|
تجارت، مسیر رشد و ثروت |
تصمیم گرفتم امروز کمی راجع مهارت مذاکره فروش صحبت کنیم، مذاکره حرفه ای دارای یکسری اصول و فنون می باشد که راجع به آنها با هم صحبت کنیم تا آشنا تر بشویم و بتوانیم چه با مشتریان خارجی و چه با بروکر ها و مشتریان داخلی خودمان راحت تر صحبت کرده و اعتماد سازی کامل کنیم و به نتیجه برسیم. مذاکره فروش یا کلاً بحث مذاکره چیز خیلی عجیبی نیست، یک سری راه حل ها و فنون دارد که باید در زمان مناسب به کار ببریم، ما در طول روز همواره در حال مذاکره هستیم، مذاکره با خانواده خودمان، مذاکره با دوستان مان همکاران و بعضی وقت ها با خودمان هم مذاکره می کنیم.
«مذاکره کلید قفل ارتباط می باشد، یعنی تمام فعالیت هایی که ما در محیط کار خودمان و در مراحل مختلف زندگی خودمان انجام می دهیم خودش نوعی از مذاکره می باشد، و راز موفقیت یک فروشنده حرفه ای در مذاکره به کار گرفتن همه تکنیک های مذاکره در یک زمان و مکان مناسب می باشد.»
بعضی ها هم یک تصور نادرست از مذاکره فروش در ذهن خودشان دارند، یعنی اینکه انگار فقط فروشنده قیمتی را داخل قرارداد می نویسد و مشتری کاغذ را می گیرد و سریع و بدون خواندن امضاء می کند و همه چیز تمام می شود اما در دنیای واقعی مکالمات یا مذاکرات یک داستان دیگری داریم همیشه قبل از امضاء کردن قرارداد بهتر است راجع به جزئیاتش گفتگو و صحبت کنیم، یعنی حتی اگر اعتبار فروشنده پیش مشتری خیلی بالا باشد و همه فرآیند فروش به انتظارات مشتری پاسخ بدهد بسته شدن قرارداد بعد از مذاکره و روشن شدن جزئیات اتفاق خواهد افتاد.
در این مرحله فروشنده باید خود را از مهارت مشاوره خود باید به مهارت مذاکره منتقل کند، مهارت مذاکره فروش برای رسیدن به نتیجه برد – برد دو طرفه می باشد، اگر دو طرف مذاکره مهارت کافی مدیریت مذاکره را نداشته باشند، حتماً طی زمان و در یک مدتی این مذاکره به جهت های نا مربوط و غیر سازنده می رود و ما به نتیجه نخواهیم رسید. اگر فروشنده با این مهارت های مذاکره فروش خودش را مسلح کند حتما می تواند مذاکره را مدیریت کند.
مهارت های مهم برای انجام مذاکره حرفه ای ? یکسری تکنیک های مذاکره می باشند، این تکنیک ها خیلی زیاد هستند، بعضی از آنها کاربردی و مفید هستند، یک مذاکره کننده حرفه ای باید همه اصول و فنون و تکنیک های مذاکره حرفه ای را بلد باشد و بداند، چند تا از آنها را من برای شما مثال می زنم. ? امتیاز ها را کاملاً شفاف کنید ? نشان بدهید در قرارداد چنین امتیازاتی به مشتری می دهید، آنها را برجسته کنید که در چشم بیایند.
سعی کنید ابتدا ببینید مشتری از شما چه می خواهد؟ ? گوش کنید، یادداشت کنید دانه به دانه و مرحله به مرحله برای ایشان توضیح دهید، یعنی اول گوش کنید بعد برای مشتری صحبت کنید، ارقام پیشنهادی خودتان را به صورت محدوده نگوئید عددی که می خواهید معامله کنید را اعلام کنید، اگر 40 میلیون تومان است بگوئید 40 میلیون تومان، 100 میلیون بگوئید 100 میلیون و... محدوده بیان نکنید هیچ وقت میانه نباشید.
همیشه سر موضع خودتان با قدرت صحبت کنید میانه بودن اصلاً خوب نیست، روی هر مطلبی که می خواهید راجع به قرارداد با مشتری صحبت کنید محکم بایستید. نوشتن متن قرارداد بعد از قطعی شدن مذاکرات متن قرارداد را بعد از قطعی شدن حتماً بنویسید، نیایید مذاکره کنید بعد قرارداد را بنویسید. 
با کسی که تصمیم گیرنده اصلی است مذاکره کنید ? طرف نگوید من بروم با پدرم مشورت کنم، مشتری نگوید من بروم با مدیر مالی خودم مشورت کنم، موقعی که می خواهد قرارداد ببندید حتماً طرفی که تصمیم گیرنده است با شما صحبت کند. سعی کنید تبادل امتیازات داشته باشید؟ امتیازات متقابل بدهید مثلاً یکسری امتیاز ها دریافت می کنید و یکسری امتیاز ها می دهید که معامله شکل بگیرد؛ مثلاً در مقابل شما یک بروکری است این معامله برای شما یک مبلغ سود بالایی دارد ایرادی ندارد، مثلاً اگر در عرف بین الملل یک دلار به بروکر بابت هر تن می دهید بیایید این مبلغ را افزایش دهید مثلاً 2 دلار، 5/1 دلار اینها یکسری امتیازاتی است که در معامله ها و مذاکره های مختلف ما می توانیم انجام بدهیم.
فقط در مورد قیمت صحبت نکنید ? راجع به همه جزئیات قرارداد صحبت کنید، راجع به مزایایی که این قرارداد برای طرف مقابل خواهد داشت، راجع به سودی که این قرارداد دارد صحبت کنید. ? جنبه های انسانی معامله مهم است ? یعنی فقط به این فکر نباشید که پول را بگیرید سود کنید بروید، از طرفی راجع به مسائل روانشناسی با مشتری صحبت کنید، راجع به اینکه در زندگی طرف چه اتفاقاتی می افتد، راجع به اینکه اگر این کار با مسیریابی درست و با روش های درست پیش برود طرف به چه امتیازاتی می رسد؟ راجع به همه اینها صحبت کنید.
زمان ترک مذاکره را تشخیص بدهید؟ در یک زمان بد مذاکره را تمام نکنید، یک زمانی باشد که دو طرف به یک مرحله ای رسیده باشند که به این نتیجه برسید که این مذاکره الان تمام بشود و کار ما به نتیجه برسد. ? همه این مراحلی که گفتم را الان راجع بهش کمی توضیح هم می دهم، باید امتیازات درون مذاکره فروش را تعریف کنید، یعنی امتیازی که می دهیم یا دنبال آن هستیم را از قبل تعیین کنید.
پای میز مذاکره فروش خریدار ما تقاضا می کند که 35 درصد تخفیف یا یک سال خدمات پس از فروش رایگان از شما بگیرد و این به نظر شما یک شرایط خوبی است ولی وقتی به شرکت برمی گردید تا متن قرارداد خودتان را تنظیم کنید متوجه می شوید که پذیرش چنین شرایطی امکان پذیر نیست. در خصوص تخفیف ها، یا هر چیز مازادی که امکان دارد طرف مقابل از شما درخواست کند قبل از برگزار کردن جلسه با مشتری تمام این سناریو های ممکن که بالقوه هستند و ممکن بالفعل هستند را بررسی کنید و برای هر کدام یک راه حل داشته باشید.
به مشتری اجازه بدهید که صحبت کند، شما وارد یک مبادله شده اید و مشتری این را می خواهد که علاقه خودش را به مذاکره اعلام کند پس هر دوی شما وارد گفتگو و مذاکره می شوید براساس آن تفکر سنتی بین فروشنده های غیر حرفه ای، فروشنده برای تطبیق دادن سریع بین نیاز مشتری با محصولی که مد نظر خودش است پیشنهاد تخفیف را می دهد. حتی قبل از اینکه دهان خریدار باز بشود و بگوید اصلاً این قیمت بالاست یا پایین هست، این اصلاً درست نیست، فروشنده حرفه ای اول گوش می دهد براساس جملات مشتری نکته هایی که مشتری می گوید نوت برداری می کند و پاسخ خودش را به مشتری می دهد. 
سپس به تفاوت گوش دادن با شنیدن هم دقت کنید یعنی فقط گوش ندهید با دقت گوش بدهید، یادداشت کنید و نوت بردارید و به تک تک و مرحله به مرحله جواب بدهید. پیشنهاد عدد در یک محدوده کار خوبی نیست، در یک محدوده صحبت نکنید حتما مشتری به دنبال تخفیف و کاهش قیمت می باشد که به قیمت پایین تری از قیمت پیشنهادی شما محصول یا قرارداد را ببندد.
در این حالت یک عدد ثابت برای تخفیف در نظر بگیرید و اصلاً از یک محدوده استفاده نکنید، مثال می زنم شاید بتوانم از 20% تا 22% تخفیف بدهم، حتماً مشتری 22% تخفیف را مبنا می گیرد اصلاً چرا دو عدد را بیان کنید بیایید یک عدد ثابت پیشنهاد بدهید و بعد از آن طی یک قرارداد یا افزایش پیدا می کند و یا کاهش پیدا می کند. 
از استفاده کردن از کلمه «بین» یا «تا» برای تخفیف دادن استفاده نکنید این کار کاملاً اشتباه محض می باشد، روی یک عدد ثابت ببندید. میانه بودن خوب نیست هم گفتم، یک نظریه روانشناسی داریم به نام «عصب پایه» پیشنهاد قیمت یا تخفیف با نصف کردن پیشنهاد خریدار مفید نیست، مضر هم هست، مثلاً قیمت محصولی 1000 تومان است و مشتری این را می خواهد که از شما 50% درصد تخفیف بگیرد اما فروشنده پایین تر از 750 تومان نمی تواند محصول خودش را بفروشد، فروشنده غیر حرفه ای اینجا می گوید می توانم به شما 25% تخفیف بدهم، نصف درصد مورد نظر مشتری، یعنی مساوی با قیمت کف مساوفی با قیمتی که برای ما در آمده است.
فروشنده حرفه ای می گوید می توانم به شما 17% تخفیف بدهم هم با نصف درصد پیشنهاد مشتری مغایر است و هم بالاتر از قیمت کف است یعنی اینجا ما سود هم کردیم، این فرق فروشنده حرفه ای با غیر حرفه ای است، هرچقدر عدد تخفیف به سقف قیمت نزدیک تر باشد احتمال پذیر مشتری بیشتر است، با این حال کل حاشیه سود یک دفعه با شمشیر تخفیف از بین نمی رود یعنی شما سود خودتان را از بین نمی برید، فروشنده حرفه ای اینگونه عمل می کند.
نوشته ها باید پیشتر مورد بحث بشود و راجع به آنها صحبت شود و سپس تصمیم گیری بشود، مذاکره می تواند نوسان داشته باشد عقب و جلو بشود، به حاشیه کشیده بشود ایده های زیادی مطرح می شود بعضی از آنها رد می شود بعضی دیگر قبول می شود، بعضی از آنها نیاز دارد که مطالعه راجع به آنها صورت بگیرد، راجع به آنها تصمیم گیری انجام شود، فروشنده باید بداند تا زمانی که مذاکره فروش تمام نشده چیزی بعنوان متن قرارداد معنا ندارد، مگر اینکه تمام موارد به صورت زبانی مورد تایید طرفین قرار گرفته باشد.
مذاکره فروش قرار است با صاحب تصمیم انجام بشود، با کسی وارد مذاکره بشوید که قدرت تصمیم گیری نهایی را داشته باشد، خیلی از فروشنده های غیر حرفه ای اشتباه می کنند که با فردی که صاحب قدرت تصمیم گیری نیست بارها و بارها مذاکره می کنند و این کار را تکرار می کنند، در این حالت بعد از مذاکره اولیه و تخفیف دادن به فرد غیر اصلی نوبت این است که به فرد اصلی شروع به مذاکره کنید، حالا ایشان می آید با یک قیمت جدید با شما مذاکره را آغاز می کند و باز هم قصد گرفتن تخفیف مجدد را دارد این یکی از دلایلی می باشد که می گوئیم باید با صاحب تصمیم مذاکره فروش را انجام بدهیم.
امتیاز گرفتن باید دو طرفه باشد یک ارتباط سالم و شایسته بین فروشنده و مشتری در یک بستری فراهم می شود که سایه احترام و اعتماد متقابل ایجاد شده باشد، فروشنده زمانی باید امتیاز بدهد که در مقابل هر تقاضای مشتری یک امتیازاتی را بگیرد و دریافت کند در این حالت مذاکره برد – برد داشتیم و این را نشان می دهد که رابطه سود آوری برای دو طرف بوده. حوزه گفتگوی خودمان را فراتر از قیمت ببرید.
قیمت اصلی ترین بُعد یا جنبه یک مذاکره فروش است، پس فروشنده باید آماده باشد که با درخواست تخفیف روبرو بشود، تا زمانی که قیمت به ارزش و ارزش به درک مشتری و رضایت او از محصول گره خورده باشد، فروشنده باید حتماً یک چیزی بیشتر از محصول به مشتری پیشنهاد بدهد یعنی مازاد به مشتری پیشنهاد بدهد یعنی به اصطلاح خودمان اشانتیون یا امتیاز خاص با توجه به شرایط مذاکره می تواند متغیر باشد.
در مذاکره خیلی خشک نباشیم مشتری بالقوه و فروشنده دو طرف میز مذاکره نشسته اند اما اگر توافقی صورت بگیرد شریک یکدیگر می شوند، بحث گفتگو باید با لبخند پیش برود کسی قصد خراب کردن یا دعوا در مذاکره را ندارد، نشستیم داریم صحبت می کنیم می خواهیم به توافق برسیم برای هر دو طرف سود داشته باشد، فروشنده نباید بازیچه دست مشتری بشود، اگر تقاضای مشتری غیر معقول و بی فایده و بی ثمر است مذاکره را باید ترک کنیم و از او نترسیم، اگر مشتری راجع به محصول شما نظر مثبتی ندارد و قیمت را به هیچ وجه متناسب نمی داند و پیشنهاد شما مناسب شرایط اقتصادی خودش نمی داند و قصد تخفیف دارد فراموشش کنید مشتریان دیگری هستند که ما بتوانیم با آنها معامله کنیم.