیط مذاکره آشناتر هستید و می توانید راحتی و آرامش خود را حفظ کنید ، همچنین فشار و دشواری ناشی از مسافرت یا وابستگی به منابع دیگران در زمان مذاکره وجود ندارد ، با توجه به اهمیت استراتژیک مکان مذاکره ، بسیاری از مذاکره کنندگان با قلمرو بی طرف موافقت می کنند .
- شرایط فیزیکی :
شرایط فیزیکی افراد و رسمی بودن مکان مذاکره ، می تواند در موضوع های مذاکره تاثیرگذار باشد ، افرادی که رو در روی هم می نشینند احتمال دارد که تمایل برد – باخت نسبت به موقعیت تعارض را توسعه دهند ، در مقابل ، بعضی گروه های مذاکره به صورت عمدی شرکت کنندگان را دور یک میز جمع می کنند تا یک تمایل برد – برد را انتقال دهند .
- زمان مذاکره تجاری هر چه طولانی تر باشد ، موثرتر خواهد بود .
- مذاکره کنندگان موفق ، روحیه ی همکاری دارند و حالت تهاجمی به خود نمی گیرند .
این مطلب چه اندازه برایتان مفید بوده است؟
میانگین امتیاز
۴
/
۵ تعداد رأی:
۴
روزی ۱ ساعت کار با ماهی ۱۶ میلیون درآمد